علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
تکنیک‌های فروش حرفه‌ای
شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. کتابی خویی است که موجب تغییر نگرش در فروش سازمان شما گردد. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها اصلاح و گاه حذف شود.
سوال منطقی این است :
تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟
درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیکها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.
دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.
حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.
تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ” یا اصلاحا Reframing میگوییم.
شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.
در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.
سوال پرسیدن ، کلید موفقیت فروش
بهترین روش برای درک نیاز و میل مشتری پرسیدن یک سوال ساده است : چرا ؟
البته که نمی‌شود که این سوال را مستقیما از مشتری پرسید، بلکه راه‌های زیرکانه و حرفه‌ای بسیاری برای ارائه این سوال وجود دارد. فرض که مشتری به دنبال خرید اتومبیلی جادارتر از اتومبیل قبلی خود باشد : فروشنده می‌تواند بپرسد : برای اینکه متوجه شوم دقیقا دنبال چه ماشینی هستید، می‌توانم بپرسم که چرا ماشین جادارتر برای شما این‌قدر مهم است؟
اگر مشتری به سوال شما پاسخ دهد، دقیقا مانند دو کودک در راه مدرسه ، شروع به مکالمه و انتقال اطلاعات خواهید نمود . آنجاست که باید سلول‌های خاکستری مغز فروشنده شروع به آواز خواندن نماید و سریعا با یک بیان شیوا ، مشتری را به خرید سوق دهد.
در برخی موارد یک کلمه اشتباه فروشنده موجب تغییر بازی شده و مشتری از دست می‌رود.
برای مثال کافی است که از کلمه سرمایه‌گذاری به جای هزینه استفاده نماید ، در این حالت مشتری نیز به این فکر می‌نماید که هرچه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد ، حتما بازگشت سرمایه آن بزرگ‌تر خواهد بود. در این حالت به صورت خودکار اعتراض مشتری با قیمت بالای محصول تعدیل و سرکوب می‌گردد.
فرض که مشتری رنگ محصول را دوست ندارد. یکی از جملاتی که می‌توان از دنیای هیپنوتیزم پنهان کشید و گفت این است : “مسئله رنگ نیست ، مسئله این است گه این رنگ چه تاثیری بر عملکرد محصول دارد . این رنگ راحت‌تر تمیز می‌گردد و نگهداری آن را ساده‌تر می‌نماید، بسیار ظریف است و با ظرافت درونی شما نیز هماهنگ است”.
یا اینکه می‌توان گفت: من قبول دارم که رنگ آن زیاد خوب نیست اما در عوض این فواید را دارد ( آن‌ها می‌شماریم ).
تکنیک‌های فروش و ترغیب مشتری
تکنیک‌های فروش ما را در ترغیب مشتری به اتخاذ یک تصمیم خاص یاری میدهد. با بهره‌گیری از تکنیک‌های فروش به روش NPL ( هیپنوتیزم پنهان ) به راحتی قادریم که مشتری به تصمیم‌گیری خاصی وادار نماییم (تصمیمی که به صلاح دو طرف باشد). فرض که مشتری از قبل تصمیم خرید را گرفته باشد، در این صورت باید با سوالی ، تمرکز مشتری برای خرید خود بیشتر نمایید.
برای مثال می‌توان در برای انتهای مرحله فروش ، بدون توجه به اینکه چه می‌خواهد، دو انتخاب به وی دهید، انتخاب بین رنگ سفید و سیاه / پرداخت نقدی با چک .
این نوع سوالات نشان میدهد که شما از پیش‌فرض را بر این گذاشته اینکه مشتری خرید را انجام داده است. ایجاد تغییر در نحوه تفکر مشتری خیلی سخت نیست، اما این یک روش علمی است و هر تکنیکی جا و مشتری خود را مطلبد ( هر تکنیک فروش باید با هر مشتری تطبیق داده شود). برای همین است که در دوره‌های بین‌المللی مثلا در بیزینس اسکول هایی معتبری نظیر لندن ، هاروارد ، نیوکاسل ، سیتی و اس پی جین ، پیش از شروع ورک‌شاپ آموزش فروشندگی حرفه‌ای بر اساس NLP ، ابتدا دوره شخصیت شناسی مشتریان برگزارشده و بعد تکنیک‌های فروش حرفه‌ای آموزش داده می‌شود.
با توجه به اینکه در فرایند فروش، خلاقیت فروشنده بسیار حائز اهمیت است، عملا افرادی که خوش‌فکر نبوده و از ضریب هوشی عاطفی و ضریب هوشی عقلایی بالایی برخورد نیستند، مناسب این جایگاه نیستند.
منیع:http://iranmct.com/- دکترسیدرضا آقاسیدحسینی
