علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
نکات مهم در فروش و مذاکره تلفنی :
۱- مانند یک حرفه ای احوال پرسی کنید. فقط نگویید سلام و بلافاصله شروع به صحبت درباره محصول یا خدمات خود نکنید بلکه به طرف مقابل فرصت دهید در بحث شما مشارکت کند. اگر یک احوال پرسی خیلی رسمی کنید به خطا رفته اید. می توانید با یک صبح بخیر یا عصر بخیر شروع کنید و اگر نام کسی را که به او زنگ می زنید می دانید حتماً او را به اسم صدا کنید. متفاوت باشید. حرفه ای رفتار کنید.
۲- خود و سازمان خود را معرفی کنید. مثلاً بگویید اسم من علی است و در قسمت بازاریابی وب سایت آموزشی یاد بگیر دات کام فعالیت می کنم. و مثلاً می توانید اضافه کنید: «تخصص ما کمک به شما برای بهبود وضعیت فروشتان است.»
هنوز زود است که اطلاعات تخصصی بدهید و نام محصولات و خدمات خود را ذکر کنید. خوب حالا باید کمی مکث کنید و به طرف مقابل فرصت دهید اگر به خدمات شما علاقه مند است کنجکاویش تحریک شود و از شما سؤالاتی کند. در غیر این صورت ممکن است پاسخی که می شنوید این باشد: «نه ممنونم ما این جنس را قبلاً خریده ایم.» و در نهایت تلفن را قطع کند. برای اینکه شانس فروش خود را بالا ببرید ابتدا اطلاعات عمومی درباره کالای خود بدهید به این روش نه تنها کنجکاوی طرف مقابل را تحریک کرده اید بلکه مدت بیشتری طرف را روی خط نگه داشته اید و شانس فروش بیشتری خواهید داشت. در این میان سعی کنید حداقل یکی از برتری های کالا یا خدمات خود را ذکر کنید.
۳- قدردانی کنید. همیشه باید از مشتری احتمالی خود به خاطر اینکه دقایقی از وقت خود را در اختیار شما قرار داده است سپاسگزاری کنید. به این طریق این احساس را در مشتری خود القا می کنید که نمی خواهید ثانیه ای از وقت او را هدر دهید. و به جای اینکه بگویید: «من فقط چند لحظه با شما کار دارم یا وقتتان را می گیرم» می توانید بگویید: «ممنون که با من صحبت می کنید. من فقط چند لحظه ای از وقت ارزشمند شما را می گیرم.»
۴- هدف خود را از تلفن زدن بگویید. بهتر است منظور خود را با یک سؤال بیان کنید. مثلاً می توانید بگویید: «اگر من راهی را برای افزایش فروش شما ارائه دهم که هزینه کمی دارد آیا مایل به شنیدن آن هستید؟»
سؤالاتی از این قبیل شانس زیادی به گرفتن پاسخ «بله» دارند. در این لحظه شما فرصت فروش یا گذاشتن یک قرار ملاقات را پیدا خواهید کرد. از آنها اجازه بگیرید که برایشان اطلاعات بیشتری فراهم کنید. فراموش نکنید هنوز وقت فروش محصول یا خدمات نیست بلکه زمان ارائه مزایایی است که کالا یا خدمات شما به مشتری احتمالی ارائه می دهد.
۵- یک قرار ملاقات بگذارید. از طرف مقابل بخواهید در صورت امکان برای شما یک وقت ملاقات تعیین کند. حتی این قرار ملاقات می تواند به صورت تله کنفرانس اینترنتی باشد. اگر طرف شما با قرار ملاقات موافقت کند باز هم شانس شما بیشتر خواهد شد.
۶- اگر مرحله بعدی یک ملاقات حضوری است سؤالات مناسب با تاکتیک خود بپرسید. برای گذاشتن قرار ملاقات باید ۲ زمان متفاوت به او پیشنهاد کنید مثلاً بگویید: «من امروز ساعت ۴ بعد از ظهر یا فردا ساعت ۹ صبح می توانم در خدمت شما باشم. تا اطلاعات بیشتری در اختیار شما قرار دهم.» یا می توانید بگویید: «ساعت ۹ صبح فردا با برنامه شما جور در می آید؟» نباید بگویید: «چه موقع می توانم شما را ببینم؟» وقتی که زمان خالی خود را تعیین می کنید نشان می دهید یک بازاریاب فعال و موفق هستید. امتحان کنید خواهید دید که چقدر مؤثر است.
۷- برای زمانی که اکنون و در آینده به شما داده شده است سپاسگزاری کنید. زمان، تاریخ و محل ملاقات را دوباره تأیید کنید و اگر سؤالاتی دارید همانجا بپرسید. و به طرف مقابل بگویید برای اینکه از وقت ملاقات خود حداکثر استفاده را ببرید چه کارهایی خواهید کرد. شماره تماس خود را به این صورت بدهید: «اگر برای کنفرانس مشترکمان چیزی به نظرتان رسید که خواستید به من خبر دهید با این شماره *********** تماس بگیرید.»
خوب با بکار بستن این ترفند ها می تواند موقعیت های پنهان را شکار کنید و امیدوار باشید سود مناسبی از بازار یابی تلفنی بدست خواهید آورد.
