برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
بازاریابی بین الملل
بازاریابی بین الملل

راهکارها و مشکلات بازاریابی بین المللی

 

راهکارها و مشکلات بازاریابی بین المللی

 

 

بهار ۱۳۹۱

فهرست مطالب

عنوان………….صفحه

مقدمه. ۱

تعریف بازاریابی  بین المللی.. ۱

حیطه عم بازاریاب  بین المللی.. ۴

عوامل قابل کنترل. ۴

عوامل غیر قابل کنترل خارجی.. ۵

رموز موفقیت  در بازارهای بین المللی.. ۶

تجارت بین المللی.. ۹

نظریه های اقتصاد  بین المللی.. ۱۰

نظریه بهره وری  نیروی  کار. ۱۰

نظریه عوامل تولید. ۱۱

نظریه  دوره عمر محصول. ۱۲

روند تجارت جهانی.. ۱۳

مثلث اقتصادی جهان.. ۱۶

سیاست های تشویق  صادرات.. ۱۶

مداخله  دولت ها در تجارت  بین المللی.. ۱۷

محدودیت  های تجاری.. ۱۹

آمار بازرگانی  خارجی ایران.. ۲۲

صادرات  محصولات غیر نفتی.. ۲۲

مسائل ، مشکلات و راه کارهای پیشنهادی.. ۲۴

منابع. ۲۶


مقدمه

در این فصل تعریف و قلمرو کار  بازاریابی  بین المللی  مطرح می شود . سپس  کلیاتی راجع  به  انگیزه حضور شرکت ها  در بازارهای جهانی  و حیطه عمل بازاریابی  مشتمل بر  دو بخش  عوامل قابل کنترل   و عوامل غیر قابل  کنترل مورد بررسی  قرار می گیرد .  پس از آن ،  انواع استراتژی  های بازاریابی بین المللی  و رموز موفقیت  و مهارت های  مورد نیاز  برای مدیران بازاریابی  بین المللی  ارائه خواهد شد.

  تعریف بازاریابی  بین المللی

به طور کلی بازاریابی بین المللی  به فعالیت هایی اطلاق می شود  که برای ارضای نیازهای  مصرف کنندگان  صورت می گیرد .  البته تعاریف  متعددی  از بازاریابی ارائه شده است  که  در ذیل  به تعدادی از آن ها اشاره  می شود:

  • تشخیص نیازها،  توانمندی برآورده  کردن آنها،  وا یجاد و حفظ  مطلوبیت  برای مصرف کننده  و سود برای تولید کننده
  •   اتخاذ استراتژی  یکپارچه ای با هدف ارضای نیازمندی های مشتریان
  •   فعالیتی انسانی برای ارضای نیازها و خواسته ها از طریق مبادله فراگیر
  •   تلاش هایی نظام یافته  برای شناخت نظام بازار و اقدام مناسب   برای پاسخگویی به انواع تقاضاها  با توجه  به نظام ارزشی جامعه.

به طور کلی بازاریابی بین المللی عبارت است  از فعالیت های  تجاری برای رساندن  کالا و خدمات یک کشور  به مشتریان ی در سایر کشورها  به منظور کسب  سود بازاریابی بین المللی  همچنین شامل  عملیات تولید  و فروش  کالا و خدمات در بیش از یک کشور  است ، بی آنکهی  کالایی از مرزهای  کشور اصلی عبور کند . مثلاً شرکت فورد  که محل اصلی آن  در  امریکاست،  خودروی تولید شده در آلمان  را به سایر کشورها  صادر می کند. به همین دلیل  گاهی به بازاریابی  بین المللی،  بازاریابی  چند ملیتی  نیز اطلاق می شود.

لازم به توضیح است  که  مفهوم ، مراحل  و اصول بازاریابی جنبه استاندارد  دارد و در تما بازارها  و کشورها قابل اجرا است .  بنابراین وجه تمایز  بازاریاب بین المللی  و  بازاریابی داخلی  مروط به حوزه فعالیت  آن هاست .  یعنی بازاریابی  بین المللی تجارت  در یک کشور خارجی  و احیاناً تعمیم  آن شیوه تجارت به بیش از یک کشور است.

این تفاوت  در حوزه فعالیت  که موجب پیچیدگی  و تنوع امور  می شود،  کسب  دانش و مهارت  ویژه ای  به نام بازاریابی بین المللی را اجتناب پذیر می سازد .  از جمله مسائل مورد توجه  در بازاریابی  آگاهی از مسائل  کشور(های)  دیگر ، تدوین  استراتژی  مناسب و معمول  داشتن  اقدامات خاص  برای حضور در بازاریابی هایی است  که  محیط آن   برای خارجیان  ناپایدار  و نامطمئن است.

 

کتاب اسرار تجارت بین الملل - خویه
فهرست کتاب اسرار تجارت بین الملل تالیف و ترجمه علی خویه

 

 

 

فصل اول

مبانی بازاریابی  بین المللی

 

 

 

  حیطه عم بازاریاب  بین المللی

اساساً  در کار بازاریابی   یک رشته عوامل   غیر قابل کنترل  میحطی دخالت دارد که مربوط  به محیط  بازار وضعیت رقابت،  شرایط اقتصادی  جامعه،   و مقررات  وضع شده است؛  در  حالی که در بازاریابی  بین المللی  علاوه بر این عوامل  ، مسائل محیطی  کشورهای  مقصد نیز حائز اهمیت  است؛ چرا که در هر کشور  شرایط ویژه  بازار و مقررات خاص ،  کار بازاریابی  بین المللی  را پیچیده می کند  . در شکل ۱-۱  عوامل محیطی  موثر بر بازاریابی بین المللی  به سه گروه  عوامل   قابل کنترل،  عوامل غیر قابل  کنترل داخلی  و عوامل  غیر قابل  کنترل خارجی  تقسیم شده است .

