علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
چرا مشتریان از دیگران خرید میکنند نه از شما؟
اثر حاضر بدون کمترین حاشیه، این پرسش را با ۵ دلیل پاسخ می‌دهد. البته دلایل فراوان دیگری نیز دارد که این اثر به دلیل اختصارگزینی، به آن دلایل نپرداخته است.
برخی از دلایل بر این موضوع تأکید ورزیده‌اند که مشتری از منافعی که با خرید کالای شما به دست می‌آورد، آگاه نیست. پس وظیفه‌ی شما است که این منافع را برای مشتری برشمارید. گاه مشتری از این منافع کاملاً آگاه است، اما کالای شما در دسترس او نیست. اصلی‌ترین وظیفه‌ی شما، توزیع سریع و در دسترس قرار دادن کالا برای مشتری است.
حقیقت این است که تقریباً همه‌ی مشتریان به واسطه‌ی دغدغه‌ها و نیازهایشان خرید میکنند. اگر فعالیتهای بازاریابی شما بر پایه‌ی این اصل نباشد، در فروش کالا یا خدمت خود مشکل خواهید داشت.
مشتریان صرفاً به دنبال کالا یا خدمتی با قیمت پایین‌تر نیستند، آنها بیشتر به دنبال مزایا و کارکردهای آن محصول یا خدمت هستند و این امر دلیل خرید آنها است. اگر برای فروش محصول خود دچار مشکل شدید، موارد زیر را در نظر بگیرید که برخی از دلایل عدم خرید مشتریان هستند.
۱٫ از محصول شما آگاهی ندارند
مصرف‌کنندگان نمی‌توانند کالایی بخرند که از آن آگاهی ندارند. اگر برای بازاریابی محصول خود تلاش می‌کنید، اما مصرف کنندگان کماکان از آن خبر ندارند، باید تأثیرگذاری فرایند بازاریابی خود را ارزیابی کنید. آیا بازار مناسبی را هدف قرار داده‌اید؟ آیا پیام شما به افرادی که ممکن است کالای شما برای آنها مفید باشد می‌رسد؟
همواره به یاد داشته باشید که راه‌حل این موضوع، انجام اقدامات بیشتر و پرهزینه‌تر برای بازاریابی نیست، زیرا ممکن است مسأله در ابزار و مخاطب بازاریابی باشد.
۲٫ مزایای محصول شما را درک نمی‌کنند
قیمت تنها ملاک مصرف‌کنندگان برای خرید نیست. یکی از مهمترین ملاکهای آنها برای خرید، مزایایی است که کالا یا خدمت برای آنها ارائه می‌کند.
مشتریان باید بدانند مزایای محصول و یا خدمت شما چیست؟ سه مورد از مهمترین مزایای کالای خود را مشخص کنید و تبلیغات خود را بر مبنای آنها آماده کنید.
۳٫ احساس میکنند که کالای شما ارزش ادراکی ندارد
مشتریان کالایی را که برایشان ارزش ادراکی برایشان نداشته باشد، نمی‌خرند. چرا مشتریان باید برای کالای شما ارزش قائل باشند؟
می‌توانید از مزایای محصول خود برای ایجاد ارزش ادراکی استفاده کنید و همین ارزش ادراکی به فروش شما کمک شایانی می‌کند؛ اگر ارزیابی مصرف‌کننده این باشد که کالای شما ارزشی ندارد، آن را نخواهد خرید. در فرایند بازاریابی، باید برای کالای خود ارزش ادراکی خلق کنید.
۴٫ ارتباط کالا را با نیازهای خود درنمی‌یابند
تاکنون اهمیت مزایا و ارزش ادراکی را مطرح کردیم. موضوع مهم بعدی نیاز مشتری است. آیا مشتریان می‌دانند کالای شما چگونه نیاز آنها را برطرف می‌کند؟ آیا این کالا آسایش و آرامش بیشتری به آنها می‌بخشد؟ محصول شما کدام نیاز آنها را برآورده می‌کند؟ پاسخ این سؤالات را به‌روشنی به مشتریان منتقل کنید، زیرا شاید نتوانند این موارد را حدس بزنند.
۵٫ آنها به محصول شما دسترسی ندارند
مردم نمی‌توانند کالایی بخرند که به آن دسترسی ندارند.
اگر مصرف‌کنندگان وصف محصول شما را بشنوند اما نتوانند آن را در بازار پیدا کنند کالای شما را از یاد می‌برند.
مصرف‌کنندگان تمایل دارند کالای شما را به‌راحتی به دست آورند. چگونه می‌توانید دسترسی کالای خود را افزایش دهید؟ آیا باید تغییراتی در نحوه‌ی توزیع آن اعمال کنید؟ شاید بهتر باشد فروش اینترنتی را امتحان کنید. میزان دسترسی به کالای خود را ارزیابی کنید و در صورت لزوم تغییراتی در آن بدهید.
* منبع: مجله توسعه مهندسی بازار
