برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
بازاریابی خودرو- نمایشگاه های خودرو

اصول بازاریابی کالاهای لوکس

بخش دوم پایانی خرید محصول را برای مشتریان دشوار کنید. هر چقدر کالای لوکس دسترسی کمتری داشته باشد، میل برای خرید آن بیشتر خواهد بود. یکی از عوامل بسیار مهم در مورد تجربه خرید کالای لوکس زمانی است که صرف جست‌وجو برای آن و در انتظار ماندن برای خرید آن و گاه تحویل آن می‌شود.
این عامل در بازاریابی سنتی بی‌معنی است. برای تقویت میل خرید در مشتریان، برندهای لوکس باید موانعی بر سر راه مشتریان برای خرید محصول خود ایجاد کنند. این موانع می‌تواند مالی، فرهنگی و زمانی باشد.
برندهای تولیدکننده کالای لوکس باید بتوانند به درستی از استراتژی کمیابی استفاده کنند. آنها باید همواره به این نکته توجه داشته باشند که کمیابی کالای لوکس باعث افزایش زمان انتظار برای آن می‌شود و این امر مهم‌ترین عامل در مورد خرید اجناس لوکس است.
 با کسانی که مخاطب هدف نیستند ارتباط برقرار کنید.
ارزش محصول لوکس دارای دو وجه است: کالای لوکس برای خود و کالای لوکس برای دیگران. برای تقویت وجه دوم، برندهای لوکس باید به این نکته اساسی توجه داشته باشند که تعداد افرادی که با برند آشنا هستند باید بسیار بیشتر از افرادی باشند که توانایی خرید محصولات آن برند را دارند. این امر در بازاریابی به هیچ وجه صادق نیست؛ زیرا تبلیغات برای ارتباط با کسانی است که جزو گروه هدف آن محصول قرار دارند.
 قیمت تصور شده باید همواره بالاتر از قیمت واقعی به نظر بیاید.

علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

www.khooyeh.ir

تماس با ما:
drkhooyeh@gmail.com

سوابق گروه:
ارایه بیش از ۵۰۰۰ ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر،

اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، crm، مهندسی فروش وبازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابیIMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامهبازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایشفروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروشو بازاریابی اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرارفروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهایفروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروشانلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش وبازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهایفروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروشسازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذب مشتریان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ایجاد واحد crm اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنها برای خرید، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجیمشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیاتفروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش

