برای مذاکره و اصول حاکم بر آن به منظور دستیابی به موفقیت عوامل و ریشه‌های مختلفی در متون مدیریت عنوان شده است، اصولی که در برگیرنده روابط ساده علمی یا مفاهیم پیچیده علوم رفتاری است. اما آنچه مسلم است انسان به عنوان موجودی اجتماعی نیازمند آن است که برای تحصیل خواسته‌های مشروع خود با دیگران به توافق برسد. این توافقات می‌تواند در ابتدایی‌ترین سطح ممکن مانند خانواده باشد یا در وسیع‌ترین حالت، در سطح بین‌المللی تعریف شود. از این رو، همه ما همواره نیازمند مذاکره با دیگران برای یافتن توافق بر سر مسائل مختلف هستیم که این مذاکرات می‌تواند از ...

استراتژی اثر بخشی مذاکرات تجاری در دوران پسابرجام شاهد انعقاد توافقنامه‌های تجاری و قراردادهای متعدد با کشورهایی چون روسیه، ایتالیا، فرانسه، یونان، چین و… هستیم. به اعتقاد کارشناسانِ روابط خارجی، حذف موانع گمرکی   دسترسی شرکت‌های داخلی به بازار جهانی را تسریع می‌کند. موانع از سر راه انتقال تکنولوژی و دانش فنی برداشته می‌شود و افق‌های گسترده‌تری فراروی توسعه اقتصادی و تجاری کشور قرار می‌گیرد. در این شرایط مشکلات کشور در حوزه حمل و نقل، دسترسی به بازار صادراتی، دستیابی به بازار رقابتی و… حل می‌شود و بر اساس آن می‌توان روابط خارجی و مذاکره با شرکای خارجی را اثربخش‌تر کرد. ...

مهارت‌های لازم برای بهبود مذاکرات در کسب و کار مذاکره یک فن خاص در کسب و کار نیست. هر کسی نمی‌تواند با آن احساس راحتی داشته باشد. دلایل زیادی در این زمینه وجود دارند: چه بسا ترسناک و نگران‌کننده باشد اگر بخواهیم چیزی را به ارباب رجوع یا فروشنده بگوییم که او هیچ تمایلی به شنیدن آن حرف ندارد. شاید مساله‌ای فرهنگی در این مورد وجود دارد، زیرا برخی از فرهنگ‌ها ما را به مذاکره ترغیب می‌کنند، اما برخی دیگر از فرهنگ‌ها به فرآیند مذاکره همچون بحث و جدل نگاه می‌کنند و از آن طفره می‌روند.   ولی برای اینکه ...

    واقعیت این است که اکثر افراد در زمان مذاکره به‌گونه‌ای رفتار می‌کنند که افکار درونی‌شان به‌راحتی قابل شناسایی است و در نتیجه می‌توان واکنش‌ها و تصمیم‌گیری‌های بعدی‌شان را تا حد زیادی پیش‌بینی کرد، ‏ همان‌طور که یک شطرنج‌باز حرفه‌ای، هر چقدر هم تلاش کند تا نیت و هدف اصلی از حرکت دادن مهره را پنهان کند، باز هم این امکان وجود دارد که دست او را خواند و فهمید که او چه استراتژی و هدفی را دنبال می‌کند. بنابراین شما هم می‌توانید بر اساس گفته‌ها و واکنش‌های طرف مقابلتان در مذاکره، به تمایلات و استراتژی‌های مورد استفاده او ...

به عنوان بخشی از تحقیقات میدانی برای کتاب ما با عنوان « به رشد آنها کمک کنید و شاهد موفقیت آنها باشید»، از کارمندانی در آمریکای شمالی در مورد آخرین مکالمه شغلی فوق‌العاده خود با مدیرشان پرسیدیم. پاسخ‌ها به‌طور قابل‌توجهی قابل پیش‌بینی بود و چیزی بین «هرگز» و «آنقدر دور بوده که اصلا یادم نمی‌آید» می‌شد. مدیران استعدادیابی باید پس از مصاحبه اولیه با کارمندان به پرسش و گفت‌و‌گو با آنها تا مدت‌ها ادامه ‌دهند تا اطمینان یابند که آنها در محیط کار شاد و بهره‌ور هستند.   یکی از این افراد گفت: «مکالمه فوق‌العاده‌ای بود. رئیس من بسیار به‌کار ...

