نحوه بازاریابی پروژه در صنعت ساختمان

یکی از بزرگترین و جذابترین بازارهای حال حاضر دنیا، صنعت ساختمان است. این صنعت نیز با نوآوری ها و پیشرفت های روزافزون، در حال حاضر بازاری به شدت رقابتی ، پیچیده و چند بُعدی را تشکیل داده است که فعالیت در آن نیازمند داشتن یک تیم متخصص و حرفه ایست که بتواند کلیه فرآیند را به صورت یکپارچه و آگاهانه پیش ببرد. به همین دلیل بحث مهندسی فروش در این صنعت با هدف یکپارچه کردن ابعاد مختلف تخصصی مانند فنی مهندسی، بازاریابی، مالی و فروش وارد شده است.
آسیب شناسی صنعت ساختمان
عوامل موثر بر ایجاد سود در صنعت ساختمان
عدم دقت کافی در انتخاب موقعیت جغرافی پروژه
عدم دقت کافی در انتخاب مخاطبان بالقوه
تعریف کاربری بدون توجه به موقعیت پروژه
عدم طراحی صحیح به دلیل ضعف طراح
اتخاذ سیاست های تامین مالی ناصحیح و ضعیف به دلیل عدم استفاده از مشاوران حرفه ای
عدم وجود دقت کافی در تحقیقات بازار
سیستم های سنتی فروش
عدم اتخاذ سیاست های صحیح قیمت گذاری و پرداخت
عدم وجود مشاوران بازاریابی و تبلیغات حرفه ای و یا هماهنگ نبودن با بخشهای دیگر
عدم وجود سیاست های صحیح در پیش فروش پروژه
افزایش هزینه به دلیل عدم یکپارچگی سیستم
عدم وجود مستند سازی

در فرآیند بازاریابی پروژه در صنعت ساختمان، با در نظر گرفتن کلیه ابعاد صنعت، موضوعات متفاوتی از کلی ترین تا جزئی ترین موارد مورد بررسی قرار گرفته و اثر آنها بر روی نتیجه نهائی تحلیل خواهد شد.  به دلیل اینکه فرآیند بازاریابی و  فروش یک فرآیند بلند مدت و  جامع است که تمامی متغیرهای موثر را در نظر می گیرد، برای ترسیم این فرآیند از الگویی مطابق با الگوی مدیریت استراتژیک جامع استفاده شده است. داشتن دید استراتژیک و بلندمدت نسبت به انجام پروژه درجه اطمینان انجام موفقت آمیز پروژه را افزایش و ریسک را کاهش می دهد.
تعیین مکان سنجی و ایده اولیه:
در این مرحله کارفرما موقعیت جغرافیایی زمین را به شرکت اعلام می نماید و نقشه یا طرح مورد نظر خود را نیز به ارائه می دهد. پس از این کار، برای سنجش توجیه پذیر بودن ایده مورد نظر کارفرما با توجه به موقعیت زمین، مطالعات اولیه آغاز می شود. .
تحلیل عوامل داخلی ( نقاط ضعف و قوت ) : عوامل داخلی، عواملی هستند که مربوط به شرکت و دارائیها و منابع آن هستند. در این فرآیند، نقاط قوت و ضعف زمین پروژه و ایده اولیه به عنوان عوامل داخلی بررسی می شود. بررسی امکانات زمین و ویژگی های آن، و بررسی نقاط قوت و ضعف نقشه ارائه شده از سوی کارفرما و امکانات آن، در این بخش انجام می پذیرد.
عوامل خارجی ( فرصت­ها و تهدیدها ) :فرصت­ها و تهدیداتی هستند که به میزان زیادی خارج از کنترل سازمان هستند مانند روندهای اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، بومی شناسی، سیاسی، قانون، جذابیت های منطقه، قیمت های منطقه، قیمت های احتمالی با توجه به موقعیت منطقه، مجوزهای لازم، محدودیت های ساخت و …پرداخته می­شود.
اهداف بلند مدت کارفرما:اهداف بلند مدت، تعیین کننده مسیر شرکت می باشند. این اهداف کمک می کند تا ارزیابی ها انجام شود، اولویت ها تعیین شود، و برنامه ریزی ها و سازماندهی ها به صورت اثربخش انجام شود.

تدوین و ارزیابی مستمر برنامه های تامین مالی ، سیاست های قیمت گذاری و پرداخت  :
عوامل مختلفی این برنامه ها و سیاست ها را تحت تاثیر قرار می دهند که عبارتند از :
اهداف بلند مدت کارفرما
موقعیت مکانی پروژه
طیف قیمتی منطقه
توان سرمایه گذاری اولیه کارفرما
سرعت مورد نظر برای بازگشت سرمایه با توجه به سایر عوامل به خصوص نرخ بازده سرمایه مورد نظر، قیمت گذاری و برنامه پرداخت
بودجه بندی پروژه ( زمان های تزریق بودجه )
نرخ بازده مورد نظر کارفرما
مخاطبان پروژه
نکات تمایز پروژه
شرایط موجود ( شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و …….. )
قیمت تمام شده ساخت.

تعیین برنامه های بازاریابی و فروش:
پس از تعیین مخاطب، نوبت به تدوین برنامه های بازاریابی و فروش می رسد. سوال های زیادی در این بخش مطرح است که باید به آنها پاسخ داد. به طور کلی، پس از شناخت فرآیند رفتار مصرف کننده در بازار ساختمان در ایران، می توان به تدوین این برنامه پرداخت.
فرآیند فنی و مهندسی
مشاوره جهت اصلاح ایده اولیه و تهیه فاز صفر
مشاوره جهت اصلاح احتمالی فاز صفر و تهیه نقشه فاز یک
مشاوره جهت تهیه نقشه فاز دو
مشاوره جهت طراحی داخلی و دکوراسیون
مشاوره جهت شناخت تکنولوژی و تجهیزات مدرن مطرح  شده در صنعت ساختمان
مشاوره جهت تبلیغات ، تحقیقات بازار، اطلاع رسانی، ترویج و فروش
مشاوره جهت تحلیل رقبا، مذاکره، ایجاد مزیت نسبی و افزایش سهم بازار
بخش فروش :
کارشناسان فروش داخلی، کارشناسان فروش آزاد، بنگاه های معاملات املاکِ منتخب شرکت و  افراد فعال در زمینه ملک
بخش مالی :
کارشناسان حسابداری و کارشناسان مدیریت مالی
بخش فنی و مهندسی :
کارشناسان فنی – مهندسی داخل شرکت و مشاوران فنی خارج از شرکت
بخش سیستم های اطلاعات بازار :
این بخش شامل تیم هائی است که بنا به نیاز، به گردآوری اطلاعات از بخش های مختلف بازار می پردازند. این اطلاعات ممکن است مورد نیاز بخش های مختلف مانند بازاریابی، فروش، مالی و یا فنی، مهندسی باشد.
مشاوران خارجی :
این بخش، شامل افراد متخصص خارج از شرکت است که بنا به نیاز از مشاوره تخصصی آنها در انجام امور استفاده می شود. این افراد معمولا مدیران بخش های مختلف شرکت های معتبر بین المللی هستند.

منبع://my-home-nexus.com