روش های موثر در فروش و بازاریابی ساختمان، آپارتمان، واحد های مسکونی تجاری و اداری

در این مقاله ابتدا به پرسش اولیه یعنی تعیین عوامل مرتبط با فروش واحدهای اداری و تجاری در صنعت ساختمان با مطالعه ادبیات تحقیق و استفاده از نظر خبرگان پرداخته خواهد شد و هفده عامل کیفیت سازه؛ ضمانت های ارائه شده؛ خدمات ارائه شده در مجموعه، نمای سازه؛ کاربری سازه؛ خدمات پس از فروش، گارانتی؛ نحوه ارائه محصولات؛ قیمت گذاری؛ نحوه پرداخت؛ پروژه های گذشته؛ تخفیفات ، جشنواره های فروش؛ وام های جانبی؛ تبلیغات؛ دفاتر فروش؛ موضع یا محل قرار گیری سازه؛ نام و نشان تجاری پروژه؛ مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به عنوان عوامل اصلی که با بهبود آنها فروش واحدهای اداری و تجاری ارتقا خواهد یافت انتخاب شدند.

از انجام تحقیقات این گونه برداشت می گردد که اگر چه همه این عوامل در ارتقا فروش واحدهای اداری و تجاری مهم و کلیدی هستند اما بعد از سنجش به عمل آمده از خبرگان امر، این مساله نمایان شد که روابط درونی و بر هم کنش این عوامل به چه شکل بوده است .پس از جمع آوری آرا و نظرات مشخص گردید که پنج عامل خدمات ارائه شده در مجموعه؛ کاربری سازه؛ موضع یا محل قرار گیری سازه؛ نمای سازه و کیفیت سازه بترتیب ذکر شده به عنوان عوامل اثرگذار انتخاب شده و سایر عوامل یعنی دفاتر فروش؛ ضمانت های ارائه شده؛ مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) ؛ خدمات پس از فروش،گارانتی؛ وام های جانبی؛ نحوه ارائه محصولات؛ تخفیفات ، جشنواره های فروش؛ نحوه پرداخت؛ نام و نشان تجاری پروژه؛ پروژه های گذشته؛ تبلیغات و قیمت گذاری را به ترتیب عوامل اثرپذیر معرفی می شود.

زمانی که این بر هم کنش ها و روابط درونی مجهول باشند، انتخاب و اولویت بندی بهبود عوامل با مشکلات متعددی رو به رو خواهد بود، و از آنجا که بهبود موازی همه عوامل به صورت هم زمان کاری بعید یا حداقل بسیار هزینه بر می باشد دانستن روابطی که تعیین کننده تعاملات میان این عوامل است بسیار با اهمیت می باشد.از وظایف مهم مدیران میتوان به برنامه ریزی و تصمیم گیری اشاره کرد زمانی یک مدیر قصد طرح ریزی برنامه استراتژیک در صنعتی نظیر صنعت ساختمان را دارد با دانستن این که چه عواملی و با چه شدتی بر هم تاثیر دارند .با تصمیم گیری و انتخاب عوامل اثرگذار و بهبود آنها قادر خواهد بود شرایطی را فراهم کند تا برطبق بر هم کنش و روابط درونی شرح داده شده عوامل تاثیرپذیر نیز بهبود یافته و در پایان منتج به ارتقا و پیشرفت در کیفیت خدمات ارائه شده در این حوزه خواهد شد.این پژوهش به دست اندرکاران صنعت ساختمان کمک خواهد کرد که در تشخیص و انتخاب عامل یا عوامل دچار خطا نگردند.در شیوه سنتی و بدون استفاده از روابط و برهم کنش های درونی عوامل انتخاب شده ممکن است یا تاثیرپذیر بوده یا شدت اثر آن بر سایر عوامل بسیار کم باشد.

اگر مدیری با توجه به دیدگاه سنتی و بر اساس علایق و تجربیات خود چنین عاملی را برگزیند در ادامه با مسائلی نظیر کاهش بهره وری، تاثیر کم یا حتی از بین بردن منابع در دسترس سازمان مواجه می شود، ولی در صورتی که وی از این روابط مطلع باشد با در اولویت قرار دادن و توجه به عوامل اثر گذار نه تنها آنها را، بلکه با استفاده از یک هم افزایی مثبت سایر عوامل تاثیرپذیر را نیز بهبود داده و در نتیجه به هدف نهایی که همانا ارتقا کیفیت خدمات و در ادامه ی آن افزایش سهم بازار و سودآوری بیشتر است دست خواهد یافت.با ذکر مثال کوتاهی به شرح آنچه گفته شد می پردازیم.در نظر بگیرید که فرد تصمیم گیرنده در رابطه با افزایش فروش واحدهای اداری و تجاری بدون آگاهی از روابط درونی آنها،بهبودیا افزایش تبلیغات را انتخاب کند و همه یا اکثر منابع مالی را در این راستا به کار گیرد با توجه به اینکه از نتایج این پژوهش این گونه مشخص شد که این عامل در گروه عوامل تأثیرپذیر واقع شده و در انتهای جدول اولویت بندی نیز قرار گرفته است در نتیجه نمی توان انتظار داشت که مدیر به هدف خود در رابطه با افزایش فروش دست یابد .اما اگر همین فرد با توجه به روابط درونی و برهم کنش های عوامل معرفی شده دست به انتخاب میزد و یکی از عوامل تأثیرگذار و با شدت بالا را انتخاب میکرد در نتیجه با یک تیر به چند نشان میزد و منابع را به بهترین شکل در راستای کسب اهداف قرار می داد.در این راستا شناخت برهم کنش ها و روابط درونی میان عوامل مرتبط با فروش می تواند خطای تصمیم گیری را کاهش دهد و در ادامه به بهبود فروش و رشد و سود آوری منجر شود