علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
قول چیزی را که ندارید به مشتری ندهید. بعضی متخصصان فروش بر این باورند که نه گفتن به مشتری درباره درخواست‌شان دشوار است. به مشتری بگویید که یک روش معین با ویژگی‌های معین پیشنهاد دهید که قادر به انتقال ارزش‌های آن به مشتری در یک محدوده معین باشید. اگر قادر به این کار نباشید، وعده دادن و عمل نکردن به قول‌تان نزد مشتری پلی برای تخریب برند شماست.
ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان یکی از پیچیده‌ترین کارها برای سازمان‌هایی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. اگر خواهان ایجاد اعتماد و اعتبار برای مشتریان‌تان هستید و می‌خواهید آنها را حفظ کنید، چند گام در این راه کمک‌کننده شماست.
۱- از پیشنهاد دادن راه‌حل‌هایی که به مشتری نفعی نمی‌رساند خودداری کنید. گاهی اوقات شما راه‌حل‌های درست را در مکان‌های درست انجام نمی‌دهید. به جای اینکه به مشتری چیزی پیشنهاد کنید که می‌دانید با آن ارزشی برایش ایجاد نمی‌شود و مشتری به دنبالش نیست، سعی کنید همیشه با او صادق باشید.
۲- هیچ‌گاه آینده، مزایا و منافع محصول یا خدمات‌تان را پیش‌بینی نکنید. مشتریان به دنبال محصولی نیستند که تا حدودی نیاز آنها را بر آورده سازد. به آنها یک روش جامع و بدون تزویر برای بازاریابی محصولات خود ارائه کنید و بگذارید خودشان تصمیم بگیرند که راه‌حل پیشنهادی شما گره از مشکل‌شان باز می‌کند یا خیر.
۳- قول چیزی را که ندارید به مشتری ندهید. بعضی متخصصان فروش بر این باورند که نه گفتن به مشتری درباره درخواست‌شان دشوار است. به مشتری بگویید که یک روش معین با ویژگی‌های معین پیشنهاد دهید که قادر به انتقال ارزش‌های آن به مشتری در یک محدوده معین باشید. اگر قادر به این کار نباشید، وعده دادن و عمل نکردن به قول‌تان نزد مشتری پلی برای تخریب برند شماست.
۴- پیشنهاد هدیه یا به نوعی رشوه همیشه اخلاقی نیست. همیشه روی اصول اخلاقی بازاریابی خود را انجام دهید و از شیوه‌های درست آن را به مخاطبان عرضه کنید. مرز و خطوط اخلاقی خود را مشخص کنید، چرا که مشتریان به این موارد آگاهند و قصور در اخلاقیات سبب کمرنگ شدن حس اعتماد مشتریان به شما می‌شود.
۵- مورد بعدی ثابت نگه‌داشتن مراحل اجرای استراتژی‌ها در همه بخش‌های یک شرکت است. عدم شفافیت حتی منجر به سمی شدن روابط میان کارمندان می‌شود. اگر این عدم شفافیت‌ها آشکار شود، تاثیر بسیار بدی برای وجهه شرکت‌تان دارد.
۶- هنگامی که مسائلی پس از فروش به وجود می‌آید، عذرخواهی نکنید و خود را مقصر ندانید، بلکه بهتر است اصلاح مشکلات را شروع کنید. شما به‌عنوان مدیر بازاریابی، مسئول اجرای فرآیندهای شرکت‌تان هستید. پس سعی کنید اشتباهات خود را قبول کرده و سعی در اصلاح آنها داشته باشید.
۷- اگر فکر می‌کنید مشتری‌تان درباره اخبار دروغی که از شما شنیده ناراحت است، به این فکر کنید که همیشه فضایی برای کسب اعتماد مجدد او وجود دارد. کافی است تلاش کنید. بهتر است از این به بعد برای هر چیزی که به مشتری می‌گویید یک دلیل قانع‌کننده داشته باشید به‌طوری که مطمئن هستید او حرف شما را باور می‌کند. برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است خیلی خوب درباره آن بیندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید.
خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟» ببینید که بسادگی خودتان می‌توانید قضاوت کنید که آیا من خودم این حرف را باور می‌کنم؟ با این شیوه مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌کند و به این ترتیب شما یکی از راه‌های جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید.
۸- اگر درمورد رقابت صحبت می‌کنید، همیشه به اصول آن پایبند باشید. بعضی بازاریابان فکر می‌کنند که بازاریابی بهتر یعنی دور زدن رقیبان برای جلو افتادن از آنها. از همه ظرفیت‌ها و توانایی‌تان و امکاناتی که مجموعه کاری به شما می‌دهد، در این رقابت استفاده کنید. در بهره‌گیری از رقابت، ویژگی‌ها و استعدادهای‌تان را بشناسید و از آنها به بهترین شکل استفاده کنید تا بتوانید برنده باشید.
۹- همیشه محیطی با اعتماد میان اعضای سازمان خود بسازید و این حس را به بیرون از سازمان خود به مشتریان انتقال دهید.
۱۰- نکته آخر اینکه قول بدهید و همیشه به قول‌های خود وفادار باشید. توجه داشته باشیدکه وقتی حرفی می‌زنید پای حرف‌تان بمانید، هنگامی که مزیتی را به مشتری وعده می‌دهید آن را اجرایی کنید تا اسباب بی‌اعتمادی مشتری را فراهم نکنید. ماندن روی قول‌تان یکی از مهارت‌هایی است که به وسیله آن می‌توانید به مزیت رقابتی رسیده و سرتان را جلوی رقیبان بالا بگیرید.
