برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما

انتخاب بازارهای هدف-بازارشناسی

 

  • } تعیین قسمت بازار و انتخاب بازارهای هدف
  • }درس بازارشناسی

 

 

  • } “گاه فرصت های کوچک آغاز کارهای بزرگ است.”

دموستن

 

 

  • تعریف بازاریابی هدفمند: در بازاریابی هدفمند فروشندگان به تعیین قسمت های عمده و اصلی بازار مبادرت می کنند بعد از آن میان یک یا چند قسمت بازار را برای خود انتخاب می نمایند و آن گاه کالاهایی تولید می کنند و برنامه های خاص بازاریابی تدارک می بینند که دقیقاً مخصوص هر یک از این قسمت های بازار می باشد.

 

  • بازاریابی هدفمند مستلزم آن است که سه مرحله ذیل توسط بازاریابان طی شود:
  • قسمت بندی بازار: تعیین گروه های برجسته خریداران
  • هدف گیری در بازار: انتخاب یک یا چند قسمت بازار برای ورود
  • جایگاه یابی در بازار: تعیین و اعلام مزایای برجسته و اساس کالا

 

 

 

  • بازاریابی انبوه: در این شکل بازاریابی فروشنده به تولید، توزیع و انجام تبلیغات پیشبردی انبوه برای یک کالا اما برای تمام خریداران می پردازد.
  • بازاریابی قسمتی: یک قسمت بازار از یک گروه بزرگ قابل تشخیص در داخل یک بازار تشکیل شده است.

 

customer2

 

 

  • (۳)بازاریابی تخصصی (خلاء های بازار): یک بازار تخصصی و متمرکز از گروهی تشکیل می شود که دقیق تر تعریف شده است یک خلاء موجود در بازاربازار کوچکی است که نیازهای آن به نحوی برآورده نمی شود.

 

  • مشخصات بازارهای تخصصی:
  • الف)مشتریان دارای نیازهای کامل و شاخصی هستند.
  • ب)آن ها حاضر هستند برای برآورده شدن نیازهای خود مبلغ بیشتری پرداخت نمایند.
  • ج)شرکت در این بازار با تکیه بر تخصص از صرفه جویی خاصی برخوردار است.
  • د)احتمال جاذبه بازار تخصصی برای دیگر رقبا کم است.
  • ه)بازار تخصصی به اندازه کافی بزرگ است و دارای سودآوری و رشد بالقوه ای است.

 

  • چند مثال از شرکت هایی که از بازاریابی تخصصی استفاده می نمایند:

 

 

 

  • چند مثال از بازاریابی انفرادی:
  • سو نیتر فورسان و لوی اشتراوس: تولید لباس شنای سفارشی به وسیله نصب دوربین های فیلمبرداری.
  • موتورولا: ساخت سیستم های فراخوان ظرف مدت ۱۷ دقیقه و ارسال آن ظرف دو ساعت به شرکت مربوطه.

 

 

  • الگوهای قسمت بندی بازار:
  • فرض کنید از خریداران بستنی پرسیده می شود به کدام صفت کالا شیرین بودن یا خامه ای بودن بهای بیشتری می دهید؟
  • الف)رجحان یکسان: در این بازار مصرف کننده دارای رجحان مشابعی است. پس هیچ قسمت بندی طبیعی وجود ندارد.

 

 

  • ب)رجحان پراکنده: در این بازار مصرف کنندگان دارای رجحان متفاوت بوده. احتمالاً اولین نام که در وسط قرار می گیرد.

 

  • ج)رجحان خوشه ای: بازار دارای رجحان شاخصی است که قسمت بندی طبیعی بازار نامیده می شوند اولین شرکت حق سه انتخاب دارد و …
  • روش های قسمت بندی بازار:
  • گام اول: مرحله بررسی: کسب آگاهی های در مورد انگیزش، عقیده و رفتار مصرفی از طریق مصاحبه های اکتشافی.
  • گام دوم: مرحله تجزیه و تحلیل: تجزیه و تحلیل عاملی برای از میان برداشتن متغیرهای بسیار مرتبط و تجزیه و تحلیل خوشه ای برای به دست آوردن شمار مشخصی از قسمت های بازار که با یکدیگر بیشترین تفاوت را دارند.
  • گام سوم: مرحله شرح وصف: هر یک از خوشه ها بر حسب عقاید، رفتار، مشخصات جمعیت شناختی، روان شناختی و رسانه شناختی توصیف می شوند.

 

  • وضعیت وفاداری: فرض بر این است که ما ۵ نام تجاری A، B ، C، D، Eرا پیش رو داریم خریداران به چهار گروه تقسیم می شوند.
  • وفاداران یکپارچه: آن هایی هستند که فقط یک نام تجاری می خرند و دارای الگوی A.A.A.A  هستند.
  • وفاداران انشعابی: کسانی که نسبت به دو یا چند نام تجاری وفادارند الگوی A.B.B.A.A
  • وفاداران انتقالی: وفادارانی که از یک نام تجاری به نام تجاری دیگر در حال تغییر هستند B.B.A.A.A
  • افراد متغیر: هیچ گونه، وفاداری نسبت به یک نام تجاری ندارند D.B.E.C.A به دنبال قیمت فروش پایین تر هستند.