  عوامل قابل کنترل

عوامل  قابل  کنترل  شامل سیاست های کالا و خدمات،  پیشبرد فروش،  سیاست  های  قیمت گذاری   و کانال های توزیع  است  که به طور کلی برنامه  تلفیقی  یا آمیخته  بازاریابی نیز  نامیده می شود . این عوامل  که با رعایت سیاست های سازمان تنظیم می شود و تا حدودی  جنبه  بلند مدت دارد، در کنترل سازمان است  و سازمان با تعدیل  آن ها بر اساس رقابت،  محدودیت های قانونی  ، مقررات کنترلی   دولت ها ، وضعیت آب و هوا و سلیقه های  مصرف کنندگان  می تواند  به نحوی برنامه  بازاریابی  بین المللی  را تدوین کند   که انعطاف  لازم و قابلیت  تطبیق با عوامل  محیطی  را داشته باشد.  به این تریب  شرکت با اتخاذ  استراتژی  مشخص و اعمال   سیاست هایی  می تواند با وجود  عوامل غیر قابل  کنترل موفقیت  فعالیت هایش  را تضمین کند.

 

عوامل غیر قابل کنترل خارجی

دایره های  بیرونی در شکل ۱-۱  بیانگر شرایط  و عوامل غیر قابل کنترل  کشورهای میزبان  است و هر یک  به کشوری خاص  اختصاص دارد .  هر چه شرکت ها  با تعداد بیشتری   از بازارهای خارجی  ارتباط داشته باشند،  بالطبع  با مسائل بیشتری  مواجه می شوند؛ زیرا  اتخاذ سیاست های  خاص در یک بازار تعمیم  به بازار دیگر نیست . معمولاً هر شرکتی  در موطن خود  پیش بینی های  واقعی تری از عوامل محیطی به عمل می آورد   و بر این اساس  می تواند تصمیماتی  منطقی نیز اتخاذ کند؛  در حالی که تحلیل اوضاع  و شرایط کشرهای  خارجی کار شاقی است  و پیش بینی های واقعی  عمدتاً مقدور نیست .  گاه اوضاع و احوال  دو کشور نه تنها تشابهی با هم ندارد بلکه  با هم در تضاد نیز هست .  از عوامل غیر قابل  کنترل می توان  به ابعاد سیاسی،  قانونی ،  اقتصادی ، بازار رقابت،  سطح پیشرفت  و تکنولوژی،  وضعیت سیاسی ، سیستم توزیع،  جغرافیا  و مسائل فرهنگی اشاره  کرد . برنامه بازارایابی   بین المللی  باید شامل  نوعی  برنامه آمیخته  بازاریابی منطبق با شرایط محیط خارجی باشد.

همان طور  که اشاره شد حضور   در یک کشور خارجی مسائل خاص  خود را دارد .  اصولاً شرکت صادر کننده  با محیط نا آشناست  و از طرف دیگر  در بازار  به او  به چشم بیگانه  نگریسته می شود .  این بیگانگی  در جو سیاسی  حاکم  بر کشوری که شرکت  در آن فعالیت  می کند نمود بارزی   می یابد . حکومت ها اقتدار   ویژه ای در تعدیل  فعالیت  خارجیان دارندی   و اصولاً هر گاه  با مشکلات سیاسی   واقتصادی مواجه می شوند  در رویه ها  و مقررات مربوط به فعالیت خارجیان تغییراتی می دهند،زیرا این کار سهلترین   و پسندیده ترین   کارها از نظر مردم جامعه  است  و چون دولت ها  در قبال خارجیان مسئولیت  اندکی حساس می کنند این تغییرات  را براحتی  و بسرعت   اعمال می کنند . به بیان دیگر ،   شرکت خاری  درهر حال بیگانه  محسوب و بسهولت قربانی    تغییرات سیاسی می شود.

نتیجه این که،  شرکت های خارجی  در یک کشور ثبات  زیادی ندارند  و با تغییر ساختار  حکومت  یا حزب حاکم مقررات خاصی بر آن ها تحمیل می شود . بعضی از این   تغییرات،  ریسک های تجاری  محسوب می شود  و سرمایه گذاری  را تحت الشعاع  قرار می دهد . بنابراین  ماهیت تجارت  و سرمایه گذاری  خارجی مخاطره آمیز است   این امر  ایجاب می کند  که مطالعه شرایط  کشورها با دقت  صورت پذیرد  و از کپی برداری  سیاست های تدوین  شده در کشور خود و یا یک کشور  دیگر و تعمیم آن ها  به سایر بازارها  اجتناب شود.

رموز موفقیت  در بازارهای بین المللی

در این زمینه تحقیقات  نسبتاً وسیعی  صورت گرفه است  که هر یک به یک جنبه  پرداخته و لذا  بر حسب موضوع تحقیق، به نتیجه خاصی دست یافته است  . در اینجا رموز  موفقیت در بازارهای بین المللی  از دو جنبه دیدگاه  های  فکری و مهارتی  لازم  بررسی می شود.

