برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
shopping khooyeh (2)

اشتباهات رایج در مذاکرات قیمتی

اشتباهات رایج در مذاکرات قیمتی

مذاکره کردن با مشتری در مورد قیمت یکی از نگرانی های همیشگی فروشندگان است. استراتژی های قیمت گذاری محصول توسط مدیریت سازمان به واحد فروش ابلاغ می شود و مدیر یا سرپرست نیز آن را در اختیار فروشندگان قرار می دهد. همچنین محدوده تخفیفات نیز به فروشنده گفته می شود تا خارج از آن محدوده تعهداتی برای شرکت ایجاد نکند.

زمانی که مذاکره با مشتری پیرامون قیمت آغاز می شود ترس اصلی فروشندگان نیز خود را نشان می دهد. از یک طرف مشتری در اغلب موارد به دنبال تخفیف گرفتن است و از طرف دیگر فروشنده نمی تواند خارج از ضوابط شرکت عمل کند و محصولش را با قیمتی پایین تر از محدوده مشخص شده بفروشد.

با این حال اگر در مذاکرات قیمتی اصول ساده ای توسط نیروی فروش رعایت شود، قیمت نه تنها مانعی برای فروش نخواهد بود بلکه به ابزاری قدرتمند برای فروش بیشتر تبدیل خواهدشد. در این مقاله به برخی از اشتباهاتی که فروشندگان در مذاکرات قیمتی با مشتری مرتکب می شوند، اشاره شده است.

 

Business Handshake

۱- عدم رعایت اصل سادگی

پژوهشی که اخیرا در ژورنال تحقیقات مصرف کننده به چاپ رسیده نشان می دهد که اعداد سرراست حس بهتری به مشتریان می دهند زیرا زمانی که عددی سرراست به مشتری گفته می شود او می تواند به سرعت ارزش چیزی را که قرار است بخرد، ارزیابی کند و سریع تر تصمیم خرید خود را بگیرد. زمانی که قرار است قیمت محصول یا خدمت خود را به مشتری اعلام کنید، بهترین استراتژی این است که از اعداد پیچیده استفاده نکنید. گفتن قیمتی مثل ۹۹۵۰ تومان به جای ۱۰ هزار تومان نه تنها سودی ندارد بلکه باعث می شود مشتری گیج شده و برای تصمیم گیری وقت بیشتری را صرف کند.

۲- مقایسه قیمت با قیمت رقبا

ممکن است در ابتدا این استراتژی، استراتژی هوشمندانه ای به نظر برسد اما امروزه دیگر کاربردی ندارد. مشتریان امروزی آن قدر اطلاعات دارند که خیلی زود و سریع تشخیص دهند محصولی که قیمت پایین تری دارد به احتمال زیاد از نظر کیفیت نیز در سطح پایین تری قرار دارد. هر چند هنوز هم مسئله قیمت برای برخی از مشتریان هم است اما اغلب خریداران به دنبال ارزش هستند.

بنابراین به جای اینکه قیمت خود را با قیمت رقبا مقایسه کنیم تا نشان دهیم که ما ارزان تر می فروشیم باید به مشتری ثابت کنیم که ارزشی که ما با محصول یا خدمت مان برای او ایجاد می کنیم به مراتب بالاتر از قیمتی است که پرداخت می کند.

۳- عدم توجه به تجربه مشتری

سال گذشته وال استریت ژورنال به بررسی انواع مختلف خرید پرداخت. درست است که ما محصول یا خدمتی را می خریم اما در بلندمدت پول پرداخت کردن برای خرید تجربه های متفاوت و باارزش است که رفتار خرید ما را تحت تاثیر قرار می دهد. با اطلاع از نتایج این تحقیق باید سعی کنیم به مشتری تجربه بفروشیم. تمرکز ما باید روی منافع بلندمدت برای مشتری باشد و به او نشان دهیم که این منافع در سبک زندگی او چه تغییرات مثبتی ایجاد خواهد کرد.

۴- بی دلیل فروش را سخت کردن

پژوهش که در سال ۲۰۱۴ توسط محققان دانشگاه آیوا انجام شد نشان می دهد که وقتی مشتری با یک کلیک کردن خرید خود را انجام می دهد، نسبت به زمانی که دست در جیب یا کیفش می کند و پول بیرون می آورد، فشار خیلی کمتری را احساس می کند. این یافته علاوه بر آنکه نشان می دهد فروش آنلاین می تواند روش سودآوری برای شرکت ها باشد، نکته دیگری نیز دارد. هر چقدر سعی کنیم فرایند فروش را برای مشتری ساده تر کنیم و موانع را از پیش روی او برداریم، احتمال خرید مشتری بالاتر خواهدرفت. بنابراین در استراتژی های قیمت گذاری و همچنین در مذاکرات قیمتی باید سعی کنیم تمام مراحل غیرضروری را از میان برداریم.

۵- ضعف در ارائه

اگر همه چیز درباره قیمت درست باشد اما فروشنده در ارائه آن به مشتری ضعیف عمل کند، تمایلی به خرید در مشتری ایجاد نخواهد شد. نیروهای فروش باید سعی کنند که همراستا با سیاست های شرکت خود از ابزار قیمت به بهترین نحو استفاده کنند.

 

دوره های تخصصی آکادمی مذاکره ایران

_MG_3713sssm

علی خویه

مدرس اصول و فنون مذاکره

NegotiationAcademy.ir

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

دوره تکنیکهای فروش حرفه ای مذاکره اثربخش و تکنیک های متقاعد سازی- مدرس علی خویه

دوره تکنیک های فروش حرفه ای مذاکره اثربخش

دوره تکنیک های فروش حرفه ای مذاکره اثربخش و تکنیک های متقاعد ...