فروش بیشتر چگونه رخ می دهد / توانایی های یک فروشنده موفق

همواره در بازارهای پررقابت، افراد به دنبال ایجاد تمایز نسبت به یکدیگر هستند. با این حال بسیاری از این افراد در اندیشه انجام کارهای بزرگ به سر می برند که بدون شک زمان بر خواهد بود. با این حال افراد موفق با تکیه بر اقدامات و تغییرات کوچک کار خود را ادامه می دهند و همین موفقیت های به ظاهر ساده و پیش پا افتاده در نهایت باعث به وجود آمدن اتفاقی بزرگ خواهد شد. به همین خاطر همواره توصیه می شود اقدامات کوتاه مدت و بلند مدت داشته باشید تا در رقابت با سایرین همواره در مسیر پیشرفت قرار گرفته و از رقابت با آنها عقب نمانید.

جایگاه فروشنده برای شرکت به قدری با اهمیت است که به آن لقب تمام کننده را می دهند. در واقع تمامی اقدامات شما در راستای عرضه محصول است و فردی که به شکل مستقیم به این امر بپردازد فروشنده شرکت خواهد بود. به همین خاطر لازم است نسبت به آن توجه ویژه ای نشان داده شود. با این حال این شغل به دلیل آنکه همواره با مشتریان در ارتباط است، باید از توانایی هایی برخوردار باشد که در ادامه به معرفی آن ها خواهیم پرداخت.

۱- توانایی ذهنی خود را بالا ببرید

بهترین فروشنده فردی است که اجازه ندهد مشتری بدون خرید از نمایندگی فروش خارج شود. این امر اگرچه غیرممکن به نظر می رسد با این حال واقعیت این است که فردی که از وقت خود می گذرد و وارد نمایندگی شما می شود، بدون تردید نیازی دارد که باید تأمین شود. با این حال افراد تا هنگامی که به اطمینان لازم دست پیدا نکنند، اقدام به خرید نخواهند کرد. به همین خاطر لازم است فروشندگان همواره جملاتی از پیش تعیین شده در خاطر خود داشته باشند تا مشتری را مجاب کنند خرید آنها انتخابی درست و مناسب خواهد بود. با این حال این امر به تنهایی کافی نبوده و این افراد باید اطلاعات کافی در رابطه با محصولاتی که به فروش می رسانند داشته باشند.

به همین خاطر اگر از حافظه ضعیفی برخوردار هستید لازم است تا با روش های مرسوم اقدام به تقویت و بهبود آن کنید. همچنین فروشندگان موفق همواره اوضاع را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده و در کسری از ثانیه اقدامات بعدی خود را در راستای فروش محصول طرح ریزی می  کنند.

۲- جذابیت داشته باشید

یک فروشنده نماینده شرکت و برند خود محسوب می شود، به همین خاطر لازم است تا به هر نحوی که شده شأن شرکت خود را حفظ کند. میز کاری شلوغ یا ظاهری ناآراسته بدون تردید مخاطب را تحت تأثیر قرار نخواهد داد. با توجه به این امر که برخورد اول بسیار مهم است لازم است محیط فروشگاه و ظاهر خود را به نحوی تنظیم کنید که مورد قبول باشد. در این رابطه بهتر است خلاقیت های جذابی نیز داشته باشید تا مشتری از همان ابتدا حیرت زده شده و خود را در مکانی منحصر به فرد حاضر بداند.

۳- دلسوز باشید

به عنوان یک فروشنده در طول روز با افراد متفاتی از قشرهای متنوع جامعه رو به رو خواهید شد. این امر ارتباط برقرار کردن را مشکل خواهد ساخت، با این حال توجه داشته باشید که همه افراد از افرادی که به نوعی دلسوز آنها هستند، استقبال کرده و با دیدی مثبت به آن ها می نگرند. در همین راستا لازم است تا همواره خود را در موقعیت خریدار قرار داده و کارهایی را انجام دهید که دوست دارید برای شما نیز صورت گیرد. این امر در افراد حس خوبی را به وجود خواهد آورد و باعث خواهد شد تا با شما به نوعی ارتباط عاطفی برقرار کرده و این خود می تواند به تنهایی ضامن خرید مجدد آنها باشد.

۴- با احتیاط رفتار کنید

همه ما از شخصیت از شخصیت خاص خود برخوردار هستیم و این امر به این معنا است که در موقعیت های مختلف واکنش های متفاوتی را از خود نشان خواهیم داد. با این حال فراموش نکنید که این مشتری است که ضامن بقای شرکت شما خواهد بود و حتی یک رفتار نادرست می تواند دلیلی کافی برای ترک برند شما باشد. این اتفاق با توجه به این امر که نیاز مشتری برطرف نشده است باعث خواهد شد تا آنها به برندهای رقیب مراجعه کنند. تحت این شرایط شما عملا با دو ناکامی مواجه خواهید شد، نخست آنکه مشتری خود را از دست داده اید و مورد دیگر آنکه به تعداد مشتریان رقبای خود افزوده اید. در همین راستا امروزه شرکت ها دوره های آموزشی رفتار با مشتری را برگزار می کنند تا فروشندگان خود همواره حتی در بدترین شرایط ممکن، طبق اصول حرفه ای عمل کنند.

