برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
Analyzing business growth تحقیقات بازاریابی marketing research تحقیقات بازار
Analyzing business growth تحقیقات بازاریابی marketing research تحقیقات بازار

(MIS) سیستم اطلاعات بازاریابی-تحقیقات بازاریابی

به نام خدا

پرسش های این مبحث

-یک سیستم اطلاعات بازاریابی چیست؟

-اجرای تحقیقات بازاریابی متضمن چیست؟

-چه عواملی تحقیقات بازاریابی خوب را از تحقیقات بازاریابی ضعیف جدا می کند؟

-سیستم های تصمیم گیری کامپیوتری امروز چگونه به مدیران بازاریابی کمک می کنند تا درباره بازاریابی تصمیم بگیرند؟

-مفاهیم اصلی در پیش بینی و اندازه گیری تقاضا کدامند؟

-تقاضای کنونی و آتی را چگونه می توان پیش بینی کرد؟

چرا اطلاعات بازاریابی لازم است؟

 

 

 

(MIS) سیستم اطلاعات بازاریابی

 

(MIS) سیستم اطلاعات بازاریابی

 

چرخه سفارش تا پرداخت

 

 

سیستم گزارش فروش

 

 

مدیران بازاریابی نیازمند گزارشات بهنگام در مورد فروش کنونی شرکت هستند که با استفاده از تکنولوژی کامپیوتری میسر است.

 

مثال: شرکت کاغذسازی مید (Mead)

برقراری تماس نماینده فروش با مرکز کامپیوتر شرکت برای اطلاع از موجود بودن کاغذ در نزدیک ترین انبار و زمان ارسال کاغذ

در صورت موجود نبودن کاغذ                کنترل موجودی انبارهای دیگر توسط کامپیوتر و یا تعیین زمان و مکان تولید کاغذ

 

Image of eyeglasses, pen, touchpad and financial documents at workplace with businessmen working on background

Image of eyeglasses, pen, touchpad and financial documents at workplace with businessmen working on background

 

 

(MIS)      سیستم اخبار و اطلاعات بازاریابی

 

  • مجموعه ای از روش ها و منابعی که مدیران برای دستیابی به اطلاعات روزانه در مورد تحولات محیط بازاریابی ازآن ها استفاده می کند. .

سیستم تحقیقات بازاریابی

تعریف:طراحی و جمع آوری ،تجزیه وتحلیل و ارائه سیستماتیک داده ها و نتیجه های مربوط به حالت خاصی که شرکت با آن مواجه است.

بیشتر شرکت های بزرگ دارای واحدهایی برای تحقیقات بازاریابی هستند.حال آنکه در شرکت های کوچک کار تحقیقات بازاریابی به شرکت های دیگر یا به روش ابتکاری که توان و استطاعت آن را دارند انجام می شود.مثلا با مشارکت دادن دانشجویان یا اساتید در طراحی و اجرای پروژه

شرکت پروکتر اند گمبل:                      ۱:مسئول تحقیق درباره تبلیغ

دو گروه تحقیقاتی در شرکت وجود دارد

۲ :مسئول انجام آزمون بازار

 

تحقیقات بازاریابی

معمولا شرکت ها بودجه تحقیقات بازاریابی خود را بین ۱ ال ۲ درصد فروش شرکت تعیین می کنند، که بیشتر این بودجه باید توسط دایره تحقیقات بازاریابی و بقیه صرف خرید اطلاعات از شرکت های تحقیقاتی خارج می شود.

موسسات تحقیقات بازاریابی به ۳ گروه تقسیم می شوند:

-موسسات تحقیقاتی با خدمات سندیکایی (جمع آوری اطلاعات و فروش آن در قبال دریافت وجه)

-موسسات تحقیقاتی بازاریابی سفارشی (طراحی و اجرای تحقیقات و گزارش نتیجه)

-موسسات تحقیقات بازاریابی تخصصی (مانند موسسه ای که خدمات مصاحبه در محل را به دیگر موسسات می فروشد.)

