علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
_
کسی که می خواهد در دیگران نفوذ و بر آنها اثر گذاری داشته باشد، باید به منابع قدرت دسترسی داشته باشد. بدون داشتن قدرت نمی توان دیگران را همراه کرد. قدرت جز لاینفک مدیریت، رهبری و نفوذ و اثر گذاری است. کانال های مختلفی برای نفوذ بر دیگران وجود دارد که در این مقاله به بررسی آن پرداخته ، رهبری پایدار در مذاکرات فروش را تحلیل کرده و میزان اثربخشی مذاکره در فروش را تبیین می کنم.
با مشتری رابطه ای و برخورد صمیمانه و دوستانه ای داشته باشید
فروشنده های حرفه ای توانایی ایجاد رهبری پرورش یافته را دارند. یک تعریف عمومی برای رهبری پرورش یافته، آگاه کردن خریدار | یا ایجاد نمودن دیدگاهی برای وی از مزایای محصول و یا خدمات شرکت با ارائه ی اطلاعات محتوایی قبل از وقوع فروش است.
به عنوان فروشنده، شما اکنون نام تجاری تان را شناسانده و موقعیت خود را به عنوان یک منبع برای خریدار تثبیت کرده اید. تحقیقات نشان داده است که، در هنگام وقوع اولین خرید، رهبری پرورش یافته موجب خریدی ۴۷ درصد بیشتر نسبت به زمانی می شود که با یک رابطه ی سرد شکل گرفته است.
فروشندگان رده بالا خود را یک مشاور ، راهنما، کمک کار، رایزن، دوست و حلال مشکلات مشتریانشان می دانند. شاید مهمترین چیزی که به تنهایی می تواند مشخص کند که کسی از شما خرید می کند یا نه، این باشد که فرد در پس ذهنش چه فکری در باره شما می کند. در بازاریابی، به این مسئله “کسب جایگاه” می گویند. از ده ها هزار مشتری پرسیده شده در مورد فروشندگان برتری که به آن ها کالا یا خدماتی می فروشند، چه فکر و احساسی دارند. اولین جوابی که مشتری ها دادند این بود که آنها بهترین فروشنده ها را بیشتر یک مشاور می بینند تا فروشنده. آنها را به عنوان اجزای ارزشمند زندگی شخصی و کاری شان می بینند. اعتماد دارند که فروشنده ها در زمینه تخصص خود، راهنمایی های خوبی به آنها ارائه می دهند.
در نظر داشتن وقت
چارچوب زمانی رهبری استراتژیک نیز مانند حوزه آن گسترده است. رهبران استراتژیک باید اهداف بلند مدت را در حالی که برای دستیابی به اهداف کوتاه مدت تلاش می کنند، در ذهن نگه دارند. در حدود پانصد سال قبل، رهبری نظامی ژاپن، میاموتو موساشی بیان کرده است: در استراتژی مهم است که مسائل دور را نزدیک انگارید و دیدگاهی بلند مدت به مسائل کوتاه مدت داشته باشید. نقطه نظر وی، تعادل میان نگرش های بلند مدت و کوتاه مدت را که وظیفه رهبر استراتژیک است، نشان می دهد. در مقابل، تمام رهبران برای موثر واقع شدن به داشتن این دیدگاه نیازی ندارند. بسیاری از رهبران عملیاتی وظایف روزانه را به طور موثر مدیریت کرده و در کار کردن با مردم و تضمین دستیابی به اهداف کوتاه مدت تبحر دارند. داشتن دید بلند مدت موضوع مهمی است، اما همیشه الزامی به داشتن این دید وجود ندارد(ظریفی آزاد، ۱۳۸۴).
ارتباطات اثربخش با مشتری و جلب رضایت مشتری
مشتری مانند بقیه دارائی های شرکت بلکه مهمتر از آنها، یک دارای ارزشمندتر است و به همین دلیل باید به نحو شایسته مدیریت شود.
شرکت ها برای مدیریت دارائی های خود سیستم های ایمنی مناسبی را برای جلوگیری از سرقت دارایی، همچنین بیمه دارایی در مقابل حوادث، تعمیر و نگهداری منظم و و برنامه های باکیفیت و سایر اقدامات را بکار می گیرند به همین ترتیب لازم است شرکتها، برنامه ها و اقدامات مفید و متناسب با شان و منزلت و ارزش دارائی مشتری را به کار گیرند به نحوی که :
ثانیا انگیزه و اشتیاق مشتری به شرکت افزایش یابد
ثالثأ مشتری، توسط رقبا جذب نشود
به عبارت دیگر حفظ مشتری نیازمند برقراری رابطه عمیق عاطفی و بلند مدت با اوست در این صورت است که مشتری علاوه بر خرید ، عواطف و احساسات خود را نیز به شرکت معطوف می کنند و شرکت ها خواهند توانست یک رابطه بلند مدت با مثلث طلائی مشتری یعنی ذهن، قلب و روان مشتری برقرار نمایند که نتیجه آن ایجاد تجربه مثبت و لذت بخش برای مشتری است که موجب وفاداری او به شرکت و محصولات آن می شود.
