🌟 طرح جامع کارگاه‌های آموزشی تخصصی

 

🏢 ویژه شرکت گلستان

🎯 موضوع: ارتقای مهارت‌های حل مسئله، تصمیم‌گیری اثربخش و تاب‌آوری سازمانی

👨🏻‍🏫 مدرسان: دکتر علی خویه و دکتر فهیمه احمدی

👥 مخاطبان: مدیران، سرپرستان، کارشناسان و کارکنان کلیدی شرکت گلستان

⏱️ مدت هر کارگاه: ۸ ساعت آموزشی

📚 مجموع دوره‌ها: ۱۶ ساعت آموزشی

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🧩 کارگاه اول

حل مسئله و تصمیم‌گیری اثربخش در سازمان

🎯 اهداف آموزشی

✅ ارتقای توانایی مدیران و کارشناسان در شناسایی و تحلیل مسائل سازمانی

✅ تقویت مهارت ریشه‌یابی مشکلات و شناسایی علل اصلی

✅ آشنایی با تکنیک‌های علمی و کاربردی حل مسئله

✅ افزایش توان تصمیم‌گیری اثربخش در شرایط پیچیده و مبهم

✅ کاهش خطاها، دوباره‌کاری‌ها و هزینه‌های ناشی از تصمیم‌های نادرست

✅ تبدیل راهکارهای پیشنهادی به برنامه‌های اجرایی قابل‌اندازه‌گیری

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل اول: مبانی تفکر مسئله‌محور در مدیریت

🔸 مفهوم مسئله و نقش آن در مدیریت سازمان

🔸 تفاوت مسئله، مشکل، نشانه، علت و پیامد

🔸 تفاوت حل ریشه‌ای مسئله با رفع موقت مشکلات

🔸 موانع ذهنی و شناختی در حل مسئله

🔸 خطاهای رایج مدیران در شناسایی و حل مشکلات

🔸 نقش تفکر تحلیلی و تفکر سیستمی در حل مسئله

🔸 ایجاد فرهنگ حل مسئله در سازمان

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل دوم: شناسایی، تعریف و اولویت‌بندی مسائل سازمانی

🔸 روش‌های مسئله‌یابی در سازمان

🔸 شناسایی مسائل آشکار و پنهان

🔸 جمع‌آوری اطلاعات و تحلیل داده‌های مرتبط

🔸 تفکیک واقعیت‌ها از برداشت‌ها و قضاوت‌های شخصی

🔸 صورت‌بندی دقیق و قابل‌اندازه‌گیری مسئله

🔸 تعیین محدوده مسئله و شناسایی عوامل اثرگذار

🔸 اولویت‌بندی مسائل بر اساس اهمیت، فوریت و میزان اثرگذاری

🔸 استفاده از ماتریس اهمیت و فوریت در اولویت‌بندی مشکلات

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل سوم: تکنیک‌های ریشه‌یابی و تحلیل علل مشکلات

🔸 مفهوم علت ریشه‌ای و تفاوت آن با علل ظاهری

🔸 تکنیک پنج چرا برای شناسایی ریشه مشکلات

🔸 نمودار علت و معلول یا استخوان ماهی

🔸 تحلیل پارتو و شناسایی عوامل اصلی ایجاد مشکل

🔸 تحلیل روابط علت و معلولی در فرآیندهای سازمانی

🔸 شناسایی گلوگاه‌ها و عوامل ایجاد دوباره‌کاری

🔸 تفکیک عوامل انسانی، مدیریتی، ساختاری و فرآیندی

🔸 پرهیز از مقصریابی و تمرکز بر اصلاح فرآیندها

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل چهارم: تفکر خلاق و تولید راهکارهای اثربخش

🔸 اصول تفکر خلاق در حل مسائل سازمانی

🔸 تکنیک بارش فکری ساختاریافته

🔸 تفکر واگرا و همگرا

🔸 تکنیک اسکمپر (SCAMPER) برای تولید و بهبود راهکارها

🔸 بهره‌گیری از تجربه و دانش کارکنان در حل مشکلات

🔸 شناسایی فرصت‌های بهبود و نوآوری

🔸 عبور از راهکارهای تکراری و کم‌اثر

🔸 ارزیابی امکان‌پذیری راهکارها با توجه به منابع سازمان

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل پنجم: تصمیم‌گیری و انتخاب بهترین راهکار

🔸 مراحل تصمیم‌گیری نظام‌مند

🔸 تعیین معیارهای انتخاب راهکار

🔸 استفاده از ماتریس ارزیابی گزینه‌ها

🔸 تحلیل هزینه، فایده و منابع موردنیاز

🔸 ارزیابی ریسک‌ها و پیامدهای احتمالی تصمیم‌ها

🔸 تصمیم‌گیری در شرایط عدم‌قطعیت و کمبود اطلاعات

🔸 مدیریت اختلاف دیدگاه‌ها در تصمیم‌گیری گروهی

🔸 انتخاب راهکار بر اساس شواهد و اولویت‌های سازمانی

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل ششم: اجرای راهکار و ارزیابی اثربخشی

🔸 تبدیل راهکار به برنامه اجرایی

🔸 تعیین مسئولیت‌ها، اختیارات و منابع

🔸 طراحی برنامه اقدام و زمان‌بندی اجرا

🔸 تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد

🔸 پایش پیشرفت اقدامات و سنجش نتایج

🔸 شناسایی موانع اجرا و تعریف اقدامات اصلاحی

🔸 مستندسازی تجربه‌ها و جلوگیری از تکرار مشکلات

🔸 بهبود مستمر فرآیندهای سازمانی

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل هفتم: کارگاه عملی حل مسئله

🛠️ بررسی یک مسئله واقعی از محیط کاری شرکت گلستان

🛠️ تعریف دقیق مسئله و تعیین شاخص‌های مرتبط

🛠️ شناسایی علل ریشه‌ای با استفاده از ابزارهای تحلیلی

🛠️ تولید و اولویت‌بندی راهکارهای پیشنهادی

🛠️ ارزیابی راهکارها و انتخاب گزینه مناسب

🛠️ تدوین برنامه اقدام و تعیین مسئولیت‌ها

🛠️ ارائه نتایج گروهی و بررسی راهکارهای قابل‌اجرا

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🎁 دستاوردهای مورد انتظار کارگاه اول

✅ ارتقای مهارت مسئله‌یابی و تحلیل مشکلات

✅ توانایی استفاده از ابزارهای ریشه‌یابی

✅ بهبود کیفیت تصمیم‌گیری مدیریتی

✅ کاهش دوباره‌کاری و اتلاف منابع

✅ تدوین برنامه‌های عملیاتی برای حل مسائل منتخب سازمان

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🛡️ کارگاه دوم

تاب‌آوری سازمانی و تکنیک‌های افزایش تاب‌آوری

🎯 اهداف آموزشی

✅ آشنایی با مفاهیم و ابعاد تاب‌آوری سازمانی

✅ شناسایی ریسک‌ها، تهدیدها و نقاط آسیب‌پذیر سازمان

✅ ارتقای توانایی مدیران در مدیریت بحران و شرایط عدم‌قطعیت

✅ تقویت تاب‌آوری فردی و تیمی در محیط کار

✅ افزایش انعطاف‌پذیری فرآیندها و ساختارهای سازمانی

✅ بهبود آمادگی سازمان برای تداوم فعالیت‌ها و بازیابی پس از بحران

✅ تبدیل تجربه‌های دشوار به فرصت‌های یادگیری و بهبود

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل اول: مبانی و مفاهیم تاب‌آوری سازمانی

🔸 مفهوم تاب‌آوری و اهمیت آن در مدیریت سازمان

🔸 تفاوت تاب‌آوری فردی، تیمی و سازمانی

🔸 تفاوت تاب‌آوری با تحمل فشار و مدیریت بحران

🔸 ویژگی‌های سازمان‌های تاب‌آور

🔸 عوامل ایجاد شکنندگی و آسیب‌پذیری سازمانی

🔸 نقش رهبری، فرهنگ سازمانی و سرمایه انسانی

🔸 اهمیت انعطاف‌پذیری، سازگاری و یادگیری سازمانی

🔸 تاب‌آوری در محیط‌های متغیر و شرایط پیش‌بینی‌ناپذیر

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل دوم: شناسایی ریسک‌ها و نقاط آسیب‌پذیر سازمان

🔸 مفهوم ریسک، تهدید و آسیب‌پذیری

🔸 شناسایی تهدیدهای داخلی و خارجی

🔸 شناسایی فرآیندها و فعالیت‌های حیاتی

🔸 تحلیل وابستگی به افراد کلیدی و منابع حساس

🔸 بررسی ریسک‌های تأمین، تولید، توزیع و فروش

🔸 ارزیابی احتمال وقوع و شدت پیامدها

🔸 اولویت‌بندی ریسک‌ها بر اساس میزان اثرگذاری

🔸 طراحی ماتریس ارزیابی ریسک

🔸 تدوین اقدامات پیشگیرانه و کنترلی

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل سوم: تکنیک‌های مدیریت بحران و تصمیم‌گیری در شرایط عدم‌قطعیت

🔸 مفهوم بحران و مراحل مدیریت آن

🔸 تفاوت مدیریت ریسک و مدیریت بحران

🔸 شناسایی علائم هشداردهنده و پیش‌بینی بحران

🔸 سناریونویسی و تحلیل وضعیت‌های احتمالی

🔸 تصمیم‌گیری سریع در شرایط کمبود اطلاعات

🔸 اولویت‌بندی اقدامات در شرایط اضطراری

🔸 تشکیل تیم مدیریت بحران و تعیین مسئولیت‌ها

🔸 مدیریت ارتباطات داخلی در زمان بحران

🔸 هماهنگی بین واحدها و جلوگیری از تصمیم‌های متناقض

🔸 مدیریت منابع محدود و حفظ فعالیت‌های ضروری

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل چهارم: تاب‌آوری فردی و تیمی در محیط سازمان

🔸 عوامل روان‌شناختی مؤثر بر مواجهه با بحران و تغییر

🔸 خودآگاهی و مدیریت واکنش‌های هیجانی

🔸 تکنیک‌های مدیریت استرس و حفظ تمرکز

🔸 افزایش انعطاف‌پذیری ذهنی در شرایط دشوار

🔸 مدیریت تعارض و اختلاف دیدگاه‌ها

🔸 تقویت اعتماد و همکاری میان اعضای تیم

🔸 ارتباطات مؤثر در شرایط فشار و ابهام

🔸 مدیریت شایعات و کاهش نگرانی کارکنان

🔸 نقش مدیران در حفظ انگیزه و انسجام تیمی

🔸 ایجاد فضای امن برای بیان مشکلات و گزارش خطاها

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل پنجم: تکنیک‌های عملی افزایش تاب‌آوری سازمانی

🔸 افزایش انعطاف‌پذیری فرآیندها و ساختارهای کاری

🔸 کاهش وابستگی به افراد کلیدی

🔸 مستندسازی دانش و انتقال تجربه

🔸 طراحی نظام جانشین‌پروری

🔸 شناسایی منابع جایگزین و تأمین‌کنندگان پشتیبان

🔸 تقویت هماهنگی میان واحدهای سازمان

🔸 ایجاد سازوکارهای پاسخ‌گویی سریع به تغییرات

🔸 طراحی اقدامات پیشگیرانه و اصلاحی

🔸 تقویت یادگیری سازمانی و استفاده از تجربیات گذشته

🔸 توسعه ظرفیت سازگاری با شرایط جدید

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل ششم: تداوم کسب‌وکار و بازیابی پس از بحران

🔸 مفهوم برنامه تداوم کسب‌وکار

🔸 شناسایی فعالیت‌ها و فرآیندهای حیاتی

🔸 تعیین اولویت‌های حفظ و بازیابی فعالیت‌ها

🔸 شناسایی منابع و زیرساخت‌های ضروری

🔸 طراحی راهکارهای جایگزین در زمان اختلال

🔸 تعیین مسئولیت‌ها و مسیرهای ارتباطی در بحران

🔸 طراحی برنامه بازیابی عملیات

🔸 تعیین شاخص‌های سنجش آمادگی و سرعت بازیابی

🔸 تمرین و بازنگری برنامه‌های تداوم کسب‌وکار

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل هفتم: یادگیری سازمانی و تبدیل بحران به فرصت

🔸 تحلیل عملکرد سازمان پس از بحران

🔸 استخراج درس‌آموخته‌ها و ثبت تجربیات

🔸 شناسایی نقاط ضعف در فرآیندهای مدیریتی

🔸 اصلاح خطاها بدون ایجاد فرهنگ سرزنش

🔸 تقویت نوآوری و سازگاری در شرایط متغیر

🔸 بهبود مستمر بر اساس تجربه‌های سازمانی

🔸 تفاوت تاب‌آوری و ضدشکنندگی

🔸 طراحی سازوکار انتقال دانش و تجربه به واحدهای مختلف

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🔹 سرفصل هشتم: کارگاه عملی تدوین نقشه تاب‌آوری سازمان

🛠️ ارزیابی اولیه وضعیت تاب‌آوری سازمان

🛠️ انتخاب سناریوی بحرانی متناسب با فعالیت‌های شرکت گلستان

🛠️ شناسایی ریسک‌ها و پیامدهای احتمالی

🛠️ تعیین فرآیندها و منابع حیاتی

🛠️ طراحی اقدامات پیشگیرانه و واکنشی

🛠️ تعیین مسئولیت‌ها و مسیرهای تصمیم‌گیری

🛠️ تدوین چارچوب تداوم و بازیابی فعالیت‌ها

🛠️ تعریف شاخص‌های پایش تاب‌آوری

🛠️ طراحی برنامه اجرایی ۳۰ تا ۹۰ روزه

🛠️ ارائه برنامه‌های گروهی و بررسی قابلیت اجرای آنها

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🎁 دستاوردهای مورد انتظار کارگاه دوم

✅ افزایش شناخت مدیران از ریسک‌ها و نقاط آسیب‌پذیر

✅ ارتقای آمادگی برای مواجهه با بحران

✅ بهبود مدیریت فشار و تغییر در تیم‌های کاری

✅ افزایش انعطاف‌پذیری فرآیندها و منابع

✅ تدوین اقدامات اولویت‌دار برای افزایش تاب‌آوری سازمان

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

📚 روش اجرا و ارزیابی اثربخشی

🧑🏻‍🏫 روش‌های آموزشی

🔹 ارائه مفاهیم علمی و کاربردی

🔹 بحث و تبادل تجربه میان شرکت‌کنندگان

🔹 تحلیل موردی مسائل واقعی سازمان

🔹 تمرین‌های فردی و گروهی

🔹 شبیه‌سازی موقعیت‌های مدیریتی

🔹 تدوین راهکارها و برنامه‌های اجرایی

📈 مراحل اجرای پیشنهادی

🔸 پیش از برگزاری: نیازسنجی و شناسایی چالش‌های اولویت‌دار شرکت گلستان

🔸 حین برگزاری: تمرین عملی، تحلیل موردی و ارزیابی یادگیری

🔸 پس از برگزاری: تدوین برنامه اقدام و پیشنهاد شاخص‌های ارزیابی نتایج

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

👨🏻‍🏫 معرفی مدرسان

🎓 دکتر علی خویه

مدرس دانشگاه، مشاور و مدرس ارشد مدیریت و توسعه کسب‌وکار

🔹 دارای تحصیلات دکتری در حوزه مدیریت با تمرکز بر بازاریابی

🔹 بیش از ۲۱ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای

🔹 مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی در حوزه مدیریت و کسب‌وکار

🔹 دارای سابقه طراحی و اجرای دوره‌های آموزشی و پروژه‌های مشاوره‌ای برای سازمان‌ها و شرکت‌های مختلف

🔹 مدرس و مشاور در حوزه‌های مدیریت، بازاریابی، فروش، برند، مذاکره و رفتار سازمانی

🔹 بنیان‌گذار آکادمی مذاکره ایران، مدرسه مذاکره ایران، مدرسه فروش ایران، آکادمی فروش ایران، انجمن برند ایران، دکتر مال، کافه مدیریت و کلینیک مدیریت

🌐 وب‌سایت‌ها:
Khooyeh.ir | Khooyeh.com

🎓 دکتر فهیمه احمدی

متخصص روان‌شناسی بالینی، مدرس و مشاور حوزه رفتار و توسعه سازمانی

🔹 دارای مدرک کارشناسی ارشد روان‌شناسی بالینی

🔹 دارای ۱۵ سال سابقه فعالیت در کلینیک‌های تخصصی روان‌شناسی بالینی

🔹 دارای ۱۰ سال سابقه آموزش در حوزه روان‌شناسی صنعتی و سازمانی

🔹 نویسنده و مترجم پنج کتاب در حوزه‌های روان‌شناسی، ادبیات، بازاریابی، تبلیغات، فروش و برند

🔹 دارای سابقه فعالیت در حوزه مشاوره، آموزش و برگزاری سمینارهای تخصصی

🔹 دارای سابقه همکاری آموزشی با دکتر علی خویه در زمینه‌های مرتبط با روان‌شناسی فروش، بازاریابی، ارتباطات و تبلیغات

🔹 دارای سابقه تولید محتوای آموزشی و انتشار آثار در نشریات

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🏢 مشخصات نهایی برنامه آموزشی

📌 عنوان برنامه: توسعه مهارت‌های حل مسئله و تاب‌آوری سازمانی

🧩 کارگاه اول: حل مسئله و تصمیم‌گیری اثربخش در سازمان

🛡️ کارگاه دوم: تاب‌آوری سازمانی و تکنیک‌های افزایش تاب‌آوری

⏱️ مدت هر کارگاه: ۸ ساعت آموزشی

📚 مجموع ساعات آموزشی: ۱۶ ساعت

👨🏻‍🏫 مدرسان: دکتر علی خویه و دکتر فهیمه احمدی

👥 مخاطبان: مدیران، سرپرستان، کارشناسان و کارکنان کلیدی شرکت گلستان

🎯 شیوه اجرا: حضوری، تعاملی، کاربردی و تمرین‌محور

📅 زمان و مکان برگزاری: با هماهنگی و توافق طرفین

💼 هزینه اجرا: بر اساس توافق با شرکت گلستان

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🌟 هدف نهایی برنامه

ارتقای توانمندی‌های مدیریتی، بهبود کیفیت تصمیم‌گیری، حل ریشه‌ای مسائل سازمانی، افزایش آمادگی در برابر بحران‌ها و تقویت تاب‌آوری و عملکرد پایدار شرکت گلستان.

