علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
مدیریت بازارسازی
تکنیک ها، روشها و فرایندهای اجرایی بازارسازی، بازارگرمی، مشتری سازی و برندسازی عملی، راهکارهای پیشبرد وارتقا فروش و بازاریابی
مدیریت بازارسازی
تکنیک ها، روشها و فرایندهای اجرایی بازارسازی، بازارگرمی، مشتری سازی و برندسازی عملی، راهکارهای پیشبرد وارتقا فروش و بازاریابی
فهرست مطالب:
مدیریت بازارسازی تکنیک ها، روشها و فرایندهای اجرایی بازارسازی، بازارگرمی، مشتری سازی و برندسازی عملی، راهکارهای پیشبرد وارتقا فروش و بازاریابی گردآوری وترجمه: علی خویه مدرس دانشگاه، مشاور و مجری استراتژی های بازاریابی، فروش، برند و تبلیغات www.khooyeh.com قابل استفاده برای کلیه دست اندرکاران مدیریت بازاریابی، فروش، برند، تبلیغات، خلاقیت، ارتباطات، تحقیقات بازار و صاحبان کسب و کار، فروشندگان، بازاریابان، سرمایه داران، کارآفرینان و پرسنل بازرگانی بازاریابی و فروش تمامی سازمانها و شرکت ها فهرست یادداشت ۲۱ پیش‌گفتار مولفان ۲۳ مقدمه ۲۴ مقدمه ۲۸ آماده شدن برای بازارسازی ۳۰ تعریف بازارسازی ۳۰ هدف از بازارسازی ۳۱ سطوح بازارسازی ۳۱ الف: دیدگاه بازاریابی انبوه ۳۲ ب: دیدگاه بازار بازارسازی شده ۳۲ پ: بازاریابی مبتنی بر بخشهای ویژه ۳۲ ت: دیدگاه بازاریابی خرد ۳۳ بازارسازی و رابطه ساختار سازمانی با مشتری‌گرایی ۳۴ ۱- بازارسازی بر اساس فروش ۳۵ ۲- بازارسازی سازمانی ۳۵ ۳- بازارسازی غربالی ۳۵ ۴- بازارسازی استراتژیک. ۳۶ الزامات بازارسازی ۳۶ گروه بازارسازی ۳۷ مزایای بازارسازی ۳۷ مشتری‌گرایی ۴۳ ایجاد اطلاعات مشتری ۶۷ توسعه استراتژی برای مشتری ۶۷ اجرای استراتژی ۶۷ توزیع اطلاعات در سطح وظیفه ای شرکت ۶۷ اتخاذ تصمیمات استراتژیکی و تاکتیکی ۶۷ اجرای تصمیمات ۶۷ تمرکز فرهنگی ۶۷ Narver & Slater (1990) 67 مشتری ۶۷ گرایی ۶۷ رقیب ۶۷ گرایی ۶۷ هماهنگی بین وظیفه ای ۶۷ مشتری ۶۷ گرایی ۶۷ ابعاد ترکیبی بازارگرایی ۶۷ اجرا ۶۷ کردن ۶۷ هماهنگی بین وظیفه ای ۶۷ اهمیت اطلاعات ۶۷ تأکید بر مشتری ۶۷ تمرکز مدیریتی ۶۷ پاسخگویی به هوشمندی ۶۷ نشر ۶۷ هوشمندی ۶۷ ایجاد ۶۷ هوشمندی ۶۷ فرایند بازارسازی ۸۵ نکات کلی ۹۱ مسئوولیت اجتماعی سازمانها ۹۱ اخلاقیات و تحقیقات بازریابی ۹۲ نقشه بازار (گام اول) ۹۵ تهیه نقشه بازار ۹۵ شناسایی نقاط پیوندی که باید در آنها بازارسازی انجام شود (نقاط اهرمی بازار) ۱۰۴ شناخت نقاط پیوند اهرمی ۱۰۸ مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی، مثال موردی ۱۱۱ چه کسی می‌خرد؟ (گام دوم) ۱۱۸ فهرست مقدماتی کسانی که می‌خرند ۱۱۸ افزودن اطلاعات پیوست به فهرست «چه کسی می‌خرد؟» ۱۲۲ روشهای استاندارد برای بازارسازی شرکتی ۱۲۳ ویژگیهای مردم‌شناختی ۱۲۳ روشهای استاندارد برای تقسیم‌بندی بازار مصرف کننده ۱۲۴ مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی ۱۲۶ فرایند خرید سازمانی ۱۲۹ تجزیه و تحلیل خرید یا ساخت ۱۳۰ وظیفه خرید متمرکز در مقابل غیر متمرکز ۱۳۱ موقعیتهای خرید ۱۳۲ بازارسازی و تعیین