فرایند تحقیقات بازاریابی

 

مثال : شرکت امریکن ایرلاینز (American Airlines )

ایده در اختیار قرار دادن تلفن ، حین پرواز به مسافرین

 

تعریف مشکل و تعیین اهداف تحقیق توسط مدیر بازاریابی و مدیر تحقیقات

بنابر مثال اسلاید قبل:

تعریف مشکل : ارائه خدمت تلفن حین پرواز ، باعث سودآوری برای شرکت شده ،به گونه ای که سرمایه گذاری در این زمینه توجیه پذیرتر است.

تحقیقات به سه دسته  :

۱-اکتشافی (توجیهی) :هدف : جمع آوری داده برای شناخت مشکل و ارائه راهکار عملی

۲-تشریحی (توصیفی) : هدف : تعیین مقادیر معین (چه تعداد مسافر در حین پرواز ، از تلفن استفاده می کنند.)

۳-سببی (علی) : هدف : پی بردن به رابطه علت و معلولی ( قرار دادن تلفن در کنار صندلی مسافر برای استفاده بیشتر مسافر از آن )

 

تهیه طرح تحقیق

این مرحله طرح ریزی یک برنامه تحقیقاتی موثر و کارآمد است .و مدیر بازاریابی قبل از این طرح ریزی باید از هزینه تحقیقات آگاهی داشته باشد.

به عنوان نمونه : در مثال قبل        اگر سودآوری بدون انجام تحقیقات بازاریابی ۵۰۰۰۰ دلار باشد و با انجام تحقیقات بازاریابی معادل ۹۰۰۰۰دلار باشد. واگر هزینه تحقیقات ۴۰۰۰۰دلار باشد ، مدیریت مایل به این طرح است اما افزون بر ۴۰۰۰۰ دلاربه صرفه نیست.

این مرحله مستلزم تصمیم گیری در منابع تامین داده ها،روش های تحقیق، ابزار تحقیق،طرح نمونه گیری و روش های تماس است.

منابع تامین داده ها

طرح تحقیق مستلزم جمع آوری داده های ثانویه ،اولیه یا هر دو است.

داده اولیه: برای هدف خاصی جمع آوری می شوند.

داده ثانویه (نقطه آغاز تحقیق): هم اکنون موجودند اما برای هدف دیگری جمع آوری شده اند.

محققین در صددند تا با داده های ثانویه و بدون داده های اولیه که پر هزینه اند، بخشی از مشکل را حل کنند.ولی گاهی جمع آوری داده های اولیه لازم است و انجام مصاحبه راهکار خوبی است.

پایگاه اطلاعاتی بازاریابی(از منابع مهم داده های ثانویه): مجموعه سازمان یافته از داده های جامع درباره مشتریان کنونی، مشتریان بالقوه یا افراد مشکوک به مشتری بودن،مشتریان قابل دسترس، مشتریان پیشتاز.مانند بانک ها

تحقیقات بازاریابی

روش های تحقیق

۴ روش جمع آوری اطلاعات اولیه:

تحقیقات مشاهده ای: بر پایه مشاهدات است .پژوهشگران امریکن ایرلاینز در اطراف فرودگاه پرسه می زنند تا اظهار نظر مسافران را درباره خطوط هوایی مسافری بشنوند.

تحقیقات از گروه های متمرکز: یک گروه ۶ تا ۱۰ نفره که چند ساعتی درباره کالا یا خدمت در زمینه بازاریابی به بحث می پردازند،با سرپرستی فردی متخصص و واقع گرا .و این گفت و گو ها برای آگاهی از رفتار مصرف کننده ضبط می شود.

و نباید احساسات دریافتی گروه شرکت کننده را به تمام بازار تعمیم داد (اندازه نمونه کوچک، انتخاب غیر تصادفی است.)

این دو روش برای پژوهش اکتشافی مناسب است.

آمارگیری 

تعریف : تحقیق درباره باورها، سلیقه ها و رضایت افراد مورد تحقیق انجام می شود و مقدار این ویژگی ها در کل جامعه مورد تحقیق اندازه گیری می نماید.روش مناسبی برای تحقیق تشریحی است.

تحقیقات تجربی:از نظر علمی معتبر ترین روش تحقیق است و هدف آن پی بردن به رابطه علت و معلولی است.

