از اسناد قدیمی و نوشته های قدیمی مشاور بازاریابی

شبیه سازی و مدیریت شبیه سازی در بازاریابی و فروش

مهندس علی خویه

مدرس دانشگاه، مشاور محقق مولف و مجری بازاریابی و تبلیغات

مرضیه خویه

دانشجوی مدیریت کسب و کار دانشگاه تهران

www.khooyeh.com

مفهوم شبیه سازی در بازاریابی و فروش

شبیه سازی ابزار قدرتمندی است که فرایند جدید و یا فرایند فعلی در بازاریابی را طراحی، ارزیابی و تصویرسازی کرده و خطرات ناشی از اجرای تغییرات در محیط واقعی را نیز به حداقل ممکن می رساند.

·        شبیه سازی عبارت است از فرآیند تعیین و تشخیص، یادگیری و منطبق ساختن تجارب در فرآیندهای سایر بازاریابان در سازمانها، در هر جایی از جهان، برای کمک به بازاریابی و تبلیغات  سازمان جهت بهبود عملکرد خود.

·        شبیه سازی ابزاری است مؤثر که؛

–              جهت گیری فرآیندی دارد،

–              استفاده مؤثر از زمان را موجب می گردد،

–              تفکر خلاق را بر می انگیزد،

–              زبان مشترکی را در میان هم گروه ها و همکاران ایجاد می کند، و

–              برای استفاده در داخل و خارج سازمان قابل استفاده است.

شبیه سازی دستگاه کپی فرآیندها از یک بازار هدف به بازار دیگر است.

شبیه سازی در بازاریابی و فروش، فرآیند اندازه گیری میزان و نحوه فروش و بازاریابی محصولات، خدمات و فرآیندها در مقایسه با قوی ترین رقبا یا آنهایی است که به عنوان رهبران جهانی در زمینه کاری خود شهرت یافته اند. تعریف عملیاتی شبیه سازی جستجو برای بهترین تجارب به منظور رهنمون شدن به بهترین عملکرد در بازاریابی است.

شبیه سازی در سطح بازاریابی، نیز برای شناخت بهترین تجارب یا فرایندها و بازارها به منظور کمک به دیگران در دستیابی به عملکرد در سطح جهانی مورد استفاده قرار گرفته است. اطلاعات حاصله به تنظیم برنامه های کسب و کار (به دلیل آنکه قابلیت دستیابی به استانداردها محرز گردیده)، و تعیین فعالیتهای مشخص و منابع مورد نیاز بهبود عملکرد کمک خواهد کرد.

در مجموع، شبیه سازی فرصتی است بسیار عالی برای بازاریابی یک سازمان تا از تجارب دیگران چیز بیاموزند. در واقع شبیه سازی تحلیلی یکباره نیست. شبیه سازی آگاهی نسبت به یک کسب و کار و چالش با روش شناسی های متداول آن را مهیا می سازد. استقرار نتایج شبیه سازی و دستاوردهای آن وابسته به تمایل به تغییر و منطبق شدن با راههای جدید انجام دادن امور است.

شبیه سازی در بازاریابی چیست ؟

 شبیه سازی علم و هنر ساختن نمایشی (مدلی) از یک پروسه یا سیستم  ، به منظور ارزیابی و آزمایش راهبردها در بازاریابی می باشد، ویاشبیه سازی، روشی برای آگاهی از نتایج ایده های پیشنهادی در بازاریابی قبل از اجرای آنها.

کاربرد شبیه سازی در بازاریابی و فروش

شبیه سازی در زمینه های زیر در پروژه های بازاریابی و فروش مشارکت می کند:
۱ – مطالعات امکان سنجی: تعیین عملی بودن روش های جدید بازاریابی باتوجه به محدودیتهای مختلف و تجزیه و تحلیل، (هزینه –

به نام خدا

دوره آموزشی بنچ مارکینگ

اصول، مبانی،مفاهیم، ابزارها و تکنیک ها

به صورت کاربردی و کارگروهی

مدرس: مهندس علی خویه

www.khooyeh.com

۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

مخاطبان: تولید کنندگان، مدیران، کارکنان، کارآفرینان، معاونان و مدیران صنایع مختلف، دست اندرکاران صنعت و تولید، فروشندگان و بازاریان و بازاریابان، مدیران منابع انسانی و ….

