علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
دامنه وظایف مدیریت ورزشی و نمایندگی‌های بازاریابی بسیار گسترده است و انجام حیطه‌های زیر در امر بازاریابی بسیار تاثیرگذار است.
مدیریت و نمایندگی از سوی مشتریان، بازاریابی و تایید محصول، برگزاری و توسعه رویدادها، مدیریت و بازاریابی رویدادها، نمایندگی ملک و اقدام جهت گرفتن امتیاز، توسعه و تولید تلویزیونی، پاسخ به درخواست حمایت و مشاوره، خدمات میهمان‌نوازی، اجرای برنامه‌های اجتماعی و مردمی، تحقیق و ارزیابی و برنامه‌ریزی و مدیریت مالی.
مدیریت و نمایندگی مشتریان شامل شرکت در مباحثه‌های مربوط به عقد قراردادها و تصمیم‌گیری پیرامون اقدامات بازاریابی، برای اداره درآمدهای حقیقی و حقوقی مشتریان است. بازاریابی برای مشتریان شبیه به مدیریت، نمایندگی در روند تبلیغ و بازاریابی مشتریان را شامل می‌شود.
رشد برنامه‌های ورزشی تلویزیون منجر به ایجاد فرصت‌های کسب درآمد، برای تولید و پخش رشته‌ها و رویدادهای ورزشی جدید شد و به همین دلیل رویدادهای ورزشی در سال‌های اخیر توسعه بی‌حدی در جهان یافته است.
با توجه به افزایش هزینه کارکنان و نیاز به کارشناسان حرفه‌ای، فصلی شدن برخی رخدادها و حوزه جغرافیایی فعالیت‌ها، استخدام نمایندگی‌های خارج سازمانی برای اداره و بازاریابی رویدادها به صورت امری عادی درآمده است. مدیریت مسابقات و نمایندگی‌های بازاریابی در فعالیت‌هایی مانند مسابقات تنیس، گلف و سایر رقابت‌های خاص سبک امروز مشارکت می‌کنند.
نمایندگی‌های مدیریت ورزشی و بازاریابی، اغلب نمایندگی امتیازهای ورزشی را در صدور مجوزهای تبلیغی و در حمایت و به دست آوردن آن بر عهده دارند. یک ملک ورزشی را می‌توان به عنوان یک موجودیت ورزشی یا سبک زندگی تعریف کرد که شهرت شناخته شده دارد و این ویژگی‌ها وابستگی‌هایی را برای آن ایجاد می‌کند. ملک یا دارایی می‌تواند یک مجموعه ورزشی، یک مسابقه، یک تیم، یک برنامه ورزشی و… باشد.
توسعه و تولید برنامه‌های تلویزیون امروزه رشد و گسترش کابل‌ها، ماهواره‌ها و شبکه‌ها فرصت‌های زیادی را برای توسعه و تولید برنامه‌های تصویری فراهم کرده است. جدای از حجم یا حوزه فعالیت از مهم‌ترین وظایف نمایندگی مدیریت بازاریابی ورزشی، قدرت درباره پاسخگویی به درخواست و حفظ مشارکت و حمایت شرکت‌ها می‌باشد.
درباره خدمات مدیریت پذیرایی و میهمان‌نوازی، یکی از مواردی است که معمولا بازاریابان فراموش می‌کنند، خلق، انجام و اداره خدمات پذیرایی از برجسته‌ترین امور تاثیرگذار است. مدیریت این خدمات، ارائه خدماتی مانند حمل‌ونقل و تهیه سایر تجهیزات لازم، برنامه‌ریزی و مدیریت تهیه فهرست غذا و آماده‌سازی آن است. ارائه مراسم سرگرم‌کننده در حمایت از شرکت‌ها، اجرا و مدیریت برنامه‌های جانبی خاص، تهیه مسکن و جوایز، هدایا و برنامه‌های توزیع جوایز را در بر می‌گیرد.
