برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
branding-and-credibility-ss

چالش های بازاریابی

وقتی راجع به رشد یک کسب‏و‏کار صحبت می‏کنیم، باید به تفاوت مراحل مختلفی که یک شرکت از نظر چرخه عمر کسب‏وکار پشت سر می‏گذارد آگاه باشیم، زیرا هر کدام از این مراحل چالش‏های خاص خود را داشته و به استراتژی‏ها و تاکتیک‏های بازاریابی متفاوتی نیاز دارند. مهم است که بدانید کسب‏وکار شما به‌طور مداوم در حال تغییر است و رشد کسب‏وکارتان با سرعتی یکنواخت همراه نخواهد بود. در ادامه آن دسته از چالش‏های بازاریابی که در مراحل مختلف چرخه عمر کسب‏وکارتان با آن مواجه خواهید شد را برشمرده‏ام و پیشنهادهایی برای انتخاب استراتژی‏های بازاریابی ارائه کرده‏ام:

 

۱) مرحله آغاز (جوانه‏زنی)

مرحله آغاز یا جوانه‏زنی ابتدای چرخه عمر کسب‏وکار شما است. این همان زمانی است که دارید ایده کسب‏وکارتان را در ذهن می‏پرورانید و در حال امکان‏سنجی برای پیاده کردن ایده‏تان هستید. تحقیق راجع به ایده کسب‏وکارتان مواردی همچون تحلیل صنعت، پرس و جو از دوستان، اطرافیان، همکاران و متخصصان حوزه‏ای که قصد دارید در آن زمینه فعالیت کنید را در بر می‏گیرد. بعد از انجام تحقیقات امکان‏سنجی اولیه، می‏توانید تعیین کنید که آیا ایده شما ارزش اجرایی شدن را دارد یا نه. بسیاری از کسب‏وکارها در ابتدا به صورت جزئی یا کلی ماهیت یک کسب‏وکار اینترنتی را دارند و به شدت به بهینه‏سازی برای موتورهای جست‌وجو (SEO) و شبکه‏های اجتماعی وابسته‏اند، هر چند در این مرحله نمی‏توان کانال‏های سنتی بازاریابی را نادیده گرفت.

در این مرحله سخت است که بتوان تصمیم گرفت کدام رسانه بازاریابی بهترین نتایج را برای معرفی محصولات و خدمات شما به ارمغان خواهد آورد. مطالعات امکان‏سنجی شما باید سرنخ‏هایی را در اختیارتان بگذارد که کدام رسانه‏های تبلیغاتی بهتر برای شما جواب می‏دهد. بر مبنای این مطالعات باید بتوانید برنامه بازاریابی‏تان را تدوین کنید. در این مرحله بهتر است دیدگاه مشتری را بر مبنای مدل چهار سی (۴C) برگزینید که به معنای واقعی کلمه یک رویکرد مشتری‏محور است:

• ارزش مشتری (Customer Value): این همان ارزشی است که برای مشتریان فراهم می‏کنید و جایگاه شما را در بخش یا بازاری که در آن فعالیت می‏کنید مشخص می‏سازد.

• هزینه (Cost): به جای فکر کردن به قیمت، به این فکر کنید که مشتری بابت چه چیزهایی باید پول بپردازد.

• ارتباطات (Communication): مشتریان نیاز دارند به طریقی معنادار با محصول یا خدمت ارتباط برقرار کنند.

• سهولت (Convenience): مشتریان وقت کم و انتخاب‏های بسیاری دارند، بنابراین باید دریابیم چه چیزی باعث می‏شود که آنها ما را انتخاب کنند.

 

۲) مرحله استارت آپ (کسب‏وکار نوپا)

در این مرحله فهمیده‏اید که ایده شما ارزش تبدیل شدن به یک کسب‏وکار را دارد و طرح کسب‏وکارتان را نیز تدوین کرده‏اید. همچنین محصول یا خدمتی که کسب‏وکارتان قصد ارائه آن را دارد آماده کرده‏اید و می‏خواهید بازاریابی و فروش را آغاز کنید. در خلال این مرحله، بر اساس بازخوردهای اولیه‏ای که از اولین مشتریان و تقاضای بازار دریافت می‏کنید، در راستای بهبود خدمت یا محصول‏تان اصلاحاتی در آنها اعمال می‏کنید. در این مرحله نیاز دارید تا می‏توانید از مدل کسب‏وکارتان بیاموزید و آن را بهبود ببخشید تا از سودآوری و توانایی آن برای برآورده کردن انتظارات مشتریان مطمئن شوید. در مرحله استارت آپی از چرخه عمر کسب‏وکار، رونمایی از یک محصول یا خدمت جدید بسیار گران تمام خواهد شد. اندازه بازار می‏تواند کوچک باشد و میزان فروش نیز کم خواهد بود. از طرف دیگر هزینه تحقیق و توسعه، آزمودن رفتار مصرف‏کننده و بازاریابی برای محصول و خدمت نیز می‏تواند بسیار بالا باشد، به‌ویژه اگر حوزه فعالیت بسیار رقابتی است.

