بزرگ ترین اشتباه های فروش

کتاب بر هم زدن معامله ی فروش ((KILLING THE SALE همانطور که در قسمت قبلی توضیح دادیم، تان دانکن ده اشتباه بزرگ را در هنگام فروش توسط فروشنده توضیح می دهد. این کتاب توسط محمد ابراهیم گوهریان و مریم میرجمالی به فارسی ترجمه شده است.

تکیه کردن بر محرک های خارجی در فروش :

«تکیه کردن بر محرک های خارجی در فروش » در اصطلاح استفاده کردن از محرک های بیرونی است. نظیر:

• کتاب های موفقیت
• نوارها
• فیلم های ویدئویی
• سمینارها و

 محرک هایی از این قبیل تا انرژی بگیرید و اشتیاق خود را برای فروش حفظ کنید.

بزرگ ترین اشتباه های فروش

ارتکاب این اشتباه مانند این است که شکلات بزرگی بخورید تا در طول هفته انرژی داشته باشید. تا زمانی که قند در رگ های شما جریان دارد، انرژی دارید اما کم کم این انرژی تحلیل می رود و خیلی زود به حالت اول بر می گردید؛ یعنی خسته، گرسنه و بی انرژی می شوید. در مورد فروش هم چنین است. تنها تفاوت این است که شکلات خوردنی است و نام و نشان دارد.

شما انگیزه ی اصلی خود را در فروش نمی توانید نادیده بگیرید و فقط برای حفظ آن انگیزه به «تکیه کردن به محرک های خارجی» پناه می ببرید. در این صورت اشتیاق شما برای فروش به حالت های روحی شما بستگی پیدا می کند؛ به این که در آن روز یا در لحظه فروش چه حسی دارید. این امر حفظ نیروی حرکت را بسیار دشوار می کند. تلاش برای حفظ انرژی فروش بدون توجه به انگیزه اصلی آن مانند این است که فقط با تکیه بر نفس خود، بدون خوردن آب و غذا بخواهید در دوی ماراتن شرکت کنید.

مهم نیست زمانی که صدای شلیک تیر شروع مسابقه نواخته می شود، میزان آدرنالین ترشح شده در بدن شما چقدر است؟ اگر مواد غذایی به بدن نرسد هر چقدر هم که نفس خوبی داشته باشید، انرژی لازم برای دویدن به ماهیچه های شما نمی رسد و سرانجام از حال می روید.

کار موقت                                نداشتن انگیزه

کار دائم                                                            داشتن انگیزه

شوق و اشتیاق شما به فروش (به عنوان یک فروشنده) تا حد زیادی به انگیزه ی شما بستگی دارد؛ به این دلیل که انگیزه باعث حرکت می شود. محرک های بیرونی (کتاب ها، نوارها، سمینارها و …) مانند فعال کننده ایی عمل می کنند که به انگیزه ی فعلی شما ضربه می زنند تا کاری دائم و با انگیزه را آغاز کنید. شاید شما هم این را تجربه کرده باشید.

انگیزه های واقعی خود را در فروش کشف کنید:

خلاصه این که شوق و اشتیاق دائمی در فروش زمانی آغاز می شود که به انگیزه اصلی خود از این کار پی ببرید. متاسفانه در این مرحله است که بیشتر فروشندگان اشتباه می کنند یا به انگیزه ی اصلی خود از فروش پی نمی برند و یا انگیزه ی خود را پول و کسب درآمد می دانند. این اشتباه ها باعث ایجاد فراز و نشیب هایی در کسب و کار و همچنین رنجش مشتریان می شود.

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که اگر مشتریان شما ذهنتان را در هنگام انجام معامله می توانستند بخوانند و به افکارتان پی ببرند، چه اتفاقی می افتاد؟ آیا در این صورت باز هم تمایل داشتند از شما خرید کنند؟ آیا به شما اعتماد می کردند؟ یا این که به سرعت از مغازه ی شما بیرون می رفتند… اگر چیزی وجود داشت که انگیزه ی واقعی فروشندگان را از فروش نشان می داد و به مشتریان این امکان را می داد که افکار آن ها را بخوانند، به راستی بعضی از فروشندگان از این موضوع خوشحال می شدند اما، برای بسیاری از فروشندگان نیز، آشکار شدن افکارشان وحشت آور است.

اگر شما به جهت حفظ شوق و اشتیاق خود برای فروش به چیز هایی از این قبیل متکی هستید؛ اگر برای پشت سرگذاشتن موقعیت های سخت این حرفه، مرتب نتیجه و پاداش کار خود را به خود گوشزد می کنید؛ اگر بدون توجه به دلیل فروش، در درجه ی اول برای حفظ انگیزه ی فروش خود فقط به دنبال کارهای انگیزشی هستید؛ به «تکیه کردن بر محرک های خارجی» دچار شده اید و قبل از آن که دیر شود، این وضع را باید تغییر دهید.

در فروش واقع بین باشید:

بیشتر فروشندگان نمی دانند که عامل اصلی حفظ انگیزه ی فروش در درون آن هاست نه در آخرین و بهترین کالاهای انگیزشی. هنگامی که انگیزه ی اصلی شما از فروش مشخص باشد، راه برای رسیدن به موفقیت نیز مشخص می شود و غیر از این هیچ راه دیگری وجود ندارد.

به این مثال توجه کنید:

من سخنران هستم و به دیگران انگیزه می دهم. این کار را برای گذران زندگی ام انجام می دهم. بنابراین به نفع من است که به مردم انگیزه بدهم.اما تا زمانی که به انگیزه ی واقعی خود از فروش پی نبرید، هر کاری کنید، فقط یک ترغیب کننده ی کوتاه مدت برای شما محسوب می شود و در نهایت برای ادامه دادن، به چیز دیگری نیاز دارید.

به مثال دیگری توجه کنید:

من در سن هشتاد سالگی احساس شادی و موفقیت می کنم. هنوز هم مانند سنین سی سالگی، پر شور و حرارت هستم. ایجاد تغییر در زندگی شما و زندگی خانواده ام باعث خوشحالی و رضایت من می شود.

پی بردن به انگیزه ی اصلی برای زندگی کردن به طور دقیق همان چیزی است که به آن نیاز دارید تا علاقه ی شما برای ادامه ی فروش برانگیخته شود. باید به دقت بررسی کنید و ببینید چه چیزی باعث می شود می شود که فروشنده باشید. سپس باید انگیزه های اصلی خود را به معادله تان برای موفقیت اضافه کنید. در این صورت در مسیر درستی به سمت شغلی دائمی و رضایتبخش در حرفه ی فروش قدم گذارده اید.