درباره برنامه‌های بازاریابی برای مردم چنین برنامه‌هایی برای سفری یک محصولات و آشنایی مردم با آن محصول، خدمت یا سازمان طراحی می‌شوند. اجرای این‌گونه برنامه‌ها ممکن است، منافع فوری در بر نداشته باشد، اما با ایجاد علاقه در میان مشتریان احتمالی، در ایجاد منافع بلندمدت اثرگذار است. بسیاری از این برنامه‌های تبلیغی برای کودکان و نوجوانانی است که شاید مشتری محصول، خدمت یا سازمان باشند یا نباشند. اما ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی را دارا باشند که در آینده مشتری آن شوند و یا خود، خواهان آن محصول، خدمت یا سازمان شوند. اجرای برنامه‌ها برای مردم عادی اغلب به گونه‌ای طراحی می‌شود تا شرکت‌کنندگان یک منطقه محلی، که شاید هزاران کیلومتر از ستاد سازمان حمایت‌کننده برنامه به دور باشند. در فعالیت‌ها و مسابقات آن برنامه شرکت کنند.
ارزشیابی و مستندسازی، عوامل مهمی در تعیین موفقیت گونه‌های متفاوت برنامه‌های مدیریت و بازاریابی ورزشی است. مهندسی مجدد، کاهش حجم و بالا بردن کیفیت و اندازه‌گیری اثرات برنامه، همگی مفاهیمی هستند که بر مرتبط بودن و مقبولیت سازمان ورزشی، نمایندگی یا برنامه سفری‌کننده، تاکید می‌ورزد.
برنامه‌ریزی و مدیریت مالی آخرین مورد برای موفقیت در بازاریابی است و حیطه‌ای به طور کامل کارشناسی است که به مشاوران طراحان و مشاوران مالی و همچنین کارشناسان سرمایه‌گذاری و مدیران رده بالا نیاز دارد. مدیران بازاریابی که در این مقوله توانمند باشند بسیار اندک هستند.
به داستانی واقعی در این باره که حمایت یعنی فروش و ارائه خدمات توجه کنید.
«آن ماری» مدرک کارشناسی اقتصاد خود را در سال ۱۹۸۷ اخذ کرد. او پس از دانش‌آموختگی بیش از دو سال به عنوان تحلیل امور ایمنی در نیویورک کار کرد. پس از این دوره دو سال را نیز در واحد مدیریت محصول یک بانک بازرگانی در ناحیه بوستون به خدمت مشغول شد او پس از تفکر بسیار تصمیم گرفت که هدف نهایی‌اش، فعالیت در حیطه امور تولید ورزشی باشد و در نتیجه در یک برنامه آموزشی و ورزشی ثبت‌نام کرد.
وی پس از گذراندن این دوره که در سطح کارشناسی ارشد برگزار شد، در یک دوره کارآموزی یک ساله در دانشگاه بوستون پذیرفته شده اگرچه هدف او کسب شغلی در بخش مدیریت محصول یک شرکت ورزشی بود. اما گذراندن این دوره را فرصت بسیار مناسبی برای یادگیری می‌دانست او در چند دوره ایجاد سرمایه‌های ورزشی مانند فروش امتیاز حمایت به شرکت‌ها، ایجاد سازمان فعالیت‌های تبلیغی و تولید و توزیع تضمینی مشارکت کرد. او در این دوره دریافت که ورزش قهرمانی دانشگاه با اهداف شغلی‌اش هماهنگی مناسبی ندارد.
هماهنگ‌کننده دوره‌های مربوطه او را به گذرانیدن دوره دیگری با گروه مدیریت بین‌الملل در بوستون تشویق کرد تا در برگزاری دو رویداد بزرگ تنیس حرفه‌ای مردان و گلف حرفه‌ای زنان با گروه مذکور همکاری کند. در این موقعیت او در قسمت بلیت‌فروشی گروهی، محل‌های تبلیغی آگهی‌های چاپی، معامله کالاها در اتاق‌های هتل اقامت ورزشکاران و جمع‌آوری نسخه آگهی‌های تشویق از حمایت‌کنندگان مسابقات فعالیت کرد. هرچند بعد از اتمام مسابقات شغل تمام وقتی به دست نیاورد؛ اما این فرصت را فراهم کرد تا در یک مسابقه دیگر تنیس حرفه‌ای زنان که خارج از شیکاگو برگزار می‌شد همکاری کند. خوشبختانه او از نظر مالی مشکلی نداشت و می‌توانست این سمت را هم قبول کند و وقت بگذارد و در همین مسابقات با افرادی ذی‌نفوذ آشنا شد و به دلیل علاقه و تمرکز‌ش در یادگیری مسائل و کشف ارتباطات فی‌مابین افراد، توانست کاری تمام وقت در دفتر بوستون گروه مدیریت بین‌الملل به دست آورد.
