برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
Business & Finance khooyeh ir (4)

استراتژی توسعه محصولات جدید و تحلیل رفتار مصرف کننده

  •  توسعه محصولات جدید و تحلیل رفتار مصرف کننده

 

  • اهمیت روز افزون توسعه محصول جدید در دنیای کسب و کار و افزایش توجه و استقبال خاص از سوی شرکت ها به انجام تحقیقات در خصوص ماهیت توسعه محصول جدید منجر به ایجاد بدنه گسترده ای از تحقیقات در این حوزه از دانش مدیریت گردیده است.

 

  • پویایی و پیچیدگی مفهوم توسعه محصول جدید از یک طرف و ماهیت میان رشته ای آن از طرف دیگر موجب گردیده است که محققان در تحقیقات خود رویکرد های متفاوتی را به کار گیرند.
  • مفاهیم
  • رفتار مصرفی خریداران: رفتار مصرفی خریداران نهایی که کالا و خدمات را جهت مصارف شخصی خریداری می کنند.
  • بازار مصرف کننده: متشکل از کلیه افراد و خانواده هایی که کالاها و خدمات را برای مصارف شخصی می خرند.
  • مدل رفتار خریدار
  • عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده
  • عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده:
    فرهنگی

فرهنگ:

  • شکل دهنده ارزش بنیادین، برداشت ها، رفتار و خواسته فرد.
  • قابل فراگیری از افراد جامعه، افراد خانواده و مراکز فرهنگی و تربیتی.

خرده فرهنگ:

هر فرهنگ از چندین خرده فرهنگ یا گروه های از مردم که دارای نظام ارزشی مشترک هستند ، تشکیل شده است. این نظام ها بر پایه عادات و رسوم و تجربیات زندگی مشترک استوارند.( گروه های ملیتی ایرانی ها، ایتالیایی ها ،  گروه های مذهبی، مناطق جغرافیایی،…)

  • عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده:
    فرهنگی
  • طبقه اجتماعی:

هر جامعه از طبقات اجتماعی نسبتاً پایداری تشکیل شده است که اعضای آن دارای ارزش ها، علایق و رفتار مشابه و مشترکی است.

نکته: نمی توان طبقه اجتماعی را با یک عامل

منفرد، مثل درآمد تعریف کرد. بلکه طبقه اجتماعی

با ترکیبی از عوامل همچنین شغل، درآمد، میزان

تحصیلات، سطح دارایی و سایر متغیرها تعیین

می شود.

  • عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده:
    عوامل اجتماعی
  • گروه های مرجع: گروه هایی هستند که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در شکل دادن به رفتار و عقاید یک شخص مؤثرند.

این گروه ها در سه مرحله بر فرد تأثیر گذارند:

در مرحله اول، فرد را با رفتار و سبک جدیدی آشنا می کنند.

در دومین مرحله، تأثیر بر عقاید و تصور شخصی فرد از طریق علاقمندی به همساز شدن.

در سومین مرحله ، برای انطباق شخص با گروه شرایط جبری پدید می آورند.

تولید کنندگان کالا و مارک های خاص که تقاضا برای محصولاتشان شدیداً تحت تأثیر نفوذ گروه است و برای دستیابی به رهبران فکری تلاش می کنند.

 

سوابق و رزومه علی خویه

سوابق و رزومه علی خویه

علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

سوابق گروه:
ارایه بیش از ۵۰۰۰ ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر،
اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، crm، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذب مشتریان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ایجاد واحد crm اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنها برای خرید، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش

 

 

  • عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده:
    فرهنگی
  • خانواده: اعضای فامیل شدیداً رفتار خریدار را تحت تأثیر قرار می دهد. افراد بطور معمول جهت گیری درباره دین، سیاست، اقتصاد، حس جاه طلبی، احساس ارزش و عشق را از والدین می آموزند.
  • نقش: کلیه فعالیت هایی که مردم انتظار دارند افراد با توجه به مسولیتشان بدان ها اقدام کند.( نقش دخترخانواده،نقش مدیر بازاریابی)
  • منزلت اجتماعی: احترامی است که اجتماع برای آن نقش قایل است.

مردم غالباً کالاهایی را برای مصرف انتخاب می کنند که شأن و منزلت آنان را در اجتماع به رخ بکشد.

  • عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده:
    خصوصیات فردی
  • سن و مرحله زندگی: افراد در طول زندگی خود خریدار کالاها و خدمات متفاوتی هستند.( سلیقه مردم در انتخاب لباس،اسباب و اثاثیه و تفریحات)
  • شغل: نوع کالا و خدمات که فرد می خرد را تحت تأثیر قرار می دهد.گاهی کالاهای مورد نیاز یک گروه شغلی خاص را می توان ارایه نمود.
  • وضعیت اقتصادی: مؤثر بر انتخاب نوع کالا خصوصاً کالاهایی که در قبال تغییر درآمد حساسند. در شرایط رکود اقتصادی، بازاریابان می توانند در طراحی، تعیین جایگاه و قیمت گذاری کالاها تجدید نظر کنند.
  • عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده:
    خصوصیات فردی
  • سبک زندگی: الگوی زندگی فردی که در فعالیت ها، تعلقات و افکار شخصی بیان می گردد. روش اندازه گیری سبک زندگی روان سنجی نام دارد که بعد اولیه فعالیت ها، دلبستگی ها و نظرات و افکار را شامل می شود.
  • شخصیت و تصور شخصی: مجموعه خصوصیات روانی منحصر به فردی است که به واکنش های نسبتاً پایدار و دایمی یک فرد نسبت به محیط خود می انجامد.
  • عوامل مؤثر در رفتار مصرف کننده:
    روانی
  • انگیزه ( محرک):عبارت از نیازی است که برای هدایت شخص در امر تأمین رضایت او شدت کافی برخودار باشد.( نیاز بیولوژیک، نیاز روانی،…)
  • درک:فرآیندی است که مردم برای ترسیم تصویری معنی دار از جهان، طی آن اطلاعات را انتخاب، سازماندهی و تعبیر و تفسیر می کنند.
  • آموزش: تغییرات است که در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود می آید.
  • باورها و عقاید:

باورعبارت است از یک عقیده توصیفی که یک فرد نسبت به چیزی دارد.

