علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
احتیاجات: اساسی ترین و زیربنایی ترین مفهوم بازاریابی، نیازهای بشر میباشد که ما آن را به شرح زیر تعریف میکنیم : احتیاجات عبارت از بیان احساس کمبود در یک فرد میباشد. وقتی که یک نیاز ارضاء نشود، شخص ناراحت است. یک فرد ناراضی یکی ازاین دو کار را انجام میدهد : یا به دنبال چیزی خواهد گشت که نیاز او را برطرف کند و یا کوشش میکند که نیازهایش را کاهش دهد. مردم در جوامع صنعتی سعی میکنند کالاهایی را پیدا کرده یا توسعه دهند که خواسته های آنها را ارضاء نماید. مردم در جوامع فقیر سعی میکنند که خواسته های خود را بهه چیزهایی که قابل دسترس باشند کاهش دهند.
تولید: در مفهوم تولید فرض بر این است که مشتریان نسبت به کالاهایی نظر مساعد خواهند داشت که اولاً موجود بوده و ثانیاً دارای قیمت مناسبی نیز باشد . بنابراین مدیریت بازاریابی وظیفه بهبود تولید و توزیع را بر عهده دارد. در مفهوم تولید دو حالت مفید خواهد بود : اول وقتی که تقاضا برای کالا از عرضه آن بیشر باشد . در این حالت مدیریت بازاریابی روشهای افزایش تولید را بررسی میکند. حالت دوم زمانی پیش می آید که هزینه تولید کالا زیاد است و افزایش کارایی برای کاهش هزینه ها لازم به نظر میرسد.
خواسته ها : دومین مفهوم اساسی در بازاریابی، خواستههای بشر میباشد. خواستههای بشر زمانی که توسط فرهنگ و شخصیت افراد شکل بگیرند، شناخته میشوند. همراه با تکامل جامعه، خواسته های اعضای آن نیز افزایش و گسترش مییابد. مردم در معرض کالاهای متنوعی که علاقه و تمایلات آنها را برمیانگیزد قرار دارند. تولیدکنندگان کوشش میکنند که رابط های بین چیزهایی که آنها تولید میکنند و نیازهای مردم برقرار نمایند.
محصولات: احتیاجات، خواسته ها و تقاضاهای بشر، اشاره ضمنی به این مطلب دارد که محصولاتی وجود دارند که میتوانند آنها را ارضاء نمایند ما محصول را به شرح ذیل تعریف مینماییم: یک محصول عبارت از هر چیزی است که بتواند جهت اطلاع و رویت، اکتساب، استفاده یا مصرف،، به بازار ارائه شود و بتواند یک خواسته یا یک نیاز را ارضاء نماید. تمامی محصولات به طور مساوی مورد درخواست نیستند. قابل دسترسترین و کم قیمتترین محصولات احتملا در درجه اول اهمیت ، برای خریده شدن قرار دارند. مفهوم یک محصول محدود به اشیاء فیزیکی نمیباشد بلکهه هر عاملی که توانایی برآورده کردن یک نیاز را داشته باشد یک محصول است علاوه بر کالاها وخدمات محصول شامل: افراد، مکانها، سازمانها، فعالیتها وایدهها میباشد. یک مصرفکننده در مورد سرگرمیهایش تصمیم میگیرد: تلویزیون تماشا کند، به چه مکانهایی برای تعطیلات برود، در سازمانها عضو شود ، از عقاید و نظرات حمایت کند. برای مصرفکننده تمام اینها یک محصول هستند. اگر واژه » محصول« مناسب نباشد، میتوانیم از واژه های ارضاءکننده » منبع یا پیشنهاد« استفاده نماییم
کالا: بر اساس این مفهوم، مشتریان ما خواهان کالایی هستند که در بالاترین میزان کیفیت و کارایی قرار دارد. بر اساس این مفهوم مدیریت بازاریابی وظیفه دارد تا کالایی برای تولید معرفی کند که از لحاظ کارایی بالاتر از مدل های قدیمی آن باشد. به طور مثال تولید کننده تله موش میبایست روشهایی برای به دام انداختن موش مانند استفاده از مواد شیمیایی ارائه کند.