با احترام

دکتر علی خویه
مدرس دانشگاه، مشاور و مدرس ارشد مدیریت و توسعه کسب‌وکار

🌐 Khooyeh.ir | Khooyeh.com

سرفصل‌های پیشنهادی کارگاه‌های آموزشی شرکت گلستان

🎯 کارگاه اول: حل مسئله و تصمیم‌گیری اثربخش در سازمان

⏱️ مدت دوره: ۸ ساعت

📌 سرفصل‌های آموزشی

🔹 مبانی تفکر مسئله‌محور و اهمیت حل مسئله در سازمان
🔹 شناسایی، تعریف، اولویت‌بندی و تحلیل مسائل سازمانی
🔹 شناسایی علل ریشه‌ای مشکلات با استفاده از تکنیک‌های کاربردی
🔹 آشنایی با ابزارهای تحلیل مسئله؛ از جمله پنج چرا، نمودار استخوان ماهی و تحلیل پارتو
🔹 تکنیک‌های خلاقیت و ایده‌پردازی برای یافتن راه‌حل‌های اثربخش
🔹 ارزیابی راه‌حل‌ها و انتخاب بهترین گزینه با توجه به هزینه، فایده، ریسک و منابع
🔹 اصول تصمیم‌گیری اثربخش در شرایط ابهام و محدودیت اطلاعات
🔹 تبدیل راه‌حل‌ها به برنامه عملیاتی و تعیین شاخص‌های ارزیابی عملکرد
🔹 بررسی و حل مسائل واقعی سازمان با رویکرد کارگاهی و مشارکتی

🛡️ کارگاه دوم: تاب‌آوری سازمانی و تکنیک‌های افزایش تاب‌آوری

⏱️ مدت دوره: ۸ ساعت

📌 سرفصل‌های آموزشی

🔹 مفهوم تاب‌آوری و نقش آن در پایداری، رشد و موفقیت سازمان
🔹 ابعاد تاب‌آوری فردی، تیمی و سازمانی
🔹 شناسایی ریسک‌ها، آسیب‌پذیری‌ها و عوامل تهدیدکننده عملکرد سازمان
🔹 مدیریت بحران و تصمیم‌گیری در شرایط عدم قطعیت و تغییرات پیش‌بینی‌نشده
🔹 تکنیک‌های مدیریت فشار روانی، کنترل هیجانات و افزایش تاب‌آوری فردی
🔹 تقویت تاب‌آوری تیمی، ارتباطات اثربخش و مدیریت تعارض
🔹 افزایش انعطاف‌پذیری فرایندها و کاهش وابستگی سازمان به افراد کلیدی
🔹 مدیریت تغییر، سازگاری با شرایط جدید و تقویت فرهنگ یادگیری سازمانی
🔹 تدوین برنامه تداوم کسب‌وکار و بازیابی عملکرد پس از بحران
🔹 طراحی نقشه ارتقای تاب‌آوری و برنامه عملیاتی بهبود در سازمان

🧩 روش اجرای کارگاه‌ها

✅ ارائه مطالب کاربردی و قابل اجرا
✅ تحلیل نمونه‌ها و مسائل واقعی سازمان
✅ بحث گروهی، تمرین عملی و حل مسئله
✅ استفاده از مطالعات موردی و سناریوهای سازمانی
✅ تدوین پیشنهادها و برنامه‌های اجرایی متناسب با نیازهای شرکت گلستان

👨‍🏫 مدرسان دوره: دکتر علی خویه و دکتر فهیمه احمدی

👨🏻‍🏫 رزومه و معرفی مدرسان کارگاه‌های آموزشی شرکت گلستان

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🎓 دکتر علی خویه

مدرس دانشگاه | مشاور و مدرس ارشد مدیریت و توسعه کسب‌وکار

🌐 وب‌سایت‌ها:
🔗 Khooyeh.ir
🔗 Khooyeh.com

🎯 حوزه‌های تخصصی

🔹 مدیریت و رهبری سازمانی
🔹 حل مسئله و تصمیم‌گیری اثربخش
🔹 رفتار سازمانی و مدیریت منابع انسانی
🔹 مدیریت تغییر و تحول سازمانی
🔹 بازاریابی و مدیریت فروش
🔹 مذاکره و مهارت‌های ارتباطی
🔹 مدیریت برند و توسعه کسب‌وکار
🔹 آموزش، مشاوره و توانمندسازی مدیران

🏆 سوابق و توانمندی‌های حرفه‌ای

✅ دارای تحصیلات دکتری در حوزه مدیریت با تمرکز بر بازاریابی

✅ بیش از ۲۱ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای

✅ مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی در حوزه مدیریت و کسب‌وکار

✅ دارای سابقه طراحی و اجرای دوره‌های آموزشی تخصصی برای مدیران، سرپرستان و کارشناسان سازمان‌ها

✅ دارای سابقه مشاوره و همکاری با شرکت‌ها و مجموعه‌های مختلف در زمینه مدیریت، بازاریابی، فروش و توسعه کسب‌وکار

✅ مدرس و مشاور در حوزه‌های مدیریت، بازاریابی، فروش، برند، مذاکره و رفتار سازمانی

✅ فعال در زمینه طراحی و اجرای برنامه‌های آموزشی و توسعه مهارت‌های مدیریتی

🏢 بنیان‌گذار مجموعه‌های آموزشی و تخصصی

🔹 آکادمی مذاکره ایران

🔹 مدرسه مذاکره ایران

🔹 مدرسه فروش ایران

🔹 آکادمی فروش ایران

🔹 انجمن برند ایران

🔹 دکتر مال؛ مرجع آموزش و مشاوره هایپرمارکت‌ها

🔹 کافه مدیریت

🔹 کلینیک مدیریت

📚 محورهای تخصصی تدریس در این برنامه

🧩 حل مسئله و ریشه‌یابی مشکلات سازمانی

🎯 تصمیم‌گیری مدیریتی و انتخاب راهکارهای اثربخش

📊 تحلیل مسائل و بهبود فرآیندهای سازمانی

🔄 مدیریت تغییر و تحول سازمانی

📈 ارتقای بهره‌وری و بهبود عملکرد

🤝 تقویت همکاری و هماهنگی میان واحدهای سازمان

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🎓 دکتر فهیمه احمدی

متخصص روان‌شناسی بالینی | مدرس و مشاور حوزه رفتار و توسعه سازمانی

🎯 حوزه‌های تخصصی

🔹 روان‌شناسی بالینی

🔹 روان‌شناسی صنعتی و سازمانی

🔹 رفتار انسانی و تعاملات سازمانی

🔹 ارتباطات و مهارت‌های بین‌فردی

🔹 توسعه فردی و سازمانی

🔹 روان‌شناسی فروش و ارتباط با مشتری

🔹 بازاریابی، تبلیغات و فروش

🏆 سوابق و توانمندی‌های حرفه‌ای

✅ دارای مدرک کارشناسی ارشد روان‌شناسی بالینی

✅ دارای ۱۵ سال سابقه فعالیت در کلینیک‌های تخصصی روان‌شناسی بالینی

✅ دارای ۱۰ سال سابقه آموزش در حوزه روان‌شناسی صنعتی و سازمانی

✅ نویسنده و مترجم پنج کتاب در حوزه‌های روان‌شناسی، ادبیات، بازاریابی، تبلیغات، فروش و برند

✅ دارای سابقه فعالیت در زمینه مشاوره و آموزش

✅ دارای سابقه برگزاری سمینارها و برنامه‌های آموزشی تخصصی

✅ دارای سابقه همکاری آموزشی با دکتر علی خویه در زمینه‌های مرتبط با روان‌شناسی فروش، بازاریابی، ارتباطات و تبلیغات

✅ دارای سابقه تولید محتوای آموزشی و انتشار آثار در نشریات

📚 محورهای تخصصی تدریس در این برنامه

🧠 عوامل روان‌شناختی مؤثر بر حل مسئله و تصمیم‌گیری

🤝 بهبود ارتباطات و تعاملات سازمانی

💪 تقویت تاب‌آوری فردی و تیمی

🧘 مدیریت استرس و کنترل هیجانات در محیط کار

🔄 سازگاری با تغییرات و شرایط دشوار

👥 تقویت همکاری، اعتماد و انسجام تیمی

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🤝 رویکرد آموزشی و تخصصی مدرسان

برگزاری کارگاه‌های آموزشی با رویکردی کاربردی، تعاملی و مبتنی بر مسائل واقعی سازمان، با بهره‌گیری از روش‌های زیر:

🔸 ارائه مفاهیم علمی و مدیریتی

🔸 تحلیل مسائل و چالش‌های واقعی سازمان

🔸 بررسی نمونه‌های کاربردی

🔸 اجرای تمرین‌های فردی و گروهی

🔸 شبیه‌سازی موقعیت‌های مدیریتی و سازمانی

🔸 طراحی راهکارهای عملی و قابل‌اجرا

🔸 تدوین برنامه اقدام برای بهبود عملکرد سازمان

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🏢 برنامه‌های آموزشی پیشنهادی برای شرکت گلستان

🧩 کارگاه اول: حل مسئله و تصمیم‌گیری اثربخش در سازمان

⏱️ مدت: ۸ ساعت آموزشی

🎯 هدف: افزایش توانایی مدیران و کارشناسان در شناسایی، تحلیل و حل ریشه‌ای مسائل سازمانی و بهبود کیفیت تصمیم‌گیری.

🛡️ کارگاه دوم: تاب‌آوری سازمانی و تکنیک‌های افزایش تاب‌آوری

⏱️ مدت: ۸ ساعت آموزشی

🎯 هدف: ارتقای آمادگی سازمان در برابر بحران‌ها، افزایش انعطاف‌پذیری، مدیریت فشار و تغییر و تقویت توان بازیابی عملکرد.

📌 مجموع برنامه آموزشی: ۱۶ ساعت

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🌐 راه‌های ارتباطی و کسب اطلاعات بیشتر

🔗 وب‌سایت رسمی: Khooyeh.ir

🔗 وب‌سایت: Khooyeh.com

دکتر علی خویه
👨🏻‍🏫 مدرس دانشگاه، مشاور و مدرس ارشد مدیریت و توسعه کسب‌وکار

🌟 با هدف توسعه شایستگی‌های مدیریتی، بهبود عملکرد سازمانی و توانمندسازی مدیران و کارشناسان شرکت گلستان.

 

 

🎯 دوره تخصصی «طراحی و مدیریت باشگاه مشتریان»

از جمع‌آوری اطلاعات مشتری تا وفادارسازی، افزایش خرید و تبدیل مشتری به سفیر برند

سرفصل‌های دوره:

🔹 مفهوم و فلسفه باشگاه مشتریان و تفاوت آن با CRM
🔹 طراحی مدل باشگاه مشتریان متناسب با کسب‌وکار
🔹 شناسایی، جذب و ثبت اطلاعات مشتریان
🔹 بخش‌بندی و طبقه‌بندی مشتریان
🔹 طراحی امتیازدهی، رتبه‌بندی و سطوح عضویت
🔹 طراحی باشگاه مشتریان VIP و مشتریان کلیدی
🔹 طراحی جوایز، مزایا، تخفیف‌ها و پیشنهادهای اختصاصی
🔹 افزایش تکرار خرید و میانگین مبلغ خرید
🔹 فعال‌سازی مشتریان غیرفعال و جلوگیری از ریزش مشتری
🔹 طراحی کمپین‌های وفادارسازی و بازگشت مشتری
🔹 اتصال باشگاه مشتریان به CRM، فروش، بازاریابی و شبکه‌های اجتماعی
🔹 تحلیل رفتار مشتری و استخراج ارزشمندترین مشتریان
🔹 شاخص‌های ارزیابی عملکرد باشگاه مشتریان و محاسبه ROI
🔹 طراحی سناریوهای ارتباطی؛ پیامک، تماس، شبکه‌های اجتماعی و پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده
🔹 تبدیل مشتری وفادار به مشتری هوادار و سفیر برند

🧠 رویکرد دوره

این دوره صرفاً تئوری نیست؛ تمرکز اصلی بر طراحی و اجرای عملی باشگاه مشتریان و ایجاد ارتباط مستقیم آن با افزایش فروش، حفظ مشتری و سودآوری است.

دکتر علی خویه
مدرس دانشگاه | مشاور و راهبر فروش، بازاریابی و توسعه کسب‌وکار
بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی | مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی

🌐 Khooyeh.ir | Khooyeh.com

 

🎯 پیشنهاد اجرای دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره | ۱۶ ساعت

🌐 Khooyeh.ir

با سلام و احترام 🌹

پیشنهاد می‌شود دوره تخصصی «اصول و فنون مذاکره» با هدف ارتقای مهارت مذاکره مدیران، کارشناسان، فروشندگان و سرپرستان، به‌صورت کاملاً کاربردی و کارگاهی در قالب ۱۶ ساعت آموزشی برگزار شود.

🎯 سرفصل‌های پیشنهادی دوره

🔹 مبانی و اصول مذاکره حرفه‌ای
🔹 آمادگی و برنامه‌ریزی قبل از مذاکره
🔹 شناخت طرف مقابل و تحلیل رفتار مذاکره‌کننده
🔹 مهارت‌های ارتباطی و فن بیان در مذاکره
🔹 زبان بدن و نشانه‌های غیرکلامی
🔹 تکنیک‌های پرسشگری و گوش‌دادن فعال
🔹 تکنیک‌های متقاعدسازی و اثرگذاری
🔹 مدیریت اعتراض، مقاومت و تعارض
🔹 تکنیک‌های چانه‌زنی و امتیازدهی
🔹 مدیریت قیمت و شرایط در مذاکره
🔹 مذاکره برد-برد و ایجاد ارزش مشترک
🔹 مذاکره با مشتریان سخت و چالش‌برانگیز
🔹 اشتباهات رایج و دام‌های مذاکره
🔹 تکنیک‌های جمع‌بندی و نهایی‌سازی توافق
🔹 مذاکره در شرایط بحرانی و تحت فشار
🔹 کارگاه عملی و شبیه‌سازی مذاکرات واقعی

🧩 روش اجرای دوره

این دوره صرفاً به‌صورت تئوری برگزار نمی‌شود و بخش قابل‌توجهی از زمان به تمرین و اجرای عملی اختصاص خواهد داشت:

🎓 آموزش مفاهیم کاربردی
🎭 نقش‌آفرینی و شبیه‌سازی مذاکره
🧩 تحلیل سناریوهای واقعی سازمان
🗣️ تمرین فن بیان و ارتباط مؤثر
🔄 تمرین تکنیک‌های مذاکره
🎯 تحلیل عملکرد شرکت‌کنندگان
👨‍🏫 ارائه بازخورد و کوچینگ

⏰ نحوه اجرا

📌 مجموع دوره: ۱۶ ساعت

پیشنهاد می‌شود دوره در قالب ۴ جلسه ۴ ساعته برگزار شود؛ زمان‌بندی جلسات می‌تواند با توجه به شرایط سازمان به‌صورت هفتگی یا دوهفته‌ای تنظیم شود.