عقیده عبارت است ارزیابی ها، احساسات و تمایلات نسبتاً پایدار یک شخص را نسبت به یک کالا یا یک طرز فکر نشان می دهد.

  • نقش های افراد در تصمیم خرید
  • پیشقدم: کسی است که اولین بار ایده خرید کالا یا خدمت خاصی را پیشنهاد می کند.
  • تأثیر گذار: کسی که نظرات و پیشنهادات او نهایتاً بر تصمیم خرید تأثیر می گذارد.
  • تصمیم گیرنده: کسی که نهایتاً درباره خرید تصمیم می گیرد.
  • خریدار: خرید عملاً توسط این شخص انجام می شود.
  • استفاده کننده: کسی که کالا یا خدمت را مصرف می کند.
  • مراحل فرآیند تصمیم خرید
  • مراحل فرآیند تصمیم خرید
  • شناخت مشکل: در این مرحله که خریدار مشکل یا نیاز را تشخیص می دهد.(تفاوت بین حالت واقعی و حالت ایده آل)
  • تحقیق برای جمع آوری اطلاعات: در این مرحله خریدار با در نظر داشتن نیاز نسبت به تحقیق و جمع آوری اطلاعات اقدام می کند.(منابع شخصی: افراد فامیل،…منابع بازرگانی: آگهی تبلیغاتی، …منابع عمومی: رسانه های جمعی،…منابع تجربی: استفاده کالا.
  • ارزیابی گزینه ها: بازپروری اطلاعات توسط مصرف کننده برای انتخاب مارک کالاهای مختلف ، ارزیابی گزینه ها نام دارد.
  • مراحل فرآیند تصمیم خرید
  • تصمیم گیری درباره خرید:

 

  • مراحل فرآیند تصمیم خرید
  • رفتارپس از خرید: مصرف کننده پس از خرید کالا از خرید خود رضایت خواهد داشت یا از کرده پشیمان می شود.

انتظارات مصرف کنندگان بر مبنای پیام های دریافتی از فروشندگان دوستان و سایر منابع اطلاعاتی شکل می گیرد.

 

 

  • فرآیند تصمیم گیری درباره خرید کالاهای جدید
  • آگاهی: در این مرحله مصرف کننده از وجود کالای جدید با خبر شده است ولی درباره آن اطلاعات کافی ندارد.
  • علاقمندی: در این مرحله مصرف کننده جستجو برای کسب اطلاعات درباره کالای جدید را آغاز می کند.
  • ارزیابی:در این مرحله مصرف کننده قابلیت استفاده کالای جدید را مورد توجه قرار می دهد.
  • آزمایش: در این مرحله مصرف کننده برای آزمون برآورد خود نسبت به فواید کالای جدید آن را در مقیاس کم مورد استفاده قرار می دهد.
  • پذیرش:مصرف کننده درباره استفاده دایمی از کالای جدید تصمیم می گیرد.
  • طبقه بندی قبول کنندگان کالای جدید بر اساس زمان
  • تأثیر ویژگی های کالا بر سرعت پذیرش آن
  • مزیت نسبی: هرچه مزیت نسبی آن بیشتر باشد،پذیرش آن زودتر انجام می شود.
  • سازگاری: انطباق نوآوری با ارزش ها و تجربیات مصرف کنندگان
  • پیچیدگی: آیا استفاده از نو آوری کار دشواری است؟
  • بخش پذیری: مربوط می شود به چگونگی مصرف نوآوری.
  • سرایت پذیری: آیا سریعاً بین مصرف کنندگان گسترده خواهد شد؟
  • مراحل فرآیند بازاریابی
  • •انتخاب مصرف کننده نهایی
  • •بکارگیری آمیخته بازاریابی(marketig mix)
  • •سازماندهی فعالیت بازاریابی

 

  • عوامل موثر بر فرآیند بازاریابی
  • ۱- انتخاب مصرف کننده نهایی
  • چگونگی انتخاب مصرف کننده نهایی
  • تفکیک بازار: تقسیم بازار بر اساس نیاز های مختلف، خصوصیات فردی و رفتاری خریداران به گروه های مجزا که خواستار محصولات خاص خود هستند.
  • انتخاب بازار:ارزشیابی خصوصیات در خور توجه و جذاب هر گروه و انتخاب یک یا چند گروه بر اساس آن(محدودیت منابع).
  • تعیین جایگاه کالا:تعریف جایگاهی مشخص،مجزا و دلخواه از کالا در نظر مصرف کنندگان انتخاب شده در مقایسه با کالاهای مشابه رقبا.
  • آمیخته های بازاریابی(marketig mix)

مجموعه ابزارهای قابل کنترل روش های بازاریابی مورد استفاده یک سازمان، در جهت پاسخگویی به خواسته مشتری.

شامل:

  • •محصول
  • •قیمت
  • •مکان
  • سیاست های تشویقی
  • محصول

مجموعه ای از کالا و خدمت که عرضه کننده به مشتری مورد نظر ارایه می دهد. در بر گیرنده: کیفیت، طراحی( رنگ و سایز)، شکل، اندازه، نام محصول، بسته بندی( برچسب لباس)Victoria’s secret، خدمات پس از فروش، تضمین.

مثلاًً کالای ملموس مثل یک سویی شرت و یا خدمت مثل خشکشویی.

تحقیق خوب درباره روند بازار و مشتریان تضمینی است در انتخاب درست نوع محصول و منطبق با خواسته مصرف کننده نهایی. در فرآیند  تصمیم گیری انتخاب محصول طراحان ،بازاریابان و فروشندگان  ارتباط تنگا تنگ دارند.

  • قیمت

مقدار وجهی که مصرف کننده نهایی برای بدست آوردن محصول مجبور به پرداخت است. قیمت با در نظر گرفتن قیمت تمام شده کالا، تخفیفات، زمان پرداخت وجوهات تعیین می شود.

قیمت عمده : قیمت ارایه شده به فروشندگان.

قیمت خرده فروشی:قیمتی که مصرف کننده نهایی می پردازد.

در تعیین قیمت ، عوامل خارجی(عوامل خارج ازکنترل) و داخلی(عوامل تحت کنترل) را باید در نظر گرفت.