بسته

پرسشنامه

ابزارهای تحقیق                           باز        گالوانومتر

ابزارهای مکانیکی          تاچیستوسکوپ

آئودیومتر

 

ابزارهای تحقیق

 

طرح نمونه گیری

بعد از روش و ابزار تحقیق باید با تصمیم گیری در موارد سه گانه زیر به طرح نمونه گیری بپردازیم.

۱-واحد نمونه گیری: چه کسی را باید مورد تحقیق قرار داد؟ همه باید از شانس یکسانی برخوردار باشند.

۲-اندازه نمونه: چه تعداد از افراد را باید مورد تحقیق قرار داد؟ نمنه های بزرگ قابل اعتمادترند.

۳-روش نمونه گیری: مخاطبین را چگونه انتخاب کنیم؟

الف)تصادفی     ساده ، چینه ای ، خوشه ای

 

 ب)غیر تصادفی    راحت ، نظری ، سهمیه ای

 

روش های تماس

الف) پست: بهترین راه برای افرادی که تمایل به مصاحبه شخصی ندارند.سرعت کند و نرخ پاسخگویی کم است.

ب) تلفن: در صورت برداشت غلط از موضوع می توان توضیحات لازم را به مخاطب داد.در مورد بازاریابی از راه دور تردید وجود دارد.

پ) مصاحبه شخصی: به دو صورت است، مصاحبه های از پیش تعیین شده و مصاحبه های سر راهی

مرحله ۳٫جمع آوری اطلاعات

پرهزینه ترین و خطاپذیرترین مرحله است.

فناوری نقش عمده ای در بهبود روش های جمع آوری اطلاعات دارد.

۴مشکل اساسی

۱-تماس مجدد و یا جایگزینی مخاطبینی که در منازل خود نیستند.

۲-افرادی که همکاری نمی کنند.

۳-برخی مخاطبین اطلاعات نادرست ارائه می دهند.

۴-برخی مصاحبه کنندگان صادق نیستند و یا دارای تعصب می باشند.

مرحله۴٫تجزیه و تحلیل اطلاعات

پژوهشگر

۱-جدولی از داده ها تهیه می کند.

۲-تجزیه و تحلیل این نتیجه ها با استفاده از روش های پیشرفته آماری

۳-با استفاده از سیستم های پشتیبان تصمیم گیری در بازاریابی به یافته های اضافی دست می یابد.

مرحله ۵٫ارائه یافته ها

پژوهشگر  باید یافته های اصلی را که به تصمیمات اصلی بازاریابی مدیریت مرتبط هستند، ارائه دهد و با اعداد و ارقام مدیریت را گیج نسازد.

Silhouettes of Two Businessman Shaking Hands

Silhouettes of Two Businessman Shaking Hands

مشخصه یک تحقیق بازاریابی خوب چیست؟

۱-از اصول شیوه علمی (مشاهده دقیق، آینده گری و آزمون) استفاده می کند.

۲-برای حل یک مشکل راهکارهای ابداعی ارائه می دهد.

۳-پژوهشگران موفق بازاریابی به استفاده از روش های چند گانه معتقدند و روش را با مشکل تطبیق می دهند و بر عکس

۴-داده ها از روی مدل ها تعبیر و تفسیر می شوند بنابراین باید مدل ها صریح و روشن تهیه شوند.

مشخصه یک تحقیق بازاریابی خوب چیست؟

۵-ارزش اطلاعات(اعتبار یافته های تحقیق) و هزینه جمع آوری تحقیق با اهمیت است.ملاحظات هزینه-فایده کمک می کند تا بدانیم از کدام یک از طرح های تحقیقاتی استفاده کنیم و آیا بعد از کسب نتایج اولیه به جمع آوری اطلاعات بیشتری نیاز هست یا خیر.

۶-تردید داشتن به مدیرانی که به چرب زبانی درباره نحوه کار بازار می پردازند.

۷-با آگاهی از نیاز مصرف کنندگان و ارائه خدمات بهتر به شرکت بانی تحقیقات و هم به مشتریان شرکت منفعت برساند.

