برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
بازاریابی و برندسازی زعفران
بازاریابی و برندسازی زعفران

بازاریابی و برندسازی زعفران

فاز اول: تعیین استراتژی کلان شرکتهای تولیدی

 

مرحله ۱- تعیین چشمانداز، مأموریت و اهداف بنیادی شرکت

اولین مرحله از فرآیند تدوین استراتژی، تعیین چشم‎انداز و مأموریت کسب و کار است. چشم‎انداز یا Vision یک تصویر مطلوب از آینده سازمان را ترسیم می‎کند که استراتژی برای تحقق آن تدوین می‎گردد و وضعیتی است که مدیریت سعی می‎کند سازمان را بطرف آن راهبری نماید. چشم‎انداز، موجب هماهنگی در درون سازمان و سازگاری بین تصمیمات و فعالیت‎های سازمان می‎شود و اعتقاد افراد سازمان به آن موجب بروز انرژی زیادی در سازمان می‎گردد.

چشم‎انداز، دربردارنده اجزا و بخش‎های مختلفی است که در این مرحله همه این اجزا تدوین می‎گردد. این اجزا عبارتند از:

۱-  تصویر کمی: مقادیر کمی و عددی برای شاخص‎های مهم در یک مقطع زمانی آتی.

۲-  مأموریت (Mission) شامل:

  • محدوده عمل سازمان (Business Scope)
  • قابلیت‎ رقابتی ویژه (Core Competencies)

۳-  ایدئولوژی سازمان شامل:

  • هدف بنیادی: علت وجودی سازمان و نقش آن در جامعه را بیان می‎کند.
  • ارزش‎های بنیادی: ارزش‎های عمیق و اساسی سازمان را بیان می‎کند.
  • آینده در چشم‎انداز: یک هدف بلندپروازانه ۱۰ تا ۳۰ ساله به همراه توصیف زنده آن

نکته مهمی که در اینجا می‎بایست به آن اشاره شود این است که چشم‎انداز و مأموریت تدوین‎شده در این مرحله، قطعی و نهایی نیست و پس از انجام مراحل ۳، ۴ و ۵، یکبار دیگر مورد بازنگری قرار گرفته و تصحیح و تکمیل می‎گردد.

 

مرحله ۲- تجزیه و تحلیل وضعیت داخلی شرکت و تعیین نقاط ضعف و قوت

در این مرحله که یکی از مراحل بسیار مهم و کلیدی فرآیند تدوین استراتژی است، وضعیت داخلی شرکت بررسی شده و نقاط ضعف و قوت تعیین می‎گردند.

در این مرحله از چهارچوب کارت امتیازی متوازن (The Balanced Scorecard) برای تعیین نقاط ضعف و قوت بهره‎گیری می‎شود. چهارچوب کارت امتیازی متوازن، روش جدیدی است که در سال‎های اخیر به عنوان سیستمی برای اندازه‎گیری وضعیت سازمان و نیز برنامه‎ریزی و مدیریت سازمان تدوین شده است.

 

کارت امتیازی متوازن، اهداف و عملکرد سازمان را از چهار جنبه به تصویر می‎کشد: وجه مالی، وجه مشتریان، وجه فرآیندهای درونی کسب و کار و وجه یادگیری و رشد. در این روش، تأکید بر این است که ابعاد مالی و غیرمالی در یک سیستم اطلاعاتی و در تمام سطوح سازمان جریان دارد و ملاک‎های سنجش، نشان‎دهنده توازن بین شاخص‎های بیرونی (برای مشتریان و سهامداران) و شاخص‎های درونی (برای فرآیندهای کلیدی، نوآوری، یادگیری و رشد) است.

استفاده از این ابزار جدید، بسیار کارآمد بوده و کارایی این مرحله از فرآیند تدوین استراتژی را به نحو قابل ملاحظه‎ای افزایش می‎دهد.

