برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
digital-marketing

تعریف مهندسی فروش

تعریف مهندسی فروش:
هنگامی‌که از واژهٔ مهندسی برای توصیف پدیده‌ای استفاده می‌کنیم، به عملی اشاره داریم که مبتنی بر آمار و اعداد و ارقام و محاسبات است. انجام عمل فروش نیز نیازمند آن است که شما به‌عنوان فروشنده، توانائی این را داشته باشید که از قبل آینده را پیش‌بینی کنید؛ مطالعه کنید؛ محاسبه کنید؛ رقبا را شناسائی کنید و بدانید که نیاز مشتریان شما چیست؟ نیاز خاص مشتری را شناسائی کنید و برای تولید کالای سفارشی اقدام کنید (Customization).
مواقعی وجود دارد که شرکت شما کالائی را به‌طور معمول تولید می‌کند و به بازار می‌فرستد؛ در مقابل مواردی نیز وجود دارد که کالائی خاص را با هدفی خاص تولید می‌کنید؛ در اینجا با مفهوم مهندسی فروش  sale engineering رو‌به‌روئیم چرا که تولید کالائی خاص به منظوری خاص نیازمند فعالیت‌هائی منسجم، سازمان یافته، برنامه‌ریزی شده و دقیق است که متکی بر محاسبات باشد.
برای مثال به قصد خرید میلگرد فولادی به کارخانهٔ ذوب آهن اصفهان می‌روید.میلگردهای مختلفی وجود دارد که در ابعاد از پیش تعیین شده و براساس یک برنامهٔمعین تولید شده و به انبار فرستاده می‌شوند. این میلگردها در آینده به درخواست مصرف‌کننده، در اختیار وی قرار می‌گیرند و چرخهٔ تولید و فروش انجام می‌شود. در این چرخهٔ معین، نیازی به مهندسی فروش  sale engineering نیست بلکه در نهایت این فروشنده است که ضمن با مشتری در ارتباط است و کالا را در اختیار وی قرار می‌دهد.
اکنون فرض کنید که یک کارخانهٔ تولید میل‌لنگ اتومبیل، سفارش فولادی خاص با آلیاژی متفاوت را به کارخانهٔ فولاد آلیاژی می‌دهد تا از آن میل لنگ بسازد. در اینجا کارخانهٔسفارش گیرنده نیازمند یک مهندس فروش است؛ شخصی که مهندس متالورژی باشد و فلزات و آلیاژها را خوب بشناسد و توانائی مطالعه بر روی آلیاژ مورد نظر را داشته باشد یعنی بداند که میل‌لنگ تحت چه شرایط محیطی و فیزیکی کار می‌کند؛ هنگام کار چه نیروها و تنش‌هائی را تحمل می‌کند؛ چه نوع آلیاژی برای تولید میل‌لنگ مناسب‌تر است؟ با چه درصدی از چه فلزاتی؟ و در نهایت بتواند آلیاژ مناسیب را معرفی کند که ضمن توانائی مقاومت بهینه در مقابل نیروهای وارده، بازدهی مؤثری نیز داشته باشد.
همین‌طور است در مورد کپسول گاز مایع که به‌طور معمول، کارخانه‌های سازنده تعداد زیادی از آنها را با شکل یکسان و حجم و مشخصات یکسان تولید می‌کنند و در اختیار مصرف‌کنندگان ـ خانواده‌ها ـ قرار می‌دهند. حال ممکن است یک جای خاص مثلاً هتل یا بیمارستانی بخواهد سفارش منبعی با ابعاد بزرگ مثلاً ۲۰۰۰ لیتر بدهد؛ در اینجا نیازمند یک مهندس فروش هستیم که تخصص تأسیسات و یا مکانیک داشته باشد و بتواند با مراجعه به محل مورد نظر، اطلاعاتی در مورد سفارش به‌دست آورد؛ اطلاعاتی شامل اینکه مصرف گاز آنجا در روز چقدر است و چه مدت طول می‌کشد که سفارش به دستشان برسد؟ محل نصب مخزن در کجا قرار می‌گیرد؟ اگر انفجاری رخ دهد ترکش‌ها تا چه شعاعی پخش می‌شود؟ بهتر است منبع افقی نصب شود یا عمودی؟ روی زمین یا زیرزمین؟ ارتفاع دیوارهای محافظ اطراف آن چقدر باشد؟ آیا منبع کوچکتر مثلاً ۱۰۰۰ لیتری می‌تواند نیازها را تا شارژ مجدد برطرف کند یا خیر و
دریافت تمام این اطلاعات و انتقال آن به واحد تولید جهت ساخت منبع مناسب کار مهندس فروش است که باید اطلاعات تخصصی لازم را داشته باشد، چرا که سفارش گرفته شده، محصول مرسوم و متداول این واحد تولیدی نیست.
بنابراین معمولاً مهندسی فروش  sale engineering و مفهوم این واژه در مواردی مطرح است که با تولید خاص و سفارشی روبه‌روئیم. به بیان دیگر هر کجا که فرآیند تولید، معمول نیست و باید قبلاً با نیاز مشتری منطبق شود، مفهوم مهندسی فروش  sale engineering معنا می‌یابد چرا که مصرف‌کنندهٔ خاصی، صفات و ویژگی‌های خاصی را درخواست کرده است

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

Two businessmen sitting indoors with coffee laptop and folder

روش های متقاعد سازی مشتری

خیلی ها سوال می پرسند که چطور بفروشیم !؟ به چه کسی ...