  • قیمت(عوامل خارجی)
  • •تقاضای بازار اشاره به جذابیت محصول دارد. هرچه بیشترمحصول مورد توجه باشد ، قیمت آن را می توان بالا تعیین نمود.
  • •رقابت: آگاهی از قیمت محصول مشابه رقبا.
  • اقتصاد: هر چه اقتصاد جامعه قوی باشد، قدرت خرید مصرف کنندگان افزایش می یابد و قادر به پرداخت قیمت بالاتر خواهد بود.
  • قیمت (عوامل داخلی)
  • •جایگاه محصول: جایگاهی که تولیدکننده از کالا در ذهن مصرف کننده نهایی می سازد.ارایه محصولات لوکس و یا ارزان.
  • •هزینه ها: هزینه مواد اولیه، نیروی انسانی و حمل و نقل کالا.
  • •ارزش قیمت:روش عکس تعیین قیمت بر اساس هزینه ها است.قیمت ارزش غیر ملموس را نیز در بر می گیرد. ساعت Rolex.

 

  • قیمت

قیمت های روانی:بر اساس تأثیرات روانی قیمت تعیین می شود.

مثلاً خرید دو عدد کالا با قیمت ۹۰ تومان و یک عدد آن با قیمت ۵۰ تومان.بسته بندی چند عدد کالا مثل بسته های ۳ تایی جوراب.

  • استراتژی قیمت

در زمان معرفی یک کالای جدید و یا راه اندازی یک فروشگاه یک شرکت یکی از دو استراتژی یعنی استراتژی نفوذ در بازار و یا افزایش  کسب سود بیشتر را در پیش می گیرند.

در استراتژی کسب سود بیشتر در ابتدا قیمت بالا تعیین می شود و به مرور کاهش می یابد.

در استراتژی نفوذ در بازار  تعیین قیمت پایین با هدف فروش بیشترمحصول.

  • مکان

کلیه فعالیت هایی که در جهت دسترسی مشتری مورد نظر به محصول انجام می گیرد.شامل: شبکه توزیع کالا،حمل و نقل، انبارها و محل عرضه کالا.سه نوع استراتژی در توزیع کالا بکار گرفته می شود.

استراتژی گسترده:محصول در اکثر فروشگاه ها دیده شود.

استراتژی انتخابی: برخی از فروشگاه محصول را ارایه می دهند.

استراتژی انحصاری: تنها در یک یا دو فروشگاه محصول ارایه می شود.

کلیه فعالیت های ارتباطی که در جهت ترغیب مشتری مورد نظر به خرید محصول یک شرکت صورت می گیرد.شامل : آگهی های تجاری وتبلیغات.

 

  • تبلیغات

مجلات : مصرف کننده

فعالان در صنعت پوشاک

موارد که در زمان انتخاب مجله باید به آن توجه نمود:

  • •نوع مخاطبان
  • •شمارگان
  • تخفیفات مجله در صورت تکرار
  • تبلیغات
  • روزنامه: ارزان تر نسبت به مجله، امکان درخواست چاپ یک یا دو روز قبل.
  • تلویزیون: گران ولی بسیار موثر،در قیمت آن سه عامل دخیل:

۱-زمان پخش ۲-میزان محبوبیت برنامه ۳-تعداد مخاطبان

معایب:زمان پیام ،هزینه بالا.

  • رادیو:زمان پخش کوتاه،مخاطبان کمتر نسبت به تلویزیون

محاسن:قابل حمل، ارزان تر

اینترنت: بهترین روش برای جذب مشتری جدید،سریع قابل تغییر، هزینه کمتر نسبت به دیگر وسیله ها.

 

 

f1s
علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

 

  • فروش مستقیم:بوسیله نامه ، کاتالوگ ،کارت تخفیف و یا کوپن خرید ارسال می شود.برای بدست آوردن مشخصات مشتری ها داشتن اسامی آنها زمان بازدید از فروشگاه.
  • فروشندگی شخصی:فروشندگان یکی از مؤثرترین و پر هزینه ترین دارایی های یک شرکت هستند.
  • روابط عمومی:انتشار خبر،مناسبت های ویژه
  • مناسبت های ویژه

نمایش مد

۱- رسمی:گران،هدایت صنعت مدمثل دیور و آرمانی

۲- غیر رسمی: ارزان تر

  • تبلیغات پیشبرد فروش
  • محرک های کوتاه مدت برای تشویق خریداران به خرید در زمان حاضر.نمونه کالا، جوایز خرید،کوپن،تخفیفات نقدی،کالاهای خاص، بسته محتوی چند کالا با یک قیمت، تبلیغات در مراکز خرید.
  • ۳- سازماندهی فعالیت های بازاریابی
  • تجزیه و تحلیل

تجزیه و تحلیل بستر و حیطه فعالیت شرکت جهت استفاده از فرصت ها و شناسایی خطرات احتمالی و نهایتاً فراهم نمودن اطلاعات.

تحلیل نقاط قوت و ضعف عملکرد شرکت.

انتخاب فرصت های طلایی.

  • برنامه ریزی
  • فراهم نمودن خلاصه ای از اهداف و پیشنهادات
  • شرحی از جزییات شرایط بازار
  • شرح فرصت ها و خطرات چگونگی مقابله با آن
  • پیش بینی هزینه ها و درآمدها
  • نحوه کنترل
  • پیاده سازی و اجرا

پیاده سازی و اجرای کلیه برنامه های طرح ریزی شده در راستای رسیدن به اهداف تعیین شده در واحدهای سازمان.

موفقیت در این زمینه بستگی به فرهنگ حاکم بر سازمان، ساختار سازمان، کارمندان، سیستم پاداش و ارزشی.

بازاریاب ها نقش هماهنگ کننده فعالیت ها در کلیه قسمت های سازمان ایفاء می کنند.

  • نظارت و کنترل
  • اهداف بازاریابی
  • به حداکثر رساندن سطح مصرف
  • به حداکثر رساندن رضایت مصرف کننده
  • به حداکثر رساندن حق انتخاب
  • به حداکثر رساندن کیفیت زندگی
  • اندازه بازار
  • افراد علاقه مند به محصول
  • حاضر به مبادله منابع برای کسب محصول

 

اندازه بازار با قیمت تغییر می کند.

۱- بازارگرایی :گرایش به بازار و نیازهای مشتری که اولین ویژگی بازاریابی جدید است به عنوان یک فرهنگ و بینش پذیرفته شود .

