علی خویه مشاور فروش بازاریابی و برند
به نام او که همه هستی از اوست
۱۵۰ روش تکنیک و تاکتیک بازاریابی
۱۵۰ مدل بازاریابی
واحد استراتژی و تحقق و توسعه دکتر علی خویه drkhooyeh.ir
دکتر بازاریابی marketingdoctor.ir
مدل ها روش ها تکنیک ها و تاکتیک های بازاریابی دکتر علی خویه ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ khooyeh.ir
۵۱۴ تکنیک ساده و کاربردی
بازاریابی، افزایش فروش، مذاکره، چانه زنی،
متقاعد سازی و مدیریت تعارض
بخش دوم
مدرس مشاور و مربی: دکتر علی خویه drkhooyeh.ir @
مدرس مشاور و مربی بیش از صدها شرکت و برند معتبر ملی و بین المللی ، بیش از ۲۱ سال تجربه اجرایی از کارشناسی ویزیتوری فروشندگی تا مدیرعامل و عضو هیات مدیره ( در نت و گوگل و اپ ها دکتر علی خویه را سرچ کنید) ، مولف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی کاربردی مرجع
آکادمی مذاکره ایران – مدرسه مذاکره ایران inegotiate.ir
مدرسه فروش ایران- دکتر فروش doctorsales.ir دکتر بازاریابی marketingdoctor.ir
با پیوست با توجه به ادامه بخش اول سرفصل تمامی تکنیک های بخش دوم در جدول ذیل ارایه می گردد آموزش و مشاوره این تکنیک های بستگی به بلوغ ساختار سازمان شما نوع صنعت سازمان شما، تعداد نفرات و شیوه و متد آموزش گروهی کارگاهی کاربردی بررسی موردی کیس استادی رول پلیینگ سناریویی و بازی محور و…. غیره می تواند بین ۱۶ ساعت تا ۱۲۴ ساعت قابل آموزش باشد.
شما می توانید با ترتیب دادن یک جلسه آموزشی اولیه یا جلسه آسیب شناسی، عارضه یابی و هدفگذری با جناب دکتر علی خویه، نیاز شناسی، نیاز سازی، امکان سنجی دوره را بررسی و نسبت به اجرای دوره اقدام فرمایید
در دنیای امروز بیش از ۱۵۰ روش بازاریابی وجود دارد. در این مقاله با مدل ها و روش های بازاریابی آشنا خواهیم شد و هر یک را بصورت جداگانه و مختصر توضیح خواهیم داد.
مدل های بازاریابی ابزارهایی هستند که تفکرات و تصمیماتی که در فرایند بازاریابی انجام می شود را روشن تر میکند این ابزار حتی در توسعه استراتژی های بازاریابی اثر دارند. در مطلب قبلی، با تعاریف و مفهوم بازاریابی آشنا شدیم اما همانطور که در مقاله پرسونای مخاطب توضیح دادیم پرسونا، شالوده ی هر قیف فروش یا بازاریابی موفق است. در حقیقت قبل از انتخاب روش بازاریابی باید درک صحیحی از شخصیت و رفتار مشتری ایده آل داشت تا بتوان طبق آن، نوع مناسبی از روش های بازاریابی و استراتژی های بازاریابی را انتخاب و پیاده سازی نمود.
انواع مدل های بازاریابی
با شناخت مدل های بازاریابی می توانید در فرایند فروشتان موفق تر عمل کنید. در ادامه بیش از ۱۵۰ نوع بازاریابی را به همراه توضیحات و مثال های مختلفی جمع آوری نمودیم تا راهگشای افزایش مشتری و فروش شما باشد.
بازاریابی پیامکی (SMS Marketing)
بازاریابی سرویس پیام کوتاه (SMS) نوعی بازاریابی است که کسب و کارها از آن برای ارسال تبلیغات به مشتریان از طریق پیام های متنی استفاده می کنند. در اینجا می توانید
Bottom of Form
بازاریابی بالای خط (Above the line [ATL] marketing)
در این روش از رسانه های جمعی استفاده می شود تا طیف گسترده ای از افراد به عنوان بازار مطرح شوند.
