برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما

قیمت گذاری خدمات

قیمت گذاری خدمات

معمولا، هزینه های تولید محصول خدماتی هر موسسه، حداقل قیمت(قیمت کف) و تصور مشتریان از فایده آن محصول حداکثر قیمت(قیمت سقف) محصول آن موسسه را تامین می کند. قیمت خدمات مشابه یا خدمات جایگزینی که رقبا عرضه می کنند، مشخص می کند که قیمت فروش باید در چه سطحی تعیین شود. در اینجا به نقل از هورموند به بررسی بیشتر هر یک از اجزای سه گانه قیمت گذاری می پردازیم.

قیمت گذاری بر مبنای هزینه: در قیمت گذاری بر مبنای هزینه، قیمت فروش بر مبنای هزینه های مالی تعیین می شود. مدیران وارد، ابتدا هزینه های کامل تولید و بازاریابی خدمات خود- شامل هزینه های متغیر و نیمه متغیر و ثابت- را تعیین می کنند؛ سپس برای کسب سود کافی، درصدی مناسب به آن اضافه می کنند. وقتی هزینه های متغیر پایین است گاه ممکن است مدیران وسوسه شوند و قیمت فروش خود را غیرواقعی و در سطح پایین تعیین کنند که در این صورت، هیچ سهمی از هزینه های ثابت و نیمه متغیر پوشش داده نمی شود.

البته موسساتی هستند که در مورد اقلام قربانی (Loss Leaders)  استثنا قائل می شوند. اقلام قربانی اقلامی هستند که با قیمتی پایین تر از هزینه تمام شده به فروش می رسند، به امید آنکه مشتریان وسوسه شوند و بعدا از همان سازمان خدماتی اقلام خدماتی سودآوری را بخرند. مدیران باید به منظور آگاهی و میزان یارانه پیشبردی، هزینه های واقعی اقلام قربانی را دقیقا مدنظر داشته باشند.

زمانی که بعضی از حرفه ها نظیر برق و ارتباطات از راه دور، تحت نظارت قانونی شدید قرار داشتند، امکان تعیین قیمت فروش متفاوت برای بخش های مختلف بازار وجود نداشت. در حقیقت، غالبا این حرفه ها برای محاسبه هزینه خدمات رسانی به استفاده کنندگان مختلف، اطلاعات مورد نیاز را در اختیار نداشتند و لذا مدیران، هزینه کل هر دوره مالی خاص را محاسبه و آن را بر واحدهای فروخته شده تقسیم می کردند و بدین ترتیب متوسط هزینه هر واحد خدماتی را (مثلا برحسب کیلووات-ساعت یا دقیقه برای زمان استفاده از تلفن راه دور) به دست می آوردند.

در مرحله بعد، آنها درصدی به عنوان سود به این مبلغ اضافه می کردند و آنگاه منتظر می ماندند تا این مبلغ به تایید مرکز دولتی مربوط برسد. در مرحله بعد با آغاز استفاده از روش های پیشرفته تحلیل هزینه و به ویژه هم زمان با خروج این موسسات از نظارت قانونی (با خصوصی سازی) و تشدید رقابت، معلوم شد که درواقع با فروش به مراکز تجاری به خانوارها که در حقیقت عرضه خدمات به ایشان گران تر هم تمام می شده، یارانه پرداخت می شده است.

قیمت گذاری رقابتی: در این نوع قیمت گذاری، موسساتی که به بازاریابی خدمات مشابه خدماتی که رقبا عرضه می کنند، مشغول هستند؛ قیمت های رقبا را دائما زیر نظر دارند تا قیمت های خود را با توجه به قیمت های آنها تعیین کنند. اگر مشتریان برای خدمات مختلف بازار تمایز قائل نشوند، حتما به خدمات ارزان تر روی می آورند. در اینجا، موسسه ای که قیمت تمام شده کالای خدماتی او پایین تر است برای دیگران از مزیت بازاریابی قابل توجه و غبطه آوری برخوردار می شود. موسسه مذکور می تواند هم بر سر قیمت با رقبایی که هزینه تمام شده بالاتری دارند، رقابت کند و هم قادر است با استفاده از قیمت جاری بازار نسبت به رقبا سود بیشتری کسب کند.

گاه ممکن است در برخی مشاغل، موسسه ای در نقش پیشتاز قیمت فروش ظاهر شود و بقیه از او تبعیت کنند. این را می توان در منطقه ای که دارای چند جایگاه سوخت نزدیک هم است مشاهده کرد. در اینجا، به محض اینکه یکی از این جایگاه ها قیمت فروش خود را کاهش یا افزایش دهد دیگران هم سریع از او پیروی می کنند.

در ایام رونق اقتصادی در مشاغلی مانند هواپیمایی، هتل داری و کرایه خودرو که رقابت شدید است، موسسات غالبا به دنباله روی از موسسه ای پیشتاز تمایل دارند؛ به ویژه اینکه اگر این موسسه کمترین هزینه ای نداشته باشد. چون قیمت های موسسه مذکور احتمالا در سطحی است که خوب سود می کند، اما در خلال رکود اقتصادی، این حرفه ها سریعا با مازاد ظرفیت تولید-مثل صندلی فروخته نشده، اتاق خالی، اتومبیل کرایه نشده-روبه رو می شوند. در این شرایط، هر موسسه ای، به غیراز موسسه پیشتاز، در تلاش برای جلب مشتریان بیشتر، ممکن است قیمت خود را کاهش دهد. البته، قیمت فروش در میان  هشت پی آسان ترین عنصر قابل تغییر است. گاه ممکن است با تلاش رقبا، برای مقابله با قیمت های فروش موسسه دیگر، یک  شبه شاهد منازعه بر سر قیمت باشیم.

قیمت گذاری بر مبنای فایده: هیچ مشتری نیست که حاضر شود برای خدمات، پولی بیش از ارزش آن بپردازد. گاه ممکن است بازاریابان برای ارزیابی نحوه برداشت ذهنی مشتریان از فایده خدمات نیاز به انجام پاره ای تحقیقات داشته باشند. فایده بنا بر وضعیت متغیر است؛ برای مثال، مردم در خلال موارد اضطراری، مثلا خرابی خودرو یا یک شب یخبندان، حاضرند برای خدمات تعمیراتی مبلغ بیشتری پرداخت کنند.

منبع: forsatnet.ir

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره مشاور فروش و بازاریابی

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

code