استراتژی های بازاریابی در خرده فروشی

استراتژی های بازاریابی در خرده فروشی

درس مدیریت استراتژیک

 

استراتژی رشد

انواع انتخاب های رشد

 

نفوذ در بازار

ارتقاء محصول

توسعه بازار

ایجاد تنوع

ماتریس انسوف

خروج از بازار

درحالی که بسیاری از شرکت ها تمرکز خود را روی گسترش و توسعه بازار گذاشته اند، بسیاری از محققین معتقدند که ماتریس انسوف باید تا سرحد استراتژی خروج برای محصول و یا بازارگسترش یابد.

اشکال مختلف استراتژی رشد

تقویت فروش با استفاده از شبکه فروش موجود

تقویت فروش با گسترش بیشتر شبکه فروش

 

بسیاری از آمارها حاکی از وجود اختلاف در سود آوری میان تقویت فروشگاه های موجود و افتتاح فروشگاه های جدید است.

رویکرد های استراتژی رشد

رشد ارگانیک ( ابر فروشگاه های ”تسکو“ در اروپای شرقی)

سرمایه گزاری مشترک (Joint Venture )

فرانشیز( شرکت ”فرسنپ“)

تملک (شرکت ”B & Q ” در چین با خرید فروشگاه های آلمانی DIY)

 

انواع فرانشیز

به اعتقاد ”ایترنکوئیست ۱۹۹۸“ دو نوع اصلی فرانشیز موجود است.

فرانشیز واحد: اجاره شرکت کردن در بازار در یک محل و در یک زمیهنه کاری

مستر فرانشیز : اعتای یک قلمرو برای فعالیت

آمار رشد فرانشیز در فرانسه

منابع انتخاب فرنچایزی ها

کارآفرینان

فرنچایزی های موفق موجود

جذب فروشگاه های فعال موجود

مزایای فرانشیز

رشد سریع

انگیزه بالای فرنچایزی

استفاده از دانش محلی بالای فرنچایزی

عمل به قوانین اعمال شده از سوی اعتا کننده فرانشیز

 

ادغام و تملک

بسیاری از شرکت ها از فرمول رشد خارجی استفاده می کنند.

فرمول رشد خاجی به معنی تساحب ویا شراکت در سیستم های فروش زنجیره ای موجود است.

 

)Zentes/Morschett 2002, pp. 173–174(

 

 

ادغام و تملک

مثال ها:

 

ادغام ” Carrefour“ با ” 􀈱Promodès“ در ۱۹۹۹

تملک فروشگاه های ”   “Safeway توسط ” Wm

 Morrison“ در ۲۰۰۴

تصاحب ۸۵ فروشگاه wal-mart  توسط Metro group  در آلمان در سال ۲۰۰۶

سرمایه گذاری کم در شرکت های خرده فروشی

با وجود مشکلات زیادی که بر سر راه تصاحب و تملک خرده فروشی ها موجود است کسب سهام اندک از آنها را نیز به عنوان یک استراتژی پذیرفته شده مورد قبول است.

مثال:

خرید ۲۱% سهام Hornbach  توسط Kingfisher  در سال ۲۰۰۴

خرید ۴۰% سهام Rossmann  توسط As Watson در سال ۲۰۰۴

جمع بندی

رشد به عنوان مطرح ترین عامل موفقیت شرکت های معظم خرده فروشی است که روز به روز به واسطه مشکلات موجود دشوارتر می شود.

این مشکلات عبارتند از:

قدرت شرکت های بزرگ موجود

حضور مستمر و روزافزون فروشگاه های مستقل

تمرکز روی قسمت هایی از بازار خرده فروشی

اشباع بازار در برخی قسمت ها

جمع بندی

از این رو استراتژی های انعطاف پذیر از استقبال بیشتری برخوردار می شوند.

به عنوان مثال شرکت Carrefour  در سراسر دنیا مالک فروشگاه های خود است حال آنکه در خاورمیانه فروشگاه های خود را بصورت فرنشیز به گروه ”مجید الفوطیم“ واگذارکرده است.

 

 

محمد مهدی صمدزاده

منابع برای مطالعات بیشتر

• Rossmann HOFFMAN,R.;PREBLE,J. (2003):Convert to Compete:Competitive Advantage through Conversion Franchising, in: Journal of Small Business Management, Vol. 41, No. 2, pp.187–
• Joachim Zentes | Dirk Morschett |Hanna Schramm-Klein, Strategic RetailManagement, 2007

=