علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
برای مذاکره و اصول حاکم بر آن به منظور دستیابی به موفقیت عوامل و ریشه‌های مختلفی در متون مدیریت عنوان شده است، اصولی که در برگیرنده روابط ساده علمی یا مفاهیم پیچیده علوم رفتاری است. اما آنچه مسلم است انسان به عنوان موجودی اجتماعی نیازمند آن است که برای تحصیل خواسته‌های مشروع خود با دیگران به توافق برسد. این توافقات می‌تواند در ابتدایی‌ترین سطح ممکن مانند خانواده باشد یا در وسیع‌ترین حالت، در سطح بین‌المللی تعریف شود. از این رو، همه ما همواره نیازمند مذاکره با دیگران برای یافتن توافق بر سر مسائل مختلف هستیم که این مذاکرات می‌تواند از مذاکره با دختر بچه ۲ ساله تا عالی‌ترین مقام اجرایی بنگاه، کشور یا در سطح بین‌المللی باشد؛ به همین دلیل فراگیری اصول و فنون مذاکره برای همه افراد لازم به نظر می‌رسد.
در حقیقت شکل‌گیری مذاکره محصول عدم توافق است؛ وقتی انسان به مذاکره می‌پردازد که احساس کند همه یا بخشی از خواسته‌های مشروعش توسط دیگران نادیده گرفته شده است و در آنجا سعی خواهد کرد تا از طریق گفت‌وگو به خواسته‌های خود دست یابد. خواسته‌هایی که آنها را بحق و قابل تحصیل می‌داند، از این رو سعی می‌کند در فرآیند گفت‌وگو طرف مقابل را متقاعد به پذیرش آن کند. بنابراین لازم است افراد پیش از آنکه وارد هر نوع مذاکره چه مذاکرات عادی در سطح خانواده یا مذاکرات حیاتی در سطح کلان شوند، مشخص کنند که منافع آنها در این مذاکره چیست؟ و چه چیزی از آنها سلب شده است که آنها احساس می‌کنند منفعت آنها به خطر افتاده است؟ و می‌توان اینگونه گفت: این منافع هستند که معرف مساله خواهند بود.
یادمان باشد مذاکره گفت‌وگویی است برای دستیابی به توافقی معقول که الزاما باید قابلیت اجرایی هم داشته باشد؛ بنابراین وقتی خود را برای مذاکره آماده می‌کنید، در نظر داشته باشید که خواسته‌های شما که منبعث از منافع شما است، می‌تواند با منافع و خواسته‌های طرف مذاکره شما در تضاد باشد و به همین دلیل است که در گام اول با پذیرش آن مخالفت کرده و لزوم انجام مذاکره پدیدار شده است، پس باید پیش از ورود به مذاکره به چند سوال کلیدی پاسخ دهید؛ به طوری که پاسخ روشن و منطقی برای آنها داشته باشید تا بتوانید طرف مقابل را به سمت خود سوق داده و مذاکره‌ای موفق داشته باشید:
۱- ماهیت تعارض و اختلاف چیست؟
۲- چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است؟
۳- چه کسانی با این موضوع در ارتباط هستند و چه برداشتی از مساله مورد اختلاف دارند؟
۴- مقصود شما از مذاکره چیست؟ چه هدف‌هایی دارید؟
وقتی شما پاسخ مناسبی برای این سوالات داشته باشید، خواهید توانست مراحل پنج‌گانه مذاکره را به شرح زیر به صورت موفق و هدفمند انجام دهید:
۱) تدارک و برنامه‌ریزی؛
۲) تنظیم تاکتیک مذاکره؛
۳) توضیح و توجیه؛
۴) بحث و ارائه راه‌‌حل؛
۵) تنظیم توافق‌نامه.
منبع:
www.donya-e-eqtesad.com
