برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
پخش و توزیع مویرگی-صادرات و واردات کالا

استــراتژی توزیع و پخش در بازارهای صادراتی

استــراتژی توزیع در بازارهای هــدف صادراتی

 

یکی از مسائل مهمی که مدیران با آن مواجه‌اند، تصمیم‌گیری درباره توزیع کالاست زیرا این تصمیم بر دیگر تصمیمات بازاریابی از جمله قیمت‌گذاری، تبلیغات و بسته‌بندی و… اثر مستقیم دارد.

 مدیران باید در انتخاب کانال‌های توزیع دقت کنند چون دیگر آمیخته‌های بازاریابی (محصول، قیمت، پیشبرد فروش) کم و بیش قابل تغییر هستند ولی کانال توزیع زمانی که انتخاب شد، به آسانی قابل تغییر نیست. توزیع همواره یکی از مهم‌ترین معضلات سازمان‌ها بوده است.
کانال‌های توزیع
توزیع یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را به‌عهده دارد. به‌عبارت دیگر مهم‌ترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد. کانال توزیع نیز مجموعه‌ای از سازمان‌ها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند. ارکان کانال توزیع را واسطه‌ها تشکیل می‌دهند.
از جمله مهم‌ترین واسطه‌های فروش و توزیع کالا عبارتند از:
عمده‌فروشان: واحدهای تجاری ای  که معمولا کالا و محصولات را در مقیاس وسیع و با اهداف تجاری خریداری و آن را به خرده‌فروشان و واحدهای کوچک‌تر بازفروش می‌کنند.
شرکت‌های پخش: این شرکت‌ها وظایف عمده‌فروشان را به شکلی پویاتر انجام می‌دهند. آنها برای یافتن مشتریان، از نیروی بازاریابی و ویزیتوری بهره می‌برند. در برخی از صنایع از جمله صنعت مواد غذایی و دارو‌سازی برای فروش و توزیع محصولات خود از این شرکت‌ها کمک می‌گیرند.
خرده‌فروشان: معمولا حلقه آخر فروش و توزیع کالا را تشکیل می‌دهند و محصول را به دست خریدار نهایی می‌رسانند. آنها نزدیک‌ترین واحد‌های فروش به مصرف کنندگان نهایی بوده و می‌توانند با استفاده از همین مزیت مکانی محصولات شرکت را به‌راحتی و با سرعت بالاتری به فروش برسانند.
واسطه‌های فروش: از آنها به عنوان تسهیل‌کننده فرایند فروش یاد می‌شود و معمولا وظایفی نظیر مشتری‌یابی، معرفی محصول و مذاکرات فروش بر عهده آنها قرار دارد و به بیانی دیگر در برخی از بازارها این واسطه‌ها هستند که با شناسایی درست بازار هدف، محصولات شرکت را به‌راحتی به فروش می‌رسانند.

فروش-مویرگی-4-1024x645
استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع
یکی از مهم‌ترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:
۱) توزیع گسترده: این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیاد خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموما مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیک‌ترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند.
۲) توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولا کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتما در محل زندگی خود بیابند.
۳) توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه به عنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر درباره محصولات ویژه از قبیل اتومبیل و لباس‌های خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند.
مراحل طراحی کانال‌های توزیع
کانال توزیع مطلوب کانالی است که هم نیاز مشتریان را برآورده کند و هم قدرت رقابت داشته باشد.
مراحل طراحی کانال توزیع به‌صورت زیر است:
تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان به‌صورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.
تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیت‌ها: در این مرحله با توجه به ویژگی‌های هر محصول، هدف‌های کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم درباره مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیت‌هایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. کانال‌های توزیع شرکت‌های رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیت‌ها هستند. تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز و شرایط و مسئولیت‌های هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.
ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب: پس از تعیین کانال‌های توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود. عقد قرارداد و کنترل: بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتا آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت.

 

توزیع مویرگی
توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. توزیع مویرگی با الهام از سیستم توزیع گردش خون در بدن موجودات زنده بنیان نهاده شده است. نکته قابل توجه این است که شارش و جریان حاصله از قلب به عنوان مرکز تپنده و همیشه فعال شروع می‌شود و این نکته کلیدی در مقوله شبکه توزیع مویرگی کالا و خدمات است. می‌توان بیان کرد توزیع مویرگی شیوه‌ای است که می‌بایستی از یک مرکز که می‌تواند شرکت یا هر یک از نمایندگی‌های آن باشد به توزیع کالا و خدمات بپردازد و جریانی مستمر و دائمی و بدون وقفه را شروع کند. توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاه‌های اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد.

منبع:kasbokarnews.ir/

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

515202133-1400x800

نکاتی در مورد نرم افزارهای پخش مویرگی

قابلیتهای نرم افزارهای جامع پخش مویرگی ·         قابلیت کارکرد از راه دور، ...