💰 پیشنهاد مالی

💵 هزینه هر جلسه ۴ ساعته: ۲۰ میلیون تومان

💵 هزینه کل دوره ۱۶ ساعته: ۸۰ میلیون تومان

مبلغ فوق شامل اجرای آموزش، تمرین‌های عملی، نقش‌آفرینی، تحلیل سناریوهای مذاکره و ارائه بازخورد آموزشی است.

👨‍🏫 مدرس دوره

دکتر علی خویه

مدرس، مشاور و کوچ مدیریت، فروش، بازاریابی و مذاکره

⭐ بیش از ۲۳ سال تجربه حرفه‌ای
📚 مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی
🏢 بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران
🎯 مدرس و مشاور شرکت‌های معتبر ملی و بین‌المللی

📞 تماس: ۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷ | ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
📸 اینستاگرام: @Khooyeh.ir | @Negotiation_Academy | @Doctorsales.ir
📢 تلگرام: @DrKhooyeh
🟠 ایتا: @DrKhooyeh
🔵 بله: @DrKhooyeh
🟣 روبیکا: @DrKhooyeh

🌐 Khooyeh.ir
🌐 Khooyeh.com

با احترام و سپاس 🌹
دکتر علی خویه

 

 

 

ساختار پیشنهادی دوره ۸ ساعته B2B

جمع: ۸ ساعت

محتوای آموزشی هر بخش

۱. مبانی B2B

• B2B چیست و چه تفاوتی با B2C دارد؟
• ویژگی‌های مشتری سازمانی
• چرخه فروش طولانی در B2B
• تفاوت «فروش محصول» با «فروش راه‌حل»
• اشتباهات رایج فروشندگان B2B
• شاخص‌های عملکرد فروش B2B

۲. شناخت مشتری سازمانی

• تقسیم‌بندی بازار B2B
• انتخاب مشتری هدف
• مشتری ایده‌آل یا ICP
• تحلیل صنعت، شرکت و رقبا
• نیاز آشکار و نیاز پنهان
• تشخیص ارزش واقعی مشتری

۳. مرکز تصمیم‌گیری مشتری

• چه کسی استفاده‌کننده است؟
• چه کسی تصمیم‌گیر است؟
• چه کسی تأثیرگذار است؟
• چه کسی پرداخت‌کننده است؟
• چه کسی مخالف خرید است؟
• مدل DMU در خرید سازمانی
• نقشه ذی‌نفعان مشتری

۴. مشتری‌یابی B2B

• روش‌های پیدا کردن مشتری جدید
• معرفی و ارجاع
• تماس سرد
• شبکه‌سازی
• لینکدین و کانال‌های دیجیتال
• بانک اطلاعات مشتریان
• طراحی قیف فروش B2B
• تبدیل سرنخ به فرصت فروش

۵. جلسه و کشف نیاز

• چگونه جلسه B2B را مدیریت کنیم؟
• تکنیک‌های سؤال‌پرسیدن حرفه‌ای
• گوش دادن فعال
• کشف مشکل، هزینه مشکل و پیامدهای آن
• تکنیک SPIN
• چگونه مشتری را وادار کنیم خودش نیازش را بیان کند؟
• مدیریت جلسه با چند تصمیم‌گیرنده

۶. ارائه ارزش و پیشنهاد تجاری

• ارزش پیشنهادی در B2B
• چگونه به‌جای قیمت درباره ارزش صحبت کنیم؟
• طراحی پیشنهاد تجاری
• ارائه پروپوزال حرفه‌ای
• محاسبه و نمایش بازگشت سرمایه
• مقایسه با رقبا
• تکنیک ارائه به مدیرعامل و مدیر خرید

۷. مذاکره B2B

• اصول مذاکره حرفه‌ای
• قدرت و اهرم‌های مذاکره
• BATNA
• مدیریت درخواست تخفیف
• پاسخ به اعتراض «قیمت شما بالاست»
• مذاکره با واحد خرید
• امتیازدهی هوشمند
• تکنیک‌های مقابله با فشار و تهدید
• مذاکره برد-برد بدون ارزان‌فروشی

۸. بستن قرارداد

• چه زمانی درخواست نهایی‌سازی کنیم؟
• تکنیک‌های Closing در B2B
• مدیریت تردید مشتری
• تخفیف در برابر تعهد
• شرایط پرداخت
• ضمانت و خدمات پس از فروش
• اصول مذاکره قرارداد
• جلوگیری از فروش بدون سود

۹. پیگیری، CRM و توسعه مشتری

• چرا بسیاری از فروش‌های B2B در پیگیری از دست می‌روند؟
• طراحی برنامه پیگیری
• ثبت اطلاعات در CRM
• مدیریت فرصت‌های فروش
• حفظ مشتری سازمانی
• افزایش سهم از مشتری
• Cross-selling و Up-selling
• تبدیل مشتری به حساب کلیدی و بلندمدت

بخش عملی دوره

برای اینکه دوره صرفاً تئوریک نباشد، پیشنهاد می‌کنم حداقل ۳۰ تا ۴۰ درصد زمان کلاس عملی باشد:

• شبیه‌سازی تماس B2B
• اجرای جلسه کشف نیاز
• بازی نقش فروشنده و مدیر خرید
• مذاکره قیمت و تخفیف
• بررسی یک پرونده واقعی فروش
• طراحی پیشنهاد تجاری
• تحلیل قیف فروش شرکت
• طراحی برنامه پیگیری مشتری

خروجی نهایی شرکت‌کننده

در پایان ۸ ساعت، هر شرکت‌کننده باید بتواند:

مشتری هدف را شناسایی کند → تصمیم‌گیرندگان را پیدا کند → سرنخ ایجاد کند → جلسه حرفه‌ای برگزار کند → نیاز را کشف کند → ارزش پیشنهادی ارائه دهد → اعتراض قیمت را مدیریت کند → مذاکره کند → قرارداد را نهایی کند → مشتری را توسعه دهد.

برای یک دوره سازمانی با تدریس دکتر علی خویه، می‌توان این محتوا را حتی حرفه‌ای‌تر و اختصاصی‌تر کرد و به شکل «دوره ۸ ساعته فروش حرفه‌ای B2B و مدیریت مشتریان سازمانی» با جزوه، تمرین کلاسی، سناریوهای واقعی و فرم‌های اجرایی ارائه داد.

 

 

پیشنهاد همکاری مشاوره‌ای و تحول کسب‌وکار

فروشگاه دیزو

موضوع همکاری

تحول، سیستم‌سازی، توسعه فروش و بازاریابی، دیجیتال مارکتینگ و توسعه منابع انسانی

با سلام و احترام

با توجه به فعالیت مجموعه دیزو در حوزه تولید و پخش پوشاک مجلسی و ظرفیت‌های موجود در این کسب‌وکار، پیشنهاد می‌شود یک برنامه جامع مشاوره، آموزش، سیستم‌سازی و تحول کسب‌وکار با هدف ایجاد ساختار منسجم، افزایش فروش و توسعه پایدار مجموعه اجرا شود.

این برنامه با حضور و همکاری دو استاد و مشاور تخصصی و با رویکرد کاملاً اجرایی طراحی خواهد شد.

🎯 اهداف اصلی پروژه

🔹 ایجاد تحول در ساختار و فرایندهای کسب‌وکار
🔹 سیستم‌سازی و استانداردسازی فعالیت‌ها
🔹 افزایش فروش و بهبود عملکرد تیم فروش
🔹 توسعه بازار و جذب مشتریان جدید
🔹 تقویت بازاریابی و برندینگ
🔹 طراحی و توسعه زیرساخت‌های دیجیتال
🔹 توسعه و بهینه‌سازی دیجیتال مارکتینگ
🔹 ارتقای ساختار و عملکرد منابع انسانی
🔹 بهبود فرایندهای تولید، فروش و پخش
🔹 کاهش وابستگی کسب‌وکار به افراد
🔹 ایجاد فرایندهای قابل اندازه‌گیری و قابل کنترل
🔹 ایجاد بستر مناسب برای رشد و توسعه آینده مجموعه

🧩 محورهای اصلی مشاوره

۱. سیستم‌سازی کسب‌وکار ⭐

یکی از مهم‌ترین محورهای این پروژه، خارج کردن کسب‌وکار از حالت فردمحور و حرکت به سمت سیستم‌محوری خواهد بود.

اقدامات پیشنهادی:

🔸 شناسایی فرایندهای اصلی کسب‌وکار
🔸 مستندسازی فرایندها
🔸 طراحی شرح وظایف و مسئولیت‌ها
🔸 طراحی گردش کار
🔸 تدوین دستورالعمل‌ها و استانداردهای اجرایی
🔸 تعیین شاخص‌های عملکردی KPI
🔸 طراحی سیستم گزارش‌دهی و کنترل
🔸 ایجاد ساختار پیگیری و ارزیابی عملکرد
🔸 استانداردسازی فرایندهای فروش، تولید، پخش و بازاریابی
🔸 طراحی سیستم جانشین‌پروری و کاهش وابستگی به افراد کلیدی

۲. افزایش فروش و توسعه بازار

🔹 تحلیل وضعیت فعلی فروش
🔹 شناسایی نقاط ضعف و فرصت‌های فروش
🔹 طراحی فرایند فروش
🔹 توسعه کانال‌های فروش
🔹 افزایش نرخ تبدیل مشتری
🔹 طراحی برنامه جذب مشتری جدید
🔹 افزایش خرید مشتریان فعلی
🔹 مدیریت مشتریان کلیدی
🔹 طراحی اهداف و تارگت‌های فروش
🔹 طراحی KPIهای فروش
🔹 آموزش و توانمندسازی تیم فروش

۳. بازاریابی و برندینگ

🔹 تحلیل جایگاه فعلی برند دیزو
🔹 شناسایی بازار هدف
🔹 تحلیل رقبا
🔹 طراحی پیشنهاد ارزش برند
🔹 استراتژی بازاریابی
🔹 توسعه کانال‌های جذب مشتری
🔹 طراحی کمپین‌های فروش و بازاریابی
🔹 افزایش آگاهی از برند
🔹 ایجاد هماهنگی میان تولید، برند، فروش و بازاریابی

۴. دیجیتال مارکتینگ

🔹 تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ
🔹 توسعه حضور حرفه‌ای در شبکه‌های اجتماعی
🔹 اینستاگرام مارکتینگ
🔹 تولید و مدیریت محتوای هدفمند
🔹 تبلیغات دیجیتال
🔹 جذب لید و مشتری از فضای دیجیتال
🔹 طراحی قیف فروش دیجیتال
🔹 بهینه‌سازی مسیر تبدیل مخاطب به مشتری
🔹 استفاده از ابزارهای دیجیتال برای افزایش فروش

۵. منابع انسانی و تیم‌سازی

🔹 بررسی ساختار سازمانی
🔹 تعیین نقش‌ها و مسئولیت‌ها
🔹 طراحی شرح شغل
🔹 جذب و انتخاب نیروهای مناسب
🔹 آموزش و توسعه کارکنان
🔹 طراحی سیستم ارزیابی عملکرد
🔹 طراحی نظام انگیزشی و پورسانت
🔹 افزایش بهره‌وری کارکنان
🔹 ایجاد فرهنگ سازمانی و کار تیمی
🔹 کاهش تعارضات و افزایش هماهنگی بین واحدها

۶. توسعه زیرساخت‌های کسب‌وکار

🔹 بررسی ساختار فعلی مجموعه
🔹 شناسایی گلوگاه‌های عملیاتی
🔹 طراحی ساختار مدیریتی
🔹 بهبود فرایندهای تولید و پخش
🔹 بهینه‌سازی ارتباط بین واحدها
🔹 توسعه زیرساخت‌های اطلاعاتی و مدیریتی
🔹 طراحی داشبوردهای مدیریتی و گزارش‌های کنترلی
🔹 ایجاد زیرساخت لازم برای توسعه و مقیاس‌پذیری کسب‌وکار

👥 مدل اجرای پروژه

پروژه با همکاری دو استاد و مشاور تخصصی اجرا خواهد شد تا ابعاد مختلف کسب‌وکار از منظر مدیریت، فروش، بازاریابی، منابع انسانی، دیجیتال مارکتینگ و سیستم‌سازی بررسی شود.

برنامه جلسات:

📌 ماهانه ۲ تا ۳ جلسه حضوری/مشاوره‌ای

هر جلسه متناسب با موضوعات و اولویت‌های پروژه شامل:

بررسی وضعیت → آموزش → مشاوره → طراحی راهکار → تعیین اقدام اجرایی → پیگیری

خواهد بود.

هدف این است که جلسات صرفاً آموزشی نباشند و هر جلسه منجر به یک یا چند خروجی اجرایی مشخص شود.

📅 برنامه پیشنهادی مرحله‌ای

مرحله اول | شناخت و عارضه‌یابی

بررسی ساختار، فروش، بازاریابی، منابع انسانی، فرایندها، دیجیتال مارکتینگ و زیرساخت‌های موجود.

مرحله دوم | طراحی سیستم

طراحی فرایندها، شرح وظایف، KPIها، سیستم گزارش‌دهی و استانداردهای اجرایی.

مرحله سوم | توسعه فروش و بازاریابی

طراحی برنامه افزایش فروش، توسعه بازار، بازاریابی، برندینگ و دیجیتال مارکتینگ.

مرحله چهارم | منابع انسانی و تیم‌سازی

اصلاح ساختار منابع انسانی، ارزیابی عملکرد، آموزش، انگیزش و توسعه تیم.

مرحله پنجم | اجرا و پایش

اجرای سیستم‌ها، بررسی نتایج، اصلاح فرایندها و پایش مستمر عملکرد.

💰 سرمایه‌گذاری و حق‌المشاوره

با توجه به گستردگی پروژه، حضور دو استاد و مشاور و ماهیت اجرایی برنامه:

پ

پ

این مبلغ برای ۲ تا ۳ جلسه مشاوره و آموزش تخصصی در ماه در نظر گرفته می‌شود.

جزئیات تعداد جلسات، زمان هر جلسه و نحوه حضور با توجه به برنامه اجرایی پروژه و اولویت‌های ماهانه مجموعه هماهنگ خواهد شد.

📊 خروجی مورد انتظار

هدف نهایی این همکاری، صرفاً برگزاری جلسات مشاوره نیست؛ بلکه ایجاد یک کسب‌وکار منسجم‌تر، سیستماتیک‌تر، قابل کنترل و آماده رشد است.

خروجی‌های مورد انتظار شامل:

✅ سیستم‌سازی کسب‌وکار
✅ فرایندهای استاندارد و مستند
✅ ساختار سازمانی و شرح وظایف
✅ سیستم ارزیابی عملکرد
✅ برنامه افزایش فروش
✅ توسعه بازار و مشتری
✅ استراتژی بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ
✅ بهبود عملکرد منابع انسانی
✅ داشبوردها و گزارش‌های مدیریتی
✅ زیرساخت مناسب برای رشد و توسعه مجموعه

جمع‌بندی

دیزو در این پروژه از یک برنامه صرفاً آموزشی استفاده نخواهد کرد؛ بلکه مسیر همکاری بر پایه:

«عارضه‌یابی → آموزش → سیستم‌سازی → اجرا → ارزیابی → اصلاح → توسعه»

طراحی می‌شود.

هدف نهایی، کمک به مجموعه برای حرکت از مدیریت فردمحور به مدیریت سیستم‌محور و ایجاد زیرساخت لازم برای افزایش فروش، توسعه بازار و رشد پایدار کسب‌وکار است.

با احترام
دکتر علی خویه
مدرس و مشاور مدیریت، بازاریابی، فروش، مذاکره و تحول سازمانی
بنیانگذار کافه مدیریت | بنیانگذار کلینیک مدیریت
بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | دکتر بازاریابی

🌐 Khooyeh.ir
🌐 Khooyeh.com

 

📑 پروپوزال دوره تخصصی

🎯 مذاکره، اقناع و روان‌شناسی ارتباط با مشتری در وصول مطالبات

ویژه کارشناسان وصول مطالبات شرکت داتین

🌐 Khooyeh.ir

خطاب به مدیریت محترم منابع انسانی شرکت داتین

با احترام، پیرو گفت‌وگوی انجام‌شده و نیاز آموزشی اعلام‌شده، پیشنهاد برگزاری یک دوره کاربردی، تخصصی و سناریومحور برای ارتقای مهارت کارشناسان وصول مطالبات ارائه می‌شود.