این روش برخلاف بازاریابی زیر خط که خاص و هدفمند می باشد، عمل کرده و نقطه ی قوت آن قدرت دستیابی به بازار وسیع و نقطه ی ضعف آن در اغلب اوقات روند نزولی آن می باشد.
از جمله مثالی که می توان برای این روش ارائه کرد، پیام های بازرگانی هستند که به عنوان میان برنامه در اواسط برنامه های پر مخاطب پخش می شوند.
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-based marketing)
این روش جایگزینی برای روش B2B بوده و مشتریانی که دارای نوع خاصی از حساب کاربری هستند، مد نظر قرار می دهد. در واقع این روش به نوعی یک روش تقسیم بندی نیز می باشد (و در فرایند بازاریابی، طبقه بندی یک امر خوب و کارآمد طلقی می شود).
به بیان ساده تر در این روش، سازمان با حساب های کاربری مصرف کنندگان خود در تعامل بوده و اغلب در سطوح سازمانی و فروش کارآمد می باشد.
به عنوان مثال هات جار یک شرکت آنالیز کننده ی وب سایت ها و نرم افزارهاست که ۳ پکیج خدماتی با قیمت های مختلف ارائه می کند.
منطقی است که آن ها متناسب با نسخه ای که کاربران شان در اختیار دارند، پیام فروش کالای جدیدشان را طراحی و تنظیم کنند؛ چرا که قطعاً نحوه ی صحبت و خدمات ارائه شده توسط این شرکت برای کاربران نسخه ی پایه بسیار متفاوت از کاربران پیشرفته است.
بازاریابی اکتسابی (Acquisition marketing)
تنها هدف این تاکتیک بازاریابی، جمع آوری مصرف کننده و یا مشتریان جدید برای کسب و کار می باشد و هدف از بکارگیری این روش امکان اجرای آن به صورت خودکار است.
برای مثال، SEO یکی از نمونه های این روش بازاریابی است که تقریباً می تواند به صورت خودکار در پس زمینه به کار خود ادامه دهد.
بازاریابی همکاری در فروش (Affiliate marketing)
از دیگر عناوین این روش بازاریابی، بازاریابی وابسته و یا پورسانتی است؛ بدین ترتیب که، شخص بازاریاب در این روش در قبال دریافت هزینه، فرایند بازاریابی را برای محصول و یا خدمات شخص دیگر، یک وب سایت و یا حتی یک برند انجام می دهد. گفتنی است در این روش دستمزد دریافتی کاملاً وابسته به عملکرد شخص بازاریاب می باشد، یعنی هرچه بازاریاب به صورت موفق تر عمل کرده و مشتریان بالقوه ی بیشتری را مجاب کند، حقوق بیشتری از صاحبان مشاغل دریافت می کند.
با مراجعه به وب سایت ClickBank می توانید ده ها برنامه و تعرفه ی تعریف شده برای این روش بازاریابی را مشاهده کنید.
بازاریابی پیوسته (Affinity marketing)
این تکنیک بازاریابی با عنوان بازاریابی مشارکتی (Partnership Marketing) نیز شناخته می شود و همان طور که از عنوان این روش برمی آید، بهره مندی دو طرف از سود حاصل به صورت استراتژیک، هدف اصلی این روش است.
حضور رستوران های مک دونالد در فروشگاه های Asda مثال خوبی برای این روش است؛ این دو کسب و کار با ایجاد شراکت میان خود توانسته اند از مخاطبان مختلف بهره مند شده و سطح آگاهی از برند خود را افزایش دهند.
بازاریابی چابک (Agile marketing)
بازاریابی چابک بیش از آن که یک روش باشد، یک نگرش است. در این تکنیک؛ باز بودن، پذیرفتن و پاسخگو بودن در برابر تغییرات استراتژی های بازاریابی، مطرح است. در واقع این روش به نوعی ترویج دهنده ی انعطاف پذیری و عدم پایبندی به یک برنامه ی از پیش تعیین شده است.