مبادله: بازاریابی زمانی صورت میگیرد که مردم تصمیم میگیرند نیازها و خواستههای خودشان را از طریق مبادله ارضاء نمایند . مبادله عبارتست از عمل به دست آوردن چیز مورد درخواست از یک شخص و دادن چیزی در مقابل آن. مبادله طریق های است که مردم میتوانند توسط آنن کالای موردنیاز و درخواست خود را به دست آورند. مبادله از محدودیت خاص خود برخوردار است : مردم ناچار به التماس یا محتاج بخشش دیگران نیستند. مردم باید دارای مهارتها و تخصص هایی باشند که بتوانند چیز مورد احتیاجی را تولید نمایند یا خدمت موردنیازی را ارائه کنند و درر مقابل کار یا کالای تولید یا ارائه شده دیگران را به دست آورند. مبادله هدف اصلی بازاریابی میباشد. برای اینکه یک مبادله صورت پذیرد، شرایط متعددی وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند : باید حداقل دو طرف وجود داشته باشد و هر طرف نیز باید چیز ارزشمندی برای طرف مقابل در اختیار داشته باشد، هر طرف باید بخواهد تا با طرف دیگر معامله کند و هرکدام باید در قبول یا رد محصول ارائه شده توسط دیگری آزاد باشند و بالاخره هر طرف باید قادر به برقراری ارتباط و تحویل کالا باشد . این شرایط، مبادله را ممکن میسازد. برای اینکه یک معامله واقعا صورت پذیرد، دو طرف باید به توافق برسند. اگر آنها موافق باشند، چنین نتیجه میگیریم که عمل مبادله، طرفین را در شرایط و موقعیت بهتری از کار قرار داده است. زیرا هر یک از آنها در قبول یا رد پیشنهاد آزاد بوده است. با این توصیف، درست همانطور که تولید محصول ایجاد ارزش میکند، مبادله نیز ایجاد ارزش میکند و این امر تواناییهای مصرفی بیشتری را به مردم میدهد.
فروش: فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل گیری این رابطه بلندمدت، بهنحویکه منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسیی تمامی عملیات ضروری است.
معاملات از آنجایی که مبادله هدف اساسی بازاریابی میباشد، معامله محور فعالیت های بازاریابی است. معامله عبارتست از یک داد و ستد ارزشها بین دوطرف. یک معامله حداقل شامل دو چیز با ارزش، شرایطی که در یک زمان معین روی آنها توافق شده و یک محل مورد توافقق است. بازاریابی مجموعه اقداماتی است در جهت رساندن تولیدات، خدمات، ایدهها و امثال آن به مرحله مبادله یا معامله .
تقاضاها: مردم اکثرا خواسته های نامحدود، اما منابع محدود دارند. آنها تولیداتی را انتخاب میکنند که حداکثر رضایتمندی را در مقابل پولشان ایجاد نماید. خواسته ها وقتی تبدیل به تقاضاها میشوند که با قدرت خرید همراه باشند. مصرف کنندگان به تولیدات به عنوان مجموعه هایی پرمنفعت مینگرند و کالاهایی را انتخاب میکنند که بهترین و بیشترین استفاده را به آنها میدهد مردم کالایی را انتخاب میکنند که حداکثر رضایتمندی را در ارتباط با خواستهها و منافع آنها ایجاد نماید. به عنوان مثال یک خودروی تویوتا یعنی یک حمل و نقل اساسی، یک قیمت پایین وو سوخت اقتصادی )کم مصرف(.
بازاریابی: بالاخره مفهوم بازار ما را به چرخه کامل مفهوم بازاریابی میرساند. بازاریابی یعنی کار کردن با بازارها، به این منظور که باعث رضایتمندی احتیاجات و خواسته های بشر میگردد. پس ما به تعریف خودمان در مورد بازاریابی، برمیگردیم. به عنوان » فعالیتهای بشر که برای ارضاء کردن احتیاجات و خواستهها از طریق تبادل فرایندها هدایت میشود« تبادل فرایندها، مستلزم کار است. فروشندگان مجبورند خریداران را جستجو کنند، نیازهای آنها را شناسایی نموده و کالاهای خوب و مناسب طراحی نمایند، آنها را توسعه داده، انبار نموده و قیمتگذاری کرده و تحویلل نمایند. چنین فعالیت هایی از قبیل توسعه محصول، تحقیق، ارتباطات، توزیع ، قیمتگذاری و خدمات، فعالیتهای اصلی بازاریابی میباشند . اگرچه ما معمولا به بازاریابی به عنوان ادامه کسب توسط فروشنده، میاندیشیم اما خریداران نیز به فعالیتهای بازاریابی میپردازند. مصرفکنندگان وقتی » بازاریابی « میکنند که به جستجوی کالاهایی که توان پرداخت قیمت آنهارا دارند میپردازند. نمایندگی یک شرکت زمانی بازاریابی میکند که به دنبال فروشندگان رفته و برای شرایط خوب، چانه میزند. یک » بازار فروشندگان« بازاری است که در آن فروشنده دارای قدرت زیادتری میباشد و خریداران مجبورند که خیلی دقیق و کوشا باشند. دو » بازار خریداران« ، بازاری است که در آن خریدار دارای قدرت زیادی بوده و فروشنده، مجبور است که بسیار فعال و کوشا باشد .
