علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
خیلی ها سوال می پرسند که چطور بفروشیم !؟ به چه کسی بفروشیم ؟ با چه تکنیکی باید این کار را انجام دهیم ؟ چطور این فرآیند را آموزش دهیم !؟ پاسخ سوال سادست. باید دانش فروش و متقاعد کردن مشتری را فرا بگیریم. بزرگترین معلم برای فروش بهتر و بیشتر تجربه کردن است. اما نقش مربی در این فضا به عنوان کسی که بتواند این فرآیند را چک کرده، مورد ارزیابی قرار داده و نتایج آن را با الگوهای اصلی مطابقت دهد بی شک بسیار تاثیرگزار و حیاتی خواهد بود.
مدل A.I.D.A چیست؟ مدل AIDA مراحل ابتدایی و پایه‌ای فروش را تشریح می‌کند.
چهار حرف AIDA از ابتدای چهار کلمه‌ی توجه، علاقه، اشتیاق و عمل (Attention, Interest, Delight, Act) گرفته شده است که فرآیند منطقی تصمیم‌گیری برای خرید می‌باشند.
در هر مرحله از فروش که با مشکلی مواجه می‌شوید، به دلیل عدم موفقیت در یکی از این چهار بخش است.
۱ _ توجه مشتری را جلب کنید تا به حرف شما گوش کند (Attention)
اولین کلمه، توجه به این معنی است که قبل از این که چیزی را به کسی بفروشید، تمایلات او را بشکافید و کاری کنید که توجه او به شما جلب شود و به صحبت‌های شما گوش کند.
۲ _ مشتری را علاقمند کنید (Interest)
حرف دوم در مدل AIDA نشانگر کلمه علاقه است. شما باید با نشان دادن خصوصیات و مزایای محصولات یا خدمات خود، یا توضیح این‌که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند زندگی و شغل مشتری را ارتقا بخشد، در مشتری ایجاد علاقه کنید.
۳ _ میل خرید مشتری را تحریک کنید (Delight)
سومین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه‌ی شوق و اشتیاق است که باعث تشویق یک مشتری به خرید می‌شود که قسمت مهمی از فروشندگی به حساب می‌آید. سپس کار شما این است که مشتری‌هایی بیابید که شدیدا به دنبال چنین مزایایی هستند.
۴ _ خاتمه دادن به فروش
(Act ~ Action)
آخرین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه عمل است. در این قسمت از فرآیند فروش، شما از مشتری می‌خواهید که درباره‌ی خرید تصمیم قطعی بگیرد و روی پیشنهاد شما کار کند؛ یعنی جایی که به فروش خاتمه می‌دهید.
جالب است که خیلی از فروشندگان در فرآیند فروش، این چهار قسمت را با هم مخلوط می‌کنند، ترتیب آن‌ها را رعایت نمی‌کنند، از یکی به دیگری می‌پرند و باز به قبلی باز می‌گردند یا همه را در یکدیگر ادغام می‌کنند.
اما اگر ترتیب آن‌ها در این مدل رعایت نشود، حتی اگر تمامی آن‌ها نیز به‌کار برده شوند، هرگز مثمر ثمر واقع نخواهد شد.
منبع://nmls.ir/