 

مرحله ۳- تجریه و تحلیل عوامل محیطی و تعیین فرصتها و تهدیدها

در این مرحله، عوامل محیطی مرتبط با شرکت تجزیه و تحلیل شده و فرصت‎ها و تهدیدهای مربوطه شناسایی و تعیین می‎گردند و اهمیت و اولویت آنان مشخص می‎گردد.

عوامل محیطی، عواملی هستند که کاملاً یا حدوداً خارج از کنترل سازمان‎اند ولی با ایجاد فرصت و تهدید برای سازمان، در عملکرد آن مؤثر می‎باشند. تجزیه و تحلیل سیستماتیک عوامل محیطی، این امکان را فراهم می‎آورد که فرصت‎ها و تهدیدها پیش‎بینی شود و برای استفاده از فرصت‎ها و محافظت سازمان از تهدیدها، استراتژی لازم تنظیم گردد.

در این مرحله از مدل PESTEL بهره‎گیری می‎شود و با استفاده از آن عوامل ۶ گانه محیطی بررسی می گردد:

۱-  عوامل سیاسی (Political)

۲-  عوامل اقتصادی (Economical)

۳-  عوامل اجتماعی (Social)

۴-  عوامل تکنولوژی (Technological)

۵-  عوامل زیست‎محیطی (Environmental)

۶-  عوامل قانونی (Legal)

 

مرحله ۴- تعیین استراتژیهای کلان شرکت

در آخرین مرحله از فاز اول، بر مبنای چشم‎انداز و مأموریت تعیین شده در مرحله ۱، نقاط ضعف و قوت تعیین شده در مرحله ۲ و نیز فرصت‎ها و تهدیدهای شناسایی شده در مرحله ۳، استراتژی‎های کلان تعیین می‎گردند.

به منظور تعیین دقیق و کامل استراتژی‎های کلان، از چندین روش موازی بهره‎گیری می‎شود:

۱-  مدل تحلیل جذابیت- توانمندی (مدل GE) بعنوان یک مدل کمی

۲-  مدل ماتریس رشد (مبتنی بر تحلیل‎های کلیدی)

۳-  روش تحلیل Swot (نقاط ضعف و قوت- فرصت‎ها و تهدیدها)

۴-  روش QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)

 

با بکارگیری مدل‎ها و روش‎های فوق، استراتژی‎های کلان سازمان در ۲ قالب تدوین می‎گردد:

۱-  استراتژی ژنریک پورتر (پیشرو بودن در هزینه، تمایز و تمرکز)

۲-  ماتریس استراتژی اصلی (استراتژی‎های یکپارچگی شامل یکپارچگی عمودی به پائین، عمودی به بالا و افقی- استراتژی‎های تمرکز شامل رسوخ در بازار، توسعه بازار و توسعه محصول- استراتژی‎های تنوع شامل تنوع همگون، تنوع افقی و تنوع ناهمگون- استراتژی‎های تدافعی شامل مشارکت، کاهش، واگذاری و انحلال)

 

فاز دوم: تعیین استراتژی بازاریابی شرکت

در این فاز، براساس استراتژی‎های کلان تعیین شده در فاز اول، به بررسی و تعیین استراتژی بازاریابی شرکت پرداخته می‎شود. این فاز شامل ۳ مرحله است که ذیلاً به شرح این مراحل پرداخته شده است.

 

مرحله ۱- تجزیه و تحلیل وضعیت داخلی شرکت با محوریت بخش بازاریابی و فروش

در این مرحله، یکبار دیگر به بررسی و تجزیه و تحلیل وضعیت داخلی شرکت پرداخته می‎شود، اما این بار تمرکز و محوریت اصلی بر روی بخش بازاریابی و فروش شرکت و فرآیندها، اهداف و برنامه‎های مربوط به این بخش می‎باشد.

