علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری خرید: (چه چیزهایی در خرید تأثیر می‌گذارد)
- عوامل اجتماعی و فرهنگی؛ ۲٫ عوامل موقعیتی؛ ۳٫ عوامل روانی و فردی؛ ۴٫ عوامل مربوط به آمیخته بازاریابی (۴p)
- عوامل اجتماعی و فرهنگی: افکار، اعمال و باورها عمدتاً تحت تأثیر عوامل و نیروهای فرهنگی و اجتماعی قرار می‌گیرند که تعدادی از این عوامل عبارتند از:
الف) تأثیرات فرهنگی: فرهنگ عبارت است از مجموعه پیچیده‌ای از باورها و روش‌ها که از یک نسل به نسل بعدی منتقل می‌شود که تعیین‌کننده رفتار افراد می‌باشد.
نکته: فرهنگ ممکن است در طول زمان تغییر کند.
ب) تأثیر طبقه اجتماعی: منظور از طبقه اجتماعی رده‌بندی‌هایی می‌باشد که درون یک اجتماع بر اساس تفاوت‌های اعضای آن جامعه صورت می‌گیرد. مثل طبقه بالا، متوسط و پایین درآمدی جامعه.
ج) تأثیر گروه‌های مرجع (مهم): عبارت است از افرادی که بسیاری از خریدها تحت تأثیر این افراد قرار می‌گیرد که در جوامع مختلف متفاوت می‌باشد. مقدار و اندازه افراد سرشناسی از قبیل ورزشکاران، هنرمندان و… می‌باشد.
نکته (مهم): یکی از پدیده‌هایی که مردم ما در خریدشان مورد مطالعه قرار گرفته است. پدیده چشم و هم‌چشمی است که نوعی تأثیر گروه‌های مرجع می‌باشد. بنابراین گروه‌های مرجع کسانی هستند که به نوعی بر ارزش‌ها، تلقیات و رفتار دیگران اثر می‌گذارد.
د) تأثیر خانوده و هم‌خانگی (مهم): خانواده به کسانی که به نحوی در یک جا با هم زندگی می‌کنند و دارای یک نسبت سببی یا نسبی هستند، اطلاق می‌شود. ولی هم‌خانگی افرادی هستند که با یکدیگر زندگی می‌کنند اما نسبت فوق را با یکدیگر ندارند و می‌توانند در خرید بر روی یکدیگر تأثیر گذارند. مثلاً چند دانشجوی شهرستانی که در یک جا زندگی می‌کنند که تصمیم خریدشان بر یکدیگر تأثیر می‌گذارد.
- عوامل موقعیتی: گاهی اوقات افراد براساس موقعیت‌های مختلف اقدام به خرید می‌کنند یعنی آثار موقعیت خرید بر روی فرایند تصمیم خرید آنها تأثیر می‌گذارد. مثلاً: الف) زمان: ایام ماه مبارک رمضان؛ ب) شرایط خرید: تخفیف یا تورم؛ ج) شرایط اجتماعی: مناسبت‌ها (تولد آقا امام زمان) و…
- عوامل روانی و فردی: روان‌شناسی به بازاریابان کمک می‌کند تا چرایی و چگونگی رفتار مصرف‌کنندگان را درک کنند. عواملی مثل: انگیزه، ادراک، یادگیری، شخصیت، طرز تلقی، موضوعات مهمی است که بازاریابان می‌بایست به آن توجه داشته باشند.
شخصیت: عبارت است از الگویی از خصوصیات فردی که بر رفتار فرد تأثیر می‌گذارد. بنابراین شخصیت خریداران می‌تواند بر نوع و تصمیم خرید تأثیر بگذارد. مثلاً شخصیت یک فرد به عنوان مدیر یک سازمان و یا یک فرد عادی در جامعه.
موضوع‌یابی محصول: نحوه ادراک مصرف‌کنندگان از یک محصول در مقایسه ادراک آنها از محصولات رقیب که این موضع‌یابی محصولات با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان در بازار هدف شکل می‌گیرد.
نکته: موضع‌یابی محصول هم برای محصولات موجود در بازار و هم برای محصولات جدید مهم است؛ چون نیازها و گرایش‌های مشتریان در بازار هدف به طور دائم در حال تغییر است. بنابراین می‌توان گفت که موضع‌یابی محصول برای شرکت‌هایی مناسب است که درصدد گسترش بازار بالقوه می‌باشند.
(تبلیغ، ترویج، ترفیع، پیشبرد، فرونش) promation، (محصول) product، (مکان، توزیع) place، (قیمت) price
