علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
علی خویه
مشاور برند و بازاریابی
ساخت ، توسعه و تقویت برند
مجری و مشاور طرح های مهندسی فروش
همکاری با بیش از صدها برند مطرح در زمینه ی توسعه و تقویت سیستم فروش
ارائه ی راهکارهای عملی و مشاور اثر بخش در زمینه بازاریابی و فروش و توسعه ی برند
علی خویه
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از ۱۶سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۱ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….
مدیریت برند موفق آسانتر از آن چیزی که می نماید هست اما مدیران دچار ۸ اشتباه رایج می شوند و به سرعت ارزش برند و کسب وکار خود را نابود می کنند.
به گزارش خبرگزاری تسنیم، مشکلاتی که امروز مدیران بازاریابی رابه خود مشغول کرده عبارت است ازآنکه تلاش آنها برای خود ونگهداری برندفاقد برنامه ریزی های لازم بوده به دلیل عدم شناخت ویژگیهای نام تجاری وعدم شناخت روشهای صحیح مدیریت نام تجاری نمی تواند به صورتی اثر بخش محصول را با نام تجاری پیوند بزنند.در این راستا باید مدیریت نام تجاری به ترتیب تمامی چارچوبهایی را که درمدیریت یک سازمان به کار می بریم رعایت کرد.همانطور که مدیریت سازمان ابتدا با بیان ماموریت خود مشخص می کند که سازمان چه رسالتی را می خواهد به انجام برساند وسپس اهداف مجموعه رابراساس آن بیانیه ماموریت تعریف می کند وبا تدوین استراتژی سعی دردستیابی به اهداف سازمان دارد، در اینجا نیز برای نام تجاری یک بیانه یا گزاره ماموریت بیان کرده سپس اهداف رابر اساس آن تعریف می کنیم.در نهایت ازروی آن استراتژیهائی را تدوین کرده با استفاده ازبازخورد کنترل می کنیم که تاچه حد به اهداف خود دست یافته ایم. لذا در این مقاله درابتدا ضمن بیان مفاهیم برند،دلایل اهمیت مدیریت برند، مدیریت برند دوم ،مزایا ومعایب مرتبط با آن، به فرایند مدیریت استراتژیک برند پرداخته وسپس هشت اشتباهات مرتبط با مدیریت برند را بیان می نماییم.
برند
برند نام یا نمادی است که با هدف فروش کالاها یا ارائه خدمات مورد استفاده قرار می گیرد.البته هدف از ایجاد برند چیزی فراتر از فروش کالا یا ارائه خدمات.برند علاوه براینکه سهم بازار رازیر تسلط خود نگه می دارد برای رشد کسب وکارهم را مطرح می کند وکارکنان ماهر مستعد را جذب وحفظ می کند وارزش خود را نزد سهامداران مجموعه نیز ارتقا می بخشد.
دلائل اهمیت برند
از دومنظر مصرف کننده وتولیدکننده می توان این موضوع رامدنظر قراداددر جدول زیر دور نمائی از نقش های متفاوتی که یک برند این دوگروه ایفا می کند آورده شده است.
تولید کنندگان
مصرف کنندگان
وسیله ای برای شناسایی،تسهیل ویا رهگیری
شناسایی سرچشمه اصلی محصول
وسیله حفاظت قانونی از ویژگی های انحصاری
واگذاری مسئولیت به سازنده محصول
نشانه سطح کیفیت ومیزان رضایت مصرف کننده
کاهش ریسک وخطر با تولید
سرچشمه موفقیت های رقابتی
وسیله سمبلیک
عامل بازگردانی مالی
نشانه کیفیت
استراتژی برند
برنامه ای است برای توسعه سیستماتیک برند به منظور دستیبابی به اهداف از پیش تعیین شده استراتژی برند باید براساس چشم انداز برند شکل گرفته وبرخاسته از اصول متمایز سازی وجذب مستمر مشتریان باشد.این استراتژی بایستی عملکرد کلی شرکت را به منظور اطمینان از صحت رفتارهای برند وتجارب سالم از برند تحت هدایت وکترل داشته باشد.
وقتی بحث از برندینگ در یک شرکت مطرح می شود معمولا شرکت باید دست کم درصدد پاسخگویی به ۵ حوزه اصلی توسعه برند،نامگذاری برند،هویت برند، معماری برند،شخصیت برند باشد
مدیریت برند
مدیریت برند چیزی عمیق تر از تنها تعمل بین سازمان برند ومصرف کنندگان است وشامل جوانب برندنظیر عنوان برند،لوگو،رنگها ورابطه نظیر وفاداری مشتری واولویتهای وی نیز می شود.