هدف دوره، ارتقای توانایی کارشناسان در هدایت مکالمات دشوار، اقناع مشتری، مدیریت اعتراض و تعارض، کنترل هیجان، دستیابی به تعهد پرداخت و حفظ تجربه حرفه‌ای مشتری است.

👨‍🏫 مدرسان دوره

🎯 دکتر علی خویه

مدرس دانشگاه، مشاور، مدرس و کوچ مدیریت، فروش، بازاریابی، مذاکره و تحول سازمانی

🔹 بیش از ۲۳ سال تجربه حرفه‌ای
🔹 مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی
🔹 بنیان‌گذار آکادمی مذاکره ایران، مدرسه فروش ایران و کلینیک مدیریت
🔹 تخصص در مذاکره، متقاعدسازی، فروش، ارتباطات حرفه‌ای و مدیریت تعارض

🧠 خانم دکتر فریما احمدی

متخصص حوزه روان‌شناسی فروش، روان‌شناسی مشتری و رفتارشناسی در ارتباطات

🔹 روان‌شناسی مشتری و تصمیم‌گیری
🔹 شناخت رفتار و واکنش مشتری
🔹 مدیریت هیجانات در مکالمات دشوار
🔹 روان‌شناسی اقناع و اثرگذاری
🔹 مدیریت مشتری ناراضی و عصبانی
🔹 ارتباط مؤثر و کنترل تنش در تعامل با مشتری

ترکیب تخصص مذاکره و فروش با روان‌شناسی مشتری، امکان بررسی هم‌زمان «تکنیک مذاکره» و «رفتار و ذهنیت مشتری» را فراهم می‌کند.

🎯 اهداف یادگیری

شرکت‌کنندگان پس از دوره قادر خواهند بود:

✅ مکالمه وصول را حرفه‌ای آغاز و هدایت کنند.
✅ نیاز و مقاومت مشتری را کشف کنند.
✅ از تکنیک‌های اقناع و اثرگذاری استفاده کنند.
✅ اعتراض و نارضایتی را مدیریت کنند.
✅ در شرایط تنش، آرامش خود را حفظ کنند.
✅ مکالمه را بدون تشدید تعارض کنترل کنند.
✅ مشتری را به سمت تعهد مشخص پرداخت هدایت کنند.
✅ مبلغ، زمان و روش پرداخت را شفاف کنند.
✅ مکالمه را حرفه‌ای جمع‌بندی کنند.
✅ از تکنیک‌های روان‌شناسی مشتری در فرآیند وصول استفاده کنند.

📚 سرفصل‌های دوره

۱. 🧠 ذهنیت و روان‌شناسی وصول

• روان‌شناسی مشتری بدهکار
• دلایل مقاومت و تعلل در پرداخت
• هیجانات مشتری و کارشناس
• شناخت تیپ‌های رفتاری مشتری
• کنترل هیجان و حفظ آرامش

۲. 🎯 معماری مکالمه وصول

• شروع حرفه‌ای تماس
• ایجاد ارتباط و اعتماد
• کشف مسئله
• سؤال‌سازی حرفه‌ای
• هدایت مکالمه
• جمع‌بندی و تعیین گام بعدی

۳. 🤝 مذاکره و اقناع

• اصول مذاکره در وصول
• تکنیک‌های متقاعدسازی
• لنگرگذاری
• سکوت حرفه‌ای
• سؤال‌های اثرگذار
• امتیازدهی مشروط
• تکنیک «اگر ـ آنگاه»
• ایجاد تعهد مرحله‌ای

۴. 😠 مدیریت اعتراض و مشتری ناراضی

• مشتری عصبانی
• مشتری پرخاشگر
• مشتری ناراضی
• مشتری بی‌اعتماد
• مشتری بهانه‌گیر
• مشتری بدقول
• مدیریت تعارض و کاهش تنش

۵. 💰 دستیابی به تعهد پرداخت

• تبدیل قول به تعهد
• تعیین مبلغ
• تعیین تاریخ
• تعیین روش پرداخت
• سؤال‌های تعهدساز
• پیگیری حرفه‌ای تعهد

۶. 📞 مهارت‌های تماس تلفنی

• لحن و تن صدا
• سرعت و مکث
• انتخاب واژه‌های مناسب
• کنترل مکالمات طولانی
• جلوگیری از بحث فرسایشی
• پایان حرفه‌ای تماس

۷. 🎭 کارگاه سناریو و Role Play

سناریوهای واقعی مانند:

🔸 «فعلاً پول ندارم.»
🔸 «بعداً پرداخت می‌کنم.»
🔸 «از خدمات شما ناراضی هستم.»
🔸 «این مبلغ را قبول ندارم.»
🔸 «با مدیرم صحبت می‌کنم.»
🔸 «اگر دوباره تماس بگیرید شکایت می‌کنم.»
🔸 «شرایط اقتصادی اجازه پرداخت نمی‌دهد.»

هر سناریو:

اجرا → تحلیل → بازخورد → اصلاح → اجرای مجدد

⏱️ ساختار و مدت دوره

گزینه اول: دوره ۳۲ ساعته

دوره فشرده و کاربردی برای آموزش، تمرین و شبیه‌سازی موقعیت‌های اصلی وصول.

گزینه دوم: دوره ۴۸ ساعته

نسخه جامع‌تر شامل آموزش عمیق‌تر، روان‌شناسی مشتری، سناریوهای بیشتر، Role Play گسترده‌تر، تحلیل عملکرد و تمرین‌های بیشتر.

انتخاب بین دوره ۳۲ یا ۴۸ ساعته می‌تواند بر اساس تعداد نفرات، سطح کارشناسان و نیازهای اختصاصی شرکت داتین نهایی شود.

🏆 مزیت‌های رقابتی دوره

🎯 کاملاً کاربردی و سازمانی
🎭 مبتنی بر Role Play و شبیه‌سازی
🧠 ترکیب مذاکره، فروش و روان‌شناسی مشتری
📞 تمرکز بر مکالمات واقعی وصول
🔥 تمرین مدیریت مشتری عصبانی و دشوار
💬 بازخورد مستقیم مدرس
🔄 اجرای مجدد پس از اصلاح
🏢 اختصاصی‌سازی سناریوها برای داتین
📊 تمرکز بر تغییر رفتار و مهارت واقعی
👥 آموزش توسط دو تخصص مکمل: مذاکره و فروش + روان‌شناسی مشتری

⭐ مدل آموزشی:

آموزش → تمرین → شبیه‌سازی → بازخورد → اصلاح → مهارت

💰

🏢 مجموعه‌های تخصصی

🎯 آکادمی مذاکره ایران | 📈 مدرسه فروش ایران | 🏢 کلینیک مدیریت

👨‍🏫 دکتر علی خویه

مشاور، مدرس و کوچ فروش، بازاریابی، مذاکره و تحول سازمانی

۲۳+ سال تجربه حرفه‌ای | مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی

📞 ۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷ | ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
📸 Instagram: @Khooyeh.ir | @Negotiation_Academy | @Doctorsales.ir
📢 Telegram: @DrKhooyeh
🟠 Eitaa: @DrKhooyeh
🔵 Bale: @DrKhooyeh
🟣 Rubika: @DrKhooyeh
🌐 Khooyeh.ir

با احترام
دکتر علی خویه

 

 

 

📌 پیوست توضیحی درباره سرمایه‌گذاری آموزشی و مبنای تعیین هزینه دوره

🎯 آموزش؛ هزینه نیست، سرمایه‌گذاری روی سرمایه انسانی است

در انتخاب یک دوره آموزشی سازمانی، صرفاً مقایسه قیمت هر ساعت آموزش نمی‌تواند معیار مناسبی برای تصمیم‌گیری باشد.

ارزش واقعی یک دوره آموزشی به مجموعه‌ای از عوامل وابسته است:

👨‍🏫 رزومه و تجربه مدرس
📚 دانش تخصصی و آثار علمی و کتاب‌های مدرس
🧠 عمق علمی محتوای دوره
🎯 متد و روش آموزش
🎭 میزان تمرین، شبیه‌سازی و Role Play
🏢 تجربه مدرس در پروژه‌های واقعی سازمانی
🔍 میزان اختصاصی‌سازی محتوا برای سازمان
📊 امکان ارزیابی و بازخورد عملکرد شرکت‌کنندگان
🚀 توانایی تبدیل دانش به مهارت و تغییر رفتار

بنابراین، دو دوره که هر دو مثلاً «۸ ساعت آموزش مذاکره» ارائه می‌کنند، الزاماً ارزش آموزشی یکسانی ندارند.

💡 تفاوت اصلی در «متد» است، نه فقط در «محتوا»

ممکن است یک مدرس مطالب مذاکره را ارائه کند؛ اما در یک کارگاه حرفه‌ای، شرکت‌کننده باید:

یاد بگیرد → تمرین کند → اشتباه کند → بازخورد بگیرد → اصلاح کند → دوباره اجرا کند.

این فرآیند است که دانش را به مهارت قابل استفاده در محیط واقعی کار تبدیل می‌کند.

به‌ویژه در حوزه وصول مطالبات، صرفاً دانستن تکنیک‌های مذاکره کافی نیست؛ کارشناس باید بتواند در شرایطی که مشتری عصبانی، ناراضی، مقاوم یا تحت فشار است، همان تکنیک را در لحظه و به‌درستی اجرا کند.

🧠 چرا انتخاب مدرس اهمیت ویژه دارد؟

مدرس سازمانی صرفاً انتقال‌دهنده اطلاعات نیست.

مدرس حرفه‌ای باید بتواند:

✅ مسئله واقعی سازمان را تشخیص دهد.
✅ محتوای آموزشی را متناسب با آن طراحی کند.
✅ مثال‌ها و سناریوهای واقعی بسازد.
✅ رفتار شرکت‌کننده را مشاهده و تحلیل کند.
✅ بازخورد حرفه‌ای ارائه دهد.
✅ نقاط ضعف را اصلاح کند.
✅ تجربه و دانش خود را به مهارت قابل اجرا تبدیل کند.

به همین دلیل، رزومه، تجربه اجرایی، آثار علمی، کتاب‌ها، پروژه‌های سازمانی و سابقه آموزشی مدرس بخشی از ارزش واقعی یک دوره محسوب می‌شوند.

🏆 جایگاه آکادمی مذاکره ایران

آکادمی مذاکره ایران با تمرکز بر آموزش تخصصی مذاکره، متقاعدسازی، مذاکره فروش، مذاکرات سازمانی و مهارت‌های ارتباطی فعالیت می‌کند.

رویکرد این مجموعه، صرفاً انتقال مفاهیم نظری نیست؛ بلکه تأکید ویژه بر:

🎯 آموزش کاربردی
🎭 Role Play و شبیه‌سازی
📞 سناریوهای واقعی
🧠 روان‌شناسی مذاکره و رفتار طرف مقابل
💬 تمرین مکالمات دشوار
🔄 بازخورد و اصلاح عملکرد
🏢 آموزش متناسب با مسائل واقعی سازمان

است.

هدف این است که شرکت‌کننده فقط «مذاکره را نداند»؛ بلکه بتواند مذاکره کند.

💰 چرا هزینه دوره ممکن است بالاتر از برخی پیشنهادهای بازار باشد؟

طبیعی است که در بازار آموزش، پیشنهادهایی با قیمت‌های پایین‌تر نیز وجود داشته باشد.

اما مقایسه صرفاً بر اساس قیمت، بدون بررسی کیفیت و خروجی آموزش، می‌تواند سازمان را به سمت کم‌هزینه‌ترین انتخاب، نه لزوماً اثربخش‌ترین انتخاب هدایت کند.

در این پیشنهاد، هزینه بر مبنای مجموعه‌ای از عوامل تعیین شده است:

🔹 تجربه و سابقه مدرس
🔹 تخصص و دانش حرفه‌ای
🔹 سابقه آموزش سازمانی
🔹 تألیف و ترجمه کتاب‌های تخصصی
🔹 طراحی اختصاصی محتوای آموزشی
🔹 استفاده از دو تخصص مکمل مذاکره و فروش + روان‌شناسی مشتری
🔹 طراحی سناریوهای اختصاصی
🔹 تمرین و شبیه‌سازی
🔹 تحلیل عملکرد شرکت‌کنندگان
🔹 ارائه بازخورد و اصلاح
🔹 تبدیل آموزش به مهارت عملی

بنابراین، قیمت بالاتر صرفاً بابت حضور یک مدرس در کلاس نیست؛ بابت دانش، تجربه، طراحی، متد، تمرین، تحلیل و ارزش افزوده‌ای است که پشت آن آموزش قرار دارد.

⭐ یک اصل مهم:

ساعت آموزش را نخرید؛ ظرفیت ایجاد تغییر را بخرید.

اگر یک آموزش بتواند حتی بخشی از خطاهای ارتباطی، مکالمات ناموفق، تعارض‌ها، از دست‌رفتن مشتری یا فرصت‌های از دست‌رفته در فرآیند وصول را کاهش دهد، ارزش اقتصادی آن می‌تواند بسیار بیشتر از هزینه اولیه آموزش باشد.

📈 آموزش حرفه‌ای یک سرمایه‌گذاری بلندمدت است

اثر یک دوره خوب با پایان کلاس تمام نمی‌شود.

اگر آموزش درست طراحی و اجرا شود، می‌تواند در:

👥 رفتار کارشناسان
📞 کیفیت مکالمات
🤝 تجربه مشتری
💰 وصول مطالبات
📊 عملکرد تیم
🧠 اعتمادبه‌نفس کارکنان
🚀 کیفیت تصمیم‌گیری و مذاکره

اثرگذار باشد.

به همین دلیل پیشنهاد می‌شود در ارزیابی پیشنهادهای آموزشی، علاوه بر هزینه، شاخص‌هایی مانند رزومه مدرس، تجربه اجرایی، روش تدریس، میزان تمرین، کیفیت سناریوها، اختصاصی‌سازی، امکان بازخورد و خروجی مورد انتظار نیز مورد توجه قرار گیرد.

🎯 جمع‌بندی

مدرس ارزان‌تر الزاماً آموزش ارزان‌تری برای سازمان ایجاد نمی‌کند؛ همان‌طور که مدرس گران‌تر نیز صرفاً به دلیل قیمت، الزاماً مدرس بهتری نیست.

معیار اصلی باید این باشد:

چه کسی؟ با چه تجربه‌ای؟ با چه متدی؟ برای چه مسئله‌ای؟ با چه تمرین‌هایی؟ و با چه خروجی قابل سنجشی؟

در این پروژه تلاش شده است این موارد هم‌زمان در طراحی دوره لحاظ شود تا آموزش از یک برنامه صرفاً کلاسی، به یک مداخله آموزشی کاربردی و مهارت‌محور برای بهبود عملکرد کارشناسان وصول مطالبات تبدیل شود.

🎯 آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | کلینیک مدیریت

👨‍🏫 دکتر علی خویه
مشاور، مدرس و کوچ فروش، بازاریابی، مذاکره و تحول سازمانی
۲۳+ سال تجربه حرفه‌ای | مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی

📞 ۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷ | ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
📸 Instagram: @Khooyeh.ir | @Negotiation_Academy | @Doctorsales.ir
📢 Telegram: @DrKhooyeh

🌐 Khooyeh.ir

 

 

📋 گزارش اولیه آسیب‌شناسی و پیشنهاد نقشه اصلاح و سیستم‌سازی سازمان

🌐 Khooyeh.ir

با توجه به بررسی‌های انجام‌شده در مجموعه، بخش قابل‌توجهی از مسائل موجود، صرفاً به عملکرد افراد محدود نمی‌شود؛ بلکه ریشه بسیاری از چالش‌ها در ساختار، فرآیندها، سیستم مدیریت، نظام فروش، شرح وظایف، شاخص‌های عملکرد و مهارت‌های مدیریتی و فروش قرار دارد.

بر همین اساس، پیشنهاد می‌شود به‌جای برخورد موردی با مشکلات، یک برنامه جامع آسیب‌شناسی، اصلاح ساختار، سیستم‌سازی، آموزش و استقرار فرآیندهای مدیریتی و فروش اجرا شود.