کتاب های تالیف شده

بازاریابی خودرو و لوازم جانبی | بازاریابی لوازم جانبی ماشین | بازاریابی ماشین | بازاریابی نمایندگی های فروش خودرو | بازاریابی خودرو های خارجی | بازاریابی خودرو های داخلی | بازاریابی خودرو های وارداتی | بازاریابی خودرو های لوکس | بازاریابی خودرو های سواری | بازاریابی خودرو های هیوندا | بازاریابی خودرو های بنز | بازاریابی خودرو های کیا kia
شرکت رنو اعلام کرد که قیمت اتومبیل‌های مدل لوگان 
۵ هزار یورو است، اما با اضافه شدن گزینه‌های مختلف قیمت آن به ۷۵۰۰ یورو می‌رسد. به‌طور کلی فروشندگان تلاش می‌کنند تا خریداران را ابتدا با یک قیمت پایین جذب کنند و بعدا آنها را برای پرداخت قیمت بالاتر مجاب کنند.
در واقع، در بازاریابی سنتی قیمت واقعی از قیمت تصور شده بالاتر به نظر می‌رسد.
در مقابل در مورد اجناس لوکس، قیمت تصور شده باید بالاتر از قیمت واقعی به نظر برسد. به عنوان مثال، اگر کسی ساعت کریر پاشا داشته باشد، همه اطرافیان او قیمت آن را می‌دانند؛ اما به واسطه لوکس بودن، قیمت آن را اغراق می‌کنند. این امر باعث ارتقای جایگاه فرد می‌شود.
 کالای لوکس تعیین‌کننده قیمت است و نه قیمت تعیین‌کننده کالای لوکس.
در حوزه کالاهای لوکس، ابتدا کالایی تولید می‌کنید و پس از آن تعیین می‌کنید که با چه قیمتی می‌‌توانید آن را بفروشید.
مصرف‌کنندگان هر چقدر یک کالا را لوکس‌تر در نظر بگیرند، قیمت بالاتری باید برای آن تعیین شود. در بازاریابی سنتی برعکس این حالت وجود دارد. در مورد کالاهای غیرلوکس، بازاریاب به‌دنبال این است که بفهمد برای یک کالای جدید چه سطحی از قیمت
 مناسب است.
 به مرور زمان، به‌منظور افزایش تقاضا قیمت‌ها را بالا ببرید.
در مدل استاندارد بازاریابی، با کاهش قیمت، تقاضا افزایش می‌یابد، اما در مورد کالاهای لوکس این رابطه کاملا برعکس است. به محض آنکه قیمت یک کالا از رابطه سنتی قیمت و تقاضا تبعیت کند، آن کالا دیگر لوکس نیست حتی اگر با یک برند لوکس تولید شده باشد.
برای لوکس بودن باید «بهترین» باشید، لازم نیست منطقی باشید. قیمت کالاهای لوکس نباید منطقی باشد؛ زیرا قیمت‌های منطقی در چارچوب مقایسه شدن با سایر برندها است.
اولین قانونی را که مطرح کردیم، به یاد بیاورید؛ کالای لوکس باید بهترین باشد نه بهتر از بقیه کالاها و برای بهترین بودن، قیمت کالاهایتان نباید منطقی باشد.
با بالا بردن قیمت‌ها مشتریان بد خود را از دست می‌دهید، اما به یکباره برای افرادی که قبلا به شما توجه چندانی نداشتند بسیار جذاب‌تر از قبل به نظر می‌رسید.
علاوه‌بر این، افزایش قیمت‌ها باعث ارتقای حس مسوولیت‌پذیری کارکنان شرکت برای ارتقای استانداردهای تولید می‌شود.
 در تبلیغات خود از مشاهیر و ستاره‌ها استفاده نکنید.
در بازاریابی سنتی، از ستارگان هنر و ورزش برای تبلیغات استفاده می‌شود. دیوید بکهام عینک آفتابی و کرم اصلاح تبلیغ می‌کند و نستله برای تبلیغ محصولات خود از جورج کلونی و آیان رایت (فوتبالیست انگلیسی) استفاده می‌کند.
استفاده از ستارگان برای تبلیغ کالاهای لوکس خطرناک است؛ زیرا این امر به این معنا است که برند لوکس برای حفظ جایگاه خود به این افراد نیازمند است و آن برند به تنهایی فاقد ارزش و جایگاه اجتماعی لازم است.
اگر ستارگان در تبلیغ کالاهای لوکس حضور داشته باشند، شأن کالای لوکس در حد یک کالای معمولی پایین می‌آید.
 مکان کارخانه‌های خود را تغییر ندهید.
کاهش هزینه‌های تولید در مورد کالاهای غیرلوکس اهمیت فوق‌العاده‌ای دارد.
یکی از راه‌های نیل به این هدف، تغییر محل کارخانه‌ها است. این استراتژی نباید در مورد کالاهای لوکس اعمال شود.
لوکس بودن این کالا ریشه در فرهنگ کشور تولیدکننده آن نیز دارد. به عنوان مثال، بی‌ام‌دبلیو بسیاری از محصولات خود را در آلمان تولید می‌کند. یکی از مهم‌ترین جلوه‌های برند بی‌ام‌دبلیو تولید آن در کشور آلمان و بهره‌مندی از تکنولوژی، نیروی متخصص و فرهنگ کار آلمانی است.
برخی از اتومبیل‌های سری ۳ بی‌ام‌دبلیو که در کارخانه‌های این شرکت در آمریکا و تایلند ساخته می‌شوند، یک اتومبیل معمولی و نه لوکس تلقی می‌شوند.
منبع: دو ماهنامه توسعه مهندسی بازار
علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

branding-and-credibility-ss

موانع فروش و بازاریابی

موانع رشد بازاریابی و مدیریت بازار در شرکت‌های ایرانی در یادداشت قبلی ...