۱-    اصول و مبانی بنچ مارکینگ

۲-    مفاهیم و تعاریف

۳-    کاربردها و کارکردها

a.      در تولید ، محصول و خدمات

b.     در فروش و بازاریابی

c.      درکنترل کیفیت

d.     در سیستم سازی و مدیریت سیستم ها

e.      در بسته بندی

f.       در تبلیغات

g.      در بهبود مدیریت منابع انسانی

h.     در رفتار سازمانی

i.        در سبک های مدیریت

j.        ….

۴-    ضرورت و اهداف بنچ مارکینگ

۵-    وظایف بنچ مارکینگ

۶-    منابع بنچ مارکینگ

۷-    روشهای اجرای بنچ مارکینگ همراه با کار تیمی و به صورت اجرایی

۸-    ابزارهای بنچ مارکینگ

۹-    مزایا و معایب روشهای اجرای بنچ مارکینگ

۱۰-تکنیک های اجرای بنچ مارکینگ با توجه به کارکرد و کاربرد

۱۱-انواع بنچ مارکینگ

۱۲-نمونه های بنچ مارکینگ در شرکت های مختلف

۱۳-نمونه های عملی از بنچ مارکینگ

a.      در تولید ، محصول و خدمات

b.     در فروش و بازاریابی

c.      در بسته بندی

d.     در تبلیغات

e.      در بهبود مدیریت منابع انسانی

f.       در رفتار سازمانی

g.      در سبک های مدیریت

h.     ….

۱۴-مراحل و فرایند اجرای بنچ مارکینگ همراه با کارگاه عملی

a.      انواع فرایندها

b.     فرایند اختصاصی اجرای بنچ مارکینگ مناسب سازمان

۱۵-نکات مهم در اجرای حرفه ای بنچ مارکینگ

۱۶-خلاقیت در بنچ مارکینگ

۱۷-تکنیک ها و روشهای خلاقانه اجرای بنچ مارکینگ

۱۸-کارگاه خلاقیت در بنچ مارکینگ

۱۹-آسیب شناسی بنچ مارکینگ چندین شرکت

۲۰-نمایش فیلم

۲۱-کارگاه کارگروهی

۲۲-ارزیابی و تجزیه و تحلیل دوره

 ۱۰۰ایده ساده بازاریابی افزایش فروش بازارگرمی و بهبود تجارت و فروش

هرچقدر استراتژی جامعی برای بازاریابی داشته باشید، باز از دانستن نکاتی جهت هدف گیری دقیق مشتریان محصولات و خدمات تان بی نیاز نخواهید بود. در ذیل یکصد نکته بازاریابی برای کلیه کسب و کارهای خرد و کلان ارائه می گردد.

ایده های کلی
۱_ نگذارید روزتان بدون پرداختن به حداقل یک فعالیت بازاریابی شب شود.
۲_ درصدی از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه سالیانه بازاریابی تعیین کنید.
۳_ هر سال اهداف خاص بازاریابی را تعیین و هر سه ماه یک بار آنها را ارزیابی و تنظیم نمایید.
۴_ یک پوشه برای نگهداری ایده های بازاریابی اختصاص دهید.
۵_ هر روز و هر ساعت کارت ویزیت را همراه تان داشته باشید.
۶_ یک سنجاق سینه شخصی با آرم شرکت تان طراحی کنید و در جلسات به کت خود بزنید.

بازار هدف
۷_ نسبت به تحولاتی که شاید روی بازار هدف، محصول یا استراتژی بازاریابی شما تاثیر بگذارد، هوشیار باشید.
۸_ مطالعات تحقیق بازاریابی درباره حرفه، صنعت، محصول و گروه های بازار هدف خود را بخوانید.
۹_ آگهی های رقبای خود را گردآوری کنید و با مطالعه آنها، اطلاعاتی درباره استراتژی، ویژگی ها و مزایای محصولات آنها به دست آورید.
۱۰_ از مشتریان بپرسید چرا شما را انتخاب کردند و خواستار توصیه هایی برای بهبود کیفیت شوید.
۱۱_ از مشتریان سابق بپرسید چرا شما را رها کردند.
۱۲_ بازار جدیدی شناسایی کنید.
۱۳_ به یک فهرست پستی مربوط به حرفه تان بپیوندید.

