برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
Print

۵ راه افزایش فروش در کوتاه مدت

پنج راز برای فروش بیشتر

فروش نه فقط در مورد تلاش است نه فقط در مورد نتایج. کارآفرینان زیادی وجود دارند که به جای اینکه واقعاً به دنبال مشتریان بروند، وقت خود را با مشغله­های کاری پر می­کنند. در اینجا پنج روش برای قرار دادن خود در مسیری به سمت فروش موفق به شما معرفی می­گردند.

در اقتصاد جدید فروش پادشاهی می­کند. موفقیت شما به وسیله قابلیت شما برای ایجاد درآمد و نه تنها فروش محصولات و خدمات خود بلکه خودتان مشخص می­شود.

  1. بیاد داشته باشید که شما در کسب و کار مردم هستید.

بسیاری از فروشندگان در اینکه چه چیزی می­فروشند گرفتار می­شوند و فراموش می­کنند که در کسب و کار مردم قرار دارند. مشتریان شما از شما می­خواهند که به آنها بطور شخصی رسیدگی کنید. من بتازگی در مطب دندانپزشکی بودم که به کلی فراموش کرده بود که وی تنها در کسب و کار دندان قرار ندارد، بلکه کسب و کار وی اینست که بیماران را شاد کرده و آنها را از شر مشکلات دندان آسوده سازد.

توجه به مشتریان و علاقه­مند نگهداشتن آنها به کسب و کار مسأله بزرگی است که امروزه پیش روی کسب و کارها قرار دارد. اما اگر به فروشگاه­های بزرگ، رستوران یا دفاتر کار حرفه­ای وارد شوید کسی از شما قدردانی نمی­کند. در هنگام کار با هر مشتری یا دیدار با آنها به یاد داشته باشید که “این مشتری فرد منحصر به فردی است که مستحق رفتار متمایز و توجه ویژه است”.

  1. بر روی نتایج تمرکز کنید نه روی تلاش­ها.

بازی فروش هیچ یک از اینها نیست، سازماندهی، برنامه­ریزی با جلسات، فروش در مورد بدست آوردن نتایج است. نیروهای فروش اغلب وقت خود با شوخی کردن با یکدیگر در مورد مشغله­های کاری خود می­گذرانند و به مشتری که می­تواند محصولات آنها را خریداری کند توجه نمی­کنند.

موفقیت شما در فروش با بدست آوردن نتایج حاصل می­گردد و این به معنای قرار دادن محصولات خود در دست­های مشتریان بیشتر است. یک نیروی فروش خوب می­داند که چگونه توجه مشتریان جلب کند و می­داند که محصولات و خدمات را بگونه­ای که باعث خرید مشتری گردد، عرضه نماید. نتایج را با تلاش­ها اشتباه نگیرید.

  1. کارهای دشوار را انجام دهید.

بهترین نیروی فروش آنهایی هستند که تمایل دارند کارهای چالشی انجام دهند. نیروی فروشی که به این گونه عمل می­کند، تمایل دارد که خود را در مقابل مشتریان خشن قرار دهد، سؤالات دشوار بپرسد و معامله را با آنها تمام کند. انجام کارهای دشوار منطقه­ای است که فروشندگان و اجرا کنندگان برتر در آن به سر می­برند.

من همواره ابتدا با خشن­ترین مشتریان خود تماس می­گیرم، و تماس­هایم را بعد از اینکه افرادی دیگر از اینکار انصراف می­دهند، ادامه می­دهم. یکبار در ماه، فهرستی از دشوارترین مشتریان شرکت تهیه می­کنم و طرح حمله­ای را در مورد چگونگی دسترسی به آنها ایجاد می­کنم. اولین ماه پس از اینکه ما این استراتژی را پیاده­سازی کردیم، بزرگترین قرارداد دوران کاریم را منعقد کردم. شما نمی­توانید به معاملات بزرگ دست یابید بدون اینکه در آب­های عمیق وارد شوید، جایی که ماهی­های بزرگ در آنها شنا می­کنند.

  1. مشتری را شگفت­زده کنید.

فروشندگان خوب به دنبال راه­هایی برای دلگرم کردن مشتریان برای مشارکت احساسی در خرید و ایجاد احساس فوریت در مالکیت محصول یا خدمت در آنها هستند. وقتی مشتری را شگفت­زده می­کنید، شما یک تفاوت ایجاد می­کنید و باعث می­شوید که آنها بخواهند اینگونه تجربه را حفظ نمایند. شما می­توانید هر محصولی، حتی محصول حوصله سر بری را گرفته و آن را به یک ارائه شگفت انگیز تبدیل کنید.

من یکبار به یک مشتری نشان دادم که چگونه درب­های شیشه­ای در یک خانه می­توانند در مقابل طوفان مقاومت کنند، من اینکار را با کوبیدن محکم دستم به هر دو طرف درب برای نشان دادن کیفیت ساخت آنها نشان دادم. اینکار فوراً تمام توجه مشتری را به خودش جلب کرد و محصول و من را از سایر رقبای موجود در این دسته محصول جدا کرد. افراد بطور عادی توجهی به تلاش­های فروش نمی­کنند. انها با نحوه ارائه خود، لباس خود، باورتان به محصول و خدمتی که ارائه می­دهید، شگفت زده کنید.

  1. برای فروش درخواست کنید.

ممکن است ساده به نظر برسد اما، اغلب فروشندگان برای فروش درخواستی نمی­کنند. باور این مسئله سخت است، اما این مورد صحت دارد. ما یک بررسی و خرید آزمایشی از ۵۰۰ کسب و کار انجام دادیم. در این بررسی بیش از ۷۰ درصد از فروشندگان از ما درخواستی مبنی بر فروش چیزی نکردند. صرفه نظر از محصول شما، قیمت یا اینکه چقدر شما حرفه­ای هستید، اگر درخواستی نکنید، شما فقط موفق به فروش به کسانی می­شوید که واقعاً به قصد خرید آمده­اند نه مشتریان بالقوه.

من حساب تعداد درخواستی که از مشتریان برای انجام خرید دارم را نگه­می دارم. اینکار به من کمک می­کند که تمرکز کرده و فروشم را بیشتر کنم.

 

مترجمان: ساسان قاسمی، وحید شکری

http://www.donya-e-eqtesad.com/Default_view.asp?@=351980

روزنامه دنیای اقتصاد، ۵ اردیبهشت ۱۳۹۲

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

business marketing khooyeh (41)

تفاوت بازاریابی و فروش

  بسیاری از نظریه‌پردازان بزرگ دنیای مدیریت و کسب‌وکار بر این اعتقادند ...