در یک جمع بندی می توان گفت افزایش رضایت مشتریان و ایجاد وفاداری در آنها نسبت به شرکت و محصولات آن از مهمترین اهداف مدیریت ارتباط با مشتری است و این دو شاخص ارزیابی اثربخشی مدیریت ارتباط با مشتری است اگر فرایندهای مدیریت ارتباط با مشتری منجر به افزایش رضایت و وفاداری مشتریان نسبت به شرکت شده باشد در آن صورت می توان نتیجه گیری کرد که شرکت در مدیریت ارتباط با مشتریان به صورت اثربخش عمل کرده است (دانایی فرد ،۱۳۸۷). |
فروش حرفه ای
برای داشتن فروشی مطمئن و حرفه ای سه بخش را باید در نظر داشت:
۱-
یافتن مشتری های احتمالی
۲- معرفی محصول
٣- پیگیری تا حصول نتیجه
این سه بخش، بخش های اصلی فروش را تشکیل می دهند. . تقریبا باید با ۲۰ نفر تماس بگیرید تا بتوانید “۱۵ معرفی محصول” داشته باشید.
مرحله بعد معرفی محصول قرارهست. تقریبا باید “۱۵ معرفی محصول انجام دهید تا به “۱۰ پیگیری” برسید.
در مرحه سوم، پیگیری و نهایی کردن فروش قرار دارد. تقریبا باید “۱۰ مشتری احتمالی” را پیگیری کنید تا “۵ فروش انجام دهید؛ باید همیشه مشتری داشته باشید . باید آنقدر مشتری داشته باشید که حتی اگر تمام روز را هم با آنها ملاقات کنید، در نهایت فرصت دیدن همه آنها را نداشته باشید. هیچ وقت اجازه ندهید مشتری های احتمالی تان تمام شوند .
الگوبرداری از افراد موفق
از تقلید و الگوبرداری از فروشندگان موفق غافل نشوید این روش یکی از مهمترین راههای موفقیت در فروش است فروشندگان موفق تجارب جالبی دارند الگوبرداری از آنها فرایند یادگیری شما هم تسریع و هم اثربخش می کند بنابراین در کسب و کار خود فروشندگان بسیار موفق را الگوی خود قرار دهید و کارهایی را بکنید که آنها انجام می دهند. به صورت پیوسته تصور کنید یکی از
معروف ترین افراد هستید طرز تفکر ، صحبت کردن و رفتار شما در این حالت باید چگونه باشد ؟ متناسب با پاسخ تان طرز تفکر ، صحبت کردن ، پاسخگویی و رفتارتان را انجام دهید.
خلاقیت در فروش
هر چیز پیشنهادی جهت عرضه محصول ، ایده ، پروژه فروش تلقی می شود و ضروری است پیشنهاد با ارزشی جهت فروش آنان داشته باشد.
پیشنهاد با ارزش جهت فروش جمله کوتاهی است که با شفافیت ، فوایدی را که مشتری بالقوه با استفاده از محصول ، خدمات یا فکر شما به دست می آورد عنوان می کند ، این جمله گویش فروش را آنقدر آسان می کند که مشتری به راحتی مدقت آن می شود و آن را به خاطر می سپارد.
این جمله الزاما میبایست به روش مخصوصی عنوان شود؛ زیرا توصیف آسان خصوصیات و توانایی های پیشنهاد به تنهایی کافی نیست. عنوان پیشنهاد میبایست دقیقا روی آنچه مشتری می خواهد و جهت آن ارزش قائل است ، تمرکز کند. مشتری می خواهد مشکلاتش را حل کند ، راه حل های موجود را بهتر شدن بخشد، زندگی بهتری داشته باشد ، بدست آوردن و کاری بهتر ، وسیع تر و با سرعت زیادتری انجام دهد.
خلق یک پیشنهاد با ارزش جهت فروش یک روش سودمند بازاریابی است که موارد استفاده وسیع تری از بازاریابی محصول دارد. در انتها با استفاده از این ابزار مشتری میبایست به این جمله برسد: «بله ،این جهت من مناسب است؟ |
مشتری می پرسد: «چرا من میبایست این محصول را بخرم؟» و پیشنهاد با ارزش فروش شما میبایست به این پرسش به اختصار جواب دهد. راز خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش خوب این است که محصول یا ایده خود را به خوبی بشناسید و بدانید که به چه طریق با رقیبان خود مقایسه می شود و رقابت می کند؛ از تمام قابل توجه در جهت جواب به این پرسشات خود را به جای مشتری بگذارید. پیشنهاد با ارزش فروش می تواند با جواب گام به گام به مجموعه ای از پرسش ها تولید شود. با جواب به این پرسش ها ، اجزای خلق یک پیشنهاد با ارزش فروش را در اختیار خواهید داشت که به این پرسش مشتری جواب می دهد: «چرا من میبایست این محصول یا این فکر خاص را بخرم؟