🔴 بخش اول؛ مهم‌ترین آسیب‌ها و چالش‌های شناسایی‌شده

🏢 ۱. آسیب‌های ساختاری و سازمانی

• ساختار سازمانی شفاف و متناسب با اهداف شرکت نیست.
• حدود اختیارات و مسئولیت‌ها به‌صورت دقیق تعریف نشده است.
• شرح وظایف برخی پست‌ها شفاف و قابل ارزیابی نیست.
• تداخل وظایف و مسئولیت‌ها وجود دارد.
• تفکیک مسئولیت بین مدیریت، سرپرستی و کارشناسان نیازمند بازنگری است.
• مسیر گزارش‌دهی و سلسله‌مراتب تصمیم‌گیری نیازمند شفاف‌سازی است.
• بخشی از فعالیت‌ها به افراد وابسته است، نه به فرآیند و سیستم.

⚠️ ۲. تصمیم‌گیری سلیقه‌ای و فردمحور

• بخشی از تصمیمات بر اساس سلیقه و تجربه فردی اتخاذ می‌شود.
• تصمیم‌گیری‌ها در برخی موارد بیش از آنکه مبتنی بر داده و شاخص باشند، تحت تأثیر برداشت‌های شخصی و هیجانات قرار می‌گیرند.
• استاندارد مشخصی برای تصمیم‌گیری در موقعیت‌های مشابه وجود ندارد.
• وابستگی فرآیندها به افراد کلیدی، ریسک سازمانی ایجاد کرده است.
• تجربه افراد به دانش سازمانی و دستورالعمل قابل استفاده تبدیل نشده است.

📊 ۳. ضعف در سیستم مدیریت و کنترل

• سیستم مدیریتی منسجم و یکپارچه نیازمند طراحی و استقرار است.
• فرآیندهای مدیریتی استاندارد نشده‌اند.
• جلسات، گزارش‌ها و پیگیری‌ها نیازمند چارچوب مشخص هستند.
• نظام کنترل و ارزیابی عملکرد نیازمند بازطراحی است.
• تصمیمات و اقدامات به‌صورت سیستماتیک تا مرحله نتیجه پیگیری نمی‌شوند.

📈 ۴. آسیب‌های ساختار فروش

• ساختار فروش از یک الگوی کاملاً علمی و حرفه‌ای برخوردار نیست.
• فرآیند فروش از جذب مشتری تا پیگیری، مذاکره، سفارش، وصول و توسعه مشتری نیازمند بازطراحی است.
• مسئولیت‌ها در مسیر فروش به‌صورت دقیق تفکیک و استاندارد نشده‌اند.
• فرآیند مدیریت مشتریان و مشتری‌سازی نیازمند تقویت است.
• نظام توسعه بازار و پوشش مناطق نیازمند بازنگری است.

🗺️ ۵. مشکلات مسیربندی و پوشش بازار

• مسیربندی فروش نیازمند بازطراحی علمی است.
• تقسیم‌بندی مناطق و مشتریان باید بر اساس ظرفیت واقعی بازار، حجم فروش، پتانسیل مشتری و هزینه پوشش انجام شود.
• اولویت‌بندی مشتریان و مناطق به شاخص‌های مشخص نیاز دارد.
• بهره‌وری مسیرهای فروش و زمان نیروهای فروش نیازمند اندازه‌گیری و بهینه‌سازی است.

🎯 ۶. ضعف در KPI و ارزیابی عملکرد

• شاخص‌های عملکرد فروش و مدیریت نیازمند بازتعریف هستند.
• KPIها باید از حالت صرفاً عددی خارج و به اهداف واقعی کسب‌وکار متصل شوند.
• شاخص‌های فعالیت، نتیجه و کیفیت عملکرد باید از یکدیگر تفکیک شوند.
• ارتباط میان KPI، پاداش، انگیزش و عملکرد نیازمند طراحی مجدد است.
• ارزیابی عملکرد باید قابل اندازه‌گیری، شفاف و قابل دفاع باشد.

👥 ۷. آسیب‌های مدیریت و سرپرستی فروش

• نقش سرپرست فروش در برخی موارد با نقش فروشنده یا مدیر فروش تفکیک نشده است.
• مهارت‌های کوچینگ و هدایت نیروهای فروش نیازمند تقویت است.
• کنترل عملکرد نباید صرفاً به پیگیری عدد فروش محدود شود.
• سرپرستان نیازمند مهارت در برنامه‌ریزی، کنترل، بازخورد، حل مسئله و مدیریت تیم هستند.

🤝 ۸. ضعف در مذاکره، چانه‌زنی و متعهدسازی

• فرآیند مذاکره فروش استاندارد و یکپارچه نیست.
• اصول حرفه‌ای مذاکره و چانه‌زنی به‌صورت سیستماتیک در سازمان مستقر نشده است.
• مدیریت اعتراض و مقاومت مشتری نیازمند تقویت است.
• تکنیک‌های متقاعدسازی و نفوذ حرفه‌ای نیازمند آموزش و تمرین هستند.
• تبدیل توافق شفاهی به تعهد مشخص، قابل اندازه‌گیری و قابل پیگیری نیازمند طراحی فرآیند است.
• مهارت‌های مذاکره باید در قالب سناریوهای واقعی سازمان تمرین شوند.

🧠 ۹. آسیب‌های رفتاری و فرهنگی

• بخشی از رفتارهای سازمانی تابع افراد و شرایط روز است.
• فرهنگ پاسخگویی و مسئولیت‌پذیری نیازمند تقویت است.
• ارتباط بین واحدها و همکاری بین‌بخشی نیازمند بهبود است.
• برخی مسائل به جای حل ریشه‌ای، به‌صورت موردی مدیریت می‌شوند.

🟢 بخش دوم؛ نقشه پیشنهادی اصلاح و تحول

۱. 🏗️ اصلاح و بازطراحی ساختار سازمانی

• بررسی ساختار فعلی
• طراحی ساختار پیشنهادی
• تعیین جایگاه‌ها و مسئولیت‌ها
• تعیین سطوح اختیار
• اصلاح سلسله‌مراتب گزارش‌دهی
• حذف تداخل وظایف
• طراحی شرح شغل و شرح وظایف
• تفکیک نقش مدیر، سرپرست و کارشناس

۲. ⚙️ سیستم‌سازی سازمان

هدف، تبدیل سازمان از «فردمحوری» به «فرآیندمحوری و سیستم‌محوری» است.

شامل:

• طراحی فرآیندهای اصلی
• استانداردسازی فعالیت‌ها
• تدوین دستورالعمل‌ها
• طراحی فرم‌ها و چک‌لیست‌ها
• طراحی نظام گزارش‌دهی
• طراحی فرآیند پیگیری و کنترل
• ایجاد داشبوردهای مدیریتی
• کاهش وابستگی به افراد

۳. 📈 بازطراحی سیستم فروش

• طراحی فرآیند استاندارد فروش
• تفکیک مراحل فروش
• طراحی قیف فروش
• مشتری‌یابی و مشتری‌سازی
• مدیریت مشتریان کلیدی
• توسعه بازار
• پوشش مناطق
• طراحی سیستم پیگیری
• مدیریت سفارش
• وصول مطالبات
• توسعه فروش مشتریان موجود

۴. 🗺️ مهندسی مسیربندی و پوشش بازار

• تحلیل مناطق
• تحلیل پتانسیل بازار
• دسته‌بندی مشتریان
• طراحی مسیرهای بهینه
• تعیین تعداد و تناوب ویزیت
• تعیین اولویت مشتریان
• کاهش زمان‌های مرده
• افزایش بهره‌وری نیروی فروش

۵. 🎯 طراحی KPI و نظام ارزیابی عملکرد

طراحی شاخص‌های مشخص برای:

📌 فروش
📌 پوشش بازار
📌 تعداد و کیفیت ویزیت
📌 جذب مشتری جدید
📌 حفظ و توسعه مشتری
📌 وصول مطالبات
📌 حاشیه سود
📌 تحقق اهداف
📌 عملکرد سرپرستان
📌 کیفیت فعالیت نیروهای فروش

و در مرحله بعد، اتصال KPIها به پاداش، انگیزش و نظام ارزیابی عملکرد.

🎓 بخش سوم؛ برنامه جامع آموزش و توانمندسازی

📚 ۱. آموزش مدیران

محورها:

🎯 مدیریت علمی و تصمیم‌گیری
📊 مدیریت مبتنی بر داده و KPI
🧠 حل مسئله و تصمیم‌گیری
👥 مدیریت عملکرد کارکنان
🤝 مدیریت تعارض
📈 مدیریت و توسعه فروش
⚙️ فرآیندمحوری و سیستم‌سازی
🎯 هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی

👨‍💼 ۲. آموزش سرپرستان فروش

محورها:

📈 برنامه‌ریزی فروش
🗺️ مدیریت مناطق و مسیربندی
📊 کنترل KPI
👥 مدیریت و انگیزش فروشندگان
🎯 هدف‌گذاری و پیگیری
🧑‍🏫 کوچینگ نیروهای فروش
🔍 بازدید و کنترل میدانی
💬 بازخورد مؤثر
⚠️ مدیریت عملکرد ضعیف

💰 ۳. آموزش کارشناسان فروش

محورها:

🎯 فروش حرفه‌ای
🧠 شناخت مشتری
🤝 ایجاد ارتباط
💬 کشف نیاز
🎯 ارائه ارزش
🛡️ مدیریت اعتراض
💰 مذاکره قیمت
🤝 چانه‌زنی حرفه‌ای
🔐 متعهدسازی مشتری
🔄 پیگیری و توسعه مشتری
📈 افزایش فروش

🤝 ۴. آموزش تخصصی مذاکره و متعهدسازی

این بخش باید کاملاً کارگاهی و سناریومحور اجرا شود:

🔹 اصول مذاکره حرفه‌ای
🔹 قدرت و اهرم‌های مذاکره
🔹 تکنیک‌های چانه‌زنی
🔹 مدیریت اعتراض
🔹 متقاعدسازی
🔹 مدیریت مشتری سخت
🔹 مذاکره قیمت
🔹 امتیازدهی و امتیازگیری
🔹 تکنیک‌های سکوت و سؤال
🔹 مذاکره تلفنی و حضوری
🔹 تبدیل توافق به تعهد
🔹 پیگیری تعهدات
🔹 Role Play و شبیه‌سازی مذاکرات واقعی شرکت

🔄 بخش چهارم؛ مدل پیشنهادی اجرای پروژه

پیشنهاد می‌شود پروژه در چند مرحله اجرا شود:

مرحله اول | 🔍 آسیب‌شناسی و تشخیص

بررسی ساختار، افراد، فرآیندها، فروش، KPI، مسیربندی، مدیریت و مشکلات عملیاتی.

مرحله دوم | 🏗️ طراحی

طراحی ساختار سازمانی، فرآیندها، شرح وظایف، KPI، سیستم فروش و نظام مدیریتی.

مرحله سوم | 🎓 آموزش

آموزش مدیران، سرپرستان و کارشناسان متناسب با نقش و مسئولیت هر گروه.

مرحله چهارم | 🧪 استقرار و اجرا

اجرای سیستم‌های طراحی‌شده در محیط واقعی سازمان و همراهی با مدیران و تیم‌ها.

مرحله پنجم | 📊 پایش و اصلاح

اندازه‌گیری نتایج، شناسایی انحرافات، اصلاح فرآیندها و تثبیت سیستم.

🎯 جمع‌بندی مدیریتی

مسئله اصلی مجموعه صرفاً «کمبود آموزش» نیست؛ بلکه ترکیبی از:

ساختار + سیستم + فرآیند + مدیریت + فروش + KPI + مسیربندی + مهارت افراد + فرهنگ سازمانی

است.

بنابراین پیشنهاد می‌شود پروژه به‌صورت یک برنامه جامع اصلاح ساختار، سیستم‌سازی، توسعه فروش و توانمندسازی مدیریتی تعریف شود.

هدف نهایی:

از تصمیم‌گیری سلیقه‌ای → به تصمیم‌گیری سیستماتیک
از فردمحوری → به سیستم‌محوری
از فروش سنتی → به فروش علمی و حرفه‌ای
از KPIهای مبهم → به شاخص‌های شفاف و قابل اندازه‌گیری
از مذاکره تجربی → به مذاکره حرفه‌ای و سناریومحور
از توافق شفاهی → به تعهد مشخص و قابل پیگیری

🚀 خروجی مورد انتظار

ساختار شفاف + فرآیندهای استاندارد + سیستم فروش حرفه‌ای + KPI مؤثر + مدیران توانمند + سرپرستان حرفه‌ای + فروشندگان مجهز به مهارت مذاکره و متعهدسازی + سازمانی کمتر فردمحور و بیشتر سیستم‌محور.

🎯 آکادمی مذاکره ایران | 📈 مدرسه فروش ایران | 🏢 کلینیک مدیریت

👨‍🏫 دکتر علی خویه
مشاور، مدرس و کوچ مدیریت، فروش، بازاریابی، مذاکره و تحول سازمانی
۲۳+ سال تجربه حرفه‌ای | مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی

🌐 Khooyeh.ir | Khooyeh.com

 

🎯 کارگاه آموزشی هوش ارتباطی، استانداردهای رفتاری و الگوهای رفتار سازمانی حرفه‌ای

🌐 Khooyeh.ir
🌐 Khooyeh.com
🌐 Marketingdoctor.ir

📚 سرفصل‌های کارگاه:

🧠 ۱. هوش ارتباطی و الگوهای ارتباطی
▫️ شناخت سبک‌های ارتباطی و رفتاری
▫️ گوش‌دادن فعال و پرسشگری حرفه‌ای
▫️ زبان بدن، لحن و انتخاب کلمات
▫️ مدیریت گفت‌وگوهای دشوار

🏢 ۲. استانداردهای رفتاری در سازمان
▫️ تعریف رفتار حرفه‌ای و استانداردهای رفتاری
▫️ آداب ارتباط با مدیر، همکار و مشتری
▫️ نظم، مسئولیت‌پذیری، تعهد و احترام سازمانی
▫️ رعایت حریم حرفه‌ای و اخلاق کاری
▫️ رفتار حرفه‌ای در شرایط پرفشار و بحرانی

🔍 ۳. الگوهای رفتار سازمانی
▫️ شناخت الگوهای مختلف رفتاری کارکنان و مدیران
▫️ تحلیل رفتارهای سازنده و مخرب در سازمان
▫️ نحوه برخورد با افراد دشوار و چالش‌برانگیز
▫️ الگوهای همکاری، رقابت، مشارکت و تعارض
▫️ تطبیق شیوه ارتباط با تیپ‌های مختلف رفتاری

🤝 ۴. ارتباطات حرفه‌ای در سازمان
▫️ ایجاد اعتماد و اعتبار
▫️ ارتباط مؤثر مدیر و کارکنان
▫️ ارتباط بین واحدها و اعضای تیم
▫️ کاهش سوءتفاهم و موانع ارتباطی

😊 ۵. مدیریت هیجانات و رفتار حرفه‌ای
▫️ کنترل خشم و هیجانات
▫️ مدیریت واکنش‌های احساسی
▫️ خودکنترلی در موقعیت‌های دشوار
▫️ مسئولیت‌پذیری و تعهد سازمانی

💬 ۶. بازخورد و گفت‌وگوی حرفه‌ای
▫️ ارائه و دریافت بازخورد
▫️ بازخورد مثبت و اصلاحی
▫️ گفت‌وگو با کارکنان دشوار یا ناراضی
▫️ اصلاح رفتار بدون تخریب انگیزه

⚡ ۷. مدیریت تعارض
▫️ شناخت ریشه‌های تعارض
▫️ سبک‌های مدیریت تعارض
▫️ حل اختلاف و میانجی‌گری
▫️ تبدیل تعارض به همکاری و راه‌حل

👥 ۸. کار تیمی و فرهنگ سازمانی
▫️ همکاری و همدلی تیمی
▫️ اعتماد و مشارکت
▫️ فرهنگ ارتباطات حرفه‌ای
▫️ تقویت تعلق و مسئولیت‌پذیری سازمانی

🎭 روش اجرا:
🎲 بازی‌های آموزشی | 🎭 ایفای نقش | 🤝 تمرین‌های گروهی | 💼 سناریوهای واقعی سازمانی

⏱️ ۲ جلسه ۴ ساعته | مجموعاً ۸ ساعت

👨‍🏫 مدرس: دکتر علی خویه
مدرس دانشگاه، مشاور و مدرس مدیریت، فروش، بازاریابی، مذاکره و رفتار سازمانی

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🎓 آکادمی مذاکره ایران

⭐ مرجع تخصصی آموزش مذاکره، متقاعدسازی، ارتباطات حرفه‌ای، زبان بدن، فن بیان، مذاکره تجاری و مدیریت تعارض با رویکرد کارگاهی، عملیاتی و کاربردی.