در این قسمت لازم است که دوباره بحث درباره استراتژی امتیاز دادن را پیش کشید و یادآوری کرد که امتیاز دادن، فقط زمانی بهترین و معقول‌ترین استراتژی قلمداد می‌شود که شما در موضع ضعف آشکار قرار دارید، به نحوی که طرف مقابل شما کاملا از این ضعف شما آگاه است و می‌داند که گزینه‌های چندانی پیش روی خود ندارید. با این همه، بر این موضوع تاکید می‌کنم که تصمیم‌گیری در این مورد و اینکه میزان ضعف شما چقدر است بسیار حساس است و شما باید در این زمینه بسیار محتاطانه عمل کنید. شما به هیچ عنوان نباید به گونه‌ای عمل ...

دیدگاه‌های متفاوتی در مورد تعارض وجود دارد و محققان در مورد آن پژوهش‌های زیادی انجام داده‌اند تا بتوانند راهنمایی‌های خوبی برای مدیران اجرایی فراهم کنند. هر چند که هنوز باید در جوامع مختلف پژوهش‌های مربوط انجام گیرد. در یک پژوهش از مدیران خواسته شده است که مهم‌ترین عامل موثر در موفقیت خود را بیان کنند، اکثریت بیان داشته‌اند که توانایی برخورد با تعارض مهم‌ترین نقش را در موفقیت آنان داشته است. روان‌شناسان بیشتر تضادهای درونی و جامعه‌شناسان بیشتر به جنبه اجتماعی تعارض یعنی تضادهای میان افراد و گروه‌ها پرداخته‌اند. نظریه‌پردازان مدیریت بیشتر به تعارض‌های میان‌فردی و میان‌گروهی پرداخته‌اند. صاحبنظران معانی ...

 مفهوم ناب (lean) به معنای عاری از هرگونه اتلاف است و این مفهوم اولین بار در شرکت «تویوتا» با واژه «تولید ناب»(lean Production) مطرح شد، تولیدی که ضایعات و تلفات در آن صفر است. در علم ارتباطات و بهتر بگوییم «مهارت‌های ارتباطی» (Communication Skills) موضوع ارتباط ناب و مذاکره ناب می‌تواند بسیار حائز اهمیت باشد. ارتباط و مذاکره‌ای که عاری از هرگونه اتلاف هزینه‌های زمانی، مالی، نیروی انسانی و… باشد می‌تواند منجر به سود و افزایش کیفیت شود. اگر فن مذاکره را به‌عنوان یکی از مهم‌ترین فنون ارتباطات انسانی فرض کنیم به صورت ساده می‌توانیم برای آن سه مرحله در ...

قوانین طلایی در مذاکره  قبل از هر چیز به خاطر داشته باشیم که هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد. به عبارتی باید به یاد داشته باشیم که تمام قوانین مذاکره، قوانین «مرتبه دو» هستند. به معنای اینکه مطلق نیستند اما در مجموع رعایت آنها منافع بسیار بیشتری را در مقایسه با ضررها و هزینه‌های احتمالی ایجاد می‌کند. در ادامه تعدادی از این قوانین را مرور می‌کنیم. • مواجهه با دروغ در مذاکره؛ از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید که او دروغ می‌گوید، نباید ...

در مذاکرات باید به منافع موجود در موضوعات توجه کرد و تمرکز خود را بر وضع عنوان شده و گفتارها و خواسته‌های ظاهری طرف معطوف نکنیم، به عبارت دیگر، در مذاکرات باید به آنچه موجب ایجاد منافع برای دو طرف می‌شود، توجه کرد و تمرکز بر موضع، الزاما موجب یک توافق منطقی نخواهد شد. هدف مذاکره درگیر کردن طرفین مذاکره کننده با بخشی از منافع موجود در مذاکره نیست، بلکه هدف مذاکره درگیر کردن طرفین مذاکره با حداکثر منافع مشروع موجود در مذاکره است.  به عبارت دیگر، هدف مذاکره سازش یا حد وسط چیزی را گرفتن نیست، هدف مذاکره، بازی ...