اصول فنون مذاکره

مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست. انسان موجودی است اجتماعی. لازمه زندگی اجتماعی داشتن ارتباط و زیستن با دیگران است. علت نیاز به ارتباط و زیستن با دیگران این است که تمام نیازهای انسان، اعم از مادی و معنوی، خارج از وجود وی، برای بقای نسل، ادامه حیات، امنیت، تامین معاش، آسایش زندگی، رفاه اقتصادی، افزایش آگاهی، رفاه اجتماعی، بالا بردن سطح زندگی و برخورداری از دستاوردهای ناشی از کار، تخصص و پیشرفت های علمی و تکنولوژی دیگران به وسیله اشخاص دیگر تامین و برطرف می شود.

این نوع زندگی از کوچک ترین واحد زندگی اجتماعی یعنی خانواده شروع می شود و به جامعه جهانی ختم می شود. درست است که انسان در واحد اجتماعی کوچکی به نام خانواده به دنیا می آید ولی در همان بدو تولد، با توجه به گستردگی ارتباطات سیاسی، اجتماعی، فرهنگی، علمی و صنعتی، در واقع در یک جامعه جهانی چشم به دنیا می گشاید ودر چنین جامعه ای باید زندگی کند.

اولین تجربه انسان برای “مذاکره” در خانواده شروع می شود و برای تامین خواسته های خود که ناشی از نیازهای محدودی می باشد به گفتگو ودر حقیقت اغلب اوقات به  “مذاکره” ساده و ابتدایی با اعضای بزرگتر خانواده خود می پردازد و این امر به تدریج ادامه و گسترش می یابد تا این که در بالاترین و پیشرفته ترین ودر عین حال مشکل ترین وجه آن وارد “مذاکرات بین المللی” با دیگران می شود.

آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون مذاکره انسان ها را به این توان و سلاح مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران، از پایین ترین سطح یعنی زندگی خانوادگی تا بالاترین حد یعنی زندگی جهانی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع ودر عین حال در بردارنده منافع مشروع و حقه طرفین یا طرف های مذاکره اعم از داخلی یا خارجی یا بین المللی باشد و این توافق ها به نحو صحیح، روشن، درست و با زبان تخصصی در قالب متون حقوقی اعم از قرارداد، موافقت نامه یا سایر اشکال آن که در بالا گفته شد، تدوین گردد.

آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون مذاکره انسان ها را به این توان و سلاح مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران، از پایین ترین سطح یعنی زندگی خانوادگی تا بالاترین حد یعنی زندگی جهانی موفق و پیروز باشند.

مردم اصولاٌ دو روش مذاکره را پیش روی خود می بینند یکی ملایم و دیگری سخت. مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی پرهیز کند لذا به سادگی به امتیاز دادن می پردازد تا راه رسیدن به توافق را هموارسازد. وی دنبال دستیابی به یک راه حل دوستانه است و معذلک غالب اوقات خود را در وضعی می بیند که رفتارش مورد سوءاستفاده قرار میگیرد. مذاکره کننده سرسخت هر موقعیتی را به عنوان جدال خواسته های طرفین می بیند که در این درگیری و تقابل، طرفی که مواضع افراطی تری اتخاذ کند و بیشتر ایستادگی کند نتیجه بهتری خواهد گرفت. مذاکره کننده سرسخت می خواهد به هر نحوی پیروز شود. با این وجود نتیجه کار چنین شخصی اغلب منجر به ایجاد واکنش به همان میزان سخت و خشن می شود که او را مایوس و مستاصل می کند و نیروی او را از بین می برد و به روابط وی با طرف دیگر لطمه وارد می کند.سایر راهبردهای همگون مذاکره همگی در طیف بین دو روش ملایم و سخت قرار دارند.

راه سومی هم برای مذاکره وجود دارد، راهی که نه سخت و نه ملایم بلکه هم سخت است و هم ملایم. این روش، روش “مذاکره اصولی” است. روش “مذاکره اصولی” ، که در تحقیقات دانشگاه هاروارد برای مذاکره بسط و پرورش داده شده، این است که بایستی در مورد موضوعات مذاکره بر اساس شایستگی و قدر اعتبار آنها تصمیم گرفت نه از طریق چک وچانه زدن و پافشاری روی آنچه که هر یک از دو طرف می خواهد. روش “مذاکره اصولی” به شما می گوید هر جا که امکان دارد به دنبال منافع متقابل باشید و هر جا که منافع شما و طرفتان در تضاد قرار می گیرد باید مصرا دنبال آن باشید که نتیجه و حاصل مذاکره مبتنی بر نوعی معیار و میزان منصفانه مستقل از اراده و خواست هر یک از طرفین باشد.