برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
Business & Finance khooyeh ir (4)

تشکیل تیم فروش با انگیزه

برای دستیابی به بهترین نتایج باید تیم فروش با انگیزه داشته باشیم!

هیچ هدف بزرگی بدون انگیزه و اشتیاق به وجود نمی آید. (رالف والدو امرسون)تیم فروش قلب تپنده یک سازمان است؛ تیمی که می توان ماحصل فعالیت تمامی کارکنان را در خروجی آن دید، تیمی که گاه با ۱۰۰ درصد انرژی وارد سازمان ما می شود و شاهد کاهش چشمگیر انگیزه آن در طول زمان هستیم.

آیا می توان این روند را متوقف کرد؟ یا اصلا می شود تیمی را با انرژی پایین به بالاترین سطح انرژی رساند؟ چه چیزی واقعا مؤثر است؟

یکی از چالش های بزرگ یک مدیر فروش که در پی به دست آوردن اهداف بزرگ فروش است، انگیزش تیم فروش است، زیرا می داند که بهره وری تیم فروش نسبت کاملا مستقیم با میزان باانگیزه بودن آن دارد و انتخاب محرک های مناسب برای تیم فروش کاملا وابسته به خصوصیات فردی اعضا است.

انگیزش کارکنان فرآیندی است زنجیروار از به کار گرفته شدن محرک های مختلف در زمان های متفاوت و گاهی انجام آنها به طور هم زمان.

در این  بین نخستین راهی که به ذهن بسیاری از مدیران می رسد محرک های مالی است؛ روشی که به قول معروف امتحان خود را پس داده و این محرک خود به روش های گوناگون از جمله پاداش های نقدی، ارتقای حقوق و مزایا، سفرهای تشویقی و گاه با روش هایی همچون تهدید به قطع یا کاهش حقوق اعمال می شود، اما بعضی از کارکنان ما قوی تر و نابغه تر از آن هستند که بتوان صرفا با محرک های مالی روی آنها تأثیر گذاشت، بنابراین باید به دنبال روش های دیگری برای انگیزش آنها گشت، در واقع ما اول از همه باید ریشه افت انگیزه را پیدا کنیم و سپس برای آن چاره ای بیندیشیم، اما این به معنای رها کردن محرک های مالی نیست.

Business & Finance khooyeh ir (28)

در حوزه محرک های مالی نخستین روشی که بسیار مؤثر است و تا حدودی شرط لازم سیستم پرداختی ما به تیم فروش است، ترکیبی از حقوق ثابت برای ایجاد حس آرامش و درصدی از فروش برای انگیزش می تواند انتخاب مناسبی باشد.

گاه عامل کاهش انگیزه تیم حس بی هدف بودن، بی فایده بودن و نادیده شدن است و ما شاهد آن هستیم که افراد فروش به رغم داشتن درآمد بالا، انگیزه ای به ادامه کار ندارند در این صورت می توان از محرک های دیگر استفاده کرد.

اول آنکه تیم فروش باید هدف داشته باشند، اهدافی قابل دستیابی چندلایه و مهیج، در این مرحله مسئله بسیار مهم این است که از تیم انتظارات بجا داشته باشیم؛ انتظاراتی که در حد توان تیم باشد. حال وظیفه مدیر فروش روشن سازی کامل اهداف است. باید مطمئن شویم تمامی افراد تیم به طور مشخص می دانند که باید به کجا برسند.

در مرحله بعدی اهدای جوایز و هدایا به فروشندگان است، در این روش می توان از فروشنده هایی که در زمان مشخصی بهترین بازده را ازنظر موفقیت درفروش، تکنیک های فروش و حتی رضایت مشتریان داشتند قدردانی کرد.

این عمل جدای از ایجاد انگیزه قوی در فروشندگان برتر، دیگر اعضای تیم را تحت فشاری مثبت قرار می دهد و آن ها انگیزه بیشتری برای تلاش پیدا خواهند کرد.

روش دیگری که می تواند کارآمد باشد دخالت دادن تیم فروش در تصمیم گیری های مرتبط است. مدیران باید بدانند که بهترین بازخوردها را می توانند از تیم فروش بگیرند و این بازخوردها تجربیات خوبی برای دیگر اعضا است که استفاده از آن درصد خطا را کاهش می دهد.

این امر باعث می شود که افراد فروش احساس مفید بودن داشته باشند و از اینکه مدیران برای تجربیات و یافته های آن ها ارزش قائل هستند به وجد بیایند، عمیق تر به مسائل فکر کنند، رفتارهای سنجیده تری داشته باشند و جدی تر کار خود را دنبال کرده و آن را گسترش دهند.

Business & Finance khooyeh ir (29)

در کنار تمامی این روش ها، یک محرک کلیدی وجود دارد که خود به تنهایی می تواند عامل انگیزش یا بی انگیزشی تیم فروش باشد. بله مدیریت فروش در موفقیت تیم نقش بسیار مهمی را ایفا می کند. مدیر فروش باید نماد یک فرد همدل، قابل اعتماد، قابل اتکا، محبوب و صمیمی برای اعضای تیم باشد، خود را عضوی از تیم بداند که همگی با هم برای رسیدن به اهداف شان تلاش می کنند. این احساس، فوق العاده عمل می کند و نه تنها باعث انگیزش تیم شده، حس خوب وفاداری و تعهد را در تیم تقویت می کند.

و در آخر بدانیم که یک تیم فروش برای موفقیت حتما و حتما به مدیر فروشی توانا نیاز دارد که تیم را به نحوی بی نظیر رهبری کند.

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

business marketing khooyeh (1)

ویژگی های یک فروشنده حرفه‌ای

فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که ...