برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
بازاریابی بین الملل
بازاریابی بین الملل

استراتژی در کسب و کارهای بین المللی

  • —نقش استراتژی در کسب و کارهای بین المللی
  • —استراتژی طرحی از عملیات است که منابع سازمان را طوری هدایت می کند که سازمان بتواند خود را به نحوی موثر و کار از رقبای خود متمایز کرده و به اهداف منحصر به فرد و با شانس موفقیت معقول دست یابد.
  • —استراتژی در حوزه فعالیت های بین المللی، برنامه ای است که بوسیلۀ آن سازمان بتواند در مقیاس جهانی فاصله ای مطمئن از رقبای خود گرفته ,به مزیت های رقابتی منحصر به فردی دست یابد.
  • استراتژی های بین الملل، شرکت ها را به سمت و سوی مشتری ها و بازارها و کالاها و خدمات برگزیده در بازار جهانی و نه لزوما در یک بازار بین المللی خاص سوق می دهد.
  • به عنوان یک حداقل ، استراتژی به مفهوم بین الملل آن باید بتواند به مدیران در ترسیم افق های بین المللی ,تخصیص منابع کمیاب در مقیاس جهانی , شرکت در بازار های عمده ,اتخاذ اقدامات رقابتی در واکنش به رقبای جهانی و تنظیم اقدامات ارزش افزا در مقیاس جهانی یاری رساند.
  • —عوامل مهم در انتخاب راهبردها

چنانچه شرکتی تصمیم به حضور در بازار بین المللی را بگیرد, باید استراتژی های ورود به بازار را بر اساس متغیر های ذیل تدوین کند :

  • —پتانسیل بازار و موقعیت های شرکت در آن
  • —توانایی های سازمان
  • —میزان درگیر شدن مدیریت در بازاریابی بین الملل
  • —قوانین کشور خارجی و میزان ریسک
  • —سود و زیان استراتژی های انتخابی
  • —استراتژی های ورود
  • —تصمیمات اولیه در مورد نحوه ورود به بازار , تصمیمات استراتژیک تلقی می شوند .
  • —شرکت ها جهت ورود به بازارکشورهای میزبان می توانند از استراتژی های متفاوتی استفاده نمایند . بعضی از این استراتژی ها عبارتند از :
  • صادرات
  • اعطای امتیاز (لایسنس)
  • فرانشیز
  • قراداد مدیریتی
  • تولید قراردادی
  • سرمایه گذاری مسقیم خارجی ((FDI
  • پیمان های استراتژیک

 

  • —نقش استراتژی در ایجاد مزیت رقابتی در حوزه تجارت بین الملل
  • — یک استراتژی بین المللی کارا با توسعۀ یک محصول استاندارد آغازمی شود به نحوی که بتوان آن را در چندین کشور به یک شیوه تولید کرده و به فروش رساند.
  • از این رو مدیران باید یک سیستم تولید یا توزیع قوی در سطح جهانی تشکیل داده و از فرصت های موجود دربازارهای موفق برای تامین هزینه های توسعه دیگر محصولات و بازارها استفاده کنند.
International Marketing بازاریابی بین الملل

International Marketing بازاریابی بین الملل

  • —نقش استراتژی در ایجاد مزیت رقابتی در حوزه تجارت بین الملل
  • —رایج ترین و پذیرفته ترین دستورالعمل جهت ایجاد مزیت رقابتی پایدار در حوزه تجارت بین الملل ، توسط بارتلت و هوشال¹ ارائه شده است . آن ها بحث می کنند که مدیران باید ”در جستجوی توسعۀ اثربخشی در مقیاس جهانی، انعطاف پذیری چند ملیتی، قابلیت توسعۀ نوآوری ها واهرم قراردادن دانش و علوم در سطح جهانی باشند.” آن ها پیشنهاد می کنند که شرکتی که بسوی تبدیل شدن به یک کسب و کار رقابت پذیر در سطح جهانی گام بر می دارد باید همزمان به دنبال این سه هدف استراتژیک باشد: اثربخشی، انعطاف پذیری، و یادگیری .