احتمالاً هواداران فوتبال، لگد زدن ادن هازارد در تیم چلسی در سال ۲۰۱۳، به دروازبان تیم مقابل را به خاطر دارند که همین حرکت موجب تیتر “kicking out at a time wasting ball boy” در روزنامه ها شد. در همین زمان Specsavers، فرصت را غنیمت شمرد و با ارسال یک آگهی مفرح و سرگرم کننده که اشاره به این موضوع عجیب نیز داشت، دست به تبلیغات زد.
بازاریابی اتحادی (Alliance marketing)
همانند بازاریابی پیوسته و مشارکتی، بازاریابی اتحادی نیز در مورد همکاری دو کسب و کار با یکدیگر می باشد؛ با این تفاوت که در این روش، این همکاری عمیق تر است.
به طور کلی شرکت هایی که با یکدیگر همکاری می کنند، می توانند در هزینه های تبلیغات و درآمد حاصل از فروش محصول و خدماتشان نیز شریک باشند.
وجود یک کارواش در یک پارکینگ همگانی، مثال خوبی برای این تکنیک است. در واقع قرارگیری برخی کسب و کارها در کنار یکدیگر موجب سودآوری بیشتر برای صاحبین آن کسب و کارها می شود.
بازاریابی کمینی (Ambush marketing)
اغلب کسب و کارهایی که از این تکنیک بازاریابی استفاده می کنند، سعی می کنند خدمات و محصولات خود را از طریق رویدادهایی که قبلاً حامیان مالی رسمی داشته اند، معرفی کنند. همان طور که از نام این روش قابل استنباط است، کسب و کارها با بکارگیری این تاکتیک کم هزینه، در کمین رویدادهای مهم و رقابتی هستند که با شرکت در آن ها _به نسبت رقبای خود- به نحو بهتری خود را معرفی نمایند.
در سال ۲۰۱۱، هاینکن حامی مالی رسمی مسابقات Open تنیس ایالات متحده ی امریکا بود. اما نوشیدنی Stella که رقیب این شرکت محسوب می شد، نزدیک ترین ایستگاه مترو به محل برگذاری مسابقات را با تبلیغات خود که مرتبط با مسابقات تنیس و دارای این مضامین بودند، تزئین کرد؛ به گونه ای که همه فکر می کردند شرکت Stella حامی مالی این مسابقات می باشد.
تکنیک فروش و بازاریابی مقاله ای (Article marketing)
در این روش مقالاتی با موضوعات مرتبط با کسب و کار شخص تدوین شده و به صورت استراتژیک در اینترنت به اشتراک گذاشته می شود. توجه داشته باشید که موفقیت این روش در گرو مرتبط بودن موضوعات مقالات با زمینه ی کاری شما می باشد.
این مقالات پس از تدوین، غالباً در رسانه های اجتماعی، بانک های مقاله، انجمن ها، سایت های روابط عمومی و یا ارسال مقالات توزیع می گردند و از این طریق در اختیار مصرف کنندگان و مشتریان بالقوه قرار می گیرند.
به طور کلی باید گفت که بازاریابی مقاله ای همانند بازاریابی محتوایی است با این تفاوت که در این روش مقالات در وب سایت صاحب کسب و کار قرار نمی گیرد و همین امر باعث شده است تا ارزش بازاریابی مقاله ای زیر سوال برود.
تکنیک فروش و بازاریابی افزایشی (Augmented marketing)
کلمه ی “augmented” خود به معنای بزرگتر شدن در اندازه و یا ارزش است. طبق این مفهوم این بازاریابی، ایده ی افزایش ارزش یک کار از طریق پیشنهادات جدید و خلاقانه است و این روش با ایجاد مزایای اضافی، شانس فروش را افزایش می دهد.
شعار “یک پیتزا بخر، یک پیتزای مجانی بگیر” نمونه ی بارز این روش بازاریابی است.
تکنیک فروش و بازاریابی رفتاری (Behavioral marketing)
بازاریابی رفتاری، یکی دیگر از انواع بازاریابی است که در زیرمجموعه ی بازاریابی آنلاین قرار گرفته و با در نظر گرفتن رفتار مشتریان، به صورت خودکار انجام می شود.