 

۲- بازارشناسی : شناخت بازار تلاشی نظام مند است برای گردآوری ، ضبط  و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده نظام بازار مانند خریداران بالقوه و بالفعل ، فروشندگان ، واسطه های گوناگون ، رقبا ، سازمانهای تسهیلاتی و خدماتی و در نهایت همه عواملی که بر نظام بازار تاثیر دارند .

۳- بازاریابی : بخش بندی یا تقسیم بازارها و تعیین محصولات شرکت برای مناسب ترین بازارها .

 

۴- بازارسازی : نفوذ در بازار ، معرفی ، شناساندن سازمان، محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی (محصول، قیمت ، توزیع و پیشبرد فروش )

 

۵- بازارگردی : شرکت کردن در نمایشگاهها ، بازدید از بازارهای گوناگون و بودن در محیط بازار ، دیدگاه مدیران را بازتر و گسترده تر می سازد .

 

۶- بازار سنجی : بررسی و ارزیابی گذشته و استفاده از تجربیات . تحلیل  موقعیت بازار با توجه به آنچه هستیم و داریم و آنچه باید داشته باشیم .

 

۷- بازارداری : حفظ مشتری و ایجاد زمینه برای بازگرداندن او به سوی خود. .

 

۸- بازارگرمی : تبلیغات و تشویق های به موقع جهت آگاه ساختن ، متقاعد کردن  و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با سازمان .

 

۹- بازار گردانی : مدیریت بازار که شامل برنامه ریزی ، اجرا و کنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاریابی است .

 

 

marketing
علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

 

  • هدف: شکل گیری بر اساس نظام ارزشی ، امکانات و محدودیت های جامعه
  • اجزا
  • منابع: ماده، انرژی، منابع انسانی، اطلاعات
  • محیط: محیط های سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، فرهنگی، رقابتی
  • مدیریت: شناختن، یافتن، ساختن، حفظ و تداوم بازار
  • اجزای بازار
  • تهیه کنندگان (تامین کنندگان): مواد اولیه و تسهیلات
  • تولید کنندگان
  • خریداران بالقوه و بالفعل: مشتریان، مصرف کنندگان
  • عوامل واسطه: خرده فروش ها، عمده فروش ها، دلالان، فروشگاه های زنجیره ای و …
  • عوامل تسهیلاتی و خدماتی: بانک ها، بیمه، حمل و نقل، انبارهای عمومی، بانک های اطلاعاتی، گمرک، نمایشگاه ها، اتاق بازرگانی
  • ویژگی اجزای بازار
  • ماهیت، نقش و وظیفه هر جزء
  • ارتباط اجزا: قطع ارتباط عامل از دست رفتن امکانات و فرصت ها برای همه دست اندرکاران بازار یا بالا رفتن ضایعات و نارسایی سیستم بازار مانند نیاز به واسطه ها، حمل ونقل …
  • تناسب اجزا
  • از نظر یک اقصاددان یک بازار شامل تمام خریداران و فروشندگانی است که در حال داد و ستد کالا یا خدمات خاصی هستند.
  • از نظر یک بازاریاب نیز بازار مجموعه تمام خریداران بالقوه و واقعی است که برای یک کالا وجود دارد.َََ
  • انواع بازارها از دیدگاهمختلف
  • الف انواع بازارها از نظر فعالیت
  • از این دید بازارها به شکل زیر طبقه بندی میگردد .
  • از نظر کالا و فراورده ها_ مثل بازار های فرش, نفت, پسته, پنبه و…
  • از نظر کار و خدمات_ مانند بازارهای کار, بیمه, حمل و نقل و بیمه و مهندسی…
  • ازنظر پول وسرمایه مثل بازارهای بورس اوراق بهادار, سرمایه گذاریهای بلندمدت وکوتاه مدت …
  • ب. انواع بازارهای سازمانی
  • با توجه به اینکه سازمانها بازار خرید بزرگی را تشکیل می دهند لذا بازارهای سازمانی را به طور کلی به سه دسته به شرح زیر تقسیم بندی می کنند:
  • بازار صنعتی
  • بازار دولتی
  • بازار واسطه
  • ج. انواع بازار اقتصادی
  • ۱- بازار رقابت کامل

از مشخصات اصلی این نوع بازار می توان به موارد زیر اشاره نمود :

 

_ تعدادخریدار و فروشنده بسیار زیاد است و لذا معامله هر یک از آنها نسبت به معاملات کل بازار خیلی ناچیز است.

_ خریداران و فروشندگان قیمت پذیرند یعنی نمی توانند به تنهایی در تعیین قیمت نقشی داشته باشند .

_ ورود و خروج بازار آزاد است و هر عرضه کننده یا تقاضاکننده ای به راحتی می تواند وارد این بازار شده و یا از آن خارج شود .

_ اطلاعات در این بازار به طور وسیع در اختیار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قیمتها اطلاعات وسیع و کافی را دارند.

_ کالاهای عرضه شده در بازار یکسان, متحدالشکل, همگن بوده و هیچ برتری نسبت به هم ندارند .

علی خویه مشاور فروش و بازاریابی- برندینگ

علی خویه مشاور فروش و بازاریابی- برندینگ

 