 

 

¹. Bartlett and Ghoshal

 

  • —اثربخشی
  • —شرکتها برای ماندگاری در بازارهای بین المللی باید زنجیره های تامین اثربخش بین المللی ایجاد کند. اثربخشی به کاهش هزینه های عملیات و فعالیت های شرکت در مقیاس جهانی اشاره دارد.
  • —کسب و کارهای چند ملیتی که دارای زنجیره های ارزش چندگانه در سراسر دنیا هستند باید توجه خاصی به چگونگی سازماندهی فعالیت های تحقیق و توسعه، تولید، منابع یابی محصول، بازاریابی، و خدمات به مشتری داشته باشند.
  • —برای مثال، شرکت های مربوط به صنعت خودرو سازی مانند تویوتا از طریق تمرکز بر فعالیت های تولید و منابع یابی خود در محل های محدودی در سطح دنیا سعی در رسیدن به اقتصاد مقیاسی دارند.
  • —انعطاف پذیری

 

  • —شرکت باید انعطاف پذیری خود را در مقیاس جهانی گسترش دهد تا بتواند ریسک ها و فرصت های خاص هر کشور را مدیریت کند.

 

  • پیش بینی ناپذیر بودن محیط های بین المللی همچنین گوناگونی و عدم قطعیت آنها چالشی ویژه برای مدیران به شمار می آید. بنابراین، توانایی شرکت در بهره برداری از منابع و فرصت های محلی امری ضروری و حیاتی است.

 

 

  • —انعطاف پذیری
  • —به عنوان مثال، مدیر می تواند بسته به محیط کشورهای مختلف ، در یک کشور توسط برقراری روابط ساختاری با فروشندگان و توزیع کنندگان مستقل , به بازار نفوذ کند و در همان زمان به سرمایه گذاری مستقیم در کشوری دیگر بپردازد.
  • — شرکت همچنین می تواند اقدامات بازاریابی و منابع انسانی خود را با شرایط محلی کشورها ی مختلف وفق دهد.
  • تغییر شرایط محیطی مثل نوسان های نرخ ارز، ممکن است مدیر را مجبور به تغییر منابع محلی یا تنظیم قیمت ها کند.

 

  • —یادگیری
  • —شرکت باید در جست و جوی یادگیری در ابعاد جهانی باشد.
  • —گونا گونی محیط جهانی، با فرصت های یادگیری منحصر به فردش، به شرکت کمک می کند که خود را درعرصه بین المللی نهادینه کند
  • —درست است که شرکت ها با ورود به بازارهای جهانی در جست و جوی مزایای منحصر به فردی مانند فناوری های پیشرفته ، نام تجاری یا قابلیت های مدیریتی، می باشند ولی در عین حال می توانند دانش اکتسابی از عرصه های بین المللی را در ساختارهای خود نهادینه نمایند.
  • —از این رو سازمان قادر خواهد بود راهکارهای فنی و مدیریتی تازه و ایده هایی نو برای محصولات خود کسب نموده و قابلیت های تحقیق و توسعه , مهارت های مشارکت و قابلیت دوام و بقا در محیطی ناآشنا را در خود بهبود بخشد.

.

 

  • —یادگیری
  • —از سوی دیگر شرکا یا شرکت های تابعه نیز می توانند این یافته ها را در ساختارهای خود اعمال نمایند .
  • — به عنوان مثال، مرکز تحقیقی پیتر و گمبل( P&G) در بروکسل قابلیت تازه ای در فناوری تصفیه آب ایجاد کرد، چراکه آب اروپا بیشتر از آب ایالات متحده املاح معدنی دارد. شرکت، با روش مشابهی پاک کننده ی متفاوتی برای ژاپن ساخت، چراکه آب ژاپن به نسبت آب اروپا و آمریکا سردتر است.
  • —استراتژی های عمده درحوزه تجارت بین الملل

شرکت هایی که یک استراتژی بین المللی را دنبال می کنند , می کوشند تا با روش انتقال کالا و مهارت های ارزشمند به کشورهایی که در آنجا رقبای داخلی از این کالا و مهارت ها برخوردار نیستند برای خود درآمد و ارزش ایجاد کنند .