به طور کلی موارد ذیل، رفتارهایی است که حامل پیام ها و نشانه های خاص برای بازاریابان است:
به عنوان مثال، اگر شما یک سس گوجه فرنگی خریده و کد QR آن را اسکن کنید، با یک پیام بازاریابی خاص مواجه می شوید و همزمان این عمل شما به اطلاع شرکت سازنده می رسد. اما اگر شما به صورت منفعل تنها یک شیشه سس خریداری کنید، این بدین معنا است که برند محصول برای شما هیچ اهمیتی نداشته و شما به محصول وفادار نیستید.
تکنیک فروش و بازاریابی زیر خط (Below the line [BTL] marketing)
در بازاریابی زیر خط -برخلاف بازریابی بالای خط- از رسانه های اجتماعی استفاده نشده و شخصی تر است. از این روی این روش اغلب موفق تر عمل می کند.
اغلب بازاریابان شبکه ای از این روش استفاده می کنند، به این ترتیب که آن ها محصولات خود را در یک مهمانی به آشنایان معرفی کرده و از امکان قرار دادن کالا در دستان مشتری بالقوه و قدرت صحبت رخ به رخ نهایت استفاده را می برند و شانس فروش کالای خود را افزایش می دهند.
تکنیک فروش و بازاریابی کلاه سیاه (Black hat marketing)
این عنوان برای تاکتیک های غیراخلاقی بکار گرفته شده در جهت افزایش SEO استفاده می شود.
شرکت گوگل پیش از رتبه دهی به یک وب سایت، آن وب سایت را از لحاظ مختلف مورد بررسی قرار می دهد. این در حالی است که روش هایی برای تقلب و دور زدن این آنالیزها نیز وجود دارد اما گفتنی است که بکارگیری این روش به نوعی قمار بر کسب و کارتان است و حقیقتاً ارزش ریسک ندارد. چرا که سودهای حاصل از این روش گذرا هستند و اگر شرکت گوگل از این امر باخبر شود، شما و وب سایت تان اصطلاحاً “پنالتی” دریافت کرده و متحمل مجازت های سنگینی می شوید.
به عنوان مثال در سال ۲۰۱۳، شرکت Interflora از این روش برای بالا بردن SEO خود استفاده کرد و شرکت گوگل متوجه این امر شد و چندیدن ماه به طور جدی اینترنت برای این شرکت و وب سایتشان قطع بود تا زمانی که این شرکت تمام مشکلات غیر اخلاقی در جستجو را رفع و مدیریت کرد.
تکنیک فروش و بازاریابی برند (Brand marketing)
این روش در پی بازاریابی هویت یک کسب و کار است و نه محصول و خدمات.
در دنیای امروز بیشتر مشاغل از اهمیت موقعیت برندشان در بازار و الزام کار برای رشد و مانور برای همگیر شدنش، اطلاع دارند. در این راستا این افراد می بایست درک کاملی از آن چه که به دنبالش هستند، وجه تمایز کالا و محصولاتشان با سایر موارد مشابه و دیدگاه شرکت خود داشته باشند.
به طور کلی این روش به ویژه در طولانی مدت، مخارج وارده را جبران می کند، چرا که این روش به طور محسوسی بر تشویق به برقراری تعامل از طرف مشتریان و وفاداری آن ها اثرگذار است.
به عنوان مثال شرکت Sky از طریق برند خود، به طور مداوم وعده ی یک سرویس تلویزیونی استثنائی را به مشتریان بالقوه ی خود می دهد.
بازاریابی آجر و ملات (Brick and mortar marketing)
به بین ساده هرگونه بازاریابی که در یک فروشگاه خرده فروشی انجام می شود، در زیرمجموعه این روش قرار می گیرد.
برای درک این روش، یک فروشگاه بزرگ را متصور شوید که در قفسه های خود، محصولات مختلف را قرار داده و تقریباً هر یک با انجام تبلیغات خاص خود، به بازار ارائه می شوند.
تکنیک فروش و بازاریابی تجاری-تجاری (Business to business [B2B] marketing)
بازایابی B2B زمانی اتفاق می افتد که یک کسب و کار، کالا و یا خدمت خود را برای کسب و کار دیگری به بازار عرضه کند.
برای مثال، مشاغل بسیاری همانند کارگزاران بیمه علاوه بر فروش محصول خود به فروشگاه ها، فرایند بازاریابی را برای کارمندان و همچنین مصرف کنندگان انجام می دهند.