  • ۲- بازار انحصار کامل
  • بازاری را اصطلاحا انحصار کامل می نامند که در آن یک تولید کننده یا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقعیت ممتاز و انحصاری خود حتی در دراز مدت هم می تواند سودی بیش از اندازه معمول کسب کنند. در این بازار قیمت به درآمد مصرف کنندگان وابسته است و انحصارگر تا جایی که درآمد خریداران ادامه می دهد قیمت کالاهای خود را افزایش میدهد .
  • ۳- بازار رقابت انحصاری
  • این بازار صورت غالب بازارهای امروزی است که نه به صورت رقابت کامل است و نه به صورت انحصار کامل یعنی وضعی بینابین دارند. در این بازارها هم رقابت وجود دارد و هم انحصار .
  • ۴- بازار انحصار چند جانبه
  • انحصار چند جانبه به وضعیتی اطلاق می شود که دو یا چند فروشنده تقاضای انبوه خریدار را ارضا می کنند. در این حالت تعداد بنگاه های اقتصادی و یا به عبارتی فروشندگان کم بوده و با قیمتها برخورد تلافی جویانه می شود و هر یک از آنها می خواهند با اتخاذ تدابیری سهم خود از بازار یعنی فروش و نهایتا سود خود را بالا ببرند.
  • انواع بازار از دیدگاه فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ :
  • بازار مصرف کننده: شامل افراد و خانواده هایی است که کالاها و خدمات را برای مصارف شخصی خود خریداری میکنند .
  • بازارهای صنعتی: همانطوری که قبلا نیز اشاره شد شامل موسساتی هستند که کالاها و خدمات را برای بازپروری بیشتر یا استفاده مجدد آنها در تولید کالاها و خدمات دیگر خریداری می نمایند.
  • بازارهای واسطه ای: در برگیرنده سازمانهایی است که کالاها وخدمات را به منظور فروش مجدد و کسب سود خریداری میکنند .
  • بازار دولتی: شامل نمایندگی های دولتی است که به منظور تولید کالاها و خدمات عمومی یا انتقال آنها به افراد نیازمند, اقدام به خرید می نمایند.
  • بازار بین المللی: دربرگیرنده خریداران خارجی است و از مصرف کنندگان, تولید کنندگان, واسطه های فروش و دولتها تشکیل می شود .
  • تجزیه و تحلیل محیط
  • تجزیه و تحلیل محیط فرایندی است که توسط آن مدیران عالی شرکت, محیط را مطالعه و بررسی می کنند تا فرصتها و تهدیدهایی را که در مقابل موسسه قرار دارند, تشخیص داده و همه آنها را معین و مشخص نمایند.
  • محیط بازاریابی
  • محیط بازاریابی به مجموعه شرایطی اطلاق می شود که تصمیمات بازاریابی باید با توجه به آنها اتخاذ گردیده و عملیات بازاریابی نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد این محیط کلیه کالاها و خدمات را دربرمیگیرد و عدم توجه به آنها میتواند باعث شکست تلاشهای بازاریابی موسسات شود.
  • تقسیم بندی دیگر از محیط بازاریابی آن را به دو محیط خرد و محیط کلان به شرح زیر تقسیم مینماید.
  • عکس العمل ها در محیط بازاریابی
  • واکنش انفعالی
  • بعضی از شرکتها این محیط را قابل کنترل تلقی کرده ، با بی ارادگی می پذیرند و هیچ تلاشی برای تغییر آن به عمل نمی آورند و معتقدند که باید خود را با آن محیط تطبیق دهند و لذا نوع بازاریابی آنها بازاریابی انفعالی می باشند.
  • واکنش فعال
  • بعضی دیگر از شرکتها دارای دیدگاه مدیریت محیطی هستند و سعی میکنند به جای نظاره گر بودن صرف, با اتخاذ تدابیر پیشگیرانه و تهاجمی بر نیروها و عموامل طبیعی اثر بگذارند و بازاریابی فعال را برای رسیدن به اهداف خود انتخاب می کنند.

 

  • تقسیم بازار و تعیین بازار هدف
  • دلایل عدم ارضای تمامی نیازهای خریداران توسط یک موسسه
  • زیاد بودن تعداد خریداران در بازارهای مختلف
  • پراکندگی بیش از حد خریداران در مناطق مختلف جغرافیایی
  • تنوع زیاد در نوع نیاز و خواسته خریداران
  • تنوع زیاد در نوع روشهای خرید مصرف کنندگان
  • تواناییها و قابلیتهای متفاوت موسسات از نظر خدمت به بخشهای مختلف بازار
  • وجود رقبای توانمند در اغلب بازار
  • مزایای تقسیم بازار

الف. تخصیص بودجه های تبلیغات و بازاریابی مناسب برای هر بخش از بازار جهت استفاده بهینه از آن و پیش برد فروش که این امر در یک بازار نا متجانس امکان پذیر نمی باشد .

ب. ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محصولات تولیدی خود با شناخت دقیقی که از بخشهای مختلف بازار کسب می کند .

ج. شناخت دقیق رقبا در هر بخش وتنظیم برنامه های مناسب بازاریابی و تبلیغات جهت حفظ آن و یا حداقل گسترش سهم بازار .

 

 

brand

 