توسعه محصول

۱۴_ یک خدمت، تکنیک یا محصول جدید ارائه دهید.
۱۵_ نسخه ای ساده تر، ارزان تر یا کوچک تر از محصول یا خدمت خود پدید آورید.
۱۶_ نسخه ای شکیل تر، گران تر، سریع تر یا بزرگتر از محصول یا خدمت خود ارائه دهید.
۱۷_ خدمات خود را بهنگام کنید.

آموزش، منابع و اطلاعات
۱۸_ یک تیم مشاوره در زمینه بازاریابی و روابط عمومی مرکب از همکاران و صاحبان کسب و کارهای مشابه را گردهم آورید و به تبادل اندیشه و مسائل صنفی بپردازید.
۱۹_ برای کارکنان خود یک صندوق پیشنهادات بگذارید.
۲۰_ در سمینارهای بازاریابی حضور یابید.
۲۱_ کتاب های بازاریابی را بخوانید.
۲۲_ مشترک نشریات مکتوب و اینترنتی بازاریابی شوید.
۲۳_ هرماه یک جلسه بازاریابی با کارکنان یا مباشران خود بگذارید تا درباره استراتژی و وضعیت بازار بحث کنید و ایده های تازه بگیرید.
۲۴_ به انجمن یا سازمان های مرتبط با حرفه تان ملحق شوید.
۲۵_ یک پوشه را برای یافتن طراح، نویسنده و سایر حرفه ای های بازاریابی کنار بگذارید.
۲۶_ یک مشاور بازاریابی جهت همفکری استخدام کنید.
۲۷_«سفری خلاق» به شهر یا کشوری مترقی داشته باشید تا تکنیک های بازاریابی آنجا را یاد بگیرید.

قیمت گذاری و پرداخت
۲۸_ ساختار قیمت گذاری تان را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید کجای آن نیاز به اصلاح و تنظیم دارد.
۲۹_به مشتریان امکان دهید با کارت اعتباری پرداخت کنند.
۳۰_ به مشتریان ثابت، تخفیف دهید.
۳۱_ شگردهای معامله پایاپای را بیاموزید. به اعضای برخی باشگاه ها، گروه های حرفه ای و سازمان ها در مقابل تبلیغ محصولات و خدمات شما در نشریات شان تخفیف بدهید.
۳۲_ برای «پرداخت های سریع» و نقد، تخفیف قائل شوید و از مشتریان ثابت به صورت قسطی پول بگیرید.

ارتباطات بازاریابی
۳۳_ برای مشتریان کنونی و بالقوه تان یک خبرنامه منتشر کنید.
۳۴_ بروشوری از محصولات و خدمات تان را چاپ کنید.
۳۵_ همراه بروشورهای خود یک برگه نظرسنجی بگنجانید که پول تمبرش را شما پرداخته اید. بدین ترتیب می توانید بازخورد ارزشمندی از مشتریان دریافت کنید.
۳۶_ یادتان باشد کارت ویزیت درون جعبه کارایی ندارد، حتما آن را پخش کنید. به هر مشتری بالقوه دو کارت ویزیت و بروشور بدهید تا یکی را نگه دارد و دیگری را به دوستانش بدهد.
۳۷_ برای هرکدام از بخش های بازار هدف تان یک کارت ویزیت و بروشور خاص طراحی کنید، (مثلا یکی برای سازمان ها و نهادهای دولتی و یکی برای کاسب کارها و مصرف کنندگان)
۳۸_ یک پوستر یا تقویم با آرم شرکت تان چاپ کنید و به مشتریان هدیه بدهید.
۳۹_ روی سربرگ، برگه های فاکس یا صورتحساب، شعار یا جمله ای در وصف فعالیت خود به چاپ برسانید.
۴۰_ در بروشورهای خود نظرات مثبت مشتریان درباره کالا و خدمات خود را به چاپ برسانید.
۴۱_ یک فهرست پستی جدید را امتحان کنید. اگر به ثمر ننشست، آن را به فهرست های کنونی پست مستقیم خود بیافزایید یا به فکر کنار گذاشتن فهرستی بیافتید که توقعات شما را برآورده نمی کند.
۴۲_ برای بازاریابی به شیوه پست مستقیم از پاکت های رنگی یا بزرگ استفاده کنید یا نامه هایی را روی کاغذ سفید بدون خط بفرستید تا کنجکاوی گیرنده را برانگیزد.