مهارت های  بازاریابی بین المللی عبارت است از :

  1. دانش و اطلاعات عمومی : به دانش تجارت جهانی ،  و شناخت وضعیت جغرافیایی  ، سیاسی، اجتماعی،  فرهنگی و اقتصادی  محیط مربوط  است . این مهارت  که به آن مهارتی  شناخت محیط  نیز اطلاق می شود  در این بخش  و بخش دوم مورد بحث  قرار می گیرد.
  2. مهارت تجزیه و تحلیل:   به مهارت ارزیابی  بازار و رقابتی،  درک رفتار مصرف کننده ،  و تحقیق  بازاریابی مربوط  است . در این  مهارت  به کارگیری عملی سایر  دروس بازاریابی   و فروش در سطح  بازارهای بین المللی  و نیز جمع آوری   ارزیابی  و تفسیر اطلاعات  برای استفاده  در امر تجارت  مورد نظر است .
  3. مهارت استراتژیک:  به شناخت ضرورت  صادرات،  اتخاذ تصمیمات  استراتژیک  رقابتی و راه های  ورود به بازارهای  خارجی  مربوط است،  که در بخش  چهارم به آنها پرداخته  می شود.
  4. مهارت عملیاتی: عبارت است  از به کارگیری فنون  بازاریابی  در سطح بازارهای  بین المللی  و تدوین برنامه  آمیخته بازاریابی  بین المللی شامل سیاست های کالا و خدمات، سیاست  های  ترفیع فروش،  سیاست  های  قیمت گذاری  و توزیع   که موضوع بخش پنجم است.
  5. مهارت مدیریتی:  به نحوه اجرای عملیات مربوط است  و شامل  مباحثی چون برنامه ریزی ، کنترل و سازماندهی دربازارهای خارجی  است .

 

 

 

 

 

 

فصل دوم

تجارت بین المللی


تجارت بین المللی

تجارت در جوامع  و بین ملل گوناگون  به زمان های بسیار قدیم  باز می گردد  که اقام  اولیه ای چون  آگوراها  در یونان  یا فریوم ها  در رم بازارهایی  برای مبادله  کالا بر پا کرده بودد .  این بازارها  بتدریج رشد  و توسعه یافتند  تا امروز که ما شاهد بازار جهانی هستیم  که در آن ارتباطات ماهواره ای   خریداران و فروشندگان  را در اقصی نقاط  کره  زمین با هم مرتبط  کرده و تقاضای  رو به رشدی برای کالاها   به وجود آورده است .  این  بازار و اقتصاد جهانی  که به یک رقابت  جهانی منجر  شده است   مزایای بیشماری  برای هر دو گروه فروشندگان  و خریداران داشته است . فروشندگان  از باز شدن بازارهای جدید  و رشد یافتن   بازارهای کوچک سود می برند   و خریداران رقابت  بین فروشندگان.

در دنیای کنونی  تجارت جهانی  اهمیت اقتصادی   زیادی برای بسیاری  از  کشورها  دارد و به همین دلیل  آن هاسعی دارند  فعالیت های  تجاری  جهانی را در جهت منافع خودشان تحت کنترل  قرار دهند.  در این فصل ابتدا نظریه های  عمده اقتصاد  بین المللی  مطرح و سپس روند   تجارت بین المللی،  وضعیت آن در قرن بیستم   و مثلث اقتصادی   جهان شرح داده  می شود . درا دامه تراز پرداخت ها و موازه  تجاری کشورها ،   دلایل مداخله  دولت ها در  عملیات تجاری و انواع سیاست  های  حمایتی حکومت ها  در عرصه تجارت خارجی مطرح  خواهد شد .  همچنین مکانیزم های  جهانی تسهیل کننده تجارت از قبیل  گات، صندوق  بین المللی  پول و بانک  جهانی مورد بررسی  قرار می گیرند . بخش نهایی  نیز به تشریح بازرگانی   خارجی ایران اختصاص دارد.

 

 نظریه های اقتصاد  بین المللی

در مورد مزیت  اقتصادی ارائه  برخی  کالاها  و خدمات در یک کشور خاص  و اینکه چرا  تولید آن ها  در سایر کشورها چنین مزیتی ندارد  بحث های زیادی  صورت گرفته است . قبل از ورود به بحث  این نکته را متذکر می شویم   که طی بیست سال گذشته   تجارت نه تنها   رشد  زیادی داشته  بلکه  الگوی  آن نیز تغییراتی کرده است .  کشورهایی که مقدار  معتنابهی از کالای خاصی را صادر می کردند  اکنون وارد کننده  آن  کالاها هستند  . برای مثال  امریکا  که قبلا آهن آلات  به سایر کشورها  صادر می کرد  در حال حاضر وارد کننده آن است . مثال  دیگر در زمینه تغییرالگوی  تجارت ژاپن است  که قبلاً کارهای  ارزان  و دست ساز  تولید می کرد ولی هم اکنون  در تولید  کالاهای پیشرفته  با کشورهای قدرتمند  جهان رقابت می کند.

 

 

نظریه بهره وری  نیروی  کار

قدیمی ترین   و ساده ترین   بخش نظریه نسبی  که تفاوت های بین المللی  را شامل می شود  مساله بازده  نیروی کار است .  مثلاً اگر نیروی  کار  ژاپنی زمان کمتری  نسبت به یک نیروی کار فرانسوی برای تولید   یک کالا صرف کند ( با فرض ثابت بودن  سطح دستمزد   در هر دو کشور)  ژاپن  یک امتیاز نسبی   در تولید آن کالا  دارد . چون کمتر   بودن زمان کار  هزینه  نیروی انسانی  را کاهش می دهد.