در این مرحله، آمیخته بازاریابی شرکت شامل موارد ذیل، در گذشته و حال بررسی می‎گردد:

۱-  نوع و ویژگی‎های محصولات و خدمات شرکت

۲-  شیوه قیمت‎گذاری و روند تغییرات قیمت محصولات و خدمات

۳-  روش‎های تبلیغی و ترویجی

۴-  سیستم توزیع و بهره‎گیری از نمایندگیها

 

عمدهترین روشها و منابع گردآوری اطلاعات در این مرحله عبارتند از:

–      مستندات، گزارشات و مدارک موجود در شرکت

–      کارکنان و مدیران فعلی و قبلی شرکت

–      گزارشات و مدارک موجود در صنعت مربوطه

–      سایر منابع از قبیل خبرگزاریها، مراجع اطلاع‎رسانی داخلی و خارجی، نشریات تخصصی، انجمن‎های تخصصی و … .

 

مرحله ۲- تجزیه و تحلیل شرایط محیطی با محوریت بازاریابی و فروش

در این مرحله نیز، مجدداً شرایط محیطی مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار می‎گیرد، اما در این مرحله، تمرکز و محوریت اصلی بر روی موضوع بازاریابی و فروش قرار گرفته و به منظور ایجاد امکان تجزیه و تحلیل سیستماتیک و ساختاریافته، از مدل ۵ نیروی پورتر

(Porter’s 5 Force Model) بهره‎گیری می‎شود.

 

 

 

 

علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

www.khooyeh.ir

تماس با ما:
drkhooyeh@gmail.com

سوابق گروه:

علی خویه

khooyeh.com
ارایه بیش از ۵۰۰۰ ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر،

اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، crm، مهندسی فروشوبازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابیIMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامهبازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایشفروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروشوبازاریابی اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرارفروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهایفروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروشانلاین، مشاورهفروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش وبازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهایفروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروشسازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش وبازاریابی، آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذب مشتریان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروشو ایجاد جریان درآمد اضافی، ایجاد واحد crm اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنها برای خرید، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجیمشتریان درفروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیاتفروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه هایبازاریابی و فروش

 

 

مرحله ۳- تعیین استراتژی بازاریابی شرکت

در این مرحله، استراتژی بازاریابی شرکت، در ۵ مرحله ذیل تدوین می‌گردد:

 

۱-  تعیین بازار هدف در افق‌های زمانی ۳ ساله، ۵ ساله، ۱۰ ساله، شامل بازار داخل و بازار‎های صادراتی

۲-  بخش‌بندی بازار هدف براساس معیارهای مناسب

۳-  تعیین و رتبه‌بندی مشتریان در بخشهای مختلف بازار هدف

۴-  تدوین نیازها و انتظارات مشتریان و امکانات آنان

۵-  تعیین روشهای ایجاد وفاداری مشتریان به خدمات شرکت.

در این مرحله، براساس اطلاعات بدست آمده، بازار بالقوه بخش‎بندی گردیده و بازار هدف شرکت در افق‌های زمانی مختلف (۳ ساله، ۵ ساله و ۱۰ ساله) مشخص خواهد شد.

سپس مشتریان موجود در بخشهای مختلف بازار هدف تعیین و رتبه‌بندی شده و نیازها و انتظارات و امکانات آنان بطور دقیق تدوین می‌گردد.

 

  • تدوین استراتژی محصول (خدمت)

در این مرحله، استراتژی محصول (یا خدمت) در زیربخشهای ذیل تدوین می‌گردد:

–      استراتژی نام و نشان

–      استراتژی تنوع یا تمرکز خدمات

–       استراتژی توسعه خدمات جدید

 

  • تدوین استراتژی قیمت

در این مرحله، استراتژی قیمت محصولات و خدمات شرکت در زیربخشهای ذیل تدوین می‌گردد:

–      تعیین نقش و وزن قیمت در تصمیم‌گیری مشتریان

–      بررسی انواع روشهای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات و تعیین روش/ روشهای مناسب قیمت‌گذاری

