برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
marketing khooyeh (1)

انتخاب بازارهای هدف-بازارشناسی

 

  • } تعیین قسمت بازار و انتخاب بازارهای هدف
  • }درس بازارشناسی

 

 

  • } “گاه فرصت های کوچک آغاز کارهای بزرگ است.”

دموستن

 

 

  • تعریف بازاریابی هدفمند: در بازاریابی هدفمند فروشندگان به تعیین قسمت های عمده و اصلی بازار مبادرت می کنند بعد از آن میان یک یا چند قسمت بازار را برای خود انتخاب می نمایند و آن گاه کالاهایی تولید می کنند و برنامه های خاص بازاریابی تدارک می بینند که دقیقاً مخصوص هر یک از این قسمت های بازار می باشد.

 

  • بازاریابی هدفمند مستلزم آن است که سه مرحله ذیل توسط بازاریابان طی شود:
  • قسمت بندی بازار: تعیین گروه های برجسته خریداران
  • هدف گیری در بازار: انتخاب یک یا چند قسمت بازار برای ورود
  • جایگاه یابی در بازار: تعیین و اعلام مزایای برجسته و اساس کالا

 

 

 

  • بازاریابی انبوه: در این شکل بازاریابی فروشنده به تولید، توزیع و انجام تبلیغات پیشبردی انبوه برای یک کالا اما برای تمام خریداران می پردازد.
  • بازاریابی قسمتی: یک قسمت بازار از یک گروه بزرگ قابل تشخیص در داخل یک بازار تشکیل شده است.

 

customer2

 

 

  • (۳)بازاریابی تخصصی (خلاء های بازار): یک بازار تخصصی و متمرکز از گروهی تشکیل می شود که دقیق تر تعریف شده است یک خلاء موجود در بازاربازار کوچکی است که نیازهای آن به نحوی برآورده نمی شود.

 

  • مشخصات بازارهای تخصصی:
  • الف)مشتریان دارای نیازهای کامل و شاخصی هستند.
  • ب)آن ها حاضر هستند برای برآورده شدن نیازهای خود مبلغ بیشتری پرداخت نمایند.
  • ج)شرکت در این بازار با تکیه بر تخصص از صرفه جویی خاصی برخوردار است.
  • د)احتمال جاذبه بازار تخصصی برای دیگر رقبا کم است.
  • ه)بازار تخصصی به اندازه کافی بزرگ است و دارای سودآوری و رشد بالقوه ای است.

 

  • چند مثال از شرکت هایی که از بازاریابی تخصصی استفاده می نمایند:

 

 

 

  • چند مثال از بازاریابی انفرادی:
  • سو نیتر فورسان و لوی اشتراوس: تولید لباس شنای سفارشی به وسیله نصب دوربین های فیلمبرداری.
  • موتورولا: ساخت سیستم های فراخوان ظرف مدت ۱۷ دقیقه و ارسال آن ظرف دو ساعت به شرکت مربوطه.

 

 

  • الگوهای قسمت بندی بازار:
  • فرض کنید از خریداران بستنی پرسیده می شود به کدام صفت کالا شیرین بودن یا خامه ای بودن بهای بیشتری می دهید؟
  • الف)رجحان یکسان: در این بازار مصرف کننده دارای رجحان مشابعی است. پس هیچ قسمت بندی طبیعی وجود ندارد.

 

 

  • ب)رجحان پراکنده: در این بازار مصرف کنندگان دارای رجحان متفاوت بوده. احتمالاً اولین نام که در وسط قرار می گیرد.

 

  • ج)رجحان خوشه ای: بازار دارای رجحان شاخصی است که قسمت بندی طبیعی بازار نامیده می شوند اولین شرکت حق سه انتخاب دارد و …
  • روش های قسمت بندی بازار:
  • گام اول: مرحله بررسی: کسب آگاهی های در مورد انگیزش، عقیده و رفتار مصرفی از طریق مصاحبه های اکتشافی.
  • گام دوم: مرحله تجزیه و تحلیل: تجزیه و تحلیل عاملی برای از میان برداشتن متغیرهای بسیار مرتبط و تجزیه و تحلیل خوشه ای برای به دست آوردن شمار مشخصی از قسمت های بازار که با یکدیگر بیشترین تفاوت را دارند.
  • گام سوم: مرحله شرح وصف: هر یک از خوشه ها بر حسب عقاید، رفتار، مشخصات جمعیت شناختی، روان شناختی و رسانه شناختی توصیف می شوند.

