علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
بعضی از سازمان ها در نمایشگاه شرکت می کنند بعد گزارش می دهند که آقای دکتر خویه ، ما در فلان نمایشگاه شرکت کردیم فقط نزدیک ۲۰۰۰ نفر از غرفه ما بازدید کردند ولی هیچ تغییری در فروش ما ایجاد نشد. خب باید عرض کرد واقعا هم همین طور است. یک فرمولی به نام تصمیم سازی برای خرید وجود دارد، کسی که می خواهد صنایع را خریداری کند مانند آب نیست که از سر شدت نیاز و زنده ماندن در همان لحظه خریداری کند این نیاز به آنالیز دارد یعنی اول نگاه می کند، خوشش می آید، بعد تحلیل می کند، پولش را بررسی می کند، بعد تصمیم به خرید می گیرد.
به کسانی که در نمایشگاه شرکت داشته اند گفتم برای آن ۲۰۰۰ نفر چکار کردی؟ گفتند کاری نکردم، ما کار خودمان را انجام دادیم وظیفه مان را انجام دادیم و در غرفه نشستیم اگر سوالی بپرسند جوابگو هستیم.
گفتم فقط همین؟ شما به عنوان کسانی که در غرفه بودید چه چیزی دست این ۲۰۰۰ نفر دادید که با خود به منزل ببرند و به آن فکر کنند؟ فرآیند ارتباطی شما با آنها به چه شکل بوده؟ برای آن ۲۰۰۰ نفر چه کردید؟ چه چیزهایی دستشان دادید که فکر کنند ببینند چه آلارم هایی به آنها داده اید؟ چه تکنیکی برایشان داشتید؟ پاسخ دادند: هیچ چیز!!