موانع استفاده از تحقیقات بازاریابی

۱-کوته بینی مدیران نسبت به تحقیقات بازاریابی

۲-تفاوت در استعداد پژوهشگران بازاریابی

۳-یافته های دیرهنگام و گاهی پر از اشتباه تحقیقات بازاریابی

۴-تفاوت در سبک مدیران صنف و پژوهشگران بازاریابی

(MDSS)سیستم پشتیبانی از تصمیم گیری بازاریابی

تعریف: مجموعه ای هماهنگ از داده ها، سیستم ها، ابزارها و روش هایی که با استفاده از نرم افزار و سخت افزار پشتیبان به سازمان کمک می کند تا اطلاعات را از بخش اقتصادی و محیط، جمع آوری و تفسیر می کند تا مبنایی برای اقدامات بازاریابی برای تصمیم گیری بهتر مدیران تبدیل کند.

سیستم پشتیبان تصمیم گیری بازاریابی

 

 

 دو نمونه از مدل های تصمیم گیری

-کال پلان(call plan): به فروشندگان کمک می کند در یک دوره تعداد مراجعات خود به مشتریان احتمالی و کنونی را تعیین کند.

-MDSS در شرکت ولز فارگو (wells fargo): بر اساس پاسخ هایی که نماینده فروش از مشتری به طور اتوماتیک در کامپیوتر می دهد، صورتی از اقلام را تهیه و یک پیشنهاد قیمت گذاری چاپی ارائه می دهد و تماس برای فروش را برقرار می کند که همگی ۲۰ دقیقه هم طول نمی کشد.

 

فرصت بازار

یکی از دلایل اصلی انجام تحقیقات بازاریابی ، تشخیص فرصت های موجود در بازار است.

شرکت بعد از اتمام تحقیقات و قبل از اتمام بازارهای هدف خود، به ارزیابی دقیق هر فرصت و این که وارد کدام بازار شود، می پردازد. و باید اندازه، رشد و سودآوری بالقوه هر فرصت  را اندازه گیری و پیش بینی نماید.

و با پیش بینی فروش باید سطح تولید، میزان خرید و نیروی انسانی مورد نیاز برای استخدام تعیین شوند.

کدام بازار اندازه گیری شود؟

تعریف بازار: مجموعه ای از خریداران واقعی و بالقوه یک کالاست.

بازار موجود : مجموعه ای از مصرف کنندگان که نسبت به یک چیز قابل عرضه در بازار،علاقه ،درآمد  و دسترسی دارند.

بازار هدف: بخشی از بازار موجود، در دسترس و دارای بالاترین توان خرید که شرکت تصمیم گرفته آنرا دنبال کند.

بازار بالقوه                     ۱۰۰%

 

 

 

 

۴۰%    بازار موجود                           بازار بالقوه

۱۰%   بازار هدف                                   ۱۰%

 

    اقدامات لازم جهت رضایت شرکت
از فروش کنونی خود

۱-درصدد جذب مشتریان بیشتری از بازار هدف برآیند.

۲-شرایط خاص مشتریان بالقوه را در سطحی پایین تر تعیین کنند.

۳-کاهش قیمت و در دسترس مشتریان بالقوه قرار دادن

۴-تبلیغ روی مشتریان بالقوه در جهت گسترش بازار بالقوه

مفاهیم اصلی اندازه گیری تقاضا

تقاضای بازار :مقدار کل کالایی که گروه مشخصی از مشتریان، در یک منطقه جغرافیایی خاص، در یک دوره زمانی معین و در یک محیط بازاریابی معین خریداری شود.که به صورت یک عدد ثابت نیست و تابعی از شرایط است.

توان بالقوه بازار: حدی از تقاضای بازاردر یک محیط مفروض، وقتی مخارج بازاریابی به بی نهایت برسد.(قدر مطلق تقاضا)

فاصله میان حداقل بازار و توان بالقوه بازار حساسیت کلی تقاضای بازار است.

برآورد تقاضای کل بازار

                                                                      

                                                                              تقاضای بازار

 

Q²توان بالقوه

 

 

هزینه از قبل تعیین شده                      پیش بینی بازار

Q¹حداقل بازار

 

                                       هزینه بازاریابی صنعت

(محیط بازاریابی خاص) اقتصاد پررونق

حداقل بازار بدون هیچ گونه هزینه بازاریابی بدست می آید.با اختصاص هزینه های بازاریابی، سطح تقاضا افزایش می یابد.که در ابتدا نرخ رشد فزاینده و بعد کاهش می یابد.از یک سطح معین به بعد، افزایش هزینه بازاریابی موجب افزایش تقاضا نمی شود.این سطح، توان بالقوه بازارنام دارد.دراین نمودار فاصله Q¹وQ² زیاد است.(بازار تحت تاثیر هزینه بازاریابی است.)

