برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
بازاریابی صنعتی- بازاریابی و فروش محصولات صنعتی

اصول بازاریابی صنعتی

مبانی نظری بازاریابی صنعتی و تفاوتهای آن با بازاریابی مصرفی حوزه های اصلی تصمیم گیری که بازاریان با آن مواجه میشـوند دارای چـارچوبی جـامع بـه نـام آمیختـه بازاریابی است که عبارتند از: محصول، قیمـت، ترفیـع، و توزیـع کـه هـر کـدام متـشکل از یـک سـری تصمیمات با وابستگی متقابل۱ هستند. در مجموع اجزاء آمیخته بازاریابی بـرای تعیـین ارزش درک شـده توسط مشتری از یک محصول با هم ترکیب میشوند. یعنی تصمیمات در یکی از این حوزه ها باید کـاملا با حوزه های دیگر هماهنگ باشند. (موریس، ۱۹۸۸، ۶)
به طور کلی بازاریابی صنعتی شامل فعالیتهایی است که هدف آن مصرفکنندگان نهایی که کالاها و خدمات را برای مصرف شخصی خریداری میکنند نیست. مشتریان صنعتی معمولاً سازمانهایی هستند که ممکن است دولتی، خصوصی، داخلی و یا چندملیتی باشند.

بازاریابی صنعتی شامل فعالیتهایی برای فروش کالاها و خدمات صنعتی است که برای عملیات شرکت یا سازمان ضروری است.

به طورکلی در بازاریابی صنعتی مشتریان سازمانی جایگزین مشتریان نهایی شده و به فعالیتهایی اطلاق میگردد که هدف آن تدارک و فروش کالاها و خدمات به سازمانهای تجاری، بازرگانی و سایر سازمانها میباشد که بهطور مستقیم یا غیرمستقیم در عملیات آنها مورد استفاده قرار میگیرد.

دومینیک ویلسون در تعریف بازاریابی صنعتی معتقد است که “بازاریابی صنعتی، علاوه بر اینکه بازاریابی محصولات و خدمات بین سازمانها است، در سطح وسیعتر به مدیریت و توسعه تبادلات و روابط بین سازمانها، اطلاق میگردد“(ویلسون، ۱۹۹۹، ۲).
بنابراین بازاریابی صنعتی شامل آن دسته از فعالیتهایی است که در آن مصرف کنندگان به قصد مصرف شخصی کالا را نمیخرند. تفاوتهای اساسی بین بازار محصولات مصرفی و محصولات صنعتی در انگیزههای خرید قرار دارد و همین تفاوتها سبب میشود که ساختار اساسی این دو بازار کاملاً با یکدیگر متفاوت باشد. انگیزۀ خرید برای محصولات مصرفی، مصرف نهایی و شخصی مصرفکنندگان است. ولی برای محصولات صنعتی کاربرد در فرآیند تولید و سایر فعالیتهای تجاری است. گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته های بازار وجود دارد، ولی باید توجه نمود که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد. در مقایسه با بازار و مشتریان انبوه موجود برای کالاهای مصرفی، یافتن زیاد مشتری در بازار صنعتی غیر ممکن است. خریدار صنعتی چون  پول زیادتری برای محصول میدهد، از دانش فنی بالایی در رابطه با محصول برخوردار است و در مقایسه با خریداران مصرفی رویههای منظمتر و سیاستهای به خصوص و حرفهایتری خرید دارد. نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول در بازاریابی صنعتی خیلی حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند، مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در بازار صنعتی فعالیتهای حمایتی محصولات از قبیل خدمات، مشاورههای فنی و آموزشی، نقشی بسیار حیاتی دارد. در بازار صنعتی، تاکید زیادی بر فروش شخصی وجود دارد و در مقایسه با بازار مصرفی، استفاده از نیروهای فروش مستقیم کاربرد وسیعی دارد و چون خریداران از آگاهی، دانش فنی و تخصص بالایی برخوردارند،
لذا تاکید آگهیهای صنعتی بیشتر روی اطلاعات فنی و واقعی است. در حالت کلی میتوان گفت امر ترفیع فروش در بازار کالاهای صنعتی، بیشتر از طریق نمایشگاههای تجاری و کاتالوگها، انجام میپذیرد.
کانالهای توزیع در بازار صنعتی کوچکتر از بازار مصرفی است و لایههای کمتری از واسطهها و دلالها در آن وجود دارد. توزیع فیزیکی در بازار صنعتی مسئلهای بسیار مهم است. تاخیر در تحویل سفارشات میتواند باعث توقف و تعطیلی خط تولید یک مشتری شود. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانهای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات و خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه های خرید نقش قیمت با اهمیتتر میشود. تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی میشود یعنی تقاضا برای یک محصول، بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. (هاس، ۱۹۸۹، ۶) وان ویل تفاوت اصلی بین بخش مصرفی و صنعت را در تعامل و وابستگی متقابل بین خریدار و فروشنده میداند و معتقد است بر خلاف بخش مصرفی، بازارهای صنعتی اغلب با روابط بلند مدت بین بخشهای خرید و فروش شناخته میشوند. بنابراین بازاریابان صنعتی به این بازارها به عنوان “شبکهای از روابط” نگاه میکنند. (وان ویل، ۲۰۰۲، ۳۰
 

منبع:مجله ی مدیریت بازاریابی

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره مشاور فروش و بازاریابی

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

code