🏆 مدرسه فروش ایران

⭐ مرجع آموزش و توسعه فروشندگان، مدیران فروش و سازمان‌های فروش در حوزه فروش حرفه‌ای، مدیریت فروش، مذاکره، بازاریابی و توسعه بازار.

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🌹 سلام و درود بر شما همراهان گرامی

🙏 با سپاس از همراهی ارزشمند شما که بیش از یک دهه در کنار ما و همراه آکادمی مذاکره ایران بوده‌اید.

افتخار ما این بوده و هست که در مسیر یادگیری و توسعه مهارت‌های مذاکره، ارتباطات، زبان بدن، فن بیان، سخنوری و مذاکره تجاری در کنار شما باشیم.

📱 شبکه‌ها و کانال‌های ارتباطی آکادمی مذاکره ایران:

📸 اینستاگرام:
https://instagram.com/negotiation_academy

📢 تلگرام قدیم:
https://t.me/negotiationacademy

📢 تلگرام جدید:
https://t.me/negotiationclinic

🟠 ایتا:
https://eitaa.com/negotiationacademy

🟣 روبیکا:
https://rubika.ir/negotiationacademy

🔵 بله:
https://ble.im/negotiationacademy

🟢 گپ:
https://gap.im/negotiationacademy

🔷 سروش پلاس:
https://splus.ir/negotiationacademy

🟡 آی‌گپ:
https://iGap.net/negotiationacademy

🌐 وب‌سایت‌ها:
http://negotiationschool.ir
http://inegotiate.ir

━━━━━━━━━━━━━━━━━━

🎓 آکادمی مذاکره ایران | مدرسه مذاکره ایران

✨ آموزش کارگاهی، عملیاتی و کاربردی در زمینه استانداردهای رفتاری، الگوهای رفتار سازمانی، مذاکره، زبان بدن، فن بیان، سخنوری، ارتباطات حرفه‌ای و مذاکره تجاری.

🌹 با ما همراه باشید؛ یک دهه همراهی شما، افتخار ماست.

#دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #هوش_ارتباطی #استانداردهای_رفتاری #رفتار_سازمانی #الگوهای_رفتار_سازمانی #مذاکره #ارتباطات_حرفه‌ای #مدیریت_تعارض

 

 

حتماً. برای اینکه خودِ نام کانال قابل کلیک باشد و با لمس آن مستقیماً وارد کانال شوید، باید لینک دقیق و تأییدشده هر کانال را داشته باشم. لینک‌هایی که در متن قبلی برای ایتا، بله، گپ، روبیکا، سروش‌پلاس و آی‌گپ گذاشته شد، قابل اتکا نیستند و نمی‌خواهم لینک اشتباه منتشر شود.

فعلاً با لینک‌های تأییدشده:

📱 شبکه‌های ارتباطی دکتر علی خویه

📸 اینستاگرام:
@Khooyeh.ir

📢 تلگرام:
@Dr_khooyeh

اگر لینک دقیق کانال‌های ایتا، بله، روبیکا، گپ، سروش‌پلاس و آی‌گپ را یک‌بار برایم بفرستید، همان‌ها را در انتهای همه متن‌های آینده به شکل نام کانال + لینک مستقیم قابل کلیک قرار می‌دهم.

 

 

🧠 کارگاه آموزشی

هوش ارتباطی و اصول رفتار سازمانی حرفه‌ای

سلام و درود 🌹

یک کارگاه کاملاً کاربردی، تعاملی و تمرین‌محور برای مدیران، سرپرستان و کارکنان سازمان‌ها

📅 زمان پیشنهادی:
🔹 ۱۷ و ۲۴ شهریور
یا
🔹 ۱۵ و ۲۲ شهریور

⏱ ۲ جلسه ۴ ساعته | مجموعاً ۸ ساعت

🎯 سرفصل‌های کارگاه

🔹 بخش اول: هوش ارتباطی

• مفهوم و اهمیت هوش ارتباطی در محیط کار
• شناخت سبک‌های ارتباطی افراد
• گوش دادن فعال و پرسشگری حرفه‌ای
• زبان بدن، لحن و انتخاب کلمات
• مدیریت گفت‌وگوهای دشوار
• ایجاد اعتماد و ارتباط مؤثر با همکاران و مدیران

🔹 بخش دوم: رفتار سازمانی حرفه‌ای

• اصول رفتار حرفه‌ای در محیط سازمان
• شناخت تیپ‌های رفتاری کارکنان و نحوه برخورد با آنها
• مدیریت احساسات و هیجانات در محیط کار
• نحوه بیان انتقاد و دریافت بازخورد
• مدیریت اختلاف و تعارض بین کارکنان
• همکاری تیمی و ایجاد تعامل سازنده
• مسئولیت‌پذیری، تعهد و فرهنگ سازمانی

🎭 روش برگزاری:
آموزش کوتاه + بازی‌های گروهی + تمرین عملی + رول‌پلی + تحلیل موقعیت‌های واقعی سازمان

👨‍🏫 مدرس: دکتر علی خویه

مدرس دانشگاه، مشاور و مدرس حوزه‌های مدیریت، فروش، بازاریابی، مذاکره و رفتار سازمانی
مؤلف و مترجم کتاب‌های تخصصی و دارای بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای

🌐 سایت‌ها:
Khooyeh.ir
Khooyeh.com
Marketingdoctor.ir
Doctorsales.ir
DrMall.ir
Salez.ir

📱 شبکه‌ها و کانال‌های ارتباطی:
اینستاگرام | تلگرام | ایتا | بله | روبیکا | سروش پلاس | گپ | آی‌گپ

💚 هدف کارگاه:
تبدیل ارتباطات روزمره کارکنان به ارتباطات حرفه‌ای، سازنده و نتیجه‌محور.

 

 

 

جناب آقای محمدی
رئیس محترم آموزش صنعت فولاد شادگان

با سلام و احترام

از حسن اعتماد و توجه جنابعالی سپاسگزارم.

باعث افتخار بنده است که در زمینه طراحی و اجرای دوره‌های آموزشی ویژه کارکنان، سرپرستان و مدیران آن مجموعه معظم در خدمتتان باشم.

با توجه به ماهیت فعالیت صنعت فولاد و شرایط شیفتی کارکنان، پیشنهاد اینجانب اجرای دوره‌ها به صورت آنلاین، تعاملی، کارگاهی و مبتنی بر گیمیفیکیشن است تا ضمن کاهش هزینه‌ها، امکان حضور تمامی همکاران در شیفت‌های مختلف فراهم گردد.

---

👨‍🏫 معرفی مدرس

دکتر علی خویه

🔹 مشاور، مدرس دانشگاه و متخصص توسعه سرمایه انسانی، مدیریت، فروش، مذاکره، رفتار سازمانی و توسعه کسب‌وکار

🔹 بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای

🔹 مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی

🔹 بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران، مدرسه مذاکره ایران، مدرسه فروش ایران و آکادمی فروش ایران

🔹 مدرس و مشاور صدها سازمان، شرکت تولیدی، صنایع، بانک‌ها، هلدینگ‌ها و برندهای معتبر کشور

---

💻 شیوه برگزاری دوره‌ها

تمامی دوره‌ها به صورت آنلاین (مجازی) قابل اجرا هستند.

پلتفرم‌های پیشنهادی:

✅ Adobe Connect

✅ Microsoft Teams

✅ Google Meet

✅ Skyroom

---

⏰ ساختار پیشنهادی

هر دوره بسته به نیاز سازمان بین ۸ تا ۲۴ ساعت طراحی می‌شود.

پیشنهاد اجرا:

🔹 ۴ جلسه ۳ ساعته

🔹 یا ۶ جلسه ۲ ساعته

🔹 یا ۸ جلسه ۹۰ دقیقه‌ای

(بر اساس شرایط شیفت‌های کارخانه قابل تنظیم است.)

---

🎮 متدهای آموزشی (Gamification)

تمام دوره‌ها کاملاً تعاملی و کارگاهی اجرا می‌شوند.

✅ گیمیفیکیشن (Gamification)

✅ بازی‌های مدیریتی

✅ رول پلی (Role Play)

✅ کیس استادی صنعت فولاد

✅ اتاق‌های گفتگوی گروهی (Breakout Room)

✅ مسابقات تیمی

✅ حل مسئله

✅ تحلیل فیلم

✅ نظرسنجی آنلاین

✅ آزمون‌های لحظه‌ای

✅ سناریوهای واقعی کارخانه

✅ کوچینگ حین آموزش

---

۱️⃣ ارتباطات مؤثر و تیم‌سازی در شیفت‌های کاری

سرفصل‌ها

✔ اصول ارتباطات حرفه‌ای

✔ ارتباط بین شیفت‌ها

✔ انتقال صحیح اطلاعات

✔ اعتمادسازی

✔ مدیریت تعارض

✔ تیم‌سازی عملی

✔ همکاری بین واحدها

✔ فرهنگ کار تیمی

نمونه اجرا

شرکت‌کنندگان در قالب تیم‌های کوچک مأموریت‌های واقعی محیط کارخانه را حل کرده و نحوه انتقال اطلاعات بین شیفت‌ها را تمرین می‌کنند.

---

۲️⃣ پاسخگویی و مالکیت فرآیند

سرفصل‌ها

✔ مسئولیت‌پذیری

✔ مالکیت فرآیند

✔ پاسخگویی حرفه‌ای

✔ تصمیم‌گیری

✔ فرهنگ پاسخگویی

✔ پیشگیری از خطا

نمونه اجرا

اجرای بازی‌های تصمیم‌گیری و تحلیل سناریوهای واقعی خطوط تولید.

---

۳️⃣ تفکر سیستمی و حل مسئله

سرفصل‌ها

✔ اصول تفکر سیستمی

✔ تحلیل علت ریشه‌ای

✔ نقشه فرآیند

✔ تصمیم‌گیری

✔ حل مسئله گروهی

✔ بهبود مستمر

نمونه اجرا

تحلیل یک مشکل واقعی کارخانه و ارائه راهکار توسط تیم‌ها.

---

۴️⃣ یادگیری خودراهبر و مدیریت دانش

سرفصل‌ها

✔ مدیریت دانش

✔ مستندسازی تجربیات

✔ انتقال دانش

✔ یادگیری سازمانی

✔ اشتراک تجربیات

نمونه اجرا

بازی انتقال تجربه بین کارکنان و طراحی بانک دانش.

---

۵️⃣ توسعه مهارت حل مسئله

سرفصل‌ها

✔ شناسایی مسئله

✔ اولویت‌بندی

✔ تکنیک‌های خلاقیت

✔ بارش فکری

✔ تصمیم‌گیری

✔ اجرای راهکار

نمونه اجرا

حل پرونده‌های واقعی کارخانه توسط گروه‌ها.

---

۶️⃣ مهارت‌های سرپرستی و رهبری عملیاتی

سرفصل‌ها

✔ رهبری

✔ انگیزش

✔ کوچینگ

✔ بازخورد حرفه‌ای

✔ مدیریت کارکنان

✔ مدیریت تعارض

✔ تفویض اختیار

نمونه اجرا

رول‌پلی بین سرپرست و کارکنان در موقعیت‌های واقعی.

---

۷️⃣ مدیریت تغییر (ADKAR)

سرفصل‌ها

✔ اصول مدیریت تغییر

✔ مدل ADKAR

✔ مدیریت مقاومت

✔ همراه‌سازی کارکنان

✔ برنامه‌ریزی تغییر

نمونه اجرا

شبیه‌سازی اجرای یک پروژه تغییر در کارخانه.

---

۸️⃣ هدف‌گذاری و مدیریت عملکرد (KPI / OKR)

سرفصل‌ها

✔ هدف‌گذاری SMART

✔ طراحی KPI

✔ تدوین OKR

✔ پایش عملکرد

✔ داشبورد مدیریتی

نمونه اجرا

طراحی شاخص‌های واقعی واحدهای سازمان.

---

۹️⃣ هوش هیجانی و مدیریت استرس

سرفصل‌ها

✔ خودآگاهی

✔ کنترل هیجان

✔ مدیریت استرس

✔ تاب‌آوری

✔ ارتباط مؤثر

✔ همدلی

نمونه اجرا

تمرین‌های عملی کنترل هیجان در شرایط پرتنش محیط صنعتی.

---

🌟 مزیت رقابتی دوره‌ها

⭐ آموزش کاملاً کارگاهی

⭐ گیمیفیکیشن

⭐ رول‌پلی

⭐ تحلیل کیس‌های واقعی صنعت فولاد

⭐ یادگیری مبتنی بر تجربه (Learning by Doing)

⭐ آموزش مبتنی بر حل مسئله

⭐ کوچینگ حین آموزش

⭐ ارزیابی اثربخشی قبل و بعد از دوره

⭐ پروژه عملی بین جلسات

⭐ ارائه چک‌لیست و فایل‌های کاربردی

---

💰

با افزایش تعداد شرکت‌کنندگان، سطح تعامل، طراحی بازی‌های آموزشی، سفارشی‌سازی محتوا و خدمات جانبی، مبلغ هر ساعت متناسب با پروژه تعیین خواهد شد. پس از مشخص شدن تعداد دوره‌ها و شرکت‌کنندگان، پیشنهاد مالی دقیق و تجمیعی خدمت آن مجموعه محترم ارائه می‌شود.

---

👨‍🏫 دکتر علی خویه

آکادمی مذاکره ایران | مدرسه مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | آکادمی فروش ایران

🌐 Khooyeh.ir

🌐 Khooyeh.com

🌐 Doctorsales.ir

🌐 Marketingdoctor.ir

🌐 Salez.ir

🌐 https://negotiationteacher.blogfa.com

🌐 http://khooyeh.ir/negotiationschool-ir/

📞 جهت هماهنگی جلسات، برنامه‌ریزی آموزشی و دریافت پیشنهاد اختصاصی، لطفاً با مدیر برنامه‌های اینجانب، سرکار خانم احمدی، به شماره ۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷ تماس حاصل فرمایید.

 

 

بسمه تعالی

پروپوزال همکاری آموزشی، مشاوره‌ای و اجرایی

پروژه توسعه فروش، بازاریابی، سیستم‌سازی و استقرار دفتر مرکزی فروش تهران

ویژه شرکت تولیدکننده تشک، کالای خواب و محصولات خواب

مجری طرح

دکتر علی خویه

مشاور ارشد مدیریت، فروش، بازاریابی، مذاکره و توسعه کسب‌وکار

بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران، مدرسه فروش ایران و آکادمی فروش ایران با بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای در حوزه‌های فروش، بازاریابی، توسعه بازار، برندینگ، مذاکره، سیستم‌سازی و تحول سازمانی.

دکتر علی خویه مؤلف و مترجم ۱۶ عنوان کتاب تخصصی در حوزه‌های فروش، بازاریابی، تبلیغات، برند، مذاکره، مدیریت و توسعه کسب‌وکار بوده و سابقه همکاری با ده‌ها شرکت تولیدی، صنعتی، بازرگانی، فروشگاهی و برندهای معتبر ملی را در زمینه طراحی و استقرار سیستم‌های فروش، توسعه بازار، بازاریابی، آموزش مدیران و تحول سازمانی در کارنامه خود دارد.

تخصص اصلی ایشان طراحی و استقرار دپارتمان‌های فروش، مهندسی فروش، توسعه شبکه فروش، کوچینگ مدیران، توسعه سرمایه انسانی، طراحی ساختار سازمانی فروش و افزایش بهره‌وری سازمان‌ها است.

🌐 Khooyeh.ir

🌐 Khooyeh.com

🌐 Salez.ir

🌐 Marketingdoctor.ir

🌐 Negotiation.blog.ir

مقدمه

صنعت کالای خواب و تشک طی سال‌های اخیر با تغییرات قابل توجهی در رفتار مصرف‌کنندگان، افزایش رقابت، توسعه فروش اینترنتی، رشد فروشگاه‌های زنجیره‌ای، افزایش هزینه‌های بازاریابی و ضرورت ایجاد شبکه فروش حرفه‌ای روبه‌رو شده است.

در چنین شرایطی، توسعه پایدار فروش صرفاً با افزایش تبلیغات امکان‌پذیر نیست؛ بلکه نیازمند ایجاد ساختار حرفه‌ای فروش، سیستم‌سازی، توسعه سرمایه انسانی، مدیریت کانال‌های توزیع، توسعه نمایندگی‌ها و استقرار یک دفتر فروش قدرتمند در تهران است.