بازاریابی سازمان به مشتری (Business to consumer [B2C] marketing)
این روش بازاریابی به طور خاص به مصرف کنندگان می پردازد.
در واقع مصرف کنندگان افرادی هستند که در تمام طول روز و شب با تبلیغات و پیشنهادات مختلف از طرف بازار مواجه می شوند. به همین خاطر شرکت پوشاک Next، آگهی را منتشر کرده است که به واسطه ی آن با افراد به صورت خاص، با دقت و فکر شده ارتباط برقرار می کند.
بازاریابی سازمان به مردم (Business to people [B2P] marketing)
این بازاریابی نوعی از بازاریابی B2B است که در واقع تشخیص می دهد که خریداران کالای شما، سازمان ها نیستند. یعنی همچنان افرادی به عنوان تصمیم گیرندگان برای انجام عملیات خرید هستند و این فرایند را تکمیل می کنند. به همین خاطر، بازاریابی به سمت روش های شخصی سوق پیدا کرده و نتایج نیز حاکی از آن است که این روش ها همیشه مؤثر واقع شده اند.
به عنوان مثال اگر یک شرکت بیمه با توزیع فلایر در صندوق های پستی منازل و یا تماس با افراد مسن سعی در فروش یکی از پکیج های کامل خود را داشته باشد، شانس بسیار کمی برای موفقیت دارد. در این شرایط بهتر است که این شرکت بیمه تحقیقاتی در زمینه ی افراد نیازمند به این پکیج انجام داده و آن هایی که برای خرید این محصول تصمیم گیرنده هستند، شناسایی کند. با انجام این تحقیقات، شرکت بیمه می تواند یک فرد مناسب برای برقراری ارتباط با افراد تصمیم گیرنده یافته و در طول صحبت با افراد به نکات اصلی بپردازد.
- بازاریابی ورزشی Sports Marketing : استفاده از رخدادهای ورزشی ، تیم‌ها و ورزشکاران برای تبلیغ محصولات
- بازاریابی نهان Stealth Marketing : راه‌های بازاریابی مخفیانه، بازاریابی مخفی
- بازاریابی خیابانی Street Marketing : بازاریابی غیر عرفی در مکان‌های عمومی به‌منظور دستیابی به مشتری آماده
- بازاریابی تکنیکی Technical Marketing : بازاریابی تکنیکی برای مخاطبان فنی و تخصصی.
- بازاریابی تلفنی Telemarketing : تماس با مردم از طریق تلفن ، تماس به‌صورت ناخواسته است.
- بازاریابی خدماتی Services Marketing : بازاریابی برای فروختن خدمات به‌جای محصولات است
- بازاریابی سایه‌ای Shadow Marketing : بازاریابی غیرمنتظره و خارج از کنترل بخش بازاریابی سازمان
- بازاریابی خریدار Shopper Marketing : فهمیدن اینکه خریدار چگونه و از چه کانال و شیوه‌هایی خرید میکند
- بازاریابی اجتماعی Social Marketing : تغیر رفتار مردم به سمت بهتر شدن ، این مترادف با بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی نیست.
- بازاریابی رسانه‌های اجتماعی Social Media Marketing : رابطه برقرار کردن با مشتری‌ها از کانال رسانه‌های اجتماعی
- بازاریابی کشش Pull Marketing : هر نوع روش برای ایجاد تقاضا برای محصول. دریافت پیام از سوی مشتری‌ها مخصوصا از شبکه‌های اجتماعی. مترادف با بازاریابی درون‌گرا
- بازاریابی فشار Push Marketing : مشتری به دنبال دریافت پیام از سوی شماست. مترادف با برونگرا
- بازاریابی بلادرنگ Real-Time Marketing : شتاب‌ده‌ی به فرایند بازاریابی در عصر سرعت
- بازاریابی مراجعه Referral Marketing : تشویق و انگیزش مشتری‌های موجود برای مراجعه مشتریان جدید
- بازاریابی رابطه Relationship Marketing : تاکید برساخت روابط بلندمدت بین مشتری‌ها
