بازاریابی کـــروی (تعریف و روش )

در سال های پایانی ۱۹۴۰ کارایی تولید عامل ضروری برای دستیابی به حفظ عملکرد خوب در عملیات تجاری موفق در بازار محسوب می شد . در دهه ۱۹۵۰ محققان بازاریابی این بحث را مطرح کردند که شرکت ها باید توجه بیشتری به نیازها و خواسته های مشتریان داشته باشند و این راهکار بنیادی اغلب به عنوان مفهوم بازاریابی شناخته شد که یکی از مشهورترین ومهمترین دیدگاه هایی است که در آثار بازاریابی تاکنون پدیدار شده است. Mckitterick عنوان می کند: مهم ترین وظیفه و مهارت بازاریابی این نیست که مشتری را به انجام عملی که در راستای منفعت شرکت است وادار کنیم ، بلکه باید در انجام کاری که در راستای منافع مشتری است ، مهارت داشته باشیم . پس مفهوم بازاریابی به این معنا است که نیازها و خواسته های مشتری باید هدف هر فعالیت و فرآیند بازاریابی باشد.

در آن زمان توجه به خواسته های مشتری نوعی تغییر اساسی در دیدگاه های جاری مدیریتی محسوب می شد و دیگر محققان آن زمان نیز با این نظریه موافق بودند . به عنوان مثال Keith نتیجه گیری کرد که توجه ما از مسئله تولید به مشکلات بازاریابی تغییر کرده است و می توانیم از محصول خود ، کالایی که مشتری میخواهد را بسازیم و این فرآیند از عملکرد شرکت تا بازار را شامل میشود . احیای مجدد مفهوم بازاریابی با پدیده ای به نام نزدیک بینی بازاریابی نزدیک ، توامان است . Levitt معتقد است از آنجا که موقعیت فعلی بسیار سود آور است ، بازاریابان این واقعیت را نادیده می گیرند که تغییراتی که دربازار صورت می گیرد ، نیازمند توجه عمیقی است . مفهوم نزدیک بینی بازاریابی نیازمند گسترش مفهوم بازاریابی است . مفهوم آمیخته بازاریابی از دیدگاه های معاصر و جدید است که به وسیله دیگر محققان بسط یافته است و دیگر جنبه های کاربردی آن ، مثل محصول ، توزیع ، فروش را توضیح می دهد . در دهه ۱۹۹۰ دیدگاه مشتری مداری و استفاده از کانال های مشتری محوری در صنایع خودروسازی واژه درست و به موقع (JIT) به کار گرفته شد ، در حالیکه در صنایع منسوجات وخرده فروشی اصطلاح واکنش سریع وبهترین پاسخ به مشتری به منظور افزایش هماهنگی در عملکرد به کار گرفته شد . براساس این دیدگاه مشتری در نقطه شروع دیده میشود و نه در پایان خط Steudeland Desrulle عنوان کرد که در کلاس جهانی بودن به معنای قابلیت عرضه محصولات در بازار ، با کیفیت مطلوبتر و ارزش بیشتر علاوه بر رقابتی بودن است . لذا با توجه به مفهوم فعلی ، موثر بودن بازاریابی ، در دنیای بازاریابی است و علیرغم گستردگی شناخت مفهوم بازاریابی هنوز هم از گویایی کاملی در بیان یکپارچگی ، دوام و چرخه کامل کانال های بازاریابی در گذشته, حال, آینده ناتوان بوده است وبه سطوح مشخصی از کانال های بازاریابی محدود شده است وسعی بر شناسایی کانال های جدید ندارد . لذا واژه مفهوم بازاریابی کروی ابداع شد و هدف آن تجدید حیات مفهوم بازاریابی با بهره گیری از پیوند سطوح پایین و بالا و پیوند مجدد سطوح قبلی و بعدی کانال های بازاریابی است .

● بررسی سوابق

مفهوم بازاریابی کروی از رویکردی عمودی و پایین نگر برخوردار است و به سطوح متوالی و منفرد میان عاملین مستقیم و یا غیر مستقیم در کانال های بازاریابی اشاره دارد و علاوه بر آن کاربرد بازار محوری دارد و تمرکزش روی سطوح مشتریان و مشتریان مشتریان و یا مشتریان در بازار است . لذا مفهوم بازاریابی معمولا” موضوعات افقی را در بر نمی گیرد . حتی اگر از حساسیت مصرف کننده