برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
customer2

بازاریابی و برندسازی در صنعت بهداشت، غذا و دارو

صنایع خدمات مالی، غذا و دارو به شیوه ‏های متفاوت خود را بازسازی می‏کنند

شرکت‌ها در سراسر دنیا با ابعاد مختلف دیجتالی‏شدن دست‏ و پنجه نرم می‏کنند. اما سه صنعت خدمات مالی، خرده‏فروشی غذا و داروسازی در مرکز این توفان هستند. اولی بر اثر شرکت‌های تازه‏وارد دیجیتالی بر محصولات و خدمات بانکداری تاکید دارد.

مترجم: مریم رضایی

شرکت‌ها در سراسر دنیا با ابعاد مختلف دیجتالی‏شدن دست‏ و پنجه نرم می‏کنند. اما سه صنعت خدمات مالی، خرده‏فروشی غذا و داروسازی در مرکز این توفان هستند. اولی بر اثر شرکت‌های تازه‏وارد دیجیتالی بر محصولات و خدمات بانکداری تاکید دارد. این تازه‏واردها یا باید وارد رقابت مستقیم شوند یا از بازوی مالی خود برای حرکت به سوی بازارهای مجاور استفاده کنند. دومی، نمونه‏ای ارائه می‏دهد از اینکه خرده‏فروشان چگونه می‏توانند از ابزارهای دیجیتال استفاده کنند تا کارآیی زنجیره تامین را ارتقا داده و به واسطه آن قبل از انجام هر گونه اقدام اساسی برای رویارویی با مخل‏های بازار، زمان بخرند و در سومی، تحقیقات جدید بر اهمیت خودآگاهی دیجیتال و میزان ارتقای عملکرد و ارتباط دیجیتالی بهتر بیماران و پزشکان تاکید دارد.

خرده‏ فروشی غذا: تمایز در زنجیره تامین

غذای تازه به یک عرصه رقابتی پرچالش در خرده‏فروشی خواربار تبدیل شده، چرا که فروشگاه‏های تخفیفی و بازیگران آنلاین این عرصه، به ارزش دسته‏بندی غذاهای تازه پی برده‏اند تا وفاداری مشتری را جلب کنند. خرده‏فروش‏ها مجبورند دائما مبادلات دشواری در زنجیره تامین داشته باشند: سفارش بیش از حد برابر است با خراب شدن مواد غذایی و سفارش کم یعنی از دست دادن فروش و وفاداری مشتری. از آنجا که تقاضا روزانه در نوسان است، این خرده‏فروش‏ها چگونه بفهمند که چقدر باید سفارش دهند؟ بیشتر سیستم‏های برنامه‏ریزی سنتی زنجیره تامین رویکردی ثابت و قانونمند نسبت به پیش‏بینی و پر کردن انبارهای خود دارند. چنین رویکردی برای دسته‏بندی محصولاتی که ثابت و قابل پیش‏بینی هستند، خوب عمل می‏کند. اما ماجرای غذاهای تازه کمی پیچیده‏تر است. از آنجا که تقاضا و شرایط محلی روز‌به‌روز فرق می‏کند، برنامه‏ریزها باید انواع مختلف داده را – از تغییرات قیمت گرفته تا تبلیغات و ترویج – به صورت دستی در سیستم‏های جایگزینی انبار خود وارد کنند. این فرآیندهای دستی روزانه هم وقت‏گیر است، هم پرخطا و هم به شدت به تجربه فردی برنامه‏ریزها وابسته است.

بنابراین، راه بهتری وجود دارد. تعدادی از بازیگران برجسته این عرصه راه حلی یافته‏اند که برنامه‏ریزی زنجیره تامین آنها را متحول می‏کند: یادگیری ماشینی. یادگیری ماشینی براساس الگوریتم‏هایی که به کامپیوترها امکان می‏دهد حتی بدون برنامه‏ریزی مبتنی بر قانون از داده‏ها اطلاعات به دست آورند، به خرده‏فروشان کمک می‏کند فرآیندهای دستی قدیمی را اتوماتیک‏سازی کنند و در نتیجه دقت پیش‏بینی‏ها و سفارش‏های خود را به‌طور چشمگیری بالا ببرند. خرده‏فروشانی که از تکنولوژی یادگیری ماشینی برای پر کردن انبارهای خود استفاده می‏کنند، از بسیاری جهات اثر آن را دیده‏اند. به عنوان مثال، کاهش بیش از ۸۰ درصدی دورریز انبارها، کاهش بیش از ۱۰ درصدی اجناس مستهلک و افزایش بیش از ۹ درصدی حاشیه سود خالص.