تحقیقات نشان داده  است که بین تجارت  و بازده نیروی  کار  ارتباط مستقیم  وجود دارد.  یکی از ضعف های  این نظریه  این است  که توضیح نمی دهد  چرا بهره وری  در یک کشور  کمتر یا بیشتر است .  دیگر اینکه  در این نظریه  به طور ضمنی  فرض می شود عامل نیروی  کار تنها  عامل در تولید کالاست؛  در حالیکه عوامل بسیاری مثل سرمایه،  منابع طبیعی  نیز در تولید دخالت  دارند که زمینه  بحث نظریه دیگری به نام نظریه  عوامل تولید است.

نظریه عوامل تولید

این نظریه  بر دو فرض واقعی   بنا نهاده شده است  : فرض اول  اینکه برای تولید کالاهای متفاوت نیازهای  وجود داردی .  مثلاً صنعت  ماشین آلات سنگین  و صنعت نساجی  هر دو برای تولید نیاز  به سرمایه و کارگر   دارند،   ولی نیاز ماشین آلات  به سرمایه  بیش از  صنعت نساجی است . فرض دوم اینکه  کشورها  از نظر منابع طبیعی نیز با هم  تفاوت  دارند . نتیجه  این نظریه این است  که کشورهایی که در آن ها نسبت کارگر  به سرمایه زیادترو در نتیجه  دستمزد  پایینتر است  قادر به تولید  کالاهای کاربرند،  بر عکس کشورهایی  که در آنها نسبت  سرمایه بیشتر است می توانند  کالاهای سرمایه  بر صادر کنند . برای مثال،  کشورهای شمال  افریقا وطلا و کانادا  نیکل  صادر می کنند،   چون این منابع  را به مقدار زیاد  در اختیار دارند .  این نظریه توضیح  می دهد که چرا امریکا ماشین آلات  هواپیما  صادر  به عوض  آهن آلات و پوشاک-  که  مستلزم صنایع  غیر پیشرفته  و کاربری است  وارد می کند .

هر چند این نظریه الگوی  تجارت بین المللی  را تشریح می کند  ولی  در مورد یک  کالای بخصوص  پیام ویژه ای ندارد . این موضوع اساس نظریه  دیگری به نام  دوره عمر  کالاست.

نظریه  دوره عمر محصول

این نظریه  به این دلیل  که در آن هم تغییرات تکنولوژی  لحاظ شده  و هم تغییرات داده ها  پویا توصیف شده است .  این نظریه عمدتاً  اختراع وسایل  پیشرفته  را  در کشورهای  صنعتی مد نظر  قرار می دهد  و طبق آن تغییر  الگوی تجارت   بین الملل همواره  اجتناب ناپذیر  است . مثلاً زمانی  در امریکا تولید  لوازم الکتریکی  و تصویری مزیت  اجتناب ناپذیر است . مثلاً  زمانی در امریکا   تولید  لوازم الکتریکی و تصویری  مزیت  اقتصادی داشت،  ولی اکنون ندارد . دلیل این تحول  را طبق نظریه  دوره عمر محصول  باید در نقش تکنولوژی ،‌سطح تولید، هزینه حمل و نقل و تغییرات  داده ها جستجو کرد.

طبق این نظریه  یک کالای جدید پیشرفته   در مرحله ابتدایی با مشکلات فروش  و تولید مواجه است   تولید انبوه  آن به دلیل عدم  تکامل طرح  و تجزیه و تحلیل  دقیق مقدور نیست .  لذا میزان  تلید محدود است و عرصه در حاشیه بازار   و برای قشری  خاص  و عموماًمرفه   صورت می پذیرد.  در مرحله بعدی  بازار توسعه صادرات   به کشورها  مرفه آغاز  و سپس تولید رشد   می یابد .  افزایش تولید باعث  کاهش هزینه ها می شود،   ولی رقابت نیز آغاز می شود  و  تازگی کالا از بین می  رود .  سپس روش  تولید  استاندارد می شود و فرایند تولید  تکامل یافته،   نیاز به کارکنان  ماهر از بین می رود .  بدین ترتیب بازار  رشد می یابد  و ورود شرکت های  جدید به عرصه تولید  با عطای معافیت های  مالیاتی   گمرکی  تسهیل شده ،  قیمت بشدت کاهش  پیدا می کند.

 

  روند تجارت جهانی

در طول سی سال  پس از جنگ جهانی دوم،  تجارت بین الملل هجده برابر افزایش یافته   است ، در حالی  که  تولید ناخاص  ملی در سطح جهان  تنها نه برابر شده است . این روند  رشد بیانگر  گسترش فزاینده تجارت جهانی است .

تجارت جهانی  که در سال ۱۹۵۰  بالغ بر ۵۰ میلیارد  بود امروزه  به ۴ تریلیون  افزایش یافته است .  رشد  تجارت بین المللی   بین سال های ۱۹۸۰-۱۹۸۷  به طور متوسط   سالیانه ۱۳ درصد گزارش شده است .  تجارت جهانی  در سال ۱۹۹۰   معادل ۳۵۰۰ میلیارد  دلار بوده است  که ۵۵ درصد  آن  را کالای تولیدی  و بقیه را خدمات  از جمله حمل و نقل،   بیمه و اطلاعات  تشکیل می داده است (  این آمار شامل   فروش شعبات  شرکت ها در داخل  سایر کشورها  نیست . رقم  این گونه معاملات  برای شرکت های  امریکایی  در سال ۱۹۸۱ حدود ۱۰۰ میلیارد دلار بوده است) .