مدیریت برند یک شرکت درعملیات روزانه شرکت می گنجد.به علاوه اجرای مدیریت برند واستراتژی برند تلاشی یکباره نیست بلکه یک استراتژی بازاریابی منظم بوده وباید از توسعه بنگاه تبعیت نماید.
مدیریت برند استراتژیک شامل طراحی وپیاده سازی برنامه های بازاریابی وفعالیتهای برای ایجاد،اندازه گیری ومدیریت ارزش ویژه برند می باشد.
مدیران برند باید درک کنندکه پاسخ مناسب آنها،منوط به نحوه اعمال قابلیتهای جدید وگزینه های ارائه شده بوده وکنش های آنان برنیروی هایی که به آن پاسخ می دهند تاثیر می گذارد.این عوامل اصلی به شرح ذیل عبارتند از:
۱٫جهانی سازی رقابت وگشایش بازارهای بیشتر،۲٫اتحادهای استراتژیک،۳٫همکاری بارقبا،۴٫طراحی محصولات برای کسب اقبال عمومی،رشد بازارهای آزاد،۵٫تاثیر تغییر تکنولوژی،۵٫خلاقیت محصول،۶٫همگرائی بازار محصول،۷٫رقابت مبتنی برزمان،۸٫گزینش بهترین مصرف کنندگان،۹٫اشغال فروشگاه گوشه ذهن،۱۰٫توسعه شهرت برای ابتکار،۱۱٫سیکل کوتاهتر تحقق سفارش،۱۲٫سفارش سازی انبوه
فرایند مدیریت استراتژیک برند
۱٫شناسایی وایجاداندازه گیری ارزش وموقعیت برندکه شامل مفاهیم کلیدی(نقشه های ذهنی،منابع وچارچوب رقابت،نقاط تعادل ونقاط تفاوت ووابستگی های ریشه ای برند)است.
۲٫طرح وپیاده سازی برنامه های بازاریابی برندکه شامل مفاهیم کلیدی (درهم آمیختن ومطابقت دادن عناصر برند،یکپارچه سازی فعالیت های بازاریابی برند،نسبت دهی وابستگی های دسته دوم است.
۳٫اندازه گیری وتحلیل کارایی برند که شامل مفاهیم کلیدی (زنجیره ارزش برند،ممیزی برند،اندازه گیری برند،سیستم مدیریت ارزشیابی برند) است.
۴٫رشد وپایداری ارزش برندکه شامل مفاهیم کلیدی (میراث وشناسایی برند،استراتژی های توسعه برند،تغییرات وتجدید حیات برند)است.
اصول اساسی برای ساختن برندهای پرسود وپردوام
۱٫ تشخیص،۲٫جذب،۳٫ تقویت وفاداری برند،۴٫حمایت ازوفاداری برند می باشد.
مدیریت و توسعه ی برند ایجاد و تقویت برند حفظ و توسعه ی برند جذب و نگه داشت منابع انسانی و مشتریان کاهش هزینه های بازاریابی،فروش و برندینگ تقویت برند و سرمایه گذاری بر روی آن برنامه ریزی مالی و بودجه بندی هوشمندانه در راستای توسعه ی برند
مدیریت و توسعه ی برند،ایجاد و تقویت برند،حفظ و توسعه ی برند،جذب و نگه داشت منابع انسانی و مشتریان،کاهش هزینه های بازاریابی،فروش و برندینگ،تقویت برند و سرمایه گذاری بر روی آن،برنامه ریزی مالی و بودجه بندی هوشمندانه در راستای توسعه ی برند
تاثیر برندبروفاداری مشتریان
همانطورکه تاثیرات محیطی وتلاشهای بازاریابی به صورت بالقوه می تواند سبب تغییردر رفتار مشتری شودوفاداری مشتریان به علائم تجاری نیز نتیجه فعالیتهای بازاریابی مطلوب وراهبردی است.رضایتمندی،ارزش،مقامت برابرتغییر،احساس اعتماد وارزش ویژه علائم تجاری رااز جمله عوامل رابر وفاداری مشتری نشان می دهدکاربرد وفاداری که هم شامل مولفه های رفتاری وهم نگرشی می شود.