مدیریت استراتژیک - برنامه ریزی استراتژیک

مدیریت استراتژیک – برنامه ریزی استراتژیک

  • —استراتژیهای ناشی از چارچوب یکپارچگی- پاسخگویی
  • —چارچوب یکپارچگی – پاسخگویی چهار استراتژی کاملاً مشخص برای شرکت های بین المللی دارد. این استراتژی ها در نمودار صفحه بعد نماش داده شده است. شرکت هایی که به سمت بازارهای بین المللی حرکت می کنند، یک یا ترکیبی از این استراتژی را دنبال می کنند.
  • — به طور کلی می توان گفت، صنایع چند محلی به دنبال تکرار داخلی¹ و استراتژی های چند محلی اند، در حالی که صنایع جهانی طرفدار استراتژی های جهانی بین کشوری² اند.

 

 

 ¹.home replication

².transnational

 

  • —استراتژی تکرار داخلی
  • —شرکت در استراتژی تکرار داخلی (که گاهی به آن استراتژی صادرات یا استراتژی بین المللی هم می گویند) تجارت بین الملل را جدا از/ یا در اولویت بعدی، نسبت به تجارت داخلی می بیند.
  • —چنین شرکتی در اوایل فرایند بین المللی شدن ممکن است تجارت بین المللی را به عنوان فرصتی برای فروش خط تولید داخلی ارزیابی کند.
  • —در این حالت محصول معمولاً با توجه به مشتریان داخلی تولید می شود و شرکت ها سعی می کنند با افزایش چرخۀ هر محصول و تکرار کردن موفقیت بازار خانگی, وارد تجارت بین المللی شوند.
  • شرکت ها در این حالت چندان به دنبال کسب دانش از اقدامات خارجی نیستند.

 

  • —استراتژی چند محلی
  • —رویکرد دوم استراتژی چند محلی¹ نامیده می شود، که در آن یک شرکت در حال بین المللی شدن اختیارات قابل توجهی به هر مدیر خود در کشور مقصد می دهد و به او این اختیار را می دهد که مستقلاً عمل کند و به دنبال پاسخگویی محلی باشد.
  • — با این استراتژی، مدیران متوجه تفاوت های بازارهای هر کشور می شوند و بر آنها تاکید می ورزند. در نتیجه شرکت در حال بین المللی شدن به مدیران شعب خود در هر کشور این اختیار را می دهد که محصول و اقدامات مدیریتی خود را بسته به شرایط تغییر دهند.

 

¹.Multidomestic Strategy

 

  • —استراتژی چند محلی
  • —شرکت هایی که استراتژی چند محلی را دنبال می کنند می کوشند تا پاسخ گویی نسبت به بازارهای محلی را به حداکثر برسانند . یکی از خصوصیات این شرکت ها این است که هم کالا و هم استراتژی بازاریابی خود را برای انطباق با شرایط محلی در هر کشوری با نیازهای مشتریان سازگار می نمایند .
  • —آنها در بازارهای خارجی , مجموعه ای از عملیات تولید , بازاریابی و تحقیق و توسعه را برپا می نمایند .
  • —شرکت های غذایی و نوشیدنی ، کالاهای مصرفی و صنایع پوشاک و مد، معمولا برای بازاریابی محصولات خود به بازاریابی محل به محل (شهر به شهر) متوسل می شوند تا نیازها، سلایق و قوانین آنها را بشناسند. صنایعی که در آنها رقابت در سطح شهر به شهر رخ می دهدبه عنوان صنایع چند محلی شناخته می شوند. در این صنایع، هر شهر رقبای منحصر به فرد خود را دارد.