سهم بخش خدمات  در تجارت بین المللی  روز به روز بیشتر  شده است .  در سال ۱۹۸۹ سهم کل خدمات  و سرویس های  حمل و نقل،  جهانگردی ،  بیمه ، بانکداری،  آموزش و خدمات مدیریتی  در تجارت بین المللی بالغ بر ۶۹۰  میلیارد دلار بوده است  که ۲۰ درصد  کل تجارت جهانی است . رشد این نوع  تجارت  که تجارت نامرئی  نامیده می شود   در آینده  بمراتب بیش از  رشد کالاهای صنعتی تولیدی پیش  بینی شده است . امروزه خدماتی  از  قبیل آنچه ذکر شد  حدود نیمی از درآمد  کشورهای پیشرفته  را به  خود اختصاص  داده است . مثلاً  در امریکا  ۷۰ درصد  تولید ناخالص  ملی و ۷۵  درصد کل اشتغال  به خدمات تعلق دارد. امریکا، فرانسه  و انگلیس  بزرگترین صادر کنندگان  خدمات هستند.

برخی از مواردی  که به افزایش تجارت جهانی  منجر شده عبارتند از :

  1. کوتاه شدن  فاصله کشورها  و افزایش ارتباطات تلفن نمابر  و کامپیوتر ارتباطات  را  تسهیل و زمینه رشد   تجارت را فراهم  کرده است .
  2. گسترش مرزهای جغرافیایی  به این ترتیب  که تولید  در چند کشور   می گیرد  و با استفاده از امکانات  حمل و نقل سریع،   هماهنگی و ارائه  به بازار فروش  میسر می شود.
  3. رشد سازمان های  بازاریابی  و سرویس دهنده ها  توزیع کنندگان ،  بانک ها ،   نمایندگان فروش و دیگر کانال های  توزیع همگی  انتقال کالاهای  یک کشور  را به کشور دیگر  تسهیل  می کنند.
  4. اقدامت و تسهیلات ویژه  دولت ها این اقدامات  در قالب تشویق صادرات و اعطای تسهیلات  وارداتی روز  به رز در حال افزایش است.
  5. تنوع نیازهای انسانی   و گستردگی   منابع تامین آن ها  این امر باعث  شده  هر کشور  در  تولید کالای بخصوصی تخصص یابد  و مبادله کالا  و خدمات  بین کشورها  اجتناب ناپذیر  شد.

در دنیای کنونی  کمتر کشوری  را  می توان یافت  که کاملاً  خود کفا باشد؛  زیرا محدود کردن  مصرف کالاها  به تولیدات داخلی  موجب پایین آمدن  سطح زندگی مردم،   کاهش حق انتخاب آنان  در تامین نیازها  و کاهش سطح کیفیت   کالاها می شود .   با این  حال نسبت واردات   به صادرات در تمامی  کشورها یکسان نیست .  سطح واردات  در کشورهای  ژاپن ، امریکا و مکزیک پایین تر از ۱۵  درصد تولید ناخالص ملی است در حالی  که  واردات هلند  و بلژیک ۴۵ درصد تولید ناخالص ملی است . کشور ژاپن  در این جدول نمونه جالبی  است . این کشور  با امکانات  و منابع طبیعی   محدود با وارد کردن  مواد اولیه    تولید و صادرات  محصولات ساخته شده ،   اقتصاد خود را متوازن کرده است .

شش کشور  عمده صادر کننده  و وارد کننده  عبارتند از  امریکا،  ژاپن،  آلمان،  فرانسه ، انگلیس  و ایتالیا . حجم صادرات  و واردات  این شش کشور تقریباً دو سوم کل تجارت جهان است . یعنی ۱۴۰کشور دیگر  جهان فقط یک سوم کل تجارت را در  اختیار دارند . جالبتر اینکه  تجارت بین کشورهای صنعتی در سال ۱۹۸۷ حدود ۷/۴۳  درصد کل تجارت جهان گزارش شده است.

اقتصاد  جهانی  در حالت انتقال   از اقتصاد ملی  به اقتصاد گروهی  یا جهانی است .  حوادث اخیر  از قبیل فروپاشی  دیوار برلین،  متلاشی شدن کمونیسم   و توفیق اتحاد اروپا   این انتقال را سرعت داده است . آمار سرمایه گذاری  اروپا و ژاپن  و امریکا با یکدیگر  بیانگر این روند است . امریکا سالیانه  بیش از ۸۰ میلیارد  دلار کالا و خدمات  به ژاپن  صادر  می کند . انگلیس  ۶۴۰  شرکت در بین سال های ۱۹۷۸-۱۹۸۹  در امریکا خریداری  و  حدود ۲۵۰ میلیارد دلار  نیز مستقیماً سرمایه گذاری کرده است . ژاپن این کارخانه  تولید  خودرو  در امریکا دایر کرده است   که محصولاتش   به اروپا صادر  خواهد شد .

مثلث اقتصادی جهان

قسمت اعظم  تجارت بین المللی  در دست سه قطب  اقتصادی بزرگ جهان  یعنی امریکای شمالی (امریکا و کانادا) ، کشورهای اروپایی  و ژاپن است  که مثلث اقتصادی  جهان را تشکیل داده اند  این سه قطب   از لحاظ فرهنگی  و اقتصادی  تفاوت های زیر بنایی  با یکدیگر دارند،  با وجود این فاصله ها  را کم و موانع  تجاری را تا حدودی رفع کرده اند . بیشترین خطر  کشتیرانی، اتوبون های  پیشرفته و سیستم های مدرن  راه آهن  این سه منطقه را با هم وصل  می کند . البته  هر کشور سیستم  حمل و نقل  پیشرفته ای  برای حمایت  تجارت خود  را در اختیار دارد.