آن ماری با این گروه در اداره مسابقات گلف و تنیس و اسکیت همکاری کرد و مسوولیت او فروش امتیاز حمایت بود و به نوعی اسپانسر پیدا و جلب کرد. هنگامی که با شرکتی جدید روبه‌رو می‌شد، تصویری پیشرفته از شرکت ارائه می‌داد و توضیحات دلپذیری را با استفاده از شم روابط عمومی‌اش و خوش‌زبانی‌اش به حامیان توضیح می‌داد و او یکی از موفق‌ترین مدیران بازاریاب معرفی شده است. به اعتقاد او فروش اقلامی است که باید در طول ۳۶۵ روز انجام گیرد و با نزدیک شدن به هر رویداد ورزشی، هر رویداد اولویت بیشتری باید داده شود و باید بر جوانب آن تمرکز کرد. بلیت‌ها، پرچم‌ها، تراکت‌ها، برنامه‌ها، پخش زنده، پخش ضبط شده، برچسب‌ها، بولتن‌ها، پوسترها، بنرها، CDها، بروشورها، امکان تبلیغ در محل، استفاده از محل فروش، اطلاعیه‌ها، سایت‌های اختصاصی، روزنامه‌ها و مجلات، البسه ورزشکاران و… همگی جزییاتی هستند که باید به درستی توضیح داده شوند و توسط حامیان مالی ورزشی مورد استفاده قرار گیرند.
جالب است که او می‌گوید برای تحقق و جلب نظر حامیان در طول هفته اینقدر باید «کلاه سر خودم و دیگران» بگذارم یا نقش‌های متعددی را بازی کنم که حد ندارد و برای موفقیت فدراسیون‌های ورزشی باید بازاریابان خود را از بین افرادی که روابط عمومی بالا داشته، بازخورد چهره‌ای جذب کننده داشته باشند، دلنشین صحبت کنند و اطلاعات بالایی در خصوص رشته مورد دفاع خود داشته باشند انتخاب کنند تا بتوانند حجم زیادی از منابع مالی و کالا را به ارمغان آورند.
مدیریت و نمایندگی مشتریان شامل شرکت در مباحثه‌های مربوط به عقد قراردادها و تصمیم‌گیری پیرامون اقدامات بازاریابی، برای اداره درآمدهای حقیقی و حقوقی مشتریان است. بازاریابی برای مشتریان شبیه به مدیریت، نمایندگی در روند تبلیغ و بازاریابی مشتریان را شامل می‌شود.
رشد برنامه‌های ورزشی تلویزیون منجر به ایجاد فرصت‌های کسب درآمد، برای تولید و پخش رشته‌ها و رویدادهای ورزشی جدید شد و به همین دلیل رویدادهای ورزشی در سال‌های اخیر توسعه بی‌حدی در جهان یافته است.
با توجه به افزایش هزینه کارکنان و نیاز به کارشناسان حرفه‌ای، فصلی شدن برخی رخدادها و حوزه جغرافیایی فعالیت‌ها، استخدام نمایندگی‌های خارج سازمانی برای اداره و بازاریابی رویدادها به صورت امری عادی درآمده است. مدیریت مسابقات و نمایندگی‌های بازاریابی در فعالیت‌هایی مانند مسابقات تنیس، گلف و سایر رقابت‌های خاص سبک امروز مشارکت می‌کنند.
نمایندگی‌های مدیریت ورزشی و بازاریابی، اغلب نمایندگی امتیازهای ورزشی را در صدور مجوزهای تبلیغی و در حمایت و به دست آوردن آن بر عهده دارند. یک ملک ورزشی را می‌توان به عنوان یک موجودیت ورزشی یا سبک زندگی تعریف کرد که شهرت شناخته شده دارد و این ویژگی‌ها وابستگی‌هایی را برای آن ایجاد می‌کند. ملک یا دارایی می‌تواند یک مجموعه ورزشی، یک مسابقه، یک تیم، یک برنامه ورزشی و… باشد.