رابطه با رسانه ها
۴۳_ از انتشار نشریات جدید متوجه شوید تا اخبار خود را به رسانه و فرد مناسب بفرستید.
۴۴_ در روزنامه های عادی یا اقتصادی و نشریات تخصصی مطلب بنویسید.
۴۵_ مقاله ای به قلم خود چاپ کنید و نسخه های آن را برای همکاران تان بفرستید.
۴۶_در تنظیم اخبار فعالیت شرکت خود کوشا باشید و آنها را به موقع و چندین بار برای مطبوعات ارسال کنید.
۴۷_ یکصدمین، پانصدمین یا یکصد هزارمین مشتری خود را در مطبوعات معرفی کنید.
۴۸_ یک جایزه سالیانه به راه اندازید و آن را در بوق و کرنا کنید. مثلا می توانید به بهترین کارمند سال شرکت یا سازمان خود جایزه بدهید.
۴۹_ در زمینه رسانه و روابط عمومی آموزش ببینید یا مطالبی درباره آن بخوانید.
۵۰_ در برنامه های رادیویی و تلویزیونی حضور یابید.
۵۱_ در مورد صنعت یا تخصص خود سفارش یک برنامه تلویزیونی بدهید و آن را به شبکه محلی خود بدهید تا به عنوان یک برنامه عادی پخش کند.
۵۲_ نامه ای به سردبیر روزنامه یا مجله محلی تان بنویسید و او را به ناهار دعوت کنید.
۵۳_ اخبار خود را همراه عکس مربوطه به مطبوعات بفرستید.
۵۴_ مرتبا روزنامه ها و مجلات را برای یافتن فرصت های روابط عمومی بخوانید.
۵۵_ برای مطبوعات مقالات «راهنما» درباره حوزه تخصصی کسب و کارتان بفرستید.
۵۶_ در صنعت خود تحقیق کنید و پس از کشف یافته ای مهم، آن را در اختیار مطبوعات بگذارید.

خدمات مشتری و رابطه با مشتری
۵۷_ از مشتریان تان بخواهید که بازگردند.
۵۸_تماس های تلفنی مشتریان را بدون فوت وقت پاسخ دهید.
۵۹_ روی دستگاه پیامگیر تلفن، اطلاعات مهم مانند ساعات کار شرکت، مکان و فرد پاسخگو را ضبط کنید.
۶۰_روی دستگاه پیامگیر تلفن، پیامی بیادماندنی یا «نکته روز» را ضبط نمایید.
۶۱_ برای مشتریان تان نمایش یا هر رویداد جالب دیگر را سازماندهی کنید یا بلیت تئاتر و سینما و… برایشان بفرستید.
۶۲_ در دفترتان با حضور مشتریان یک سمینار برگزار کنید.
۶۳_تشکرنامه های دستنویس خوش خط برای مشتریان بفرستید. می توانید برای جشن تولدشان یا سایر مناسبت های سال، کارت تبریک ارسال کنید.
۶۴_ مقالات جالب را کپی کنید و همراه کارت ویزیت و بروشورتان برای مشتریان کنونی یا بالقوه بفرستید.
۶۵_ بخشی از وب سایت خود را به مشتریان اختصاص دهید.
۶۶_ هرازگاهی دکور محل ملاقات خود با مشتریان را از نو طراحی کنید.

شبکه رابط ها و تبلیغ دهان به دهان
۶۷_ به یک اتاق بازرگانی یا سایر سازمان های مرتبط بپیوندید.
۶۸_ بروشور خود را برای اعضای سازمان هایی که عضویت شان را دارید، بفرستید.
۶۹_ در ایام تعطیل، میهمانی تجاری بگیرید.
۷۰_ پس از شرکت در یک همایش، برای شرکت کنندگان آن نامه بفرستید.