سیاست های تشویق  صادرات

هنگام بروز  بحران در پرداخت  بدهیها  و کمبود ار ز،  هر یک از کشورها  به منظور کسب   در آمد ارزی  استراتژیهای  متفاوتی تدوین  و اجرا کرده اند،  مثل جایگزینی واردات  یا  افزایش صادرات  محصولات تولیدی  . هدف از استراتژیها  و سیاست های تشویقی  ایجاد تسهیلات،   تامین قسمتی  از  هزینه های  صادراتی  و ایجاد ثبات  و امنیت برای تجار است . طبق مطالعات  به عمل آمده  در خصوص چند کشور  در حال توسعه  این سیاست ها  اشکال  مختلفی دارد   که برخی از آن ها  عبارتند از :

  1. سرمایه گذاری   زیر بنایی در زمینه ارتباطات،  حمل و نقل،  تجهیزاتی مثل  سردخانه،   بانک های اطلاعاتی ،  و مراکز تحقیقاتی  و آموزشی
  2. تسهیل بوروکراسی و مقررات اداری (اخذ مجوزها،  لغو قوانین زائد)
  3. معافیت های  مالیاتی برای  درآمدهای  حاصل  از صادرات و کاهش  عوارض  گمرکی
  4. اعطای اعتبار  و وام بانک های  ترجیحی
  5. اعطای یارانه  ، تخفیف  در هزینه های عمومی (مثل آب  و برق)،  و تقبل  هزینه های بازاریابی
  6. اجباری کردن رعایت استاندارد  رایج بین المللی
  7. تسهیل ورود   وخروج  تجار از کشور
  8. ایجاد صندوق های   تضمین صادرات  و برقراری  ثبات اقتصادی  از طریق بیمه کردن  محصولات یا تغیین نرخ ارز ثابت
  9. ایجاد مناطق   آزاد تجاری

مداخله  دولت ها در تجارت  بین المللی

بازاریاب بین المللی  باید این واقعیت ر ا بپذیرد  که هر کشوری  با تعرفه بندی،  سهمیه بندی  و سایر تمهیدات  سعی در حمایت  و حفاظت بازار داخلی خود  در مقابل خارجیان  دارد . هر چند «گات»  درصدد کاهش تعرفه هاست‌ ،  کشورها هنوز  از ابزارهای حیاتی  بسیار بهره   می جویند  و با استفاده از  قوانین   و مقررات ارزی ایجاد سدهای  روانی سعی در کاهش واردات  کالاهای غیر ضروری  دارند .  تجار و موسسات  داخلی ساختار بارز  را به نحوی طراحی   و اداره می کنند  که خود سدی در برابر  ورود کالاهای خارجی   باشد .  مثل کرتسو  که یک سیستم پیچیده  کانال توزیع  در ژاپن ایجاد کرده است.

دلایل بیشماری  از سوی طرفداران  حمایت از صنایع  برای حفظ  محدودیت های  حکومتی بر  تجارت  بین المللی ارائه شده است  . اصولاً  مداخله دولت  در  تجارت بین المللی  در جهت دستیابی به  اهداف ذیل است:

  1. حمایت از صنایع داخلی نوپا
  2. حمایت از بازار داخلی
  3. حفظ ارز در داخل
  4. کمک به شکل گیری  سرمایه
  5. حفظ سطح  زندگی مردم
  6. حفظ محیط زیست
  7. صنعتی شدن کشور
  8. اشتغال
  9. دفاع ملی
  10. رشد تجارت
  11. دستیابی به اهداف سیاست بین المللی

از موارد مذکور ،‌  اقتصاددانان  دلایل نوپایی  صنایع، دفعاع ملی و توسعه صنعتی را برای اتخاذ سیستم های   حمایتی معتبر  می دانند .  اما معتقدند  اصولاً این گونه  سیاست ها باید  کوتاه مدت باشد . در صورتی که کشوری  منابع، ظرفیت  بالفعل  یا نیروی انسانی   مورد نیاز  را داشته باشد   اعمال این سیاست ها  می تواند تسهیل  کننده باشد .  ولی سیاست حمایتی  معمولاً  به طول می انجامد   و در نتیجه صنایعی  با  کارایی پایین تر  و غیر قابل رقابت  با دنیا  در کشور شکل می گیرد.

صاحب نظران اقتصادی  که از سیاست حمایتی  دفاع می کنند  اغلب موضوع  اشتغال  را مطرح  می سازند . اصولاً مساله  بیکاری در هر جامعه  تبعات سیاسی  و اقتصادی   دارد . این مساله  باعث می شود در اتخاذ  و اعمال سیاست  تعرفه،  منافع اقتصادی تجارت  بین المللی  در بلند مدت نادیده  گرفته شود   در حقیقت این مصرف کنندگان هستند  که هزینه تعرفه   و سایر ابزارهای  حمایتی را تقبل می کنند.

