علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
ایجاد فرهنگ فروش HSBC
«مشتریان همواره در اولویت قرار دارند» شعاری است که در تجارت بسیار زیاد شنیده می‌شود. اما این به چه معناست و چگونه در عمل می‌توان آن را پیاده‌سازی کرد؟
🎯 ایده
استدلال ما بسیار ساده است. چنانچه شما بتوانید این طرز تفکر را در میان کارمندان‌تان نهادینه کنید که از نقطه‌نظر مشتریان به کاری که انجام می‌دهند نگاه کنند کسب‌وکار شما بسیار موفق‌تر خواهد بود.
این ایده بسیار ساده و روشن به نظر می‌رسد اما دستیابی به آن بسیار دشوار است. چالش اصلی در اینجا فائق آمدن بر طرز فکر قبلی و تزریق تدریجی انرژی به مجموعه و تمرکز بر مشتری است.
🎯 آنچه باید در عمل انجام دهیم
وHSBC یک کسب‌وکار مبتنی بر ارائه خدمات مالی است که از سال ۱۹۹۲ میلای تاکنون توانسته به سود ترکیبی سالانه ۱۷ درصد دست یابد. این شرکت هم‌اکنون در بین ۲۰ شرکت بزرگ دنیا قرار داشته و از سال ۲۰۰۴ میلادی سعی کرده تا به جای سرمایه‌گذاری بر بهبود و توسعه کسب‌وکار خویش با تمرکز روی مشتریان بالقوه و بالفعل خود به رشد قابل توجهی دست یابد. تغییر رویکرد یک بانک بزرگ، قابل احترام و قدیمی با ۳۰۰ هزار کارمند در ۸۰ کشور در جهان کار آسانی نیست.
در رویکرد جدید بانک HSBC شش عنصر نقش بسیار مهم و برجسته‌ای در دستیابی این شرکت به اهداف خود در زمینه افزایش سود و فروش خدمات دارند:
• مدیریت فعالانه عملکرد کارمندانی را استخدام کنید که با حداکثر توان خود کار می‌کنند و مطمئن شوید تمامی آنها با این حقیقت که موفقیت شرکت در گرو جذب و حفظ مشتری است، آشنا هستند. به افراد کمک کنید تا به حداکثر ظرفیت رشد خود برسند. چنانچه احساس می‌کنید برای موفقیت نیاز به ایجاد تغییر در میان کارمندان‌تان دارید حتما این کار را انجام دهید.
• اطمینان حاصل کنید که اطلاعات مدیریتی صحیحی در دست دارید. این موضوع در تصمیم‌سازی به شما کمک می‌کند و به افراد نشان می‌دهد که روی چه موضوعاتی باید تمرکز کنند.
• یک فرآیند فروش قوی ایجاد کنید. این موضوع موجب می‌شود تا اصول اولیه ایجاد شده و امکان تاکید روی موضوعات مهم و ایجاد یک چارچوب کاری فراهم شود.
• روابط خود را با دیگران حفظ کنید. مدیریت روابط نقش بسیار مهمی در افزایش فروش شرکت و توسعه و گسترش آن دارد، چرا که این موضوع موجب ایجاد یک درک بهتر و وسیع‌تر از مشتری می‌شود. اندیشیدن به مشتریان و رابطه با آنان، موجب ارزشمند‌تر و مهم‌تر شدن آنها می‌شود.
• مشتریان را دسته‌بندی کنید. این امر به شفافیت بیشتر، بینش و موفقیت منجر می‌شود. این موضوع در یک بازار رقابتی که با سرعت سرسام‌آوری در حال حرکت است از اهمیت بسیار زیادی برخوردار بوده و سبب می‌شود تا خدمات و محصولات ارائه شده منطبق با خواست و نیاز مشتریان باشد.
• به کم قانع نشوید و یک رویکرد کارآفرینانه ایجاد کنید. دستیابی به این هدف بسیار دشوار است چرا که تحقق آن به انجام مراحل دیگری بستگی دارد. در صورت انجام صحیح کارها، فرهنگ تمرکز روی کسب‌وکار تغییر کرده و بهتر می‌شود.
• مهارت‌های مدیریتی خود را به نمایش بگذارید. این موضوع شامل برقراری ارتباط است، اقدام کردن به‌عنوان یک الگو برای تحقق ارزش‌هایی که به آنها معتقد هستید، ایجاد اعتماد و عملکرد شخصی مؤثر از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش – بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از ۴۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، مجری بیش از ۹۰ پروژه در سراسر کشور، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و …….