بازار هدف ۱۳۵ استراتژی تعیین بازار هدف ۱۳۶ استراتژی بازارسازی ۱۵۲ انتخاب یک مفهوم مناسب جهت بازارسازی ۱۵۴ مفاهیم مربوط به طراحی استراتژی بازارسازی ۱۵۴ اجرای استراتژی بازارسازی ۱۵۵ توسعه و طراحی استراتژی بازارسازی ۱۵۵ طراحی استراتژی بازارسازی برای بازار هدف ۱۵۶ طراحی استراتژی بازارسازی ۱۶۰ تعیین میزان اثربخشی استراتژی بازارسازی ۱۶۰ الف) تحلیل همزمان رقیب و مشتری ۱۶۱ ب) آزمون بازار ۱۶۱ پ) مدل‌های بازارسازی ۱۶۲ سطح اثربخشی استراتژی بازارسازی ۱۶۳ استراتژی های بازارسازی و تعیین بازار هدف ۱۶۴ تعیین امکانپذیری اجرای استراتژی بازارسازی ۱۶۴ چه چیزی، کجا، چه موقع و چگونه (گام سوم) ۱۶۸ چه چیزی خریده می‌شود؟ ۱۶۸ از کجا خریده می‌شود؟ ۱۷۱ چه موقع خریده می‌شود؟ ۱۷۱ چگونه خریده می‌شود؟ ۱۷۱ کاهش پیچیدگی فهرستهای: چه چیزی، کجا، چه موقع، و چگونه ۱۷۲ یاد‌آوری درباره قیمت: ۱۷۳ مثال عرضه‌کنندگان کود شیمیایی ۱۷۴ چه کسی، چه چیزی را، کجا، چه موقع و چگونه می‌خرد؟ (گام چهارم) ۱۸۲ · تشکیل خرده بخشهای بازار ۱۸۳ · بازبینی بخشهای مقدماتی از طریق اولویت‌بندی ۱۸۷ · بازبینی بخشهای مقدماتی و حذف اقلام تکراری ۱۸۸ · بازبینیهای بیشتر و کاهش اقلام زائد ۱۹۰ · حذف خرده بخشهای غیر جذاب ۱۹۱ · پیوست کردن حجم یا ارزش به هر خرده بخش. ۱۹۳ · تکمیل فهرست توصیفی برای هر خرده بخش. ۱۹۶ مثال: تأمین‌کنندگان کودهای شیمیایی ۱۹۷ کانال های توزیع و بازارسازی ۲۰۵ نقش راهبردی شبکه توزیع ۲۰۷ نقش توزیع و بازارسازی ۲۰۷ کانال‌های توزیع جهت بازارسازی بخش خدمات ۲۰۹ راهبرد توسعه کانال توزیع برای بازارسازی ۲۱۱ انواع کانال‌های توزیع د ربازارسازی ۲۱۲ VMS شخصی /تحت مالکیت تام ۲۱۵ VMS قراردادی ۲۱۶ VMS نظارتی ۲۱۶ VMS رابطه‌مدار ۲۱۶ تراکم کانال توزیع ۲۱۷ وظایف و فعالیت‌های مربوط به توزیع ۲۲۰ انتخاب راهبرد کانال توزیع در بازارسازی ۲۲۰ راهبرد‌های سطوح مختلف کانال توزیع در بازارسازی ۲۲۲ مدیریت زنجیره تأمین در بازارسازی ۲۳۳ چرا خریده می‌شود؟ (گام پنجم) ۲۴۴ درک نیازها و مزایای واقعی ۲۴۴ الف-تحلیل فاصله نیازها: این روش در قالب مثال زیر تشریح شده است. ۲۴۶ ب ـ نقشه‌کشی ادراکی: ۲۴۹ نقشه ادراکی روزنامه‌های عمومی در انگلستان ۲۵۰ رتبه‌بندی اقلام چه چیزی، کجا، چه موقع، و چگونه ۲۵۴ ویژگیها، کاربرد و مزایا: ۲۵۹ مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی ۲۶۳ بازارسازی محصول جدید ۲۶۷ کشف فرصت‌های بهبود ارزش ۲۶۹ مسؤولیت برنامه‌ریزی توسعه محصول جدید ۲۷۶ تحقیقات بازارسازی ۲۷۹ توسعه مفهوم برای محصول جدید ۲۸۲ تحلیل تجاری ۲۸۵ تولید محصول نهایی به صورت مشارکتی ۲۹۰ راهبرد موضع‌یابی ۲۹۱ آزمون بازار شبیه‌سازی شده ۲۹۳ آزمون بازار محصولات صنعتی ۲۹۴ تجاری سازی محصول (عرضه انبوه) ۲۹۷ رویکردهای اساسی برنامه‌ریزی محصول جدید ۲۹۹ بازارسازی : مرحله یکم (گام ششم) ۳۰۴ اندازه و تعداد بخشهای بازار: ۳۰۴ تدوین بخشهای بازار به صورت تدریجی (انتخاب الف) ۳۰۶ مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی ۳۱۱ بازارسازی : مرحله دوم ( گام هفتم ) ۳۱۸ فهرست (چک لیست) تقسیم‌بندی ۳۱۸ مثال: عرضه‌کنندگان کودهای شیمیایی ۳۲۱ جذابیت بخش (گامهای هشتم تا یازدهم) ۳۲۶ تحلیل پرتفوی ۳۲۷ عوامل جذابیت بخش (گام هشتم) ۳۳۱ وزن دادن به عوامل (گام نهم) ۳۳۶ تعریف پارامترها برای هر کدام از عوامل جذابیت (گام دهم) ۳۳۷ امتیازدهی به بخشها (گام یازدهم) ۳۳۷ ترسیم موقعیت هر بخش روی ماتریس پرتفوی ۳۳۸ هنگامی که نتایج نهایی خلاف انتظار شما هستند ۳۴۰ بازرسی فرآیند ۳۴۳ رقابت‌پذیری شرکت و ماتریس پرتفوی (گام دوازدهم) ۳۴۶ تعاریف. ۳۴۶ ماتریس سیاستهای راهبردی دی‌پی‌ام ۳۵۲ اهداف و استراتژیهای بازاریابی هر بخش. ۳۵۶ اهداف شرکت، اهداف بازاریابی ۳۵۷ استراتژیهای رقابتی ۳۷۲ از کجا آغاز کنیم؟ (تحلیل فاصله) ۳۷۴ · استراتژیهای بازاریابی ۳۷۸ استراتژیهای محصول ۳۷۹ استراتژیهای قیمت ۳۸۰ استراتژیهای ترفیع ۳۸۰ استراتژیهای توزیع ۳۸۰ بازارسازی های سازمانی ۳۸۴ مبنای بازارسازی در بازار سازمانی ۳۸۴ مرحله اول: بازارسازی بر اساس متغیرهای کلان ۳۸۵ ۱- ویژگیهای صنعت ۳۸۶ ۲- ویژگیهای سازمانی ۳۸۶ ۳- بازارهای مصرف نهایی ۳۸۹ ۴- نوع کاربری محصول ۳۸۹ · متغیرهای خرد ۳۹۰ ۱- متغیرهای سازمانی ۳۹۰ ۲- متغیرهای موقعیت خرید ۳۹۰ ۳- متغیرهای فردی ۳۹۰ ۱- متغیرهای سازمانی ۳۹۲ ۱- ۱- مرحله/ موقعیت خرید: ۳۹۲ ۱- ۲- مرحله تجربه مشتری ۳۹۲ ۱-۳- نیازهای تعاملی مشتری ۳۹۴ ۱-۴- نوآوری در محصول: ۳۹۴ ۲- متغیرهای موقعیتی خرید ۳۹۴ ۲- ۱- احتیاجات موجودی: ۳۹۵ ۲-۲- اهمیت ادراک شده خرید ۳۹۵ ۲-۳- سیاستها و رویه‌های خرید ۳۹۵ ۲-۴- معیار خرید: ۳۹۶ ۲-۵- ساختار مرکز خرید ۳۹۷ ۳- متغیرهای فردی ۳۹۸ ۳-۱- ویژگیهای شخصی ۳۹۸ ۳-۲- ساختار قدرت: ۳۹۹ · فرآیند گام به گام بازارسازی ۴۰۰ · تجزیه و تحلیل سودآوری بخشهای بازار ۴۰۰ · تجزیه و تحلیل رقابتی ۴۰۳ هدف قرار دادن بازار ۴۰۳ چهار وظیفه مهم فروشنده: ۴۰۷ قدم های اساسی در فروش حرفه ای: ۴۰۸ برنامه ریزی سازمان فروش ۴۱۱ سازماندهی وظیفه‌ای (Functional Organization) 411 سازماندهی بر مبنای تخصص. ۴۱۲ فعالیت‌های فروش ۴۱۲ سازماندهی بر مبنای خط محصول ۴۱۲ سازماندهی بر مبنای مشتریان ۴۱۳ سازماندهی ترکیبی ۴۱۳ استخدام نیرو برای واحد فروش ۴۱۳ تعیین تعداد نیروهای فروش ۴۱۳ آموزش نیروهای فروش ۴۱۶ آموزش فروش در داخل شرکت: ۴۱۸ آموزش فروش محلی (field or local sales training) 418 هدایت و ایجاد انگیزه برای نیروهای فروش: ۴۱۹ سهمیه‌ی فروش: Sales Quotas 419 تعریف واژگان ۴۲۱ پسایندها ۴۳۳ متغیرهای کنترل ۴۳۳ خدمت گرایی و عملکرد ۴۶۶ بازارسازی صادراتی و عملکرد شرکت های صادرکننده ۴۷۰ تحقیقات بازاریابی بین المللی خدمات، بازارسازی و مدیریت ارتباط با مشتری ۴۷۲ پیاده سازی بازارسازی ۴۷۴ مدل پذیرش بازارسازی ۴۷۴ پیاده سازی استراتژی بازاریابی از طریق بازارسازی ۴۷۵ منابع: ۴۸۸ برچسب‌ها: تکنیک ها, روشها و فرایندهای اجرایی بازارسازی, بازارگرمی, مشتری سازی و برندسازی عملی, راهکارهای پیشبرد وارتقا فروش و بازاریابی