 

  • —استراتژی جهانی
  • —در این استراتژی، مدیران مرکزی سعی می کنند اقدامات شرکت در کشورهای مختلف را تحت اداره و کنترل خود درآورند تا بدین طریق اقدامات زاید را به حداقل رسانده و به حداکثر بهره وری، یادگیری و یکپارچگی در سطح جهانی دست یابند.
  • —به زبان کمال گرایانه، در این استراتژی این پرسش مطرح می شود که چرا یک چیز را به یک روش و در همه جا تولید نکنیم؟ بدین طریق، در استراتژی جهانی برمشارکت و کنترل مرکزی بیشتر تلاش می شود، و در آن مدیران تجاری باید نسبت به محصولات در ابعاد جهانی, احساس مسئولیت بیشتری داشته باشند.
  • به عنوان نمونه فعالیت هایی مثل R&D و تولید به عهدۀ مدیران مرکزی است و مدیریت تلاش می کند به دنیا، به دید یک بازار واحد نگاه کند.
تجارت بین الملل، تجارت جهانی

تجارت بین الملل، تجارت جهانی

  • —استراتژی جهانی
  • —شرکت هایی که استراتژی جهانی را دنبال می کنند از استراتژی هزینه پایین پیروی می کنند .آنها فعالیت های تولیدی بازاریابی و تحقیق و توسعه خود را در چند مکان مناسب متمرکز می سازند و در ارائه کالا و فعالیت بازاریابی خود از روش انطباق استفاده نمی کنند .
  • —آنها ترجیح می دهند که یک کالای استاندارد را در سطح جهانی وارد بازار سازند تا منافع حاصل از صرفه جویی های مقیاس خود را به حداکثر برسانند.
  • —صنایع هوا فضا، اتومبیل، مخابرات، فلز، کامپیوتر، مواد شیمیایی و تجهیزات صنعتی نمونه های بارز صنایع جهانی اند و در آن رقابت در سطوح منطقه ای یا در ابعاد جهانی انجام می شود.
  • —استراتژی بین کشوری
  • —راهکار آخر استراتژی بین کشوری¹ است، در این رویکرد، شرکت تلاش می کند نسبت به نیازهای محلی بیشتر پاسخگو باشد و در عین حال مدیریت و کنترل مرکزیِ کافی بر اقدامات و فعالیت های شعب داشته باشند تا بهره وری و یادگیری را هم در نظر داشته باشد.
  • — در استراتژی بین کشوری از مزیت های اصلی استراتژی های چند محلی و جهانی همزمان استفاده می شود و در عین حال تلاش می شود معایب آنها را به حداقل برسانند.
  • —استراتژی بین کشوری رویکرد انعطاف پذیری دارد: ”هر جا شد استاندارد سازی کن، و هر جا لازم است خود را وفق بده“

 

 

¹.Transnational

  • —مدیران در عمل استراتژی بین کشوری را از طریق روش های زیر عملی می کنند:
  • تلاش برای دست یافتن به صرفه جویی های ناشی از مقیاس از طریق تامین منابع از فروشندگان جهانیِ کمتر و تمرکز بر تولید در مکان های کمتر جهت دستیابی به مزیت رقابتی حداکثر.
  • ترتیب دادن تولید، بازاریابی و فعالیت های زنجیره ارزش بر مقیاس جهانی.
  • بهینه کردن پاسخگویی و انعطاف پذیری .
  • تسهیل انتقال دانش و یادگیری جهانی .

