علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
بازاریابی صنعتی چیست؟
بازاریابی صنعتی که به آنBusiness to Business Marketing یا Organizational Marketing یاBusiness Marketing نیز گفته می شود، بارتست از بازاریابی کالاها و خدمات در ارتباط با سازمان های کسب و کار. سازمان های صنعتی، کالاها و خدمات را به منظور تأمین اهدافی چون تولید کالاها و خدمات ، کسب سود، کاهش هزینه ها و غیره خریداری می کنند. برعکس بازاریابی محصولات مصرفی عبارتست از بازاریابی کالاها و خدمات در رابطه با افراد، خانواده ها و خانه دارها.
نکته مهم در بازاریابی کسب و کار عبارتست از ایجاد ارزش برای سازمان های خریدار از طریق کالاها و خدماتی که بر نیازها و اهداف خرید سازمانی تکیه دارد.
بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی
وظایف اصلی مدیریت بازاریابی هم در مصرفی و هم در صنعتی کاربرددارد. این وظایف عبارتند از: تصمیم گیری در مورد بازارهای هدف، شناخت نیازها و خواسته های بازارهای هدف، توسعه کالاها و خدمات برای برآوردن الزمات این بازارها و تکامل برنامه ها یا استراتژی های بازاریابی برای جذب مشتریان موردنظر و برآوردن نیازهای آنان بصورت سریع تر و بهتر از رقبا.
تقاضای صنعتی
تقاضا برای کالاها و خدمات صنعتی به خودی خود وجود ندارد. این تقاضا از تقاضای نهایی برای محصولات مصرفی مشتق می شود.
تقاضای مشتق شده
مشتریان صنعتی، کالاها و خدمات را برای استفاده در تولید محصولات دیگر خریداری می کنند. نهایتاً هر چه که در انتها تولید شود، به مصرف کنندگان فروخته خواهد شد.
تقاضای متصل
تقاضای متصل زمانی وجود دارد که مفید بودن یک کالای صنعتی به وجود کالاهای دیگر بستگی داشته باشد.
برای بعضی کالاهای صنعتی، تقاضای مستقل وجود ندارد، بلکه تقاضا برای آنها به این بستگی دارد که کالاهای دیگر را نیز بتوان از عرضه کننده صنعتی تأمین نمود.
کشش متقابل تقاضا
کشش را به سادگی می توان تغییر در مقدار تقاضا در اثر تغییر در قیمت تعریف نمود. با محاسبه درصدها می توان تغییرات نسبی را اندازه گیری کرد.
کشش متقابل تقاضا عبارت است از میزان واکنش فروش یک کالا به ازای تغییر قیمت در کالای دیگر. این مفهوم در بازار یابی مصرفی و بازاریابی صنعتی وجود دارد، ولی در بازاریابی صنعتی از اهمیت بیشتری برخوردار است.
اگر کشش متقابل تقاضای جایگزین زیاد باشد، گویای این مسئله است که این کالاها در بازار مشابه و همگن رقابت دارند. یک بازاریاب صنعتی باید این مسئله را تشخیص دهد و در صورت تغییر در کالای جلیگزین، تأثیر احتمالی بر کالاهای شرکت او چه خواهد بود.