 

  • وضعیت وفاداری: فرض بر این است که ما ۵ نام تجاری A، B ، C، D، Eرا پیش رو داریم خریداران به چهار گروه تقسیم می شوند.
  • وفاداران یکپارچه: آن هایی هستند که فقط یک نام تجاری می خرند و دارای الگوی A.A.A.A  هستند.
  • وفاداران انشعابی: کسانی که نسبت به دو یا چند نام تجاری وفادارند الگوی A.B.B.A.A
  • وفاداران انتقالی: وفادارانی که از یک نام تجاری به نام تجاری دیگر در حال تغییر هستند B.B.A.A.A
  • افراد متغیر: هیچ گونه، وفاداری نسبت به یک نام تجاری ندارند D.B.E.C.A به دنبال قیمت فروش پایین تر هستند.

 

  • هدف گیری مصرف کنندگان در یک اقتصاد کم رشد:
  • کسانی که اصلا مصرف کنندگان نیستند: ممکن است این گروه از وجود کالا باخبر باشند اما آن را نپذیرند. وظیفه بازار یاب ارائه موارد استفاده جدید از کالا است.
  • مشتریان وفادار: ضمن این که هم اکنون کالا را مصرف می کنند به آن وفادار هم هستند. وظیفه بازاریاب جلوگیری از عوض کردن نام تجاری مورد استفاده است.
  • عوض کنندگان: کسانی هستند که وفاداریشان نسبت به نام تجاری کم یا هیچ است.
  • مصرف کنندگان نوخاسته: این گروه برای اولین بار وارد بازار می شوند و از جمله ارزشمندترین مصرف کنندگان هستند. وظیفه بازار یاب ایجاد تصویر مناسبی از کالا.

 

  • قسمت بندی بازارهای تجاری بر مبنای فرآیند تصمیم گیری خرید از دیدگاه رابرتسون و باریچ:
  • مشتریان احتمالی اولین بار: مشتریانی که تا کنون خرید نکرده اند- خواهان خرید از فروشنده ای هستند که دارای درک صحیحی از کسب و کار آن ها باشند.
  • مبتدیان: مشتریانی که تا حالا از این کالا خریداری نکرده اند -خواستار دستورالعملهایی هستند که مطالعه آن اسان باشد.
  • کارآموزدگان: مشتریانی که خواهان سرعت در تعمیر و نگهداری هستند- انتظار سفارشی سازی کالا را دارند.

 

  • چهار قسمت تجاری بازار تسمه های فولادی از دیدگان رنگان، موریاتی و شواتز:
  • خریداران با برنامه: اهمیت عملیاتی برای کالا قائل نیست – کالا جزء یک قلم خرید عادی است – سودآورترین قسمت بازار.
  • خریداران رابطه ای: اهمیت نسبی برای کالا قائل هستند – از نظر سودآوری مقام دوم را دارند.
  • خریداران معامله گر: اهمیت عملیاتی زیادی برای کالا قائل هستند-نسبت به قیمت حساسیت بالایی دارند.
  • شکارچیان سوداگر: اهمیت عملیاتی زیادی برای کالا قائل هستند و خواهان حداکثر تخفیف و بالاترین خدمات هستند.

 

  • شرایط قسمت بندی کارآمد:قسمت های بازار برای مفید بودن باید واجد شرایط زیر باشند
  • قابلیت اندازه گیری:اندازه“قدرت خرید و مشخصات بازار معلوم باشد.
  • قابل توجه بودن:قسمت ها برای خدمت از اندازه و سوداوری بالایی برخوردار باشد.
  • قابلیت دسترسی:باید بتوان به قسمت ها بازار به صورت کارامد دست یافت وبه آن خدمت کرد.
  • قابلیت تمایز:قسمت های ذهنی قابل تمایز از هم باشند.
  • قابلیت اجرا:بتوان برنامه ها را اجرایی نمود.

marketing sale (1)

  • پنج الگوی انتخاب بازار هدف:

تمرکز تک قسمتی:شرکت یک قسمت واحد را به عنوان بازار هدف برای خود انتخاب می نماید.

تخصص انتخابی:شرکت چندین قسمت بازار که با اهداف شرکت مناسبت خوبی دارند انتخاب می نماید.

تخصص در محصول:شرکت در ساخت کالایی خاص که در چندین قسمت بازار به فروش می رسد تمرکز دارد.

تخصص در بازار:شرکت تامین بسیاری از نیازهای یک گروه از مشتریان را سرلوحه کار خود قرار می دهد.

پوشش کامل بازار:به تمام گروه مشتریان در تامین کلیه کالاهایی که نیاز دارند خدمت مینماید مثل شرکت جنرال موتورز.