 

  • —استراتژی بین کشوری
  • —این استراتژی هنگامی مناسب خواهد بود که یک شرکت به طور همزمان تحت فشار کاهش هزینه و پاسخ‌گویی به بازارهای محلی قرار گرفته باشد.
  • —شرکتی که از این راهبرد پیروی می‌کند، می کوشد تا همزمان از مزیت های کاهش هزینه و تمایز بهره مند گردد.
  • —این استراتژی گرچه جذاب به نظر می رسد اما به کارگیری آن آسان نیست زیرا دو هدف کاهش هزینه و پاسخ گویی محلی با یکدیگر در تعارض هستند.
  • —شرکتی که می خواهد نسبت به بازار داخلی به خوبی واکنش نشان دهد عملاً با افزایش هزینه روبرو می شود. پس شرایط لازم برای این راهبرد به سادگی فراهم نمی آید.
  • —استراتژی بین کشوری
  • —برای نمونه شرکت کاترپیلار در اواخر دهه ۱۹۷۰ مجبور شد با شرکت های کوماتسو و هیتاچی از ژاپن که هزینه های تولید آنها پایین بود به رقابت بپردازد.بنابراین به دنبال یافتن راهی در صرفه جویی هزینه بود . از سوی دیگر این شرکت به واسطه تغییرات ایجاد شده در روش های ساختمان سازی و مقررات و سیاست های دولتی مجبور بود خود را با تقاضای داخلی سازگار نماید. بنابراین این شرکت با فشارهای کاهش هزینه و پاسخ گویی محلی به صورت همزمان مواجه بوده است.
  • —این شرکت در رابطه با کاهش هزینه مجبور شد برای محصولات خود طراحی مجدد انجام دهد و با به کار بردن قطعات یکسان و استاندارد در تولید محصولاتش هزینه های تولید خود را کاهش داد.

 

 

  • —اتخاذ و اجرای استراتژی برای صنایع جهانی بسیار حیاتی تر از صنایع چند محلی است.از آنجا که در بیشتر صنایع، رقابت اصلی بین شرکت های کلیدی وجود دارد که در بازارهای مختلف با یکدیگر به رقابت تنگاتنگ می پردازند.
  • به عنوان مثال، کداک باید با رقبیب جهانی خود یعنی فوجی ژاپن در جهان رقابت کند. یا در صنایع تجهیزات خاکبرداری، دوشرکت برتر، کوماتسو و کاترپیلار،در بازارهای جهانی با یکدیگر رقابت دارند.

 

  • —معمولا تصمیمات مذکور برای مدت طولانی اتخاذ می شوند و تغییر سریع آن مقدور و به ضلاح شرکت نیست.
  • —لازم به ذکر است که نوع استراتژی با توفیق شرکت ارتباط مستقیم دارد . لذا بررسی عمیق و اولیه قبل از هر اقدام ضرروی است.
  • —د رنهایت می توان گفت در عرصه رقابت جهانی , شیوه های خلاق جهت ورود و حفظ سهم بازار , حضور طولانی مدت در بازار را تضمین می کند.
  • —منابع :
  • —دکتر محمد حقیقی ,بازرگانی بین الملل –نظریه ها و کاربردها
  • —جان دی دانیلز, دادو ستد بین المللی
  • Tamer Cavusgil ,Grar Knight and John R. Riesenberger , International Business ,Strategy , Management, and the New Realities

 

 

 

علی خویه استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش

 
کانال تلگرام بازاریابی و برندسازی کانال تلگرام آکادمی مذاکره کانال آموزش اصول و فنون مذاکره - فن بیان و زبان بدن کانال تلگرام انجمن برند ایران - آموزش برندسازی، روش های برندسازی  

درباره علی خویه

علی خویه مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش – با بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی …….

پاسخی بنویسید

ایمیل شما منتشر نمی شود.

*

x

این مطلب را نیز بخوانید

marketing khooyeh (1)

فروش حرفه ای

بخش دوم ۵٫ به‌طور منظم و صادقانه، نتایج به‌دست آمده را اندازه ...