–      تعیین نحوه قیمت‌گذاری محصولات و خدمات جدید

–      تهیه رویه قیمت‌گذاری محصولات و خدمات شرکتهای تولیدی

 

  • تدوین استراتژی تبلیغ و ترویج

در این مرحله استراتژی تبلیغ و ترویج شرکتهای تولیدی در زیربخشهای ذیل تدوین می‌گردد:

–      تعیین نقش و اهمیت تبلیغ و ترویج در تصمیم‌گیری مشتریان

–      شناسایی ابزارهای تبلیغ و ترویج و انتخاب ترکیب مناسب ابزارهای ترویجی

–      تعیین بودجه مناسب تبلیغ و ترویج و میزان بودجه هر یک از ابزارهای انتخاب شده

–      بررسی ویژه روابط عمومی (Public Relation) بعنوان یکی از مهمترین ابزارهای تبلیغی و ترویجی

–      تهیه رویه تبلیغ و ترویج در شرکت

 

  • تدوین استراتژی توزیع

در این مرحله، استراتژی توزیع محصولات شرکت در زیربخشهای ذیل تدوین خواهد شد:

–      شناسایی انواع کانالهای توزیع محصولات (نمایندگی‌ها، شرکت‌های بازاریابی و …)

–      برنامه‌ریزی مناسب استفاده از نمایندگی‌های داخلی و خارجی

فاز سوم: طراحی و تدوین سیستم بازاریابی صادراتی

در این فاز و بر مبنای استراتژی کلان و استراتژی بازاریابی تعیین شده در فازهای اول و دوم، برنامه بازاریابی صادراتی شرکت تدوین شده و سیستم بازاریابی آن طراحی می‎گردد. این فاز شامل ۳ مرحله ذیل می‎باشد) جهت شرکت در نمایشگاه دبی )

 

مرحله ۱- تدوین برنامه بازاریابی

در این مرحله، برنامه بازاریابی شرکت، تدوین می‎گردد. این تدوین برنامه شامل اجزاء ذیل می‎باشد:

۱-   اهداف بازاریابی

۲-  برنامه عملیاتی بازاریابی شامل:

–       برنامه توسعه محصول

–       برنامه قیمت‎گذاری

–       برنامه تبلیغ و ترویج

–       برنامه توزیع

 

مرحله ۲- طراحی ساختار سازمانی بخش بازاریابی و فروش شرکت

در این مرحله ساختاری بخش بازاریابی و فروش شرکت طراحی خواهد شد. این طراحی مشتمل خواهد بود بر:

۱-   تعیین جایگاه بخش بازاریابی و فروش در ساختار سازمانی شرکت

۲-  طراحی چارت سازمانی بخش بازاریابی و فروش

۳-  تعیین تعداد و خصوصیات کارکنان بخش بازاریابی و فروش

۴-  بررسی و طراحی شبکه ارتباطی بخش بازاریابی و فروش با سایر بخشهای شرکت

 

مرحله ۳- طراحی سیستم کنترل و ارزیابی عملکرد بخش بازاریابی

در این مرحله، سیستم ارزیابی عملکرد بخش بازاریابی و فروش طراحی خواهد شد.

–      تعیین معیارهای ارزیابی استراتژی محصول (خدمت)

–      تعیین معیارهای ارزیابی استراتژی قیمت

–      تعیین معیارهای ارزیابی استراتژی توزیع

–      تعیین معیارهای ارزیابی استراتژی ترویج و تبلیغ

–      تعیین معیارهای ارزیابی عملکرد مدیر و کارکنان بخش بازاریابی و فروش

–      تعیین معیارهای ارزیابی عملکرد تأمین‌کنندگان خدمات بازاریابی شرکت (شرکتهای تبلیغاتی همکار، شرکتهای بازاریابی همکار، نمایندگیها و …)

–      تهیه رویه ارزیابی عملکرد بخش بازاریابی

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*