تبلیغات
۷۱_ در فصل های اوج فعالیت تجاری برای کسب و کارتان تبلیغ کنید.
۷۲_یک شماره تلفن راحت و بیاد ماندنی بگیرید.
۷۳_ برای سایت اینترنتی خود، آدرس بیادماندنی انتخاب کنید و آن را در کلیه ارتباطات بازرگانی قید نمایید.
۷۴_ از طریق پست مستقیم، کسب و کار خود را مشترکا با سایر حرفه ای ها تبلیغ کنید.
۷۵_ در یک دایرکتوری ویژه یا کتاب زرد تبلیغ نمایید.
۷۶_ به منظور دستیابی به بازارهای خارجی، آگهی دو یا چند زبانه چاپ کنید. این آگهی را در نشریه ای پرمخاطب قرار دهید.
۷۷_ به مشتریان خود هدایای تبلیغاتی نظیر خودکار، پدماوس یا ماگ بدهید.
۷۸_ درون پاکت نامه یا مرسولات پستی، چیزی برجسته بگذارید تا کنجکاوی گیرنده تحریک شود.
۷۹_ مقابل پیاده روی دفترتان به کمک لیزر یک پیام تبلیغاتی بتابانید.
۸۰_ برچسب های جالبی برای نصب روی شیشه اتومبیل طراحی و بین مشتریان توزیع کنید.
۸۱_ آگهی های خود را کدگذاری و نتایج شان را دنبال کنید.
۸۲_ تابلو ساختمان تان و تابلوهای راهنمای داخلی و خارجی آن را بهبود ببخشید.
۸۳_ اگر فکر می کنید آرم شرکت شما منسوخ شده، آن را از نو رنگ آمیزی کنید.
۸۴_حامی مالی یک مسابقه ورزشی یا برنامه رادیویی و تلویزیونی شوید.

رویدادهای ویژه
۸۵_ در نمایشگاه های مربوط به حرفه تان، حتما یک غرفه بگیرید.
۸۶_ همراه سازمان های غیرانتفاعی، مانند موسسات حمایت از کودکان معلول، اسپانسر یک برنامه یا ضیافت شوید.
۸۷_ در دبیرستان ها سخنرانی کنید و به دانشجویان درباره حرفه آینده شان توصیه کنید.
۸۸_ خیابانی در منطقه جغرافیایی تان انتخاب و اعلام کنید که نظافت آن را سازمان یا شرکت شما برعهده می گیرد. رهگذران با دیدن نام و آرم شما، متوجه اقدام پسندیده تان خواهند شد.
۸۹_ بخشی از وقت و پول خود را به سازمان های خیریه یا غیرانتفاعی اختصاص دهید و نتایج آن را در مطبوعات به چاپ برسانید.
۹۰_ یک سی دی یا فیلم آموزشی درباره خدمات خود تهیه کنید.
۹۱_ کتاب تالیف کنید.

ایده های فروش
۹۲_روزنامه ها و نشریات تخصصی را برای به دست آوردن فرصت های تازه تجاری و آگاهی یافتن از عزل و نصب های شرکت ها بخوانید.
۹۳_شعارها و استراتژی های بازاریابی تان را به اطلاع وکیل، حسابدار، بانکدار، تعمیرکار و کانون تبلیغاتی تان برسانید و بدین ترتیب نیروی فروش خود را به رایگان گسترش دهید.
۹۴_ساعات فعالیت خود را افزایش دهید.
۹۵_حتی در ایام تعطیل گروهی را جهت ارائه خدمات به مشتریان اختصاص دهید.
۹۶_ نمونه های محصولات خود را در دفترتان به نمایش بگذارید.
۹۷_به مشتریان سابق تلفن بزنید یا برایشان نامه بفرستید تا آنها را دوباره جذب کنید.
۹۸_از طریق اینترنت سفارش بگیرید.
۹۹_ به مشتریان اینترنتی خود اطمینان دهید که سیستم امنیتی سایت شما قابل اعتماد است.
۱۰۰_از زمان پاسخگویی به سفارش ها بکاهید و روند سفارش مجدد را تسهیل کنید