محدودیت  های تجاری

همان طور که اشاره شد  برای حمایت  از  صنایع موجود   توسعه آن ها  دولت ها اقداماتی  با عنوان محدودیت های تجارتی  معمول  می دارند . البته گاهی  نیز مقاصد سیاسی  علاوه بر  اهداف اقتصادی  برای سیاستمداران  مطرح است . این محدودیت ها  اشکال متنوعی  ارد که در ذیل به برخی از آن ها اشاره می شود:

۱- تعرفه : مالیاتی است  که حکومت ها از  کالاهای وارد شده  به  کشور اخذ  می کنند. وضع تعرفه ها  ممکن است  به  منظور ایجاد درآمد  برای دولت یا عدم  تشویق واردات  یا به هر دو منظور  صورت پذیرد.  تعرفه دو  گونه آثار اقتصادی  دارد: اول اینکه  باعث افزایش  قیمت کالاهای وارداتی ی و در نهایت حمایت  از  صنایع داخلی  می شود؛   دوم اینکه   باعث افزایش  قیمت کالاهای وارداتی  و در نهایت حمایت  از صنایع داخلی  می شود .  دوم اینکه یک منبع درآمد  دولت است . با وجد این در بلند مدت  این آثار محدود شده ،  فشارهای تضعیف کننده  ای  به دنبال خواهد داشت .  در کل ، تعرفه   موجب افزایش  کنترل دولت،  محدودیت  در انتخاب کالا  و کاهش قدرت  رقابت تولید کنندگان  می شود.

۲- سهمیه   مقدار یا مبلغ معینی است  که برای یک کالای  بخصوص وضع  می شود  . مثلاً واردات تلویزیون   در انگلیس حد معینی   دارد  و در ایتالیا  برای واردات  موتور سیکلت از ژاپن  سهمیه تعیین  شده است .  سهمیه موجب  افزایش قیمت  و تعدیل  رقابت می شود.

البته بعضاً  سهمیه با توافق   وارد کننده  و صادر کننده  وضع می شود  که در این حالت  به آن محدودیت  صادرات اختیاری  اطلاق می شوید . مثلاً ژاپن  و امریکا  در مورد مقدار  صادرات خودروی ژاپنی  به امریکا توافق  کرده اند.

۳- تحریم  : محدودیت  قطعی برای جلوگیری از  خرید و واردات  کالاهای معین  از  یک کشور است .  مثلاً واردات  محصولات شرکت  غذای کودک  نستله  به دلیل زیان های  آتی برای کودکان  در یکی از کشورها  تحریم شد .

۴- محدودیت های مالی : اعمال  کنترل های ارزی  بر واردات  کالاها را محدودیت  مالی گویند  که حکومت برای تقویت تراز پرداخت ها  یا حمایت  صنایع  خاص  به آن اقدام  می کنند . البته اعمال  این سیاست به شکل های  مختلف صورت می گیرد؛  مثلاً اعمال  حد معین یا سهمیه بندی ارزی، فروش ارز  به نرخ های  متفاوت و اعمال   کنترل های  شدید برای  تخصیص  ارز از روش های  مختلف محدودیت های   مالی به شمار می رود.

۵- استاندارد:  برقراری استانداردهایی  برای ورود کالا به منظور رعایت بهداشت، ایمنی و کیفیت کالا از  جمله محدودیت های  تجاری است؛ مثلاً برخی  کشورها وجود  بر چسب کالا،   تاریخ تولید  و انقضای مصرف  را برای  مواد غذایی  الزامی نموده اند.

تجارت   خارجی از نظر  ماهیتی یک مبادله آزاد بین دو یا چند کشور است   که برای هر دو طرف منافعی  در بردارد . البته به هر حال   یک طرف تجارت سود بیشتری کسب می کند و حتی ممکن است   طرف دیگر مغبن  شود . مداخله ها  و حمایت های دولت ها  برای کاهش  ضررهای احتمالی  تجارت خارجی است . اخیراً یک محقق استرالیایی  میزان اثر کاهش  این حمایت ها  را بررسی کرده است. این محقق نتیجه  می گیرد  که  اگر  کشورهای عضو گات،   تعرفه و سایر  محدودیت ها  را تا میزان ۵۰ درصد کاهش دهند،  تجارت به میزان ۷۵۰ میلیارد  دلار افزایش  می یابد.  از این افزایش حدود ۲۰۸ میلیارد دلار متعلق  به امریکا،  ۲۴۵ میلیارد  متعلق به اروپا  و ۲۸۷ میلیارد دلار متعلق به آسیا  پاسفیک  خواهد بود.

 

 

 

 

  آمار بازرگانی  خارجی ایران

صادرات  محصولات غیر نفتی

صادرات غیر نفتی  در حال حاضر  حدود ۴ میلیارد  دلار در سال است .  محققان اظهار   داشته اند  که در سال ۱۳۸۹  میزان تولید  و مصرف نفت  در ایران  برابر خواهد شد  و پس از آ‌ن اگر مصرف مواد سوختی کاهش نیابد ایران قطعاً  به واردات  این مواد نیاز خواهد  داشت . ازطرف دیگر ایران  برای گذران امور نیازمند حداقل ۲۰ میلیارد  دلار در آمد در سال است  و چون از درآمد  نفت محروم خواهد شد   بایستی صادرات  کالاهای غیرنفتی  خود را تقویت نماید. ملاحظه   می شود که رساندن  صادرات غیر نفتی از سطح  فعلی،  ۴ میلیارد، به سطح ۲۰ میلیارد  دلار درطی تقریباً  یک دهه هدف دشواری است.