۵- تمرکز خود را حفط کنید

شاید هیچ چیز به اندازه فروشنده ای حواس پرت  مشتری را مورد آزار قرار ندهد. بدون تردید افراد از زمان محدودی برخوردار هستند و اگر نتوانید در کثری از ثانیه پاسخگوی سوالات و خواسته های آنها باشید، آخرین مراجعه آنها را تجربه خواهید کرد. در همین راستا لازم است از انجام چندکار به طور همزمان خودداری کنید و فقط روی وظیفه اصلی خود متمرکز باشید. همچنین جواب دادن به گوشی تلفن هنگامی که مشتری  حضور دارد از رفتارهای رایج و در عین حال غیر حرفه ای فروشندگان محسوب می شود که باید آن را کنار بگذارید.

فراموش نکنید که مشتری باید همواره از جانب شما احترام را دریافت کند و این یک اصل غیرقابل تغییر است. با این حال برخی از افراد در قالب مشتری وارد می شوند و هدفی جز متشنج کردن جو ندارند، بدون تردید هدف آنها این است که شما رفتاری را انجام دهید که بتوانند به پشتوانه آن به برند شما ضربه بزنند. با این حال، این امر نباید دلیل تندخویی شما باشد. فراموش نکنید که مشتری در همه حال مشتری است و باید با سیاست با چنین افرادی رفتار کنید، به نحوی که همگان انگشت اتهام را به سمت فرد خاطی و به برند شما دراز کنند.

۶- حس رقابت داشته باشید

یکی از اقدامات مفید این است که به طور مداوم در قالب مشتری به نمایندگی های فروش سایر رقبای شرکت خود بروید و اقدامات آنها را مورد بررسی قرار دهید. این امر مانند یک کلاس آموزشی به شما کمک خواهد کرد تا روش های فروش بیشتری را یاد بگیرید و با قدرت بیشتری عمل کنید. همچنین ایجاد رقابت با سایر همکاران خود و تعیین جایزه برای برنده آن، خود می تواند به بالا تر رفتن انگیزه شما برای انجام کارهای بیشتر و بالا بردن کیفیت کار خود کمک کند. همچنین فراموش نکنید که باید همواره در برخورد با مشتری پرانرژی و سرحال باشید تا بتوانید تأثیر خوبی روی مشتریان خود بگذارید.

۷- کنجکاوی و اطمینان را در خود تقویت کنید

بدون تردید افراد علاقه مند به گفت وگو و تبادل اطلاعات هستند. با این حال بیشتر فروشندگان این باور غلط را دارند که باید مشتری را بمباران اطلاعاتی کرد. این امر باعث خواهد شد تا آنها مجالی برای بیان مواردی که می خواهند با شما در میان بگذارند نداشته باشند و این خود باعث کاهش رضایتمندی از شما خواهد شد. در همین راستا لازم است همواره خود را نسبت به حتی بی  اهمیت ترین گفته ها، کنجکاو نشان دهید. همچنین لازم است با لحنی محکم و اطمینان خاطر صحبت کنید. بدون تردید هنگامی که خود تردید داشته باشید نمی توانید فرد دیگری را به مرحله اطمینان برسانید.

۸- سماجت داشته باشید

در مقام فروشنده لازم است خود را با کلمه نه به خوبی سازگار کنید. بدون تردید حتی با رعایت تمامی موارد و اصول حرفه ای، این احتمال وجود دارد که با پاسخ منفی مشتری مواجه شوید. توجه به این نکته ضروری است که برخی افرد صرفا بازدید کننده هستند. بدون تردید این افراد در مقابل خرید واکنش منفی به همراه خواهند داشت. با این حال این افرد با مراجعه به نمایندگی این حقیقت را آشکار می سازند که قصد خرید دارند، اما زمان آن حال حاضر نیست. تحت این شرایط نباید با شنیدن نه، این دسته از افراد را به حال خود رها سازید. در واقع باید پل ارتباطی میان خود و آنها ایجاد کنید تا هر زمان که قدرت خرید را پیدا کردند، تنها به شما مراجعه کنند.

۹- صداقت داشته باشید و سیستم اطلاعات مشتری را ایجاد کنید

از سیاست های نادرست فروشندگان در مواجهه با مشتری این است که تنها در اندیشه فروش محصول خود بوده و برای رسیدن به این خواسته از هیچ اقدامی دریغ نمی کنند. بدون شک دروغی که بگویید شاید باعث شود مشتری به اشتباه از شما یک بار خرید کند، با این حال مطمئن باشید که این اشتباه را برای بار دوم مرتکب نخواهد شد و همواره با دلخوری از برند شما یاد خواهد کرد.

به همین خاطر لازم است که همواره در مواجهه با مشتری صداقت لازم را داشته باشید. این امر بدین معنا نیست که تمام اطلاعات شرکت را به این بهانه برای آنها برملا سازید، بلکه باید هر اطلاعاتی را که باید در اختیار مشتری قرار دهید، بدون اندکی کم و کاست باشد. همچنین باید اطاعاتی را که از مشتری خود دریافت کرده اید در جایی مکتوب کنید تا در صورت مراجعه مجدد، بدانید که چگونه باید با وی رفتار کنید.

۱۰- ارتباطات خود را گسترش دهید

هیچ مانع منطقی وجود ندارد که شما نتوانید با سایر همکاران خود حتی از برندهای دیگر و همچنین مشتریان ارتباطی دوستانه داشته باشید. این امر نه تنها بد نخواهد بود، بلکه مزیت های بسیاری را نیز به همراه خواهد داشت. با این حال فراموش نکنید که هیچ چیز را نباید به فرد مقابل خود تحمیل کنید و این امر تنها باید در قالب یک پیشنهاد باقی بماند.