بر کسی پوشیده نیست که فروش به کسب و کارهای دیگر، مهارت های خاص خودش را می طلبد. اگر فروش B2B را همان گونه که هست نبینید، هرگز نمی توانید در آن موفق شوید. فروش B2B فروشی در میزان بالاست که در مقایسه با فروش مستقیم به مشتری، مستلزم رویکردی کاملاً جدید است.

به گزارش سایت chetor زمانی که فروش B2B به درستی انجام شود، می تواند به شدت سودآور و فوق العاده باشد. هشت استراتژی فروش که در ادامه بیان می شوند، توصیاتی کاربردی از متخصصانی هستند که به طور دائم فروش های B2B بزرگ و موفقی دارند. شما می توانید با پیاده سازی این توصیه های مشتری محور، رویکردی ایجاد کنید که در عملی کردن فروش های B2B بیشتر به شما کمک کند.

۱- مستقیم به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی بروید

بیشتر کسب وکارها، خریداران و مدیران خریدشان را در خط مقدم فرآیند خرید قرار می دهند، اما درواقع آنها کسانی نیستند که صلاحیت کافی را برای تصمیم گیری درباره خرید داشته باشند. به همین دلیل است که بیشتر فروشندگان موفق B2B از این افراد به سرعت عبور می کنند و مستقیما به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی می روند.

زمان خود را برای ساختن رابطه با خریداران یا مدیران خرید تلف نکنید. مهم نیست که این روابط چقدر متقاعد کننده باشند یا احساس راحتی به شما بدهند؛ آنها بودجه یا قدرت کافی را برای سرمایه گذاری واقعی در محصول یا خدمات شما ندارند. به جای این کار محصول خود را فقط به ذی نفعان رده بالا بفروشید، چرا که آنها بودجه و قدرت واقعی را برای گفتن بله به شما دارند.

۲- نتایج و خروجی های واقعی کسب وکار را بفروشید

کسب وکارها علاقه ای به محصول یا خدمات شما ندارند، بلکه به دنبال نتایج و خروجی هایی هستند که شما می توانید در به دست آوردن شان به آنها کمک کنید.

در گذشته فروشنده ها می توانستند با معرفی ویژگی ها و مزایای محصول شان، در فروش های B2B  نیز موفق باشند، اما امروزه این امکان وجود ندارد. حال اگر می خواهید در رقابت های فروش B2B موفق باشید باید روی نتایج ملموس و تاثیر آنها بر درآمد کسب وکار تمرکز کنید.

۳- درمورد گزاره ارزش تان کاملا شفاف باشید

اگر قرار است تجارتی چند میلیون دلاری انجام دهید، لازم است آماده باشید تا گزاره ارزش تان را به سرعت و کاملا شفاف بیان کنید. بسیاری از فروش های B2B تنها به این دلیل ناموفق هستند که فروشنده ها نمی توانند چیزی را که باعث متمایز شدن شان از دیگر رقبا می شود، به طور روشن بیان کنند. این آمادگی برای پیروزی در تجارت های بزرگ کلیدی است و به شما کمک می کند در مقایسه با گذشته فروش هایی با سود بیشتر داشته باشید.

۴- با تصمیم گیرندگان اصلی رو در رو ملاقات کنید

پیش از این درباره فروش مستقیم به تصمیم گیرندگان اصلی و عبور از خریداران و مدیران خرید صحبت کردیم. اکنون نوبت آن رسیده است تا توضیح دهیم که چگونه باید محصول تان را به این تصمیم گیرندگان بفروشید.

پاسخ ساده است؛ در هر زمان ممکن، محصول را شخصا به آنها بفروشید. سوار قطار بشوید، وارد اتوبوس شوید، پروازی را رزرو کنید یا چند ساعت رانندگی کنید. هر کاری که لازم است انجام دهید تا در هر کسب وکاری که قرار است فروش را انجام دهید، تصمیم گیرنده اصلی را به صورت رو در رو ملاقات کنید.

هنگامی که محصولات یا خدمات گران قیمتی می فروشید که نیازمند سرمایه گذاری بالایی هستند، باید مسافت زیادی را طی کنید تا مشتری بالقوه تان را به صورت رو در رو ملاقات کنید. بسیاری از رقبای شما تلاش می کنند تا از پشت تلفن معامله B2B را انجام دهند. یک سفر سریع می تواند تفاوت میان برنده شدن فروش یا از دست دادن آن را رقم بزند.

۵- از قیمت اولیه خود پایین نیایید

کسب وکارهای موفق و سود ده اهمیتی به قیمت شما نمی دهند، درواقع آنها تنها به ارزشی که برای شان فراهم می کنید و نتایجی که در به دست آوردن شان به آنها کمک می کنید، توجه دارند. اگر هنگام فروش محصول تان به کسب وکارها قیمت تان را کاهش دهید، تنها مشتری های بالقوه ای را جذب می کنید که نمی توانند روی راه حل های ارزشمند سرمایه گذاری کنند.

برای بهبود بخشیدن به فروش هایB2B، از قیمت اولیه تان پایین نیایید، به این ترتیب مشاهده خواهید کرد که فروش های بزرگ تری انجام می دهید و مشتری های بهتری پیدا می کنید.

۶- چالش ها را به دقت بررسی کنید

به دقت بررسی کنید که در کسب وکاری که می خواهید به آن چیزی بفروشید، چه اتفاقاتی می افتد. آنها با چه مشکلات اساسی روبه رو هستند؟ این چالش ها  به طور ماهانه چقدر هزینه برای کسب وکارها به همراه دارند؟ هزینه های سالانه چقدر است؟

پاسخ به این پرسش ها می تواند استراتژی فروش B2B شما را به گونه ای پیش ببرد که از حد تصورتان سودده تر باشد، درست به همین سادگی!

۷- احساسات خود را کنترل کنید

فروش به کسب وکارهای موفق کار دشواری است. معامله کردن به شکلی مستقیم با تصمیم گیرندگان قدرتمند در این کسب وکارها حتی از آن هم دشوارتر است و به همین دلیل است که یکی از توصیه های کلیدی در فروش های B2B کنترل احساسات است. مسائل را بیش  از حد شخصی نکنید. آرامش خود را حفظ کنید و زمانی که با یک مشتری قدرتمند روبه رو می شوید نترسید. اگر آنها احساس کنند که شما مضطرب یا هراسانید، کارتان تمام است.

۸- در پیشنهاد های B2B خود سه گزینه ارائه کنید

ارائه تنها یک گزینه در پیشنهادهایی که به مشتری های B2B می دهید، اشتباهی مرگبار است. اگر چنین کاری انجام دهید، تصمیم گیرندگان مصمم می شوند تا در بازار بگردند و گزینه هایی بهتر و با قیمت مناسب تر و خدمات متفاوت پیدا کنند.

به جای این کار، به هر کسب وکار سه گزینه با قیمت و ارزش متفاوت ارائه بدهید. بگذارید آنها خودشان انتخاب کنند که کدام گزینه برای بودجه  شان مناسب  تر است و بهتر می تواند نیازهای شان را برآورده کند. چیزی که باعث شگفتی شما خواهد شد این است که عده بسیار زیادی از آنها گران ترین گزینه را انتخاب خواهند کرد.