علاوه بر اینکه  صادرات محصولات  غیر نفتی  منبع مهم تامین ارز کشور است . در  افزایش درآمد  ملی و دستیابی به این اهداف نقش  مهمی دارد : کاهش وابستگی  به صادرات تک محصولی ؛ افزایش اشتغال  در زمینه های مختلف کشاورزی ،  صنعتی  و معدنی ؛  کاهش مهاجرت بی ریه  روستاییان  و صنعتگران به شهرهای بزرگ، افزایش  و بهبود کیفیت تلیدات  و افزایش توان رقابتی .

برای درک بیشتر اهمیت  صادرات  غیر نفتی ارزش  فروش چند قلم  مواد معدنی  را  با هم مقایسه کنید :  ارزش یک تن نفت ۱۵۰ دلار(  با فرض هر بشکه  نفت بیست دلار)، ارزش یک تن میکا ۵۲۰  دلار ، ارزش  یک تن دیاتومیت ۵۱۰ دلار  و ارزش یک تن  پرلیت ۵۰۰ دلار . بنابراین صادرات  مواد معدنی  بازده اقتصادی  بیشتری دارد . حال اگر  مواد فقو  فراوری شود قیمت  بمراتب افزایش  خواهد یافت .  به عبارت دیگر صدور  محصولات نهایی  نسبت به مواد خام بازده اقتصادی   و مزیت بیشتری دارد . فراوری مواد  اولیه هم موجب  کسب درآمد ارزی بیشتر و هم باعث افزایش  اشتغال می شود . این در حالی که است وابستگی  شدید ارزی   و اقتصادی کشور به نفت بسیار مخاطره آمیز  است ..

پاره ای از مسائل   و مشکلات  موجود در این زمینه  به طور مختصر  عبارت است از :

  1.  بالا بودن قیمت کالاهای صادراتی؛
  2. نبود سیستم منسجم  پولی و مالی در کشور؛
  3.  پایین بودن  سطح کیفیت  و ضعف بسته بندی؛
  4.  مسائل قانونی و مقرراتی ؛
  5.  نبود سیستم های  حمایتی (  برنامه ریزی ،  سرمایه گذاری،  سیستم های  تشویقی)؛
  6.  پایین بودن  سطح دانش مدیریتی (  مقررات سایر کشورها،  شناخت  بازارها، بازاریابی  و تبلیغات)؛
  7.   کاهش سطح تولید   و جاذبه های بازار داخلی ؛
  8.  ضعف   در تجهیزات  زیر بنایی (  حمل ونقل،  انبار ،‌بانک و بیمه).

 


مسائل ، مشکلات و راه کارهای پیشنهادی

-۱ عدم نظارت کافی در تولید کالاهای بین الملل در مبدا و ورود کالاهای با کیفیت پایین و فاقد استاندارد های لازم به بازار ایران مخصوصاً کالاهای بادوام و سرمایه ای که موجبات زیان های مالی به مصرف کنندگان ایرانی گردیده.

-۲ نگاه تجار و فعالین اقتصادی به بازار بین الملل صرفاً به عنوان یک بازار صادراتی و فروشنده کالا

-۳ عدم وجود بانک مشترک بین ایران و سایر کشورها جهت تسریع در امور تجاری

-۴ صادرات ایران به کشورهای دیگر  صرفاً در زمینه مواد اولیه ، نفت و پتروشیمی

-۵ عدم شناخت تجار ایرانی از منابع اصلی تامین کالا و همچنین اعتماد به سایت های نامعتبر و در پی آن ضررهای مالی

-۶ انجام برخی معاملات تجاری توسط تجار ایرانی بدون عقد قرار داد معتبر با فروشنده‌های سایر کشورها.

-۷ حرکت های انفعالی در تجارت با  بین الملل و نداشتن برنامه مدون میان مدت و بلند مدت

-۸ پیشنهاد به مسئولین سازمان بورس اوراق بهادار مبنی بر بردن سهام قابل عرضه شرکتهای ایرانی در بورس های  بین الملل

-۹ تاسیس بانک مشترک و ایجاد صندوق حمایت از سرمایه گذاری مشترک میان ایران و کشورهای دیگر.

-۱۰ تاسیس شرکتهای مشترک در زمینه خدمات بازرگانی(صادرات و واردات، ترانزیت) جهت فرآوری و  CIS صدور کالاهای ایرانی به کشورهای ثالث از جمله افغانستان، عراق و میان شرکتهای دو طرف (B2B)

۱۱-ایجاد پلتفرم مشترک جهت ایجاد پایگاه مجازی اطلاع رسانی

-۱۲ برنامه ریزی برای بهر هبرداری مناسب از منطقه ویژه اداری برای صادرات مجدد

-۱۳ استفاده از ارزهای رایج دو کشور در تسویه مبادلات بازرگانی

-۱۴ تشکیل کمیته حکمیت و داوری میان اتا قهای بازرگانی دو کشور

-۱۵ ایجاد تنوع در ترکیب اقلام صادراتی کشورمان به سایر کشورها.

۱۶-امضای موافقتنامه استاندارد و بازرسی کالاها و خدمات میان کشورها.


سمیه بهشتی

منابع

  1. International Marketing by Philip R. Cateora and John L. Graham March 2004
    ۲٫ International and Global Marketing: Concepts and Cases by Taylor W. Meloan and John L. Graham July 1977

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

استراتژی بازاریابی philip kotler

همه چیز درباره ی بازاریابی

۱- چه رویکردهای عمده‌ای را باید در آینده در نظر بگیریم؟ چشم‌انداز ...