  • سیر تکاملی تقسیم بازار
  • بازاریابی انبوه یا یکنواخت
  • در این حالت مدیر بازاریابی با فرض اینکه کالای آنها با سلیقه همه افراد سازگار است محصول تولیدی خود را با یک شکل و در یک اندازه و بسته بندی یکسان به همه خریداران عرضه می کند و هیچ تنوعی در محصول دیده نمی شود لذا تولید به صورت انبوه است .
  • بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا
  • در حالت بازاریابی تفکیکی, مدیران بازاریابی با توجه به این واقعیت که خریداران دارای ذوق و سلیقه و ترجیحات متفاوتی بوده و با در نظر گرفتن این حقیقت که انسانها موجودات تنوع طلبی هستند سعی می کنند برای جلب رضایت مشتریان و افزایش سطح فروش, کالا یا کالاهای تولیدی خود را در ابعاد, اندازه ها وکیفیت ها و نیز بسته بندی و طعم و مزه های مختلف تولید و به بازار عرضه کنند.
  • بازاریابی متمرکز یا هدفدار
  • در این نوع بازاریابی, بازاریاب تمام بخشها و قسمتهای مختلف یک بازار نامتجانس را شناسایی نموده ، از بین آنها یک یا چند قسمت را که با توجه به مزیتهای استراتژیک شرکت امکان موفقیت در آنها زیاد است برای فعالیت خود انتخاب می کند و بخشهای دیگر بازار را به سایر فروشندگان واگذار می کند.
  • عوامل موثر در تقسیم بندی بهینه بازار
  • از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد.
  • با توجه به منابع موجود در موسسه امکان اجرا داشته باشد.
  • میزان خرید بخشهای مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد.
  • خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشند.
  • سه استراتژی تعیین بازار هدف
  • استراتژی بازارهای یکسان (غیر تفکیکی)
  • شرکتهایی که از این روش بازاریابی استفاده می کنند،بدون درنظر گرفتن تفاوت بخشهای مختلف بازار، کالا یا کالاهای تولیدی خود را در سطح وسیع برای همه آنها به طور یکسان عرضه می کنند.
  • استراتژی بازاریابی متفاوت (تفکیکی)
  • موسسات با بکارگیری این روش تعداد معین و مشخصی از بازارهای را انتخاب نموده ، برای هر یک از آنها محصولات مناسب با خواسته ها و انتظارات آنان تولید و عرضه می کنند.در این روش، شرکتها برای جلب رضایت مصرف کنندگان مجبور می شوند کالاهای مختلفی را با کیفیتها و قیمتهای متفاوت تولید کنند تا از این طریق افراد بیشتری را به طرف کالاهای خود جذب نموده ، موقعیت خود را در بازارهای هدف مستحکم نمایند.
  • استراتژی بازاریابی متمرکز (تمرکزی)
  • این روش برای شرکتهای تازه تاسیس و کوچک که دارای منابع و امکانات محدود تری هستند،مناسب است.
  • با اتخاذ این استراتژی، یک شرکت به جای اینکه به دنبال سهم کوچکی از یک بازار بزرگ باشد، تلاش می کند سهم نسبتا بزرگی از یک یا چند بازار کوچک را دارا باشد. یعنی اینکه شرکت تمام امکانات و نیروهای خود را در یک یا چند منطقه کوچک به کار می گیرد و به جهت شناخت بهتر خواسته ها و نیازهای مشتریان آن بخش یا بخشها، از شهرت و اعتبار خاصی برخوردار می شود .
  • عوامل موثر بر انتخاب استراتژی بازاریابی
  • میزان منابع و امکانات شرکت
  • میزان تشابه محصولات. هر چه شباهت بیشتر باشد استراتژی یکسان تراست.
  • میزان تجانس بازارها
  • سیکل عمرکالاها
  • استراتژی بازاریابی رقبا
  • نیازها و رفتار خریداران
  • امروزه نقش مشتریان در سرنوشت موسسات برکسی پوشیده نیست. در بازارهای بسیار رقابتی کنونی به جهت اهمیت والای خریداران در ادامه حیات و توسعه شرکتها، فقط بخش بازاریابی موسسات، تضمین کننده فروش سودآور نیست. بلکه باید همه دوایر و واحدهای سازمانی، توجه خود را بر عملکرد مورد پسند و دلخواه مشتریان متمرکز کنند.
  • جک ولش مدیر عامل شرکت جنرال الکتریک به کار کنانش چنین توصیه می نماید: «شرکتها نمی توانند به شما تضمین شغلی بدهند. این کار تنها از مشتریان ساخته است» .
  • مدیران و کارکنان موسسات باید این سخن زیبای دکتر کنت بالانچارد را همواره آویزه گوش خود قرار دهند :«چند گام بیشتر برای کسانی که نقدینگی خود را به شما ارزانی می دارند، ارزشمند است» . لذا برای نیل به موفقیت باید خواسته ها و نیازهای مشتریان را شناخت و آن را به صورت بهینه ارضا نمود .
  • خریداران مدیران واقعی
  • در سازمانهای جدید، مدیران نیستند که در مورد سرنوشت کارکنان تصمیم می گیرند، بلکه این تصمیم را مشتریان می گیرند.
  • مدیران در کارخانه ها را نمی بندند و کار گران را بیرون نمی کنند، بلکه این خریداران هستند که درب کارخانه ها را بسته و یا کارگران را بیرون می ریزند.
  • سازمانهای فردا برای کسب موفقیت باید آن طوری که مشتری می خواهد به او خدمت نمایند، خواه مشتری به فروشگاه بیاید و خواه با تلفن و یا وسایل ارتباطی الکترونیکی سفارش بدهد.
  • سازمان موفق نه تنها باید ارزان فروش باشد، بلکه باید شیوه و طرز کار آنان طوری باشد که در وقت مشتری هم مثل پول وی صرفه جویی شود.
  • مدیران باید از کارکنان خود بخواهند که مواظب مشتریان باشند، آنها را شناخته ، به آنان احترام قائل شوند.
  • مشتری شیفته و رشد سازمانی
  • موسسات موفق با آموزش دادن به نیروی فروش و واحد خدمات مشتریان و خلاصه همه کارکنانی که به نحوی با مشتریان سروکار دارند،خود را از رقیبانشان متمایز می سازند.
  • از دکتر بلانچارد نقل است که می گوید : «امروزه خشنودی مشتریان کافی نیست، تماشاگران شیفته بیافرینید» مشتریان شیفته کسانی هستند که از فرط خوشحالی به جهت رفتار شایسته و خدمات ارزشمند شرکت، زبان به تحسین موسسه گشوده و به آن می بالند.
  • در اصل آنها تبدیل به بخش مهمی از کارکنان فروش و بازاریابی شرکت می شوند لذا ضروری است سازمانها کارکنان خود را تشویق کنند تا وفاداری مشتری را حتی بر وفاداری شرکت ترجیح بدهند، زیرا این تنها راه کامیابی است و موفقیت موسسات را در دنیای کنونی ضمانت می کند.
  • ما در بازاریابی با چهار نوع بازار به شرح زیر مواجه خواهیم شد:
  • بازار فعال به بازاری اطلاق می شود که در آن مشتریان هم پول و تحصیلات اعتباری لازم،هم شور و علاقه ، اشتیاق کافی ، نیاز و احتیاج کالای عرضه کننده را دارند و عملا به خرید کالاهای عرضه شده شرکت مورد نظر اقدام می کنند.
  • بازار محتمل بازاری که در آن افراد هم مشتاق خرید کالا بوده ، هم به آن کالا نیازمند هستند ولی پول کافی برای خرید کالای عرضه کننده را ندارند.
  • بازار بالقوه به بازاری گفته می شود که در آن افراد پول لازم را برای خرید در اختیار دارند و به کالا هم نیازمند هستند ولی علاقه و اشتیاق کافی برای خرید کالا در آن زمان یا مکان ندارند.
  • بازار پنهان بازاری که در آن افراد پول و علاقه لازم برای خرید کالا دارند ولی در آن مقطع نیازی به محصول مورد نظر ما ندارند.
  • شناسایی و ارضای نیازها
  • موسسات با توجه به سیاست های بازاریابی خود به یکی از سه شیوه زیر یا با استفاده از ترکیب آنها سعی در شناسایی و برآورده کردن نیازهای افراد در بازارهای می نمایند:
  • بازاریابی واکنشی
  • این نوع بازاریابی همانطوریکه از نامش پیداست حالت انفعالی دارد و برای شناسایی و ارضای نیازهایی به کار می رود که روشن وآشکار بوده ، نمود علمی دارند.
  • بازاریابی پیش بین
  • این بازاریابی زمانی صورت می گیرد که نیاز هنوز به طور صریح خودش را نشان نداده است ولی با توجه به تغییر و تحولات موجود در جامعه پیش بینی می شود .
  • بازاریابی نیاز آفرین
  • این نوع از بازاریابی دلیرانه ترین نوع بازاریابی است .
  • هنگامی که شرکتی، محصولی را به بازار عرضه نماید که قبل از آن هیچ کسی خواهان و متقاضی آن نبوده است و حتی وجود چنین کالا وخدمتی به ذهنشان هم خطور نکرده بود، از بازاریابی نیازآفرین استفاده نموده است.
  • رضایت مشتری یعنی تامین خواست واقعی در زمان واقعی و با همان روشی که مشتری در خواست نموده است. پس تامین کامل نیازها و خواسته های مصرف کننده یعنی جلب رضایت آن .
  • انتظارات مشترکی که معمولا اکثر مصرف کنندگان و موسسات دارند به شرح زیر می باشد:
  • دریافت کالا و خدمات مطابق با نیاز خود
  • دریافت کالا و خدمات مطابق با مشخصات مورد نظر خود
  • دریافت محصولاتی عاری از هرگونه عیب ونقص
  • قیمت مناسب ومتعادل در مقایسه با قیمت محصولات موسسات رقیب
  • مرغوبیت و کیفیت برجسته و قابل اطمینان
  • تحویل به موقع و سریع کالا از ناحیه فروشنده
  • ضمانت لازم و ارائه خدمات مطلوب بعد از فروش
  • عوامل فردی موثر در رفتار خریداران
  • فرایند تصمیم گیری خریداران در مورد خرید یا عدم خرید کالایی شدیدا تحت تاثیر صفات و ویژیگی های فردی آنان است که به صورت چهار عامل موثر فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی به شرح زیر مورد مطالعه قرار می گیرند.
  • این اعتقادات هستند که مردم را به چیزی علاقه مند یا از آن متنفر می کنند و باعث رفتن و گرایش به طرف چیزی یا موجب گریز از آن می شوند.
  • بازاریابی باید باورهای مثبت در مورد کالاهی خود را تقویت و باورهای منفی که مانع خرید می شوند را اصلاح و تعدیل نمایند.
  • شرکت هوندا در سال ۱۹۵۰ توانست با یک شعار تبلیغاتی جذاب مثل شما خوب ترین ها را سوار بر موتورسیکلت هوندا میابید عقیده مردم را مخصوصا در بازارهای آمریکا عوض نماید چرا که تا آن زمان مردم موتور سیکلت را معمولا با جلیقه های چرمی سیاه رنگ، چاقوی ضامن دار و قانون شکنی مترادف می دانستند.
  • عمر محصول
  • هرکالایی دارای یک دوره زندگی یا حیات است که در آن دوره فروش و سود معقول است .