این پروژه با هدف ایجاد تحول در ساختار فروش و بازاریابی شرکت طراحی شده و علاوه بر آموزش، شامل مشاوره اجرایی، کوچینگ مدیران، استقرار فرآیندهای فروش و همراهی مستمر در اجرای پروژه خواهد بود.

اهداف کلان پروژه

✅ طراحی و استقرار دفتر مرکزی فروش تهران

✅ طراحی ساختار سازمانی دفتر تهران

✅ تشکیل دپارتمان حرفه‌ای فروش و بازاریابی

✅ تیم‌بندی و سازماندهی نیروهای فروش دفتر تهران

✅ طراحی شرح وظایف و مسئولیت‌های هر واحد

✅ طراحی فرآیندهای فروش و بازاریابی

✅ سیستم‌سازی فروش

✅ مهندسی فروش

✅ توسعه فروش سازمانی (B2B)

✅ توسعه فروش مویرگی

✅ توسعه شبکه نمایندگی‌ها و عاملیت‌های فروش

✅ اصلاح و بهبود عملکرد نمایندگان

✅ توسعه بازارهای جدید

✅ توسعه فروش آنلاین و آفلاین

✅ توسعه برند و برندسازی

✅ توسعه بازارهای صادراتی

✅ توسعه سرمایه انسانی فروش

✅ آموزش مدیران، کارشناسان و تیم فروش

✅ افزایش بهره‌وری و سودآوری سازمان

محورهای پروژه

۱- طراحی و استقرار دفتر فروش تهران

• طراحی ساختار دفتر فروش
• تعیین چارت سازمانی
• طراحی واحدهای تخصصی
• تدوین شرح وظایف
• طراحی فرآیندهای ارتباطی
• تدوین آیین‌نامه‌های فروش
• طراحی سیستم گزارش‌دهی
• طراحی داشبورد مدیریتی

۲- تشکیل دپارتمان فروش

• ساختار دپارتمان فروش
• تعیین جایگاه مدیر فروش
• تعیین ساختار سرپرستان
• طراحی تیم کارشناسان فروش
• طراحی تیم فروش سازمانی
• طراحی تیم فروش تلفنی
• طراحی تیم توسعه بازار
• طراحی تیم خدمات مشتریان (CRM)

۳- تیم‌بندی دفتر تهران

• انتخاب نیروهای کلیدی
• ارزیابی توانمندی‌ها
• تقسیم وظایف
• طراحی ساختار ارتباطات
• مدیریت جلسات فروش
• طراحی نظام ارزیابی عملکرد
• طراحی نظام انگیزشی
• کوچینگ مدیران و سرپرستان

۴- بازاریابی و توسعه بازار

• تدوین استراتژی بازاریابی
• تحلیل بازار و رقبا
• بخش‌بندی بازار
• انتخاب بازار هدف
• توسعه برند
• توسعه سهم بازار
• توسعه همکاری با فروشگاه‌های کالای خواب
• توسعه بازارهای سازمانی

۵- فروش حرفه‌ای

• فروش مشاوره‌ای
• فروش ارزش‌محور
• مدیریت قیف فروش
• تکنیک‌های حرفه‌ای مذاکره
• متقاعدسازی مشتری
• افزایش نرخ تبدیل
• مدیریت مشتریان کلیدی
• طراحی استانداردهای فروش

۶- توسعه نمایندگی‌ها و عاملیت‌ها

• طراحی مدل توسعه نمایندگی
• جذب نمایندگان جدید
• ارزیابی نمایندگان
• آموزش نمایندگان
• توسعه عاملیت‌های فروش
• استانداردسازی نمایندگی‌ها
• افزایش بهره‌وری شبکه فروش

۷- توسعه فروش مویرگی

• طراحی ساختار فروش مویرگی
• مدیریت ویزیتورها
• مدیریت مسیرهای فروش
• افزایش پوشش بازار
• توسعه مشتریان خرد
• کنترل عملکرد فروشندگان

۸- توسعه منابع انسانی فروش

• جذب نیروهای فروش
• آموزش نیروها
• کوچینگ مدیران
• ارزیابی عملکرد
• جانشین‌پروری
• مدیریت استعدادها
• مدیریت انگیزش

۹- توسعه صادرات

• شناسایی بازارهای صادراتی
• توسعه مشتریان خارجی
• مذاکرات بین‌المللی
• توسعه شبکه نمایندگی خارجی
• برندسازی صادراتی

۱۰- بهبود فرآیندها و تحول سازمانی

• آسیب‌شناسی فرآیندها
• اصلاح ساختارها
• بهبود ارتباط واحدها
• کاهش هزینه‌ها
• افزایش بهره‌وری
• مدیریت پروژه‌های تحول

روش اجرای پروژه

این همکاری صرفاً یک دوره آموزشی نیست؛ بلکه یک پروژه اجرایی و توسعه‌ای است که طی آن، دکتر علی خویه به عنوان مشاور، کوچ و همراه اجرایی مدیریت، در کنار شرکت حضور خواهد داشت.

خدمات شامل:

✔ آموزش مدیران و کارکنان

✔ مشاوره اجرایی

✔ کوچینگ مدیران

✔ تیم‌سازی و تیم‌بندی دفتر تهران

✔ استقرار دپارتمان فروش

✔ طراحی ساختار سازمانی

✔ شرکت در جلسات مدیریتی

✔ بررسی عملکرد فروش

✔ تدوین برنامه‌های اجرایی

✔ پایش مستمر نتایج

✔ ارائه گزارش‌های اصلاحی

برنامه همکاری

• حضور مستمر در دفتر مرکزی تهران به میزان دو تا سه روز در هفته برای پیگیری پروژه، جلسات مدیریتی، آموزش، کوچینگ، مشاوره، تیم‌سازی، استقرار فرآیندها و هدایت اجرایی پروژه.
• هر سه ماه یک‌بار حضور در کارخانه ارومیه به منظور بازدید، ارزیابی عملکرد، برگزاری جلسات تخصصی با مدیران ارشد، بررسی فرآیندهای تولید و فروش و ارائه راهکارهای توسعه و بهبود.

دستاوردهای مورد انتظار

✅ استقرار دفتر فروش حرفه‌ای تهران

✅ تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی

✅ ایجاد ساختار سازمانی استاندارد

✅ توسعه شبکه نمایندگی

✅ افزایش فروش داخلی

✅ توسعه بازارهای جدید

✅ بهبود عملکرد تیم فروش

✅ افزایش بهره‌وری منابع انسانی

✅ توسعه فروش سازمانی و مویرگی

✅ توسعه برند

✅ ایجاد سیستم فروش پایدار

✅ افزایش سودآوری و سهم بازار

شرایط همکاری

مدت قرارداد: پیشنهاد اولیه یک‌ساله (با ارزیابی عملکرد در پایان شش ماه نخست و امکان تمدید)

محل اجرای پروژه: دفتر مرکزی تهران و کارخانه ارومیه

 

این مبلغ شامل خدمات مشاوره، آموزش، کوچینگ، تیم‌سازی، طراحی ساختار سازمانی، استقرار دپارتمان فروش، حضور مستمر در دفتر تهران و بازدیدهای دوره‌ای از کارخانه ارومیه است. هزینه‌های سفر و اقامت بازدیدهای ارومیه، در صورت نیاز، مطابق توافق طرفین به‌صورت جداگانه محاسبه خواهد شد.

با احترام

دکتر علی خویه

مشاور ارشد مدیریت، فروش، بازاریابی، مذاکره و توسعه کسب‌وکار

بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | آکادمی فروش ایران

🌐 Khooyeh.ir

🌐 Khooyeh.com

🌐 Salez.ir

🌐 Marketingdoctor.ir

🌐 Negotiation.blog.ir

📞 ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

 

 

بسمه تعالی

پروپوزال آموزش، مشاوره و کوچینگ توسعه فروش، بازاریابی و مذاکره

 

ارائه‌دهنده:

دکتر علی خویه

مشاور ارشد، مدرس و کوچ توسعه فروش، بازاریابی و مذاکره

• بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران
• بنیانگذار مدرسه فروش ایران
• بنیانگذار آکادمی فروش ایران
• بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای
• مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی در حوزه‌های فروش، مذاکره، بازاریابی، برند، تبلیغات، مدیریت و توسعه کسب‌وکار
• مشاور و مدرس شرکت‌ها، هلدینگ‌ها و برندهای معتبر ملی و بین‌المللی
• متخصص طراحی سیستم‌های فروش، مهندسی فروش، توسعه بازار و تحول سازمانی

🌐 Khooyeh.ir
🌐 Khooyeh.com
🌐 Salez.ir
🌐 Marketingdoctor.ir
🌐 Negotiation.blog.ir

مقدمه

با توجه به افزایش رقابت در صنعت تجهیزات برقی، تغییر رفتار خریداران، توسعه فروش آنلاین، رشد بازارهای صادراتی و ضرورت سیستم‌سازی فروش، سازمان‌ها بیش از هر زمان دیگری به آموزش، کوچینگ و مشاوره مستمر نیاز دارند.

این طرح با هدف ارتقای مهارت‌های فروش و مذاکره، توسعه بازار، سیستم‌سازی فروش، افزایش بهره‌وری سرمایه انسانی و بهبود فرآیندهای سازمانی طراحی شده است و آموزش و مشاوره را به‌صورت هم‌زمان در کنار یکدیگر پیش می‌برد تا نتایج آن مستقیماً در عملکرد شرکت قابل مشاهده باشد.

اهداف پروژه

✅ توسعه کمی و کیفی فروش

✅ افزایش سهم بازار

✅ طراحی و استقرار سیستم فروش حرفه‌ای

✅ تشکیل و توسعه دپارتمان فروش و بازاریابی

✅ افزایش مهارت‌های مذاکره و متقاعدسازی

✅ توسعه فروش سازمانی (B2B)

✅ توسعه بازارهای صادراتی

✅ استانداردسازی فرآیندهای فروش

✅ افزایش بهره‌وری منابع انسانی فروش

✅ بهبود تجربه مشتری و وفادارسازی

ساختار اجرایی پروژه

مدت پروژه: ۳ ماه

برگزاری: هفته‌ای یک روز

هر جلسه: ۳ ساعت

ساختار هر جلسه

🟢 ۹۰ دقیقه آموزش تخصصی

🟢 ۹۰ دقیقه مشاوره، کوچینگ و بررسی مسائل واقعی شرکت

محورهای آموزشی

۱- بازاریابی نوین

• استراتژی‌های جدید بازاریابی
• تحلیل بازار و رقبا
• بخش‌بندی بازار
• انتخاب بازار هدف
• ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
• بازاریابی صنعتی (B2B)
• بازاریابی دیجیتال

۲- فروش حرفه‌ای

• فروش مشاوره‌ای
• مهندسی فروش
• مدیریت قیف فروش
• توسعه مشتریان کلیدی
• مدیریت حساب‌های استراتژیک (Key Account)
• افزایش نرخ تبدیل
• فروش ارزش‌محور

۳- مذاکره و متقاعدسازی

• مذاکره حرفه‌ای
• تاکتیک‌های نوین مذاکره
• روانشناسی متقاعدسازی
• مدیریت اعتراضات مشتری
• تکنیک‌های بستن فروش
• مذاکره با خریداران حرفه‌ای
• مذاکره تلفنی و حضوری

۴- سیستم‌سازی فروش

• طراحی فرآیند فروش
• استانداردسازی فعالیت‌های فروش
• طراحی KPIهای فروش
• طراحی گزارش‌های مدیریتی
• طراحی جلسات فروش
• مدیریت عملکرد تیم فروش

۵- توسعه منابع انسانی فروش

• ارزیابی فروشندگان
• جذب نیروهای فروش
• آموزش و کوچینگ فروشندگان
• جانشین‌پروری
• انگیزش تیم فروش
• طراحی مسیر رشد شغلی

۶- توسعه بازار و صادرات

• شناسایی بازارهای جدید
• توسعه بازارهای صادراتی
• اصول مذاکره بین‌المللی
• بازاریابی صادراتی
• مدیریت نمایندگان فروش
• توسعه شبکه توزیع

۷- بهبود فرآیندها

• آسیب‌شناسی فرآیندهای فروش
• بهبود گردش کار
• کاهش اتلاف منابع
• افزایش سرعت پاسخگویی
• بهبود ارتباط بین واحدها

بخش مشاوره و کوچینگ

در هر جلسه علاوه بر آموزش، مسائل واقعی شرکت بررسی خواهد شد؛ از جمله:

• تحلیل پرونده‌های فروش
• بررسی مذاکرات انجام‌شده
• تحلیل عملکرد فروشندگان
• تدوین برنامه عملیاتی
• ارائه راهکار برای افزایش فروش
• بازبینی ساختار سازمان فروش
• کوچینگ مدیران و کارشناسان فروش

روش اجرای پروژه

✔ آموزش کاملاً کارگاهی

✔ رول‌پلی (Role Play)

✔ تحلیل کیس‌های واقعی شرکت

✔ تمرین‌های بین جلسات

✔ کوچینگ فردی و تیمی

✔ ارائه چک‌لیست‌های اجرایی

✔ تدوین برنامه اقدام (Action Plan)

✔ ارزیابی پیشرفت پروژه

دستاوردهای مورد انتظار

• افزایش فروش و سودآوری
• ارتقای مهارت‌های تیم فروش
• شکل‌گیری ساختار حرفه‌ای فروش
• بهبود مذاکرات تجاری
• توسعه بازارهای جدید
• افزایش رضایت مشتریان
• افزایش بهره‌وری سرمایه انسانی
• بهبود فرآیندهای سازمانی
• ایجاد زیرساخت توسعه صادرات

حق‌الزحمه اجرای پروژه

مدت قرارداد: ۳ ماه

حضور: هفته‌ای یک روز (۳ ساعت)

هر جلسه:

• ۱٫۵ ساعت آموزش
• ۱٫۵ ساعت مشاوره و کوچینگ

 

 

 

با احترام

دکتر علی خویه

مشاور ارشد مدیریت، فروش، بازاریابی و مذاکره

بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | آکادمی فروش ایران

🌐 Khooyeh.ir

🌐 Khooyeh.com

🌐 Salez.ir

🌐 Marketingdoctor.ir

🌐 Negotiation.blog.ir

 

 

دوره مدیریت فروش با رویکرد منابع انسانی

مدرس: دکتر علی خویه

مشاور، مدرس دانشگاه و متخصص فروش، بازاریابی و توسعه کسب‌وکار

مؤلف و مترجم کتاب‌های تخصصی فروش، مذاکره، بازاریابی و مدیریت

بیش از دو دهه تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای در شرکت‌ها، فروشگاه‌های زنجیره‌ای، هایپرمارکت‌ها، مال‌ها و مراکز خرید

بنیانگذار مدرسه فروش ایران، آکادمی فروش ایران و آکادمی مذاکره ایران

معرفی دوره

امروزه موفقیت واحد فروش تنها به دانش فروش وابسته نیست؛ بلکه به نحوه مدیریت سرمایه‌های انسانی، انگیزش کارکنان، توسعه مهارت‌های نرم، ایجاد فرهنگ مشتری‌مداری و توانایی حفظ نیروهای توانمند بستگی دارد.

این دوره با رویکرد تلفیقی فروش و منابع انسانی طراحی شده و به مدیران فروش، مدیران منابع انسانی، سرپرستان فروشگاه‌ها و مدیران شعب کمک می‌کند تا با استفاده از اصول رفتار سازمانی و مدیریت سرمایه انسانی، فروش پایدار و سودآور ایجاد نمایند.