توسعه و تولید برنامه‌های تلویزیون امروزه رشد و گسترش کابل‌ها، ماهواره‌ها و شبکه‌ها فرصت‌های زیادی را برای توسعه و تولید برنامه‌های تصویری فراهم کرده است. جدای از حجم یا حوزه فعالیت از مهم‌ترین وظایف نمایندگی مدیریت بازاریابی ورزشی، قدرت درباره پاسخگویی به درخواست و حفظ مشارکت و حمایت شرکت‌ها می‌باشد.
درباره خدمات مدیریت پذیرایی و میهمان‌نوازی، یکی از مواردی است که معمولا بازاریابان فراموش می‌کنند، خلق، انجام و اداره خدمات پذیرایی از برجسته‌ترین امور تاثیرگذار است. مدیریت این خدمات، ارائه خدماتی مانند حمل‌ونقل و تهیه سایر تجهیزات لازم، برنامه‌ریزی و مدیریت تهیه فهرست غذا و آماده‌سازی آن است. ارائه مراسم سرگرم‌کننده در حمایت از شرکت‌ها، اجرا و مدیریت برنامه‌های جانبی خاص، تهیه مسکن و جوایز، هدایا و برنامه‌های توزیع جوایز را در بر می‌گیرد.
درباره برنامه‌های بازاریابی برای مردم چنین برنامه‌هایی برای سفری یک محصولات و آشنایی مردم با آن محصول، خدمت یا سازمان طراحی می‌شوند. اجرای این‌گونه برنامه‌ها ممکن است، منافع فوری در بر نداشته باشد، اما با ایجاد علاقه در میان مشتریان احتمالی، در ایجاد منافع بلندمدت اثرگذار است. بسیاری از این برنامه‌های تبلیغی برای کودکان و نوجوانانی است که شاید مشتری محصول، خدمت یا سازمان باشند یا نباشند. اما ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی را دارا باشند که در آینده مشتری آن شوند و یا خود، خواهان آن محصول، خدمت یا سازمان شوند. اجرای برنامه‌ها برای مردم عادی اغلب به گونه‌ای طراحی می‌شود تا شرکت‌کنندگان یک منطقه محلی، که شاید هزاران کیلومتر از ستاد سازمان حمایت‌کننده برنامه به دور باشند. در فعالیت‌ها و مسابقات آن برنامه شرکت کنند.
ارزشیابی و مستندسازی، عوامل مهمی در تعیین موفقیت گونه‌های متفاوت برنامه‌های مدیریت و بازاریابی ورزشی است. مهندسی مجدد، کاهش حجم و بالا بردن کیفیت و اندازه‌گیری اثرات برنامه، همگی مفاهیمی هستند که بر مرتبط بودن و مقبولیت سازمان ورزشی، نمایندگی یا برنامه سفری‌کننده، تاکید می‌ورزد.
برنامه‌ریزی و مدیریت مالی آخرین مورد برای موفقیت در بازاریابی است و حیطه‌ای به طور کامل کارشناسی است که به مشاوران طراحان و مشاوران مالی و همچنین کارشناسان سرمایه‌گذاری و مدیران رده بالا نیاز دارد. مدیران بازاریابی که در این مقوله توانمند باشند بسیار اندک هستند.
به داستانی واقعی در این باره که حمایت یعنی فروش و ارائه خدمات توجه کنید.
«آن ماری» مدرک کارشناسی اقتصاد خود را در سال ۱۹۸۷ اخذ کرد. او پس از دانش‌آموختگی بیش از دو سال به عنوان تحلیل امور ایمنی در نیویورک کار کرد. پس از این دوره دو سال را نیز در واحد مدیریت محصول یک بانک بازرگانی در ناحیه بوستون به خدمت مشغول شد او پس از تفکر بسیار تصمیم گرفت که هدف نهایی‌اش، فعالیت در حیطه امور تولید ورزشی باشد و در نتیجه در یک برنامه آموزشی و ورزشی ثبت‌نام کرد.