 

BOOK

  • عمر محصول

پس از دوره زندگی به دلایل زیر فروش و سود کاهش می یابد :

  • تغییر شرایط اقتصادی
  • پیشرفتهای فنی
  • تغییر عادت و سلیقه
  • مدهای جدید
  • فشارهای رقابتی

 

 

 

  • عمر محصول
  • دوران حیات هر کالا به چهار مرحله تقسیم می شود :
  • دوره معرفی
  • دوره رشد
  • دوره بلوغ
  • دوره افول

 

 

 

  • منحنی عمر کالا

 

 

 

  • ویژگیهای مرحله معرفی
  • کالا یا محصول به بازار شناسانده می شود.
  • فروش به آهستگی افزایش می یابد .
  • سود بخاطر هزینه های سنگین دوره معرفی ، تحقیقات و تبلیغات بسیار اندک است .
  • سرعت گردش سرمایه بسیار اندک است .
  • مشتریان بنگاه را افراد معدودی تشکیل می دهند.
  • قیمت در این شرایط معمولا بالاست .
  • از نظر تبلیغاتی باید برای آگاه ساختن جامعه از وجودچنین کالایی فعالیت نمود .

 

 

 

  • ویژگیهای مرحله رشد
  • کالادر بازارمقبولیت یافته، فروش و سود بیشتر می شود .
  • در این مرحله به تدریج رقبای دیگروارد بازار می شوند .
  • سرعت گردش سرمایه بیشتر می شود .
  • کالا به تولید انبوه نزدیک می شود .
  • قیمت کاهش می یابد.
  • شبکه توزیع سازمان یافته و مستحکم می شود .
  • از نظر تبلیغاتی باید بر روی نام و مشخصات کالا تاکید کرد تا مشتری به سمت تولیدات رقیب جذب نشود .

 

 

  • ویژگیهای مرحله بلوغ
  • به تدریج ،آهنگ رشد فروش و سود کاهش می یابد .
  • بازار به تدریج اشباع می شود .
  • رقبای جدید در بازار جایگزین شده ، قسمتی از سهم بازار تولید کننده اولیه یا توزیع کننده اولیه را تصاحب می کنند .
  • هزینه های بازاریابی و تبلیغات در صورت وجود رقبای جدید افزایش و در صورت فقدان آنها کاهش پیدا می کند .
  • کالا در مرحله تولید انبوه است .
  • قیمت به کمترین حد خود می رسد.
  • شبکه توزیع قدرت یافته است.
  • از نظر تبلیغاتی در این مرحله باید روی وفادارماندن مشتری به کالا فعالیت کرد و از سهم بازار موجود دفاع نمود .

 

 

 

  • ویژگیهای مرحله افول
  • فروش و سود به شدت کاهش می یابد .
  • قبل از اینکه فروش به صفر برسد سود به صفر می رسد .
  • سرعت گردش سرمایه کاهش می یابد .
  • مشتریان بنگاه را عقب ماندگان از قافله مد تشکیل می دهند .
  • قیمتها مجددا افزایش می یابد .
  • حیات کالا به مخاطره می افتد .

 

 

  • روش مقابله با مرحله افول
  • باید ویژگیها و صفات جدیدی برای محصول ایجاد کرد .
  • محصول را توسعه داد .
  • وارد بازارهای جدیدشد.