 

برآورد تقاضای کل بازار

                                                                                 

                                                                               تقاضای بازار

 

توان بالقوه(رونق)

توان بالقوه(رکود)

 

 برنامه‌ریزی منابع سازمانی (Enterprise resource planning)

 

                                      هزینه بازاریابی صنعت

 

(با فرض دو محیط مختلف) مقایسه اقتصاد پررونق با اقتصاد رکودی

 

فاصله نسبتا کم بازار، به هیچ وجه تحت تاثیر بودجه هزینه بازاریابی نیست.

 

 

تقاضای شرکت

سهم برآوردی شرکت از تقاضای بازار با توجه به سطوح مختلف تلاش های بازاریابی که شرکت انجام می دهد، است.

Qi=Si Q

Qi:تقاضای شرکت i

Si:سهم شرکت i از بازار

Q:کل تقاضای بازار

پیش بینی فروش شرکت

تعریف: میزان فروش مورد انتظار شرکت، با توجه به برنامه بازاریابی و محیط مفروض بازاریابی .

اگر پیش بینی به معنای فروش شرکت باشد، فاقد اعتبار است.

پیش بینی فروش شرکت مبنایی را برای تصمیم گیری درباره بودجه بازاریابی به دست نمی دهد، برعکس.خود ،«نتیجه»مخارج بازاریابی است.

پیش بینی فروش شرکت

سهمیه فروش: هدف فروش تعیین شده برای یک خط کالا ،یک قسمت شرکت یا یک فروش را می گویند.اندکی بیش از فروش برآوردی تعیین می کنند تا میزان تلاش نیروی فروش افزایش یابد.

بودجه فروش: برآوردی محافظه کارانه از حجم فروش مورد انتظار شرکت .برای خرید، تولید و نقدینگی استفاده می کنند و معموﻻ اندکی پایین تر از پیش بینی فروش تعیین می شود.

توان بالقوه فروش و بازار

چرا توان بالقوه فروش پایین تر از توان بالقوه بازار است؟

هررقیبی دارای خریداران بسیار وفادار است که نسبت به تلاش های بازاریابی شرکت های رقیب، برای جلب نظرشان عکس العمل مثبت نشان نمی دهد.

برآورد تفاضلی فعلی بازار

برای این منظور به متصدیان بازاریابی احتیاج داریم که به ۳ مورد :

۱-توان بالقوه بازار

۲-توان بالقوه ناحیه ای بازار

۳-فروش صنعت و سهم بازار  بپردازند.

 

توان بالقوه بازار

حداکثر فروش برای همه شرکت های فعال دریک صنعت در دوره زمانی مشخص،براساس میزان معینی از فعالیت های بازار و شرایط محیطی خاص.

برآورد تفاضلی فعلی بازار

توان بالقوه کل بازار

Q=nqp

Q: توان بالقوه کل بازار

n: تعداد خریداران کالا

q: مقدار خریداری شده توسط یک خریدار متوسط

P: متوسط یک واحد

برآورد تعداد خریداران مشکل ترین جزء این فرمول است.شرکت ها می توانند با کل جمعیت آغاز کنند و آنگاه گروههایی که آشکارا محصول را نمی خرند از کل جمعیت کم کنند، در این صورت مخزنی از خریداران احتمالی بالقوه به دست می آید.

برآورد تفاضلی فعلی بازار

توان بالقوه ناحیه ای بازار

شرکت ها با مشکل انتخاب بهترین مناطق و اختصاص دادن بودجه به شیوه ای مطلوب بین این مناطق رو به رو هستند.برای ارزیابی توان بالقوه ناحیه ای بازار دو روش بازارسازی(توسط بازاریابان غیر مصرفی) و روش شاخص (توسط بازاریابان مصرفی) وجود دارد.

 

روش بازارسازی:لازمه این روش شناسایی تمام خریداران بالقوه و براورد خرید های بالقوه آنان است.شرکت توان بالقوه همه بازارهای فعال را با هم جمع خواهد کرد.