سرفصل‌های دوره

بخش اول: مدیریت مشتری و رفتار مصرف‌کننده

• مدیریت مشتریان با رویکرد رفتاری، عاطفی و احساسی

• روانشناسی مشتری در محیط فروشگاهی

• ایجاد اعتماد و اعتبار نزد مشتریان

• مدیریت وفاداری مشتریان

• توسعه تجربه مشتری (Customer Experience)

بخش دوم: منابع انسانی در فروش

• نقش و جایگاه منابع انسانی در مدیریت فروش

• ارتباط استراتژی‌های فروش با مدیریت سرمایه انسانی

• ایجاد مزیت رقابتی از طریق کارکنان فروش

• مدیریت رفتار سازمانی در واحد فروش

• فرهنگ‌سازی مشتری‌مدار در سازمان

بخش سوم: مهارت‌های مدیریت کارکنان فروش

• اصول سرپرستی و رهبری تیم فروش

• ایجاد انگیزش در کارکنان فروش

• مدیریت عملکرد فروشندگان

• کوچینگ و منتورینگ نیروهای فروش

• مدیریت تعارضات در محیط فروش

بخش چهارم: جذب، نگهداشت و توسعه کارکنان

• نیرو‌یابی و استخدام فروشندگان حرفه‌ای

• مصاحبه ورودی و خروجی کارکنان

• نگهداشت سرمایه‌های انسانی

• کاهش ترک خدمت و جابه‌جایی کارکنان

• جانشین‌پروری در فروشگاه‌ها

• چرخش شغلی (Job Rotation)

• مدیریت استعدادها در فروش

بخش پنجم: آموزش و ارزیابی عملکرد

• طراحی مسیر آموزشی کارکنان فروش

• آموزش‌های ضمن خدمت

• طراحی شاخص‌های ارزیابی عملکرد

• سنجش بهره‌وری کارکنان فروش

• تدوین برنامه‌های توسعه فردی

دستاوردهای دوره

✔ افزایش بهره‌وری تیم فروش

✔ کاهش جابه‌جایی نیروها

✔ ارتقای انگیزه کارکنان

✔ بهبود تجربه مشتری

✔ افزایش فروش و سودآوری

✔ ایجاد فرهنگ مشتری‌مداری

✔ توسعه سرمایه انسانی فروشگاه

✔ افزایش وفاداری مشتریان

مخاطبان دوره

• مدیران فروش

• مدیران منابع انسانی

• مدیران شعب و فروشگاه‌ها

• سرپرستان فروش

• مدیران مراکز خرید و مال‌ها

• مدیران هایپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای

مدت برگزاری

🔹 ۱۶ ساعت (دوره فشرده)

🔹 ۳۲ ساعت (دوره جامع و کارگاهی)

قابل برگزاری به صورت حضوری، آنلاین و درون‌سازمانی

وب‌سایت‌ها

Khooyeh.ir

Khooyeh.com

Doctorsales.ir

Marketingdoctor.ir

Salez.ir

دکتر علی خویه

آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | آکادمی فروش ایران

 

 

بسمه تعالی

پروپوزال دوره آموزشی تخصصی

«مذاکره حرفه‌ای و فروش حرفه‌ای در صنایع برق، الکترونیک و تجهیزات صنعتی»

ویژه مدیران، کارشناسان فروش و توسعه بازار

مدرس و مشاور: دکتر علی خویه

مشاور ارشد فروش، مذاکره، بازاریابی و توسعه کسب‌وکار

بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران و مدرسه فروش ایران

مؤلف و مترجم ۱۶ عنوان کتاب تخصصی در حوزه فروش، بازاریابی، تبلیغات، برند و مذاکره

بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای در شرکت‌های ملی و بین‌المللی

مقدمه

امروزه در بازار رقابتی تجهیزات برق، اتوماسیون، الکترونیک و پروژه‌های صنعتی، موفقیت تنها به کیفیت محصول وابسته نیست. بسیاری از پروژه‌ها، قراردادها و فرصت‌های فروش به دلیل ضعف در مذاکره، عدم کشف نیاز مشتری، ناتوانی در متقاعدسازی و ضعف در پیگیری از دست می‌روند.

در بازارهای B2B، مشتریان صنعتی، مهندسان مشاور، پیمانکاران، مدیران خرید و کارفرمایان پروژه‌ای به دنبال فروشنده نیستند؛ بلکه به دنبال مشاوران حرفه‌ای هستند که بتوانند راه‌حل ارائه دهند.

بر همین اساس دوره تخصصی «مذاکره حرفه‌ای و فروش حرفه‌ای» با رویکرد کاملاً عملیاتی، کارگاهی و پروژه‌محور طراحی شده است تا اعضای تیم فروش شرکت امگا بتوانند نرخ موفقیت مذاکرات، جذب پروژه‌ها و توسعه بازار را به شکل محسوسی افزایش دهند.

مشخصات دوره

مدت دوره: ۳۶ ساعت

تعداد شرکت‌کنندگان: ۷ نفر

شیوه اجرا: حضوری، کارگاهی و تعاملی

زمان‌بندی پیشنهادی:
۱۲ جلسه ۳ ساعته

اهداف دوره

✅ افزایش مهارت‌های مذاکره حرفه‌ای

✅ ارتقای توانمندی متقاعدسازی مشتریان صنعتی

✅ افزایش نرخ تبدیل مذاکرات به قرارداد

✅ توسعه مهارت فروش مشاوره‌ای

✅ تقویت ارتباطات حرفه‌ای با مشتریان و پروژه‌ها

✅ افزایش توانایی مدیریت اعتراضات مشتری

✅ توسعه بازار و افزایش فروش پروژه‌ای

سرفصل‌های آموزشی

ماژول اول

اصول و مبانی فروش حرفه‌ای (۶ ساعت)

• تفاوت بازاریابی، فروش و مذاکره
• تحول فروش در بازارهای صنعتی
• ویژگی‌های فروش حرفه‌ای B2B
• چرخه کامل فروش
• تحلیل رفتار خریداران صنعتی
• شناخت فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان
• مدل فروش راهکارمحور (Solution Selling)

ماژول دوم

شناسایی مشتری و توسعه بازار (۶ ساعت)

• روش‌های نوین مشتری‌یابی
• طراحی بانک اطلاعات مشتریان
• تحلیل بازار تجهیزات برق و الکترونیک
• شناسایی پروژه‌های بالقوه
• استراتژی توسعه بازار
• تحلیل رقبا
• طراحی نقشه نفوذ در بازار

ماژول سوم

اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای (۸ ساعت)

• ساختار مذاکره موفق
• مراحل مذاکره حرفه‌ای
• آمادگی پیش از مذاکره
• شناخت سبک‌های مذاکره
• مذاکره برد-برد
• مدیریت اختلافات
• مذاکره با مدیران خرید
• مذاکره با پیمانکاران و مشاوران
• مدیریت مذاکرات پیچیده

ماژول چهارم

تکنیک‌های متقاعدسازی و اثرگذاری (۶ ساعت)

• روانشناسی تصمیم‌گیری مشتری
• تکنیک‌های نفوذ کلام
• اصول متقاعدسازی حرفه‌ای
• تکنیک‌های پاسخ به اعتراضات
• تکنیک‌های اقناع در فروش پروژه‌ای
• ایجاد اعتماد در مذاکرات
• مدیریت مقاومت مشتری

ماژول پنجم

فن بیان، زبان بدن و ارتباطات حرفه‌ای (۴ ساعت)

• زبان بدن در فروش
• مدیریت لحن و صدا
• گوش دادن فعال
• پرسشگری حرفه‌ای
• ارتباط مؤثر با مشتریان سازمانی
• مدیریت جلسات فروش

ماژول ششم

کارگاه عملی فروش و مذاکره (۶ ساعت)

• رول‌پلی فروش صنعتی
• شبیه‌سازی جلسات واقعی فروش
• شبیه‌سازی مذاکرات پروژه‌ای
• تمرین ارائه پیشنهاد قیمت
• تمرین دفاع از قیمت
• تحلیل پرونده‌های واقعی شرکت
• بازخورد فردی و گروهی

روش آموزشی

دوره صرفاً تئوری نخواهد بود و با استفاده از:

✔ رول‌پلی‌های واقعی

✔ کیس‌استادی‌های صنعت برق و الکترونیک

✔ تمرین‌های گروهی

✔ شبیه‌سازی جلسات فروش

✔ تحلیل مذاکرات واقعی

✔ کوچینگ فردی

✔ مأموریت‌های اجرایی بین جلسات

اجرا خواهد شد.

دستاوردهای مورد انتظار

• افزایش اعتمادبه‌نفس تیم فروش
• بهبود مهارت‌های ارتباطی
• افزایش نرخ تبدیل مشتری به قرارداد
• افزایش فروش پروژه‌ای
• کاهش تخفیف‌های غیرضروری
• افزایش قدرت مذاکره تیم
• توسعه شبکه مشتریان
• بهبود فرآیند پیگیری مشتریان

تمایزهای رقابتی دوره

✔ آموزش کاملاً کارگاهی

✔ یادگیری مبتنی بر تجربه

✔ الگوی یادگیری ژاپنی (Learning by Doing)

✔ عارضه‌یابی و نیازسنجی

✔ کوچینگ و بازخورد حرفه‌ای

✔ آموزش مبتنی بر پروژه‌های واقعی

✔ تلفیق متدهای جهانی با بازار ایران

✔ تمرکز بر نتایج عملی و قابل اندازه‌گیری

معرفی مدرس

دکتر علی خویه

• بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای
• مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی
• بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران
• بنیانگذار مدرسه فروش ایران
• مشاور و مدرس شرکت‌های معتبر ملی و بین‌المللی
• متخصص آموزش فروش، مذاکره، بازاریابی و توسعه کسب‌وکار

🌐 Khooyeh.ir

🌐 Khooyeh.com

🌐 Salez.ir

🌐 Negotiation.blog.ir

📞 ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

📞 ۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷

با احترام

دکتر علی خویه

آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | آکادمی فروش ایران

 

بسمه تعالی

پروپوزال آموزش، مشاوره و استقرار دپارتمان بازاریابی، فروش و توسعه بازار

ویژه شرکت فهیم مشاور (برند DELTA)

مجری طرح:

دکتر علی خویه

مشاور ارشد بازاریابی، فروش، مذاکره و توسعه کسب‌وکار

مدرس آکادمی مذاکره ایران و مدرسه فروش ایران

مؤلف و مترجم ۱۶ عنوان کتاب تخصصی در حوزه بازاریابی، فروش، مذاکره، تبلیغات و برندینگ

دارای بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای در شرکت‌های ملی و بین‌المللی

مقدمه

شرکت فهیم مشاور به عنوان یکی از مجموعه‌های باسابقه و معتبر کشور در حوزه تولید، تأمین و عرضه تجهیزات زیرساخت شبکه‌های مسی و فیبر نوری، تجهیزات پسیو شبکه، مخابرات، مراکز داده (Data Center) و همچنین آموزش‌های تخصصی این صنعت، از ظرفیت بسیار مناسبی برای توسعه بازار، افزایش سهم بازار، توسعه برند و گسترش فروش برخوردار است.

با توجه به تحولات سریع صنعت فناوری اطلاعات، توسعه زیرساخت‌های ارتباطی، رشد پروژه‌های مراکز داده، گسترش شبکه‌های فیبر نوری و افزایش رقابت در بازار تجهیزات شبکه، بهره‌گیری از یک سیستم حرفه‌ای بازاریابی و فروش به یک ضرورت راهبردی تبدیل شده است.

بر همین اساس، این پروژه با هدف طراحی، آموزش، استقرار و راهبری دپارتمان بازاریابی و فروش و ایجاد زیرساخت‌های توسعه بازار تدوین گردیده است.

اهداف کلان پروژه

• تشکیل و استقرار دپارتمان بازاریابی و فروش

• توسعه بازارهای جدید در حوزه تجهیزات شبکه، فیبر نوری و دیتاسنتر

• افزایش فروش محصولات برند DELTA

• توسعه فروش خدمات آموزشی و فنی

• افزایش سهم بازار در پروژه‌های سازمانی و دولتی

• توسعه برند و جایگاه تخصصی شرکت در صنعت ICT

• ارتقای مهارت‌های فروش، مذاکره و توسعه بازار مدیران و کارشناسان

• طراحی فرآیندهای استاندارد بازاریابی و فروش

• افزایش اثربخشی مذاکرات تجاری و قراردادی

• طراحی سیستم CRM و مدیریت ارتباط با مشتریان

فاز اول: عارضه‌یابی و تحلیل وضعیت موجود

مدت اجرا: ۲ هفته

اقدامات

• بررسی ساختار فعلی فروش و بازاریابی
• تحلیل فرآیند جذب مشتری
• تحلیل سبد محصولات و خدمات
• تحلیل بازار هدف
• تحلیل رقبا
• بررسی کانال‌های فروش
• تحلیل وضعیت برند DELTA
• مصاحبه با مدیران و کارشناسان کلیدی

خروجی

• گزارش عارضه‌یابی
• تحلیل SWOT
• شناسایی فرصت‌های توسعه بازار
• نقشه راه اجرایی توسعه فروش

فاز دوم: طراحی و استقرار دپارتمان بازاریابی و فروش

طراحی ساختار پیشنهادی

۱- مدیریت بازاریابی

۲- مدیریت فروش

۳- توسعه بازار و پروژه‌ها

۴- CRM و باشگاه مشتریان

۵- برندینگ و روابط عمومی

۶- بازاریابی دیجیتال

۷- آموزش و توسعه بازارهای تخصصی

خروجی

• چارت سازمانی
• شرح وظایف
• KPI های واحدها
• فرآیندهای فروش
• فرآیندهای بازاریابی
• سیستم گزارش‌دهی

فاز سوم: آموزش و توانمندسازی

مدت اجرا

سه ماه نخست پروژه

نحوه اجرا

هفته‌ای یک جلسه حضوری

هر جلسه ۴ ساعت

به همراه ۴ تا ۶ ساعت مشاوره، کوچینگ و پشتیبانی غیرحضوری در هفته

سرفصل‌های آموزشی

ماژول اول: استراتژی توسعه بازار

• تحلیل بازار تجهیزات شبکه و دیتاسنتر
• تحلیل رفتار مشتریان سازمانی
• شناسایی بازارهای جدید
• طراحی استراتژی ورود به بازار
• توسعه شبکه نمایندگان و شرکای تجاری

ماژول دوم: فروش حرفه‌ای B2B

• فروش پروژه‌ای
• فروش راهکارمحور
• فروش سازمانی
• مدیریت فرصت‌های فروش
• طراحی قیف فروش
• افزایش نرخ تبدیل

ماژول سوم: مذاکره حرفه‌ای و قراردادی

• مذاکرات تجاری
• مذاکرات پروژه‌ای
• مدیریت مناقصات
• مدیریت اعتراضات
• تاکتیک‌های چانه‌زنی
• بستن قراردادهای بزرگ

ماژول چهارم: متقاعدسازی و نفوذ

• روانشناسی تصمیم‌گیری مشتری
• تکنیک‌های اقناع
• مهندسی اعتماد
• مدیریت مقاومت مشتری
• نفوذ در مشتریان سازمانی

ماژول پنجم: برندینگ و توسعه جایگاه بازار

• برندسازی صنعتی
• برندینگ B2B
• برندینگ فنی و تخصصی
• مزیت رقابتی برند DELTA
• توسعه اعتبار تخصصی شرکت

ماژول ششم: بازاریابی دیجیتال صنعتی

• لینکدین مارکتینگ
• تولید محتوای تخصصی
• بازاریابی آموزشی
• بازاریابی فنی
• تولید سرنخ‌های فروش

ماژول هفتم: مدیریت ارتباط با مشتری

• طراحی CRM
• پیگیری فرصت‌های فروش
• مدیریت مشتریان کلیدی
• باشگاه مشتریان
• وفادارسازی مشتریان

خدمات مشاوره‌ای و کوچینگ

علاوه بر جلسات حضوری، خدمات زیر ارائه می‌گردد:

• مشاوره هفتگی مدیران
• تحلیل مذاکرات واقعی
• بررسی قراردادها و پیشنهادات تجاری
• همراهی در توسعه بازار
• بازنگری استراتژی‌های فروش
• ارزیابی عملکرد تیم فروش

دستاوردهای مورد انتظار

✓ افزایش فروش محصولات و خدمات

✓ توسعه بازارهای جدید

✓ افزایش سهم بازار برند DELTA

✓ تشکیل دپارتمان حرفه‌ای بازاریابی و فروش

✓ ارتقای توان مذاکره مدیران و کارشناسان

✓ افزایش نرخ تبدیل مشتریان

✓ توسعه برند سازمانی

✓ افزایش بهره‌وری فعالیت‌های بازاریابی

✓ ایجاد فرآیندهای استاندارد و پایدار فروش

درباره مجری پروژه

دکتر علی خویه

مشاور ارشد بازاریابی، فروش، مذاکره و توسعه کسب‌وکار

مدرس و مربی شرکت‌های معتبر ملی و بین‌المللی

مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی

بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاوره‌ای

بنیان‌گذار آکادمی مذاکره ایران، مدرسه فروش ایران و آکادمی فروش ایران

وب‌سایت‌ها:

Khooyeh.ir

Khooyeh.com

Salez.ir

Negotiation.blog.ir

شماره تماس:

۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷

با احترام

دکتر علی خویه