علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
– اصول اساسی بازاریابی چریکی
۱- منابع خود (زمان، مکان، افکار) را برای دستیابی به برتری موقتی متمرکز نمایید.
۲- به جای فروش محصول به تنهایی، ایدئولوژی را نیز همراه با محصول به فروش برسانید.
۳- الگوهای برقرار شده را شناسایی کرده، آن ها را تحلیل نمایید و سپس بر آنها فائق آیید.
۴- در جستوجوی همکاری و اشتراک مساعی ( هم افزایی ) باشید.
۵- تلاش نمایید تا از تمامی فیلترهای آگاهی و دریافت قرار گرفته در گروه هدف خود عبور کرده و مفهموم را برسانید.
۶- از مسیر مستقیم حرکت نکنید؛ تلاش نمائید مسیرهای انحرافی که ارائه دهنده راه حل های جایگزین هستند پیدا کنید.
۷- به جای سنگر و دژ مستحکم ساختن سعی کنید انعطاف پذیر و فرز و چابک باشید.]۳[
با نگریستن به این اصول، می توان جنبه های گوناگونی را یافت که از استراتژی های بازاریابی “استاندارد” فاصله زیادی ندارند. برخی جوانب، هرچند دارای رویکردهای کاملا متفاوتی هستند، برای نمونه در جستجوی برتری موقتی بودن، یعنی عدم غلبه داشتن بر توجه مشتری در تمام زمان ها از طریق یک فعالیت بازاریابی خاص، و در مقابل تلاش مبتنی بر ایدئولوژی، یعنی تلاش نکردن برای فروش مستقیم خود کالا می باشد.]۲[
۲-۳- نگاه راهبردی به بازاریابی چریکی
در تعریف سنتی؛ بازاریابی استراتژیک، سیستمی جامع از تعادل میان فعالیت های سودآور در کسب و کار، طراحی شده برای برنامه ریزی، قیمت، ترفیع و توزیع کالای رضایت بخش و خدمات مشتریان در یک محیط رقابتی است.
این تعریف در تعامل با موسساتی است که برای بدست آوردن اهدافی مانند: محافظت از رشد بازار فعلی و پیشتاز بودن در بازارهای جدید با محصولاتی که مشکلات مشتریان را حل و رضایت آنان را جلب می کند، به طور جدی هم سو است.[۵ [
سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی چریکی را انتخاب می کند. به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرایند و نه یک رویداد است. لوینسون، یک حمله بازاریابی گام به گام را مطرح می سازد که به پارتیزان[۱] کمک می کند تا در جنگ های واقعی، برای تولید سود برنده شود.
گام (۱): بازار را جستجو کنید. این امر در گرو جستجوی بازار، محصول، خدمت، گزینه های رسانه ای، رقابت، مشتریان، تکنولوژی و مزیت های است که این عوامل می توانند حاصل سازد.
گام (۲): فهرستی از سودها و مزیت ها بنویسید. با این فهرست شرکت مزیت های رقابتی خود را تعریف می کند. این ویژگی منجر به اتخاذ تصمیمات در مورد سیاست اصلی برنامه بازاریابی می شود.
گام (۳): حربه های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کار خواهد گرفت، انتخاب کنید.
گام (۴): برنامه بازاریابی طراحی کنید. بر اهداف بازاریابی شرکت جهت دستیابی تمرکز کنید. مشتمل بر «استراتژی های خلاقانه» که به طور اجمالی برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کار گرفته می شوند.
گام (۵): یک تقویم بازاریابی چریکی ایجاد کنید و بر آن متعهد بمانید.
گام (۶): اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید.
گام (۷): حمله بازاریابی را با اجرای حربه ها آغاز کنید.
گام (۸): حمله را حفظ و پشتیبانی کنید، تا آنجا که با کسب اطمینان کاملی که مورد نیاز چریکها جهت پیروزی است به نتیجه برسید.
گام (۹): حمله را ارزیابی و سنجش کنید. سنجش اثربخشی بازاریابی امری حیاتی است و اگر سازمانی آمار و ارقام را به اطلاعات بدل کند، می تواند اثربخشی بودجه بازاریابی را چند برابر کند.
گام (۱۰): حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبود بخشید. هرگز تغییر و تحول ایجاد نکنید، در عوض بهبودهایی را صورت دهید.]۳[
جدول ۱ : تفاوتهای بازاریابی چریکی و سنتی
| بازاریابی چریکی | بازاریابی سنتی |
| سرمایه گذاری اولیه زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی است. | پول و سرمایه را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری می کند. |
| در کسب و کارهای کوچک به کار می رود. | برای کسب و کارهای بزرگ به کار می رود. |
| سنجش اولیه مربوط به سود است. | موفقیت از طریق میزان فروش اندازه گیری می شود. |
| بر مبنای علم روانشناسی و قوانین رفتار انسانی است. | بر مبنای تجربه و قضاوت و درگیر حدس و گمان است. |
| بازاریابی را به صورت فزاینده قابل کنترل معرفی میکند. | در رمز و راز پوشیده شده است. |
[۱] – پارتیزان به بازاریابی اطلاق می شود که از اصول بازاریابی چریکی پیروی می کند.