مدیریت برند دوم،مزایای چند برندی بودن
در شرایطی که رقابت بسیار تنگاتنگی دربازار برای کالای خاصی وجودداشته باشدوابزار وپتانسیلی برای کسب بازار بیشتر برای شرکتها وبرندها وجودنداشته باشدبه منظور خارج شدن از اشباع بازار اصلاح وترمیم نقاط ضعف برند قبلی از ذهن مصرف کنندگان وهمچنین ایجاد شوک دربازار،بهترین راه محصولات با برند جدید ویا اصلاح برنددوم دربازار می باشد.از مزایای چندبرندی بودن می توان،توسعه بازار از طریق ایجاد برندهای مختلف دربازار،افزایش درسهم بازار،کاهش شدت ورود رقبا وریسک رقابت،افزایش انعطاف پذیری وتوانایی بیشتر درپذیرش تغییرات بازار را نام برد.
معایب وکبود های استراتژی چند برندی
از معایب وکمبود های استراتژی چند برندی می توان تسلط محدودبربازار به دلیل تعدادبرندهاوکاهش قدرت تمرکز بریک برند از محصولات وخدمات،کاهش میزان صرفه جویی اقتصادی،افزایش هزینه های بازاریابی وتبلیغات،ایجاد مشکلات پیچیده مدیریتی با افزایش محدوده مدیریت را نام برد.
هشت اشتباه بزرگ درمدیریت برند
مدیریت برند موفق آسانترازآن چیزی که می نماید هست درذیل ،هشت اشتباه رایجی که به سرعت ارزش برند وکسب وکاررا نابود می سازد ارائه می شود.
اشتباه اول:عدم تعهد مدیر
برندهای با عملکرد ضعیف فاقد حمایت مدیریت ارشد می باشد.آنها توصیف کننده عملیات خئمت خود می باشداما ارائه گر هیچ ارزش افزوده ای برای مشتری نمی باشد.آنها دارای کم نفوذی برای کسب وکار تلقی می شوند که هیچ جائی بین یک سوم ودوسوم دارائی های کل بنگاه ندارند.این بدان معناست که کسب وکار هایی که فاقد حمایت مدیر ارشد از برند می باشند ناکام خواهد ماند.آنها به مشتریان دلیلی برای خرید ارائه نمی کنند ومزیت رقابتی دربرابررقیب از خود نشان نمی دهند.ندرتا هدف،تصمیم به خرید است.حتی درقراردادهایی کسب وکار،افزایش ریسک خریدیک تامین کننده برای بیشتر خریدارنی که به برندهای قوی دربازار خودرو می آورند بسیار بالاست.
اشتباه دوم:برند یک نام نیست
برندشما یک بیرق یاعلامت یازبرندیا مزیت برای مشتری نیست.برندهای بسیاری نام خودرابدون هیچ مزیتی برای مشتریان تغییر می دهند.تغییر یک نام برند باید تغییری بنیادین وپایدار درنحوه عملکرد کسب وکار شما باشدنه یک عنوان ساده.
اشتباه سوم: ضمینه برند خیلی دوراز حوزه فعالیت اصلی
این فرض ساده انگارانه است که ایجاد ضمائم برند اضافی،هزینه پایین وریسک کمی برای بهبود کسب وکار دارد .حقیقت این است که هزینه بالاتر وتمرکز ضعیف مدیریت به این معناست که بسیاری ازبرند یابرندهای فرعی برای حداکثر سازی فرصت است.
اشتباه چهارم:نادیده گرفتن عصر دیجیتال
مدیریت برند مدرن از تکنیکهای کنترل مدیریت به سمت تکنینک های تاثیرگداری وهمکاری حرکت کرده است.این مستلزم شفافیت بازبودن وحضور فعال دربین مخاطبان است.
اشتباه پنجم:تسخیر شدن به وسیله بارار
با یافتن یک برند قوی جالب است که هجمه پذیری آن مفروض دانسته شده وتغییرات بازار نادیده گرفته شود.درحالیکه مهم است که دربازار تغییر چندان سریعی نداشته باشی اما مصیب آور است که ورودیهای جدید رانادیده گرفته وسلائق متغیر مشتری را نبینیم.
اشتباه ششم:برند های جوانان سردرگم هستند
تغییر بسیاردربرند نه فقط مشتریان راسردرگم می کند بلکه برای کسب وکار نیز به شدت ناکاراست.برندهای ضعیف به محلی سازی بسیار ببدون تقویت مبنای برند کمک می کند.این بدان معناست که یک برند می تواند معنای متفاوتی با مخاطبین برای مخاطبین متنوع حفظ کند.
