شیوه های بازاریابی و فروش فرش

این روزها شیوه‌های جدید بازاریابی در دنیا کار تجارت را به سمتی پیش برده که مشتریان در نقش هدایت‌کنندگان بازار هستند، بر این اساس غلامرضا عباسی، کارشناس ارشد مطالعات بازار و مشتری در یادداشتی به بیان شیوه‌های جدید بازاریابی در تجارت هنر- صنعت فرش پرداخته است:

“بیشتر از چهارصد سال است که از انقلاب کوپرنیکی میگذرد. کوپرنیک، دانشمند اخترشناسی بود که وجود خورشید به عنوان محور و مرکز منظومه شمسی را به اثبات رساند. در سال ۱۹۹۹ هفته نامه بین‌المللی بیزنس ویک، با انتشار مقاله ای تحت عنوان مشتریان در نقش هدایت گنندگان، از وقوع انقلاب کوپرنیکی دیگری در جهان تجارت و بازاریابی خبر داد.

ظاهر موضوع ساده ولی باطن آن خبر از زلزله‌ای می‌داد که در نگرش صاحبان بنگاههای بزرگ تولیدی و اقتصادی در حال وقوع بود. شرکت‌ها و تولیدکنندگان در حال خروج از مرکز منظومه تجارت جهان کسب و کار بودند و مشتریان و مصرف‌کنندگان به عنوان خورشید این منظومه، در مرکز تجارت قرار گرفته و در حال درخشش بودند. اثرات این چرخش استراتژیک در تمامی علوم مرتبط با کسب و کار نمایان شده و یکی از علومی که لاجرم بیشترین اثر را پذیرفت علم بازاریابی بود.

در جمع‌بندی انبوهی از تعاریف و نظرات مطرح شده توسط علما و نظریه پردازان علم بازاریابی، به این تعریف می‌رسیم: بازاریابی دانش و هنر برنامه‌ریزی جهت کشف و شناسایی نیازها و خواسته‌های بازار، مصرف‌کنندگان و مشتریان و پاسخگویی به آنها جهت نیل به رضایت مشتریان، بهتر از رقبا است .

حوزه تجارت فرش دستباف ایرانی سالها است که از کمبود بگارگیری اصول بازاریابی بین الملل در فروش و صادرات رنج میبرد. این محصول گران‌سنگ دارای ویژگی منحصربفردی در مقایسه با سایر کالاهای جهانی است. این ویژگی که عبارت است از هنر، صنعت و تجارت، در کمتر محصولی به صورت یکجا یافت می‌شود. این تنها محصولی است که تمام مزیت رقابتی را به صورت کامل در درون خود دارد.

متاسفانه باید پذیرفت، به میزانی که هنرمندان در زیبایی آن و صنعتگران در در تولید و آفرینش این محصول تلاش و کوشش کردند، تجار و بازرگانان در عرصه فروش و تجارت هنرمندانه آن نکوشیده اند. این موضوع شامل فروش در محیط داخل و خارج از مرزهای کشورمان می‌شود. در ادبیات تجاری، فروش هنرمندانه، یعنی بازاریابی. بازاریابی به معنای یافتن بازار نیست، بازاریابی، فرایندمستمری است که از مشتری آغاز و به مشتری ختم می‌شود.

با نگاهی دقیق به کلمات استفاده شده در تعریف بازاریابی که بدان اشاره شد، میتوان به اهمیت این دانش کاربردی، جهت نقش آفرینی آن در هنر صنعت فرش دست‌باف پی برد. پیتردراکر نظریه پرداز علم مدیریت، در تعریف بازاریابی میگوید: بازاریابی یعنی انجام کلیه امور تجاری، از نقطه نظر مشتری و مصرف کننده.

اصول و تکنیکهای بازاریابی چنان قدرتی دارند که می‌توانند محصولی را با سطح کیفی ضعیف، برای مشتری که در آنسوی مرزهای کشور تولیدکننده است و به آن نیاز هم ندارد به فروش رساند. به عبارتی خواب فروش یخچال به اسکیمو را تعبیر نماید! در اکثر مدل‌ها، برنامه‌ها و به اصطلاح کمپین‌های بازاریابی، محصول بر شانه‌های بازاریابی سوار شده و خود را در بازارهای جهانی نفوذ و ترویج می‌دهد. باید پذیرفت که فرش دست‌باف ایرانی از این موضوع مستثنی نبوده و شایسته است با توجه به ویژگی های خاص منحصربفرد، مدلی اختصاصی برای خود طراحی نماید.

در نگرش قدیمی، تجارت فرش دستباف، فروش و فروشنده محور بوده ولی در شرایط امروزی، محور باید بازاریابی و در قلب آن مصرف کننده و مشتری باشد. این همان انقلاب کوپرنیکی است که به زعم نگارنده لازم است در تجارت فرش دست‌باف، آنهم در شرایط کنونی کسب و کار جهانی رخ دهد.

در شرایط امروزی، فارغ از تحریم ها و محدودیت ها، دیگر نمیتوان هیچ کالایی بخصوص فرش دست‌باف را به شیوه های سنتی فروخت. در تجارت جهانی فرش دست‌باف از واژه ” فروش “نباید استفاده کرد. فرش دست‌باف را باید بازاریابی نمود. دیدگاه فروشِ محصول، دیدگاه محدودی است که خبر از یک مبادله ساده میدهد. ولی ذات بازاریابی ایجاد یک  ارتباط است.

در فروش به سود و تخلیه انبارها اندیشیده می‌شود در حالیکه بازاریابی به دنبال ایجاد یک ارتباط دائمی به نفع مشتری است. در رویکرد فروش یک بازرگان، در یک نمایشگاه بین المللی شرکت کرده و  تمام یا بخشی از فرش های خود را بفروش میرساند. ولی در نگرش بازاریابی، کانالهای فروش بررسی می‌شود، تحقیقات بازار انجام می‌پذیرد، رفتار مصرف کننده و نیازهای او شناسایی می‌شود و پس از فروش صدها ارتباط حاصل می‌شود که نتیجه آن رها نکردن مشتری در بین رقباست. صادر کننده فرش دست‌باف که دیدگاه بازاریابی دارد با تعریف دهها نوع خدمت پس از فروش، خریدار خود را وفادار می‌سازد و به تجارتی پایدار می رسد.

امید است که کلیه اهالی جامعه تجارت هنر صنعت فرش دستباف ایرانی، به دانش بازاریابی اعتماد کنند و در تمامی شرایط اعم از رونق و رکود، تحریم و آزادسازی، از آن در جهت توسعه صادرات و تقویت اقتصاد مقاومتی بهره گیرند“.

mehrnews.com