علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
تعریف مهندسی فروش:
هنگامی‌که از واژهٔ مهندسی برای توصیف پدیده‌ای استفاده می‌کنیم، به عملی اشاره داریم که مبتنی بر آمار و اعداد و ارقام و محاسبات است. انجام عمل فروش نیز نیازمند آن است که شما به‌عنوان فروشنده، توانائی این را داشته باشید که از قبل آینده را پیش‌بینی کنید؛ مطالعه کنید؛ محاسبه کنید؛ رقبا را شناسائی کنید و بدانید که نیاز مشتریان شما چیست؟ نیاز خاص مشتری را شناسائی کنید و برای تولید کالای سفارشی اقدام کنید (Customization).
مواقعی وجود دارد که شرکت شما کالائی را به‌طور معمول تولید می‌کند و به بازار می‌فرستد؛ در مقابل مواردی نیز وجود دارد که کالائی خاص را با هدفی خاص تولید می‌کنید؛ در اینجا با مفهوم مهندسی فروش sale engineering روبهروئیم چرا که تولید کالائی خاص به منظوری خاص نیازمند فعالیت‌هائی منسجم، سازمان یافته، برنامه‌ریزی شده و دقیق است که متکی بر محاسبات باشد.
برای مثال به قصد خرید میلگرد فولادی به کارخانهٔ ذوب آهن اصفهان می‌روید.میلگردهای مختلفی وجود دارد که در ابعاد از پیش تعیین شده و براساس یک برنامهٔمعین تولید شده و به انبار فرستاده می‌شوند. این میلگردها در آینده به درخواست مصرف‌کننده، در اختیار وی قرار می‌گیرند و چرخهٔ تولید و فروش انجام می‌شود. در این چرخهٔ معین، نیازی به مهندسی فروش sale engineering نیست بلکه در نهایت این فروشنده است که ضمن با مشتری در ارتباط است و کالا را در اختیار وی قرار می‌دهد.
اکنون فرض کنید که یک کارخانهٔ تولید میل‌لنگ اتومبیل، سفارش فولادی خاص با آلیاژی متفاوت را به کارخانهٔ فولاد آلیاژی می‌دهد تا از آن میل لنگ بسازد. در اینجا کارخانهٔسفارش گیرنده نیازمند یک مهندس فروش است؛ شخصی که مهندس متالورژی باشد و فلزات و آلیاژها را خوب بشناسد و توانائی مطالعه بر روی آلیاژ مورد نظر را داشته باشد یعنی بداند که میل‌لنگ تحت چه شرایط محیطی و فیزیکی کار می‌کند؛ هنگام کار چه نیروها و تنش‌هائی را تحمل می‌کند؛ چه نوع آلیاژی برای تولید میل‌لنگ مناسب‌تر است؟ با چه درصدی از چه فلزاتی؟ و در نهایت بتواند آلیاژ مناسیب را معرفی کند که ضمن توانائی مقاومت بهینه در مقابل نیروهای وارده، بازدهی مؤثری نیز داشته باشد.
همین‌طور است در مورد کپسول گاز مایع که به‌طور معمول، کارخانه‌های سازنده تعداد زیادی از آنها را با شکل یکسان و حجم و مشخصات یکسان تولید می‌کنند و در اختیار مصرف‌کنندگان ـ خانواده‌ها ـ قرار می‌دهند. حال ممکن است یک جای خاص مثلاً هتل یا بیمارستانی بخواهد سفارش منبعی با ابعاد بزرگ مثلاً ۲۰۰۰ لیتر بدهد؛ در اینجا نیازمند یک مهندس فروش هستیم که تخصص تأسیسات و یا مکانیک داشته باشد و بتواند با مراجعه به محل مورد نظر، اطلاعاتی در مورد سفارش به‌دست آورد؛ اطلاعاتی شامل اینکه مصرف گاز آنجا در روز چقدر است و چه مدت طول می‌کشد که سفارش به دستشان برسد؟ محل نصب مخزن در کجا قرار می‌گیرد؟ اگر انفجاری رخ دهد ترکش‌ها تا چه شعاعی پخش می‌شود؟ بهتر است منبع افقی نصب شود یا عمودی؟ روی زمین یا زیرزمین؟ ارتفاع دیوارهای محافظ اطراف آن چقدر باشد؟ آیا منبع کوچکتر مثلاً ۱۰۰۰ لیتری می‌تواند نیازها را تا شارژ مجدد برطرف کند یا خیر و…
دریافت تمام این اطلاعات و انتقال آن به واحد تولید جهت ساخت منبع مناسب کار مهندس فروش است که باید اطلاعات تخصصی لازم را داشته باشد، چرا که سفارش گرفته شده، محصول مرسوم و متداول این واحد تولیدی نیست.
بنابراین معمولاً مهندسی فروش sale engineering و مفهوم این واژه در مواردی مطرح است که با تولید خاص و سفارشی روبهروئیم. به بیان دیگر هر کجا که فرآیند تولید، معمول نیست و باید قبلاً با نیاز مشتری منطبق شود، مفهوم مهندسی فروش sale engineering معنا می‌یابد چرا که مصرف‌کنندهٔ خاصی، صفات و ویژگی‌های خاصی را درخواست کرده است
