علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
نقش فروشندگان بر انبار
انبار واحد نگهداری کالاهاست یعنی اولین جایی که بعد از خروج از چرخه تولید کالاها میبایست به آنجا منتقل شود . فروشندگان کسانی هستند که کالاها را باید از انبار خارج کرده و به دست مشتری برسانند و هرچه این کار بهتر صورت بگیرد مسلما موجودی انبار کمتر میشود
. علاوه بر آن فروشندگان میتوانند با اخد سفارشات مشتریان در برخی سازمانها که تولید و فروش رابطه پیوسته و مستمر دارند ، در زمینه تولید سفارشی اثر گذار باشند و از این طریق با شناسایی نیازهای اصلی بازار در کاهش موجودی انبار و هزینه های آن در جهت منافع سازمان قدم بردارند .
انبار به عنوان واحد واسط بین تولید و فروش قرار دارد . تاثیر اولیه فروشندگان روی واحد تولید است که به سبب آن میتواند روی واحد انبار و امور انبار داری ایجاد اثر نماید . هر قدر واحد فروش ارتباط نزدیک تری با تولید در جهت نیازهای مشتریان و بازار داشته باشد میتواند در اراته برنامه تولید اثر گذار بوده و تعیین نماید که از چه کالاهای و به چه میزان باید در انبار موجود باشد تا پاسخگوی نیاز مشتریان باشد .
فروشدگان به هنگام مراجعه به مشتریان معمولا مجموعه ای کالاها را در اختبار مشتریان قرار میدهند به این معنا که میبایست سبدی از کالا تهیه و به مشتری ارائه دهند ، در موارد بسیاری فروشندگان با تهیه سبد کالا و هماهنگی با واحد انبارداری ، میتوانند مسئولیت تهیه سبدهای کالایی را از واحد انبار تقاضا کنند و به این ترتیب توزیع محصولات خود را با سرعت بیشتر که سبب رضایت بیشتر مشتریان میگردد انجام دهند که البته هرچه رضایت مشتریان بیشتر شود، تمایل بیشتری به خرید داشته و موجودی انبار کمتر و کمتر خواهد شد .
اطلاع فروشندگان از موجودی کالا در مدیریت انباشت کالا بسیار حائز اهمیت است و میتواند موجودی انبار را تا سطح قابل قبولی کاهش دهد .
در بحث مهم و هزینه بر کالاهای مرجوعی نقش فروشنده اهمیت زیادی دارد و اینجا با استفاده به جا از تکنیک های فروش فروشنده میتواند بر کاهش کالاهای مرجوعی اثر زیادی بگذارد به عنوان مثال یک فروشنده میتواند برای کالاهایی که دارای تاریخ انقضای نزدیک هستند یک پروموشن در نظر گرفته و با مقداری تخفیف آن کالا را در اختیار مشتری بگذارد .
تیم فروش هرچه توانمند تر باشدمیتواند با انجام فروش بیشتر به کاهش موجودی کالای در انبار کمک کرده و ضمن کاهش هزینه های انبار داری در مدیریت بهتر و بیشتر موجودی کالا سهیم بوده و علاوه بر آن به نوعی میتواند باعث تسهیل در انجام برنامههای انبارگردانی و کنترل موجودی انبار ها گردد .
یکی از موضوعاتی که دغدغه اکثر واحدهای تولیدی بوده و همواره با آن دست و پنجه نرم میکنند مساله ضایعات و اقلامی است که تاریخ مصرف آنها گذشته و یا چیزی به انقضای آن کالا نمانده است این مساله در خصوص پخش مواد غذایی ، داروها و علی الخصوص در پخش گرم مواد غذایی خاص مثل لبنیات بسیار با اهمیت است . هرچه فروشنده بتواند میزان سفارشات خود از انبار را با میزان فروش خود تطابق بیشتری داده و تخمین دقیق تری از آن داشته باشد ، مسلما هم واحد انبار داری و هم تولید را در این خصوص یاری خواهد کرد . به عنوان مثال شیر تاریخ گذشته به سختی وارد چرخه تولید خواهد شد و با انجام برخی آزمایشات خاص میتواند مجددا در فراروده های دیگر مانند دوغ و کفیر از آن استفاده کرد اما از طرفی میدانیم مصرف یک کیسه شیر برای یک خانوار شاید ۱۱ ساعت بیشتر زمان نبرد پس در این موارد خاص آن هم برای این کالاهای خاص فروشنده با استفاده از تجربه و ارائه تخمین دقیق تر میتواند از حجم ضایعات و برگشتی ها مثمر ثمر باشد .
همینطور باید در نظر داشت که سیستم نرم افزاری چه برای واحد فروش و چه برای واحد مالی وظیفه ارائه آمار و گزارشات را بر عهده دارد. برای داشتن یک تحلیل و گزارش صحیح نیز باید از داده های صحیح بهره بگیریم . اگر داده های ما نادرست وارد سیستم فروش و یا مالی شوند ، مسلما در تصمیم گیری های مدیریتی خلل پدید خواهد آمد . فروشندگان کسانی هستند که اطلاعات بازار را در اختیار واحد اپراتوری قرار میدهند تا ثبت سیستم شوند و از این حیث در ایجاد و ارائه اطلاعات صحیح از بازار مسئول و دارای اثر خواهند بود .
تاثیر اشکار فروشندگان در انبار داری با کاهش موجودی انبار از طریق افزایش فروش است . هرچه فروش افزایش پیدا کند ، علاوه بر رونق بیشتر کسب و کار واحد تولیدی و یا شرکت توزیع ، موجودی انبار کاهش پیدا میکند که این مساله در خصوص مواد غذایی و دارویی و سایر اقلامی که دارای تاریخ مصرف هستند بسیار حائز اهمیت است .