 

  • شرکت های بزرگ با دو روش می توانند تمام بازار را پوشش دهند:
  • بازاریابی غیر تفکیکی: شرکت به تفاوت های موجود در میان قسمت های بازار توجهی نمی کند و با ارائه یک کالا تمام بازار را به عنوان هدف برای خود انتخاب می نماید.
  • بازاریابی تفکیکی: شرکت در چندین قسمت بازار کار کرده و برای هر قسمت کالا و برنامه بازاریابی خاصی دارد.

 

 

  • در بازاریابی تفکیکی احتمال افزایش هزینه های زیر بیشتر است:      
  • هزینه تغییر و اصلاح کالا:تغییر و اصلاح کالا برای اینکه با نیازهای مشتریان جور درآید هزینه بردار است.
  • هزینه های اداری:شرکت مجبور است برای هر قسمت بازار طرح بازار یابی جداگانه ای تهیه نماید.

 

  • هزینه تولید:تولید۱۰ واحد از ۱۰ کالای مختلف گرانتر از تولید ۱۰۰ واحد از یک نوع کالاست
  • ملاحظات اضافی در زمینه ارزیابی و انتخاب قسمت های بازار:
  • گزینش بازارهای هدف با رعایت اصول اخلاقی
  • طرح های تهاجمی قسمت به قسمت: مثال شرکت پپسی کولا

 

 

  • همکاری درون قسمتی: مثال شرکت چیس بانک

 

 

”امید که محبت و دوستی حاکم مطلق جهان باشد“

 

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

مشاوره بازاریابی، مشاور بازاریابی، مشاوره فروش، مشاوران بازاریابی، مشاور بازاریابی تبلیغات فروش و ارتباطات، مرکز مشاوره بازاریابی، وظایف مشاور فروش، کلینیک مشاور بازاریابی، علی خویه، مشاوره تبلیغات، عارضه یابی در مشاوره بازاریابی، مدرس crm، مشاور ارشد مدیر عامل، مشاوره بازاریابی اثربخش، مشاوره بازاریابی تبلیغات و فروش، مدرس بازاریابی، مدرس فروش، مشاور مدیر عامل، مشاور بازاریابی و تبلیغات، مشاور مدیریت بازاریابی، مشاور مدیریت فروش، مشاور مهندسی فروش، مشاوره روانشناسی فروش، مشاوره روانشناسی ارتباط با مشتری، مشاوره مدیریت بازاریابی، وظایف مشاور بازاریابی و فروش، وظایف مشاور بازاریابی، مشاور بازاریابی خوب، مشاور بازاریابی حرفه ای، مشاوره مدیریت، تحقیقات بازاریابی، مشاور تبلیغات، مهارت های مشاور بازاریابی، ترفند های مشاور بازاریابی، مشاوره crm، مشاوره پیشبرد فروش، مشاوره قیمت گذاری، مشاوره مدیریت محصول، مشاوره تحقیقات بازاریابی، مشاور صادرات، مشاوره تبلیغات بازرگانی، مشاور بازاریابی صادرات، سبک های مشاوره بازاریابی، تکنیک های مشاوره بازاریابی و فروش، علی خوبه، وظایف مشاور بازاریابی و تبلیغات، آکادمی مشاوره بازاریابی، کتاب اصول مشاوره مدیریت، مشاور رفتار مصرف کننده، مشاور تصمیم خرید، مشاور افزایش فروش، وظایف و مسولیت های مشاوران مدیریت، مشاوره بازاریاب، فهرست کتاب مشاور بازاریابی، اصول مشاوره بازاریابی،، مدرس برند، مشاور پورسانت، مشاور و مجری مهندسی فروش، کتاب مدیر، بیماری های بازاریابی و فروش و روش های درمان آن عار، عارضه یابی فروش، عارضه یابی بازاریابی، عارضه یابی سازمان فروش، دوره های تخصصی بازاریابی، فروش ، مدیریت ، برندینگ، راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صور، بازاریابی و فروش در شرایط بحران، مصاحبه با آقای علی خویه مدرس و مشاور در زمینه مدیر، مشاور مارکتینگ، مدر س بازاریابی marketing، مشاور بازاریابی marketing، تدریس بازاریابی marketing، مدرس بازاریابی و فروش marketing & sales، مدرس بازاریابی marketing، تدریس مدیریت بازاریابی، مدرس و مشاور مدیریت بازاریابی marketing، • معاینه سیستم مشتریان مشاوره

مشاور و مدرس بازاریابی و فروش

      مشاوره بازاریابی، مشاور بازاریابی، مشاوره فروش، مشاوران بازاریابی، مشاور ...