 

 

 

  • نمونه راههای جلوگیری از سقوط منحنی
    فروش و سود
  • تغییر رنگ
  • طرح و بسته بندی
  • افزایش خدمات بعد از فروش
  • تسهیلات حمل و نقل
  • تسهیلات فروش اقساطی
  • ارائه کالاهای جدید
  • تنوع دادن به کالاهای موجود

 

بازاریابی، فروش و برندسازی فرش دستی و فرش ماشینی
علی خویه

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

  • توسعه محصول جدید شرکتهای پیشتاز چگونه پیشتاز می‏شوند؟

 

  • آیا به‏عنوان مدیر اجرایی توانسته‏اید به صورت ساختاری برای پشتیبانی،ایجاد انگیزه‏ و تشویق مادی و غیرمادی کارکنان خود در طراحی و تولید محصول جدید به موفقیت دست‏ یابید؟به چه میزان گزارش نواقص و تاخیر موجب‏ شده نتوانید معرفی کننده یک محصول در سطح‏ بهترین شرکتها باشید؟چندبار مجبور شده‏اید برای کاهش نواقص و یا تسریع در روند عرضه‏ محصول جدید،وظیفه جدیدی را شخصا به عهده‏ بگیرید؟

 

  • مطالعه‏ای که توسط یک شرکت مشاور مدیریت از ۷۷ شرکت غربی صورت گرفته است، نشان می‏دهد که در مدت پنج سال گذشته‏ کوشش‏های فوق العاده‏ای برای توسعه‏ محصولات جدید انجام گرفته است که بالغ‏ بر ۰۰۰/۱۱ مورد محصول و خدمات جدید را شامل می‏شود.ولی این شرکتها غالبا تاکنون یا از سیستم مناسب و موثر انگیزشی برای حمایت و توسعه ابداعات و نوآوری کارکنان بی‏بهره بوده و یا آن را مورد استفاده قرار نداده‏اند.

 

  • نتایج مطالعه برای شناخت علل عمده‏ موفقیت شرکتهای پویا و موفق در ارائه‏ محصولات و یا خدمات جدید بدین صورت‏ است:

 

-انتخاب مدیر محصول

 

  • کلیه فعالیتها را برای تولید محصول جدید به صورت یک پروژه تعریف و دسته‏بندی نموده و یکی از افراد باتجربه شرکت را به سمت رئیس‏ پروژه انتخاب کرده‏اند.این افراد غالبا از اهداف و استراتژی شرکت به خوبی مطلع بوده،و با مشارکت همکاران در کلیه امور،ایجاد انگیزه در آنان و حمایت لازم و به موقع توانسته‏اند فضائی را بوجود آورند که کارکنانشان به هیچ‏وجه احساس‏ دلسردی و ترس از وقوع هرگونه پیشامد ناخوشایند را به خود راه ندهند.

 

۲-برنامه‏ریزی کار راهه شغلی

 

  • برای متخصصانی که در بخش محصول‏ جدید و یا در ارتباط تنگاتنگ با این بخش فعالیت‏ (به تصویر صفحه مراجعه شود) می‏نمایند کارراهه شغلی پیش‏بنی کرده‏اند.این‏ دسته از کارشناسان به خوبی به آینده شغلی‏ خویش در سازمان واقف بوده‏اند.فقط ۲۱% شرکتهایی که گروههای کارکنان بخش محصول‏ جدیدشان از افراد علاقمند و فعال تشکیل شده‏ است،در عرضه محصول جدید با نقص یا شکست روبرو گردیده‏اند.

 

  • -ارزشیابی و تشویق

 

  • کارشناسان و متخصصان را بر حسب عملکرد و تلقی از نیازشان چه‏از طریق پرداختهای مادی و یا معنوی به صورت فراهم نمودن زمینه‏های‏ انگیزشی مانند ایجاد احساس احترام،کسب‏ پایگاه اجتماعی و حسن شهرت در سازمان مورد تشویق قرار داده‏اند.

 

-بررسی کلیه ایده‏ها

 

  • روند تحقیقات بازار را آنچنان رهبری‏ نموده‏اند،که کلیه‏ها ایده‏ها مورد بررسی و ملاحظه‏ قرار گرفته‏اند.آمار نشان می‏دهد که شرکتهای کاملا موفق در توسعه محصول جدید ۳۶%از بودجه‏ تحقیق و توسعه را برای انجام تحقیقات هزینه‏ نموده‏اند.و شرکتهای کمتر موفق فقط ۲۶%از بودجه را به این امر تخصیص داده‏اند.

 

-حضور فعال و حمایت مدیریت

 

  • کارشناسان بخش توسعه محصول جدید با مشاهده حمایت و حضور فعال مدیریت در روند تحقیقات،طراحی و تولید محصول جدید،با شوق و اطمینان بیشتری فعالیت کرده و نسبت به‏ کلیه متغیرها و عوامل مرتبط با محصول جدید حساسیت و دقت کافی مبذول نموده‏اند.آمار نشان می‏دهد ۸۲%مدیران اجرائی شرکتهای‏ موفق در عرضه محصولات یا خدمات جدید حضور فعال داشته و با اعتقاد و متعهدانه امور را نظارت و پیگیری نموده‏اند.

 

-غربال کردن ایده‏ها

 

  • ایده‏های جدید را به دقت بررسی کرده و موارد مرتبط و مفید آن را از غیر مفید جدا نموده‏اند. همیشه آمادگی خود را برای حذف ایده‏های غیر کارآ حفظ کرده‏اند.اگر در بررسی ایده‏های جدید مسامحه‏ای کرده باشند فقط با طولانی شدن زمان‏ عرضه محصول جدید روبرو شده‏اند.۸۲%از شرکتهای موفق هنگامی که دریافته‏اند که ایده‏ای‏ نمی‏تواند موثر باشد آن را فورا کنار گذاشته‏اند.

 

-کنترل و انعطاف‏پذیری

 

 

  • فرآیند توسعه محصول را باتوجه به فعالیتهای‏ بحرانی،برنامه‏ریزی و کنترل کرده‏اند،ولی در اجرای آن انعطاف‏پذیر بوده‏اند.

 

 

-هدف راهنما است

 

 

 

 

 

 

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

problem-solving-1

تله های استراتژی

  ممکن است تله‌های استراتژی به نحو فریبنده‌ای ظاهری ساده داشته باشند، ...