برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
علل کاهش سود و کاهش فروش
علل کاهش سود و کاهش فروش

بزرگترین اشتباه های فروش

تاد دانکن بزرگ ترین استاد در زمینه ی فروش و مهارت های زندگی است. وی بیست و سه سال گذشته را به تحقیق در مورد زندگی و جنبه های کاری افراد موفق پرداخته است. کتاب های پر فروش و سمینارهای تاد دانکن روی میلیون ها تن تاثیر گذاشته است. کتاب بر هم زدن معامله ی فروش (KILLING THE SALE)تان دانکن ده اشتباه بزرگ را در هنگام فروش توسط فروشنده توضیح می دهد. این کتاب توسط محمد ابراهیم گوهریان و مریم میرجمالی به فارسی ترجمه شده است.

Todd-Duncan-compressed

  • بزرگترین اشتباه های فروش

در حرفه ی فروش فرصت های بسیاری وجود دارد. از ۸۰ بیلیون دلاری که هر سال در اقتصاد جهانی تولید می شود، ۲۵ بیلیون دلار ان در آمریکا تولید می شود. کمیسیون حاصل از این فروش بسیار زیاد است و بسیاری از فروشنده ها سود فراوانی می کنند. اما درصد بالایی از این افراد، قربانیان صنعت فروش هستند. منظورم مشتریان نیستند. منظورم درصد زیادی از فروشندگانی هستند که وضع اقتصادی خوبی ندارند. افرادی که مرتب کار خود را عوض می کنند تا راه موفقیت را بیابند. هر ساله تعداد زیادی از فروشندگان حرفه ای فروش را رها می کنند؛ با این بهانه که رییس یا همکار یا مشتریانشان مقصرند. در حالی که اغلب، حقیقت این است که مقصر کسی جز خودشان نیست.

made-a-mistake-300x300

اشتباه در همه ی حرفه ها (به خصوص حرفه ی فروش) غیر قابل اجتناب است. من این را می دانم؛ چون خودم اشتباه های زیادی کرده ام. یک بار بر خلاف خواست مشتری، لوازم دفتری مورد نیاز وی را به موقع برایش ارسال نکردم و او به منظور اطلاع به من زنگ زد که البته بسیار هم عصبانی بود. با این حال به جای این که اشتباه خود را بپذیرم و عذرهواهی کنم، حالت تدافعی به خود گرفتم. زمتنی که آن خانم اظهار نارضایتی کرد و با تهدید گفت: «از جای دیگری خرید خواهم کرد.»، به او گفتم: «به هیچ وجه برای من مهم نیست. از جای دیگری خرید کن!» اما پنج روز بعد نه تنها آن مشتری، بلکه چهار مشتری دیگر را که از جریان مطلع شده بودند از دست دادم. اشتباه بزرگی بود.

حرفه ی فروش، حرفه ای فردی نیست. همیشه در کار فروش افراد دیگری هم دخالت دارند. هنگامی که شخصی به تنهایی یکار فردی را می تواند خراب کند، گروهی از افراد نیز می توانند تجارت مشترک را به طور کامل نابود کنند؛ زیرا چند نفر با ارزش ها و انگیزه های متفاوت سعی می کنند در مورد یک چیز به توافق برسند و واقعیت این است که ارزش ها و انگیزه های متفاوت باعث بروز رفتارهای متفاوتی در زمینه ی فروش می شوند.

selling-ebooks-660x320-compressed

صنعت فروش می تواند زمینه ی رشد خطاکاران را فراهم کند. اگر همه ی ما فروشندگان، کارمان را به بهترین شکل انجام می دادیم و همه ی مشتریان راضی بودند، نیازی به نگارش این کتاب نبود. اما متاسفانه این طور نیست. فروشندگان هنوز هم خراب کاری می کنند و مشتریان هم مغازه ها را ترک می کنند. فروشندگان مشتریان را معطل می کنند و آنان هم خدای ناکرده دشنام می دهند. چرا؟ چون ما فروشندگان کارمان را درست انجام نمی دهیم و اشتباه می کنیم که البته بعضی از اشتباه هایمان از بقیه فاحش ترند.

بعضی از اشتباه های ما دست اندازی در جاده ی موفقیت محسوب می شوند و البته گاهی هم باعث خنده ی ما می شوند. به طور مثال یک مدیر فروش صبح زود جلسه داشت و خواب مانده بود. او با عجله از خواب بیدار شد. پیراهنش را از ماشین لباسشویی درآورد و در تاریکی اتاق آن را پوشید و راه افتاد. او به موقع سرجلسه حاضر شد و در نهایت احساس خوبی داشت اما نه احساسی که انتظار آن را می کشید. هنگامی که ژاکتش را درآورد فروشنگان دیگر در حالی که می خندیدند با اشاره ای به او فهماندند که بند لباس خانمش یه پشت یقه ی او چسبیده است. اشتباه های مهلک دیگری هم وجود دارد که وجود آن ها در ذهن، رفتار و عملکرد ما نه تنها فروش، بلکه حرفه ی فروش را هم از بین می برد. اگر چنین اشتباهاتی اصلاح نشوند، مانند یک لخته ی خون، زخم یرباز یا یک شریان مسدود، در نهایت به حرفه ی فروش شما پایان می دهند.

در آوریل ۲۰۰۳، این اشتباه در یک شرکت رخ داد. مدیر عامل خطوط هوایی دلتا با وجود هزاران فردی که از کار برکنار شده بودند، در سال ۲۰۰۲، ۱۲/۲ میلیون دلار حقوق گرفت. انتشار این خبر در زمانی که فروش بلیت های هواپیمایی مشکل بود بر شهرت و اعتبار دلتا به عنوان آژانس هواپیمایی سایه افکند. آین آژانس فهمید در حرفه ی فروش از چه اشتباه های مهلکی مانند طاعون باید دوری کرد؛ زیرا زخم بعضی از اشتبا های فروش التیام نمی یابد.

63d11896-ebf0-42fe-8842-c9bef79a38c7image5

در این صورت فروشندگان باید چه کاری انجام دهند؟ چطور فروشنده ای مثل من و شما چنین اشتباه هایی را مرتکب نشوند؟ خوب! این کتاب در مورد همین موضوع نوشته شده است این کتاب بر اساس هزاران مصاحبه، سال ها تحقیق و بیست سال تجربه ی شخصی خودم در حرفه ی فروش تنظیم شده است. این کتاب برای کمک به شما نوشته شده ست تا از اشتباه هایی پرهیز کنید که می تواند به تدریج به حرفه ی فروش شما خاتمه می دهد. بزرگ ترین اشتباه های فروش که به تدریج توضیح داده خواهند شد عبارتند از:

  • تکیه کردن بر محرک های خارجی
  • نقش بازری کردن
  • سر هم بندی کردن مشکلات
  • شغل دوم داشتن
  • قدرت نمایی کردن
  • استدلال کردن
  • قمار کردن
  • اصرار بر فروش
  • غفلت از مشتریان
  • راکد ماندن
علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

job interview

قوانین جدید بازاریابی

جفری جیمز مترجمان: ساسان قاسمی و وحید شکری* منبع: www.inc.com اگر در ...