برآورد تفاضلی فعلی بازار

یک روش موثر استفاده از سیستم طبقه بندی استاندارد صنعتی (SIC)است

تولید را به ۲۰ گروه صنعتی عمده با کد دورقمی تقسیم می کند.(مثلا شماره ۲۵:اثاثیه و ملزومات).

هر گروه صنعتی عمده به ۱۵۰ گروه صنعتی با کد سه رقمی (۲۵۱:اثاثیه خانگی و ۲۵۲:اثاثیه اداری).

هر صنعت  به ۴۵۰ طبقه کالا با کد ۴رقمی (۲۵۲۱:اثاثیه چوبی) و برای هر کد ۴رقمی فروش سالانه ، تعداد کارکنان، تولید، ارزش مالی را ارائه می دهد.

روش شاخص چندعاملی

برای بدست آوردن توان بالقوه بازار، تعداد مشتریان مدنظر است، که در اینجا بیشمارند.به همین دلیل از روش شاخص ساده استفاده می کنیم که مستقیما به جمعیت مرتبط است.

شاخص قدرت خرید    

                                          ۰٫۳ Ri + 0.2 Pi         Bi=0.5 Yi+

Bi:درصد کل قدرت خرید ملی در منطقهi

Yi:درصد درآمد موثر خرید ملی در منطقهi

Ri:درصد خرده فروشی ملی در منطقه i

Pi:درصد جمعیت ۱۸سال به بالا در هر خانوار در منطقهi

مثالی از شاخص قدرت خرید

ایالت ویرجینیا ۲ درصد درآمد شخصی قابل تصرف، ۱٫۹۶ درصد خرده فروشی داروی ایالت متحده و ۲٫۲۸ درصد جمعیت ایالت متحده را در خود جای داده است.

Bi=0.5(2)+0.3(1.96)+0.2(2.28)=2.04

۲/۰۴درصد داروی کشور در ایالت ویرجینیا به فروش می رسد.

(BDI)شاخص تکوین نام تجاری   

عبارتست از شاخص فروش نام تجاری به فروش کالا

هر چه قدر شاخص کمتر باشد، فرصت بازار بیشتر است، زیرا فرصت های بیشتری فراروی نام تجاری قرار دارد.اگر BDI از ۱۰۰ بیشتر باشد در آن محدوده کالا جا افتاده است ،درغیر این صورت عقب مانده است.

شاخص فروش نام تجاری

BDI=

فروش طبقه کالا

فروش صنعت و سهم بازار

لازمه این روش شناسایی و میزان فروش رقبا است.هر شرکت عملکرد واقعی خود را در مقایسه با رقبا ارزیابی می کند و فروش هر شرکت را جداگانه اعلام نمی کند،بلکه فروش کل صنعت را منتشر می کند.شرکتی که در سال ۵ درصد افزایش داشته باشد و رشد صنعت   ۱۰در صد باشد، این شرکت وضعیت نسبی خود را به تدریج از دست می دهد.

شرکت اسی نیلسون، میزان فروش خرده فروش ها را بررسی کرده و این اطلاعات با ارزش درباره فروش طبقه کالا و نام تجاری را به شرکت های علاقه مند می فروشد، تا هر شرکت عملکرد خود را نسبت به کل صنعت یا رقبا مقایسه کند و دریابد که آیا برنده است یا بازنده.

برآورد تقاضای آتی

به ندرت می توان تقاضای آینده برای کالا یا خدمتی را پیش بینی کرد.در بعضی کالاها روند مربوطه نسبتا پایدار است و رقابت وجود ندارد.(شرکت های آب و برق) و یا میزان تقاضا ثابت است.(بازار انحصاری کامل).در اکثر بازارها تقاضای کل و تقاضای شرکت پایدار نیست، لذا رمز موفقیت شرکت در آینده نگری خوب است.هر چقدر ثبات تقاضا کمتر باشد، کمتر می توان مقدار آن را پیش بینی کرد.

برآورد تقاضای آتی

موسسات کوچک پیش بینی مورد نیاز خود را از ۳منبع خریدار می کنند.

۱-موسسات تحقیقات بازاریابی (با انجام مصاحبه پیش بینی می کنند.)

