برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
جذب مشتری
جذب مشتری

عوامل موثر در خرید خریدار

عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری خرید: (چه چیزهایی در خرید تأثیر می‌گذارد)

  1. عوامل اجتماعی و فرهنگی؛ ۲٫ عوامل موقعیتی؛ ۳٫ عوامل روانی و فردی؛ ۴٫ عوامل مربوط به آمیخته بازاریابی (۴p)
  2. عوامل اجتماعی و فرهنگی: افکار، اعمال و باورها عمدتاً تحت تأثیر عوامل و نیروهای فرهنگی و اجتماعی قرار می‌گیرند که تعدادی از این عوامل عبارتند از:

الف) تأثیرات فرهنگی: فرهنگ عبارت است از مجموعه پیچیده‌ای از باورها و روش‌ها که از یک نسل به نسل بعدی منتقل می‌شود که تعیین‌کننده رفتار افراد می‌باشد.

نکته: فرهنگ ممکن است در طول زمان تغییر کند.

ب) تأثیر طبقه اجتماعی: منظور از طبقه اجتماعی رده‌بندی‌هایی می‌باشد که درون یک اجتماع بر اساس تفاوت‌های اعضای آن جامعه صورت می‌گیرد. مثل طبقه بالا، متوسط و پایین درآمدی جامعه.

ج) تأثیر گروه‌های مرجع (مهم): عبارت است از افرادی که بسیاری از خریدها تحت تأثیر این افراد قرار می‌گیرد که در جوامع مختلف متفاوت می‌باشد. مقدار و اندازه افراد سرشناسی از قبیل ورزشکاران، هنرمندان و… می‌باشد.

نکته (مهم): یکی از پدیده‌هایی که مردم ما در خریدشان مورد مطالعه قرار گرفته است. پدیده چشم و هم‌چشمی است که نوعی تأثیر گروه‌های مرجع می‌باشد. بنابراین گروه‌های مرجع کسانی هستند که به نوعی بر ارزش‌ها، تلقیات و رفتار دیگران اثر می‌گذارد.

نمایشگاه خودرو

د) تأثیر خانوده و هم‌خانگی (مهم): خانواده به کسانی که به نحوی در یک جا با هم زندگی می‌کنند و دارای یک نسبت سببی یا نسبی هستند، اطلاق می‌شود. ولی هم‌خانگی افرادی هستند که با یکدیگر زندگی می‌کنند اما نسبت فوق را با یکدیگر ندارند و می‌توانند در خرید بر روی یکدیگر تأثیر گذارند. مثلاً چند دانشجوی شهرستانی که در یک جا زندگی می‌کنند که تصمیم خریدشان بر یکدیگر تأثیر می‌گذارد.

  1. عوامل موقعیتی: گاهی اوقات افراد براساس موقعیت‌های مختلف اقدام به خرید می‌کنند یعنی آثار موقعیت خرید بر روی فرایند تصمیم خرید آنها تأثیر می‌گذارد. مثلاً: الف) زمان: ایام ماه مبارک رمضان؛ ب) شرایط خرید: تخفیف یا تورم؛ ج) شرایط اجتماعی: مناسبت‌ها (تولد آقا امام زمان) و…
  2. عوامل روانی و فردی: روان‌شناسی به بازاریابان کمک می‌کند تا چرایی و چگونگی رفتار مصرف‌کنندگان را درک کنند. عواملی مثل: انگیزه، ادراک، یادگیری، شخصیت، طرز تلقی، موضوعات مهمی است که بازاریابان می‌بایست به آن توجه داشته باشند.

شخصیت: عبارت است از الگویی از خصوصیات فردی که بر رفتار فرد تأثیر می‌گذارد. بنابراین شخصیت خریداران می‌تواند بر نوع و تصمیم خرید تأثیر بگذارد. مثلاً شخصیت یک فرد به عنوان مدیر یک سازمان و یا یک فرد عادی در جامعه.

موضوع‌یابی محصول: نحوه ادراک مصرف‌کنندگان از یک محصول در مقایسه ادراک آنها از محصولات رقیب که این موضع‌یابی محصولات با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان در بازار هدف شکل می‌گیرد.

نکته: موضع‌یابی محصول هم برای محصولات موجود در بازار و هم برای محصولات جدید مهم است؛ چون نیازها و گرایش‌های مشتریان در بازار هدف به طور دائم در حال تغییر است. بنابراین می‌توان گفت که موضع‌یابی محصول برای شرکت‌هایی مناسب است که درصدد گسترش بازار بالقوه می‌باشند.

  1. آمیخته بازاریابی یا آمیزه بازاریابی (Marketing min یا ۴p) (مهم)

(تبلیغ، ترویج، ترفیع، پیشبرد، فرونش) promation، (محصول) product، (مکان، توزیع) place، (قیمت) price

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

job interview

قوانین جدید بازاریابی

جفری جیمز مترجمان: ساسان قاسمی و وحید شکری* منبع: www.inc.com اگر در ...