 

۳) مرحله رشد/ بقا

کسب‏وکارتان از تلاطم‏های اولیه جان سالم به در برده است و اکنون در مرحله رشد یا بقا قرار دارد. اکنون بازاریابی کسب‏وکارتان به‌طور منظم برایتان سودآوری به دنبال دارد و مشتریان جدید سراغ‏تان می‏آیند. این سودآوری تکرارشونده به شما کمک خواهد کرد که هزینه‏های عملیاتی را بپردازید و فرصت‏های جدیدی برای توسعه کسب‏وکارتان ایجاد کنید. در این زمان، کسب‏وکار میزان معقولی از سوددهی را خواهد داشت، هر چند رقابت کماکان ادامه دارد. این زمان بسیار مناسبی است که بار دیگر سراغ طرح کسب‏وکارتان بروید و قبل از اینکه شرکت‏تان را وارد بازار انبوه کنید، از صحت عملکرد مدل‏های بازاریابی، فروش و عملیات‏تان اطمینان حاصل کنید.در این مرحله است که رقبا با پیشنهادهای مشابه وارد بازار می‏شوند. در این مرحله قیمت و کیفیت محصول یا خدمات باید حفظ شود تا کماکان بتوانید تقاضای بازارتان را حفظ کنید. با افزایش تقاضا احتمالا نیاز به افزودن کانال‏های توزیع خواهید داشت و این زمانی است که بازاریابی باید طیف گسترده‏تری از مخاطبان را هدف بگیرد.

 

۴) مرحله توسعه / رشد سریع

حال صاحب یک کسب‏وکار در حال رشد هستید. برای افزایش احتمال موفقیت، نیاز خواهید داشت که سهم بازارتان را افزایش بدهید و به درآمدهای جدید دست پیدا کنید. از این رو کسب‏وکار شما رشد سریعی در زمینه درآمدزایی و جریان نقدی تجربه خواهد کرد. با استفاده از مدل‏های بازاریابی، فروش و عملیات امتحان پس‏داده (که در مرحله قبلی کسب‏وکار آنها را آزموده بودید) می‏توانید به چنین رشد سریعی دست پیدا کنید. در این مرحله رشد فروش و درآمد قابل توجه خواهد بود و چون شرکت شروع به بهره بردن از صرفه‏جویی به مقیاس در تولید می‏کند، حاشیه سود و کل درآمدها روندی افزایشی خواهند داشت. این اتفاق مثبت کسب‏وکارها را قادر می‏سازد که پول بیشتری را صرف فعالیت‏های ترویجی کنند تا رشد هر چه سریع‏ترشان را تضمین کند.

 

۵) مرحله بلوغ

بعد از یک توسعه موفق، کسب‏وکار شما جایگاهی مستحکم در صنعت یافته است. اکنون در مراحل پایانی چرخه عمر کسب‏وکار قرار دارید و کسب‏وکار شما حضوری غلبه‏کننده در بازار دارد. هر چند در این مرحله نیز رشد را تجربه خواهید کرد، منتهی نرخ آن به اندازه مراحل پیشین نخواهد بود. گزینه فعلی شما این خواهد بود: تصمیم بگیرید آیا می‏خواهید از مرحله توسعه عقب‏نشینی کنید یا به دنبال یک استراتژی خروج موفق باشید. در دوران بلوغ کسب‏وکار، محصول یا خدمت، جایگاهی تثبیت شده دارد و هدف آن است که سهم بازار حفظ شود. این احتمالا رقابتی‏ترین مرحله‏ای خواهد بود که کسب‏وکار شما تجربه خواهد کرد و به همین دلیل نیاز دارید استراتژی‏های بازاریابی را با دوراندیشی انتخاب کنید.

منبع: Entrepreneur

donya-e-eqtesad.com/ مترجم: سید ساجد متولیان

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

7

تنظیم یک دستور جلسه کارآمد

ما همه در جلساتی حضور داشته‏ایم که شرکت‏کنندگان برای جلسه آماده نبودند، ...