اشتباه هفتم:ناتوانی دربررسی بازگشت سرمایه برند خود
تمامی تلاشهای بازاریابی یا مشتریان شما سودآور نیستند.بسیاری از بازاریابان نمی تواند پیوند سختی بین تلاشهای بازاریابی برند ایجاد نماید هزینه دستیابی به مشتری وحفظ آن وبازگشت سرمایه مطرح است این امر منجر به حفظ مشتریان غیر سودآور بسیار یا مشتریانی می شود که ارزش برند شما رااز بین می برند.
اسامی محصول همیشه خوب عمل نمی کنند.جهان برند سازی پر از لاشه های برندهای موفق در یک بازار است که نتوانستند درزمان صادرات به شکوری دیگر محصولی خوب ارائه کنند یا حتی درجائی به مردم آن کشور اهانت کرده اند.
اشتباه هشتم:شما نمی توانید همه چیز را به همه بدهید
شما نمی توانید از جانب همه پذیرفته شوید.شجاع باشید ومخاطب هدف خود را انتخاب کنید.بسیاری از کسب وکارها تلاش می کنند تا مشتریان بسیاری از هدف گیری نمایند زیرا باور دارند محصول آنها جهان شمول است.
branding khooyeh small
نتیجه گیری
مدیران برندبه شدت به چالش کشیده می شوند.جهان مدیریت برند پیچیده وپیچیده ترمی شود.تکنولوژی زمانی نفرین محسوب می شود.تکنولوژی زمانی نفرین محسوب می شود وزمانی فرصت یعنی درحالیکه خالق قابلیتهایی برای مدیر برند می باشد نیاز به مهارتهای جدید ونگرش متفاوتی راموجب می شود.عوامل پیشروی مدیران برند موقتی نیستند.برندهادربازار رقابتی دارای ارزش بوده وبدون شک به وجود خود ادامه می دهند.هرچند اشکال ویژه سازمانی تغییر می یابداما مدیریت برند خود به خود وفق یافته ودرحین پذیرش چالشهای جدید به وسیله بهبود قابلیت رقابتی از سوی مدیران کامیاب می شود.با توجه به تغییرات شدید در ماهیت رقابتی بازار محصول وتکنولوژی ونتایج آن درنقش هم توزیع کننده وهم سازمان های تسهیل کننده،قابل فهم است که فرایندهای فزاینده هماهنگی فعالیتهای برند چه داخل وچه خارج سازمان وفشار برای غیر متمرکز سازی تصمیم گیری وحذف لایه های مدیریت به امنیت کاهش هزینه ها مواجه می باشند.محققان تحول مدیریت برندرااز خاستگاه اولین برندهای ملی تاکنون دنبال کرده اند.آنها یادآورشدند که مدیریت برند منطبق با محیط های بازاریابی می باشد.
منطق اصلی سیستم مدیر برند دربنگاه دارای چند برند براساس این باور است که رقابت دردرون برسر منبع باعث بهبود تلاش از جانب هرفرد می شود.اما مدیران چند برند در یک طبقه محصول اغلب بی رحمانه با یکدیگر رقابت می گنند گوئی که بنگاههای رقیب رقابت می کنند. این دشواری درهماهنگ سازی برنامه های بازاریابی برای هربرند وتقاضا برای رویکردی وابسته تر به مدیریت کل طبقه محصولات دربخشی از بنگاهها منجر به تمرکز تصمیم گیری در سطح آن طبقه شده است. محققان اشاره می کنند که مدیریت طبقه فرصتی رابرای مدیران مجرب جهت درگیر ساختن خود با عملکرد مدیریت برند فراهم می کند وبه موجب آن یکی از ضعف های مدیریت برند سنتی را کاهش می دهد.
منابع:
۱٫طرح الگوبرداری مدیریت برند دوم،مدیریت مطالعات وبرنامه ریزی استراتژیک اداره مطاعات وتوسعه کسب وکار،آبان ماه ۹۰
۲٫ارزیابی تاثیر برندبروفاداری مشتریان،سید رضا جوادین ،علی رضا امینی چشم اندازمدیریت بازرگانی شماره۳،پاییز ۸۹
۳٫مدیریت برندوچالش های برنددرایران، مولفین محمد علی شریعتی،رضا کایدی،مریضیه محسنی،حیدر امیران، علامرضا بیات چاپ اول ۹۲
*. فرزاد رمضانی راد/کارشناس ارشد مدیریت اجرایی
منبع:http://www.tasnimnews.com/