 

  • هدف گیری مصرف کنندگان در یک اقتصاد کم رشد:
  • کسانی که اصلا مصرف کنندگان نیستند: ممکن است این گروه از وجود کالا باخبر باشند اما آن را نپذیرند. وظیفه بازار یاب ارائه موارد استفاده جدید از کالا است.
  • مشتریان وفادار: ضمن این که هم اکنون کالا را مصرف می کنند به آن وفادار هم هستند. وظیفه بازاریاب جلوگیری از عوض کردن نام تجاری مورد استفاده است.
  • عوض کنندگان: کسانی هستند که وفاداریشان نسبت به نام تجاری کم یا هیچ است.
  • مصرف کنندگان نوخاسته: این گروه برای اولین بار وارد بازار می شوند و از جمله ارزشمندترین مصرف کنندگان هستند. وظیفه بازار یاب ایجاد تصویر مناسبی از کالا.

 

  • قسمت بندی بازارهای تجاری بر مبنای فرآیند تصمیم گیری خرید از دیدگاه رابرتسون و باریچ:
  • مشتریان احتمالی اولین بار: مشتریانی که تا کنون خرید نکرده اند- خواهان خرید از فروشنده ای هستند که دارای درک صحیحی از کسب و کار آن ها باشند.
  • مبتدیان: مشتریانی که تا حالا از این کالا خریداری نکرده اند -خواستار دستورالعملهایی هستند که مطالعه آن اسان باشد.
  • کارآموزدگان: مشتریانی که خواهان سرعت در تعمیر و نگهداری هستند- انتظار سفارشی سازی کالا را دارند.

 

  • چهار قسمت تجاری بازار تسمه های فولادی از دیدگان رنگان، موریاتی و شواتز:
  • خریداران با برنامه: اهمیت عملیاتی برای کالا قائل نیست – کالا جزء یک قلم خرید عادی است – سودآورترین قسمت بازار.
  • خریداران رابطه ای: اهمیت نسبی برای کالا قائل هستند – از نظر سودآوری مقام دوم را دارند.
  • خریداران معامله گر: اهمیت عملیاتی زیادی برای کالا قائل هستند-نسبت به قیمت حساسیت بالایی دارند.
  • شکارچیان سوداگر: اهمیت عملیاتی زیادی برای کالا قائل هستند و خواهان حداکثر تخفیف و بالاترین خدمات هستند.

 

  • شرایط قسمت بندی کارآمد:قسمت های بازار برای مفید بودن باید واجد شرایط زیر باشند
  • قابلیت اندازه گیری:اندازه“قدرت خرید و مشخصات بازار معلوم باشد.
  • قابل توجه بودن:قسمت ها برای خدمت از اندازه و سوداوری بالایی برخوردار باشد.
  • قابلیت دسترسی:باید بتوان به قسمت ها بازار به صورت کارامد دست یافت وبه آن خدمت کرد.
  • قابلیت تمایز:قسمت های ذهنی قابل تمایز از هم باشند.
  • قابلیت اجرا:بتوان برنامه ها را اجرایی نمود.

marketing sale (1)

  • پنج الگوی انتخاب بازار هدف:

تمرکز تک قسمتی:شرکت یک قسمت واحد را به عنوان بازار هدف برای خود انتخاب می نماید.

تخصص انتخابی:شرکت چندین قسمت بازار که با اهداف شرکت مناسبت خوبی دارند انتخاب می نماید.

تخصص در محصول:شرکت در ساخت کالایی خاص که در چندین قسمت بازار به فروش می رسد تمرکز دارد.

تخصص در بازار:شرکت تامین بسیاری از نیازهای یک گروه از مشتریان را سرلوحه کار خود قرار می دهد.

پوشش کامل بازار:به تمام گروه مشتریان در تامین کلیه کالاهایی که نیاز دارند خدمت مینماید مثل شرکت جنرال موتورز.

 

  • شرکت های بزرگ با دو روش می توانند تمام بازار را پوشش دهند:
  • بازاریابی غیر تفکیکی: شرکت به تفاوت های موجود در میان قسمت های بازار توجهی نمی کند و با ارائه یک کالا تمام بازار را به عنوان هدف برای خود انتخاب می نماید.
  • بازاریابی تفکیکی: شرکت در چندین قسمت بازار کار کرده و برای هر قسمت کالا و برنامه بازاریابی خاصی دارد.

 

 

  • در بازاریابی تفکیکی احتمال افزایش هزینه های زیر بیشتر است:      
  • هزینه تغییر و اصلاح کالا:تغییر و اصلاح کالا برای اینکه با نیازهای مشتریان جور درآید هزینه بردار است.
  • هزینه های اداری:شرکت مجبور است برای هر قسمت بازار طرح بازار یابی جداگانه ای تهیه نماید.

 

  • هزینه تولید:تولید۱۰ واحد از ۱۰ کالای مختلف گرانتر از تولید ۱۰۰ واحد از یک نوع کالاست
  • ملاحظات اضافی در زمینه ارزیابی و انتخاب قسمت های بازار:
  • گزینش بازارهای هدف با رعایت اصول اخلاقی
  • طرح های تهاجمی قسمت به قسمت: مثال شرکت پپسی کولا

 

 

  • همکاری درون قسمتی: مثال شرکت چیس بانک

 

 

”امید که محبت و دوستی حاکم مطلق جهان باشد“

 

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره مشاور فروش و بازاریابی

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

code

x

این مطلب را نیز بخوانید

ارزیابی عملکرد بازاریابی

ارزیابی عملکرد بازاریابی سیستم های ارزیابی عملکرد بازاریابی بازخوردی را، با توجه ...