شکل نموداری ۲ احتمال تقاضا را برای ذخیره‏سازی یک محصول خاص که در اینجا آناناس است در روز ۱۰ ژوئن نشان می‏دهد. میله‏های عمودی نمودار نشان می‏دهند چهار آناناس ذخیره شده در آن فروشگاه در آن روز، احتمالا کافی هستند و این فروشگاه بیشتر یا حتی همه این آناناس‏ها را خواهد فروخت. بنابراین ریسک خراب شدن آناناس‏ها در فروشگاه بسیار کم است. اما اگر مشتری بخواهد آن روز ۵ یا ۶ آناناس تهیه کند چه می‏شود؟ فروشگاه درآمد حاصل از نداشتن آناناس کافی در انبار را از دست می‏دهد. منحنی سبز روی شکل نشان‏دهنده ارزش مورد انتظار هزینه‏ها برای هر سطح ذخیره انبار است که ضرر احتمالی ناشی از تمام شدن جنس در انبار و نیز احتمال کاهش قیمت و ضایعات را مد نظر قرار می‏دهد. در این مورد، الگوریتم سطح ذخیره انبار ۹ واحد را مناسب تشخیص می‏دهد.

این سیستم می‏تواند تصمیم‏های سفارش‏ فردی را با اهداف استراتژیک خرده‏فروش‏ها و شاخص‏های عملکرد کلیدی هم‌راستا کند. به عنوان مثال، اگر خرده‏فروش بیشتر به حاشیه سود خود اهمیت بدهد تا درآمد، الگوریتم تصمیم ‏گیری‏ها را مطابق این اولویت تنظیم می‏کند. همچنین می‏تواند همزمان چند شاخص عملکرد کلیدی را توسعه بخشد.

داروسازی: ارتباط بهتر با مشتری

بخش بهداشت و سلامت نیز از تحول کسب‏وکارها با تکنولوژی دیجیتال در امان نبوده است. نزدیک به ۷۰ درصد مصرف‏کنندگان آمریکایی از یک کانال آنلاین برای مدیریت سلامت و رفاه خود استفاده می‏کنند، بیش از ۵۰ درصد دستگاه‏های ارائه‏ دهنده خدمات بهداشتی از سه یا چند ابزار به هم مرتبط به صورت حرفه‏ای استفاده می‏کنند و از هر پنج شرکت داروسازی برجسته، یک شرکت، یک مدیر دیجیتال ارشد یا چیزی مشابه آن دارد. این یعنی عملکرد دیجیتال بخش داروسازی با سرعتی کندتر از دیگر صنایع پیش می‏رود.

ابزار ارزیابی «نسبت دیجیتال (DQ)» مک‏کینزی، بلوغ در چهار دسته‏بندی (استراتژی، فرهنگ، سازمان و قابلیت‏ها) و ۱۸ فعالیت مدیریتی شامل چابکی، تمرکز مشتری، نظارت و ارتباط‏پذیری را سنجیده است. امتیاز داروسازی ۲۷ از ۱۰۰ است که کمتر از میانگین امتیاز ۳۳ در میان همه بخش‏ها است. داروسازی حتی بعد از کسب‏وکارهای قانونمندی همچون بانکداری (امتیاز ۳۲) و بیمه (امتیاز ۳۳) قرار گرفته و بیشتر به بخش‏هایی نزدیک است که از گذشته با پیشرفت‏های دیجیتال میانه‏ای نداشته‏اند.

وقتی شرکت‌های دارویی به دنبال ایجاد یک سازمان دیجیتالی حرفه‏ای هستند، بسیاری از آنها بر قابلیت‏های تحلیل داده و مشارکت برای ارائه خدمات یا دیدگاه‏های جدید متمرکز می‏شوند. در واقع، بسیاری از رهبران صنایع معتقدند این شکاف تحلیلی باعث می‏شود این شرکت‌ها در شناخت استراتژی دیجیتال خود به عقب کشیده شوند. در واقع، ارزیابی‏های ما نشان می‏دهد عوامل ویژه استراتژی، فرهنگ و سازمان آنها است که به توجه بیشتر نیاز دارد. به‌عنوان مثال، امتیاز نسبت دیجیتال شرکت‌های دارویی نشان‏دهنده عدم جهت‏دهی مشتری است که مشخص می‏کند شرکت‌ها توجه چندانی به سفرهای تصمیم‏گیری مشتری نمی‏کنند. حدود ۴۰ درصد شرکت‌های دارویی در آمریکا اذعان کرده‏اند که اطلاعاتی از این سفرها ندارند تا بتوانند نقاط ارتباط دیجیتال با مشتری را طرح‏ریزی کنند و آن را با استراتژی دیجیتال خود همسو کنند. خود سازمان مانعی بزرگ‌تر در شرکت‌های دارویی است. مسائل ویژه عبارت است از درک رویدادهای دیجیتال در سطوح مدیریتی، شفافیت در نقش‏ها و مسوولیت‏ها، شفافیت در مخارج دیجیتال و تطبیق ساختارهای سازمانی با استراتژی دیجیتال.

منبع: McKinsey

کلیدها , صنایع خدمات مالی، غذا و دارو به شیوه‏ های متفاوت خود را بازسازی می‏کنند

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

کارگاه اموزشی اصول و مهارت های غرفه داری و مدیریت غرفه و نمایشگاه مدرس: علی خویه khooyeh.ir

کارگاه اموزشی اصول و مهارت های غرفه داری و مدیریت غرفه و نمایشگاه

کارگاه اموزشی اصول و مهارت های غرفه داری و مدیریت غرفه و ...