وی پس از گذراندن این دوره که در سطح کارشناسی ارشد برگزار شد، در یک دوره کارآموزی یک ساله در دانشگاه بوستون پذیرفته شده اگرچه هدف او کسب شغلی در بخش مدیریت محصول یک شرکت ورزشی بود. اما گذراندن این دوره را فرصت بسیار مناسبی برای یادگیری می‌دانست او در چند دوره ایجاد سرمایه‌های ورزشی مانند فروش امتیاز حمایت به شرکت‌ها، ایجاد سازمان فعالیت‌های تبلیغی و تولید و توزیع تضمینی مشارکت کرد. او در این دوره دریافت که ورزش قهرمانی دانشگاه با اهداف شغلی‌اش هماهنگی مناسبی ندارد.
هماهنگ‌کننده دوره‌های مربوطه او را به گذرانیدن دوره دیگری با گروه مدیریت بین‌الملل در بوستون تشویق کرد تا در برگزاری دو رویداد بزرگ تنیس حرفه‌ای مردان و گلف حرفه‌ای زنان با گروه مذکور همکاری کند. در این موقعیت او در قسمت بلیت‌فروشی گروهی، محل‌های تبلیغی آگهی‌های چاپی، معامله کالاها در اتاق‌های هتل اقامت ورزشکاران و جمع‌آوری نسخه آگهی‌های تشویق از حمایت‌کنندگان مسابقات فعالیت کرد. هرچند بعد از اتمام مسابقات شغل تمام وقتی به دست نیاورد؛ اما این فرصت را فراهم کرد تا در یک مسابقه دیگر تنیس حرفه‌ای زنان که خارج از شیکاگو برگزار می‌شد همکاری کند. خوشبختانه او از نظر مالی مشکلی نداشت و می‌توانست این سمت را هم قبول کند و وقت بگذارد و در همین مسابقات با افرادی ذی‌نفوذ آشنا شد و به دلیل علاقه و تمرکز‌ش در یادگیری مسائل و کشف ارتباطات فی‌مابین افراد، توانست کاری تمام وقت در دفتر بوستون گروه مدیریت بین‌الملل به دست آورد.
آن ماری با این گروه در اداره مسابقات گلف و تنیس و اسکیت همکاری کرد و مسوولیت او فروش امتیاز حمایت بود و به نوعی اسپانسر پیدا و جلب کرد. هنگامی که با شرکتی جدید روبه‌رو می‌شد، تصویری پیشرفته از شرکت ارائه می‌داد و توضیحات دلپذیری را با استفاده از شم روابط عمومی‌اش و خوش‌زبانی‌اش به حامیان توضیح می‌داد و او یکی از موفق‌ترین مدیران بازاریاب معرفی شده است. به اعتقاد او فروش اقلامی است که باید در طول ۳۶۵ روز انجام گیرد و با نزدیک شدن به هر رویداد ورزشی، هر رویداد اولویت بیشتری باید داده شود و باید بر جوانب آن تمرکز کرد. بلیت‌ها، پرچم‌ها، تراکت‌ها، برنامه‌ها، پخش زنده، پخش ضبط شده، برچسب‌ها، بولتن‌ها، پوسترها، بنرها، CDها، بروشورها، امکان تبلیغ در محل، استفاده از محل فروش، اطلاعیه‌ها، سایت‌های اختصاصی، روزنامه‌ها و مجلات، البسه ورزشکاران و… همگی جزییاتی هستند که باید به درستی توضیح داده شوند و توسط حامیان مالی ورزشی مورد استفاده قرار گیرند.
جالب است که او می‌گوید برای تحقق و جلب نظر حامیان در طول هفته اینقدر باید «کلاه سر خودم و دیگران» بگذارم یا نقش‌های متعددی را بازی کنم که حد ندارد و برای موفقیت فدراسیون‌های ورزشی باید بازاریابان خود را از بین افرادی که روابط عمومی بالا داشته، بازخورد چهره‌ای جذب کننده داشته باشند، دلنشین صحبت کنند و اطلاعات بالایی در خصوص رشته مورد دفاع خود داشته باشند انتخاب کنند تا بتوانند حجم زیادی از منابع مالی و کالا را به ارمغان آورند.
مسعود سلیمانی
