اصول مذاکره

سوال پرسیدن بهتر از حرف زدن است در هر مذاکره‌ای، ما معمولاً دوست داریم زیاد حرف بزنیم. خواسته‌های خودمان را بگوییم. استدلال‌های خودمان را مطرح کنیم. گله‌ها و شکایت‌هایمان از طرف مقابل را بگوییم و به هر حال،‌ به هر شیوه‌ای، از همان وقت کوتاه گفتگو هم برای مطرح کردن بیشتر و بهتر خودمان و افکارمان استفاده کنیم.

واقعیت این است که «خوب گوش دادن» برای انسانها،‌ سخت‌تر از «خوب حرف‌زدن» است. کسی که گوش می‌دهد،‌ باید تمام ذهن خود را متمرکز کند، باید تلاش کند کمتر قضاوت کند و بیشتر شنونده باشد و کارهای سخت دیگری که عادت بسیاری از ما نیست.

به همین دلیل، بهترین شیوه برای اینکه مطمئن شویم جریان گفتگو و مذاکره خوب پیش میرود، این است که حرفهایمان را در قالب سوال مطرح کنیم و اجازه دهیم طرف مقابل، پاسخ‌های خودش را مطرح کند. کسی که در مذاکره بیشتر حرف می‌زند، آن را جدی‌تر خواهد گرفت!

بنابراین اگر فرزندی به پدر یا مادر خود می‌گوید که: «من خیلی بی‌انگیزه شده‌ام. اصلاً حوصله هیچ کاری ندارم. نه درس. نه دانشگاه. نه زندگی…». روش نادرست این خواهد بود که پدر عصبانی و شگفت‌زده شود و بپرسد: «چطور؟ این همه امکانات برای تو فراهم کرده‌ایم. بهترین زندگی. بهترین دوستان. خوشبختانه خانواده خوبی هم که داری. چرا ناشکری می‌کنی؟…». بعید است فرزند همان موقع بگوید: «جدی؟ راست می‌گویید! چرا تا به حال به این مسئله و این حد از امکانات دقت نکرده بودم؟». اما پدر میتواند فقط بپرسد: «فکر می‌کنی دلیلش چیست؟». حالا فرزند، ممکن است هر توضیح و بهانه‌ای داشته باشد. مثلاً اینکه تنش کنکور زیاد است. حالا پدر یا مادر می‌توانند دوباره سوال کنند: «خوب تنش کنکور که به تنهایی نمی‌تواند تو را تا این حد بی انگیزه و بی‌حوصله کند. دیگر چه چیزهایی حس تو را بد کرده؟» و گفتگو به همین شکل ادامه پیدا می‌کند. کوین هوگان در کتاب «متقاعدسازی» خود می‌نویسد: هیچکس هیچ یک از پاسخ‌هایی را که شما می‌دهید گوش نمی‌دهد و باور نمی‌کند. انسانها فقط پاسخ‌هایی را که خودشان به سوالها می‌دهند قبول دارند. هنر شما پرسیدن سوالهایی است که آنها را به حرف زدن و پاسخ‌گویی ترغیب کند.

منبع

motamem.org/