۲-موسسات حرفه ای (پیش بینی بلند مدت)

۳-موسسات تحقیقاتی پیش گو (سناریوی نظری ارائه می دهند.)

پیش بینی فروش در شرکت ها

نخست آن ها در سطح کلان پیش بینی می نمایند (تورم، نرخ بیکاری، نرخ بهره، میزان مصرف مشتری، سرمایه گذاری تجاری و….)

سپس در مورد صنعت (دستیابی به تولید ناخالص ملی)

آنگاه در مورد فروش شرکت پیش بینی می کنند.

تمام این پیش بینی ها بر ۳ پایه اطلاعاتی :مردم چه می گویند؟(بررسی نظر خریداران، عقاید فروشندگان و نظرات کارشناسی)

مردم چه می کنند؟(عکس العمل خریدار)

مردم چه کرده اند؟(تجزیه و تحلیل سوابق گذشته رفتار خریدار) استوار است.

روش های پیش بینی فروش

۱-بررسی قصد خریداران

۲-ترکیب نظرات و عقاید فروشندگان

۳-نظرات کارشناسی

۴-روش آزمون بازار

بررسی قصد خریداران

پیش گویی در مورد مصرف کنندگان به احتمال خرید، تامین مالی آینده و انتظاراتی که درباره سیستم اقتصادی وجود دارد.

 

 

مثال:در یکی از رای گیری ها از خریداران کالای جدید درباره خرید یک مسواک ضد باکتری نوبراش (Nubrash):که نمره Fرا به خود اختصاص داد.سیستم تحقیقاتی آکوپول(ََAcu poll) این طور نتیجه گرفت که این مسواک بسیار پر زرق وبرق است و قیمتی بیشتر از حد متعارف دارد، یعنی از نظر اکثر مصرف کنندگان مسواک آلوده برای آن ها مشکلی ایجاد نمی کند.

ترکیب نظرات و عقاید فروشندگان

نمایندگان فروش، باید تعداد مشتریان احتمالی و آنان که محصولات شرکت را خواهند خرید، برآورد نمایند.

دخیل ساختن عاملین فروش در این امر، باعث تقویت اعتماد به نفس نسبت به سهمیه های فروش می شود.و کاربرد این روش در جمع آوری اطلاعات مربوط به پیش بینی ها و تفکیک آن ها بر حسب محصول،منطقه جغرافیایی، مشتری و فروشندگان است.

نظرات کارشناسی

کسب اطلاعات مربوط به پیش بینی ها از متخصصان مانند واسطه ها، توزیع کنندگان، فروشندگان مواد اولیه و مشاوران بازاریابی.می توان این اطلاعات را از سازمان های متخصص در زمینه پیش بینی خریداری کرد.

شرکت ها برای انجام پیش بینی سه روش را به کار می گیرند:

۱-روش بحث گروهی: با تبادل نظر گروهی از کارشناسان به یک برآورد گروهی می رسند.

۲-نظرسنجی از برآوردهای انفرادی: ارائه انفرادی برآوردها توسط هر کارشناس به شرکت و گردآوری همه آن ها توسط تحلیل گر

۳-روش دلفی: ارائه برآوردها توسط کارشناسان به شرکت و مورد بررسی و تجدید نظر قرار دادن آن ها توسط شرکت

روش آزمون بازار

وقتی خریداران برنامه ریزی برای خرید خود ندارند یا کارشناسان در دسترس نیستند، آزمون مستقیم بازار برای درک واکنش مشتری و برآورد فروش آینده انجام می شود.

این آزمون در مورد فروش محصولات جدید یا فروش در مناطق جغرافیایی جدید کاربرد دارد.

منابع و مآخذ

مدیریت بازاریابی فیلیپ کاتلر  ترجمه :بهمن فروزنده ۱۳۹۰

مبانی مدیریت بازاریابی فیلیپ کاتلر   ترجمه :علی پارسائیان ۱۳۸۳

اصول بازاریابی فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ

ترجمه: بهمن فروزنده ۱۳۷۶

 

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

Marketing Strategy and Core Objectives of Product words cloud

بازاریابی کسب‌ و کارهای B2B

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات کسب‌وکارهای بنگاه به بنگاه یا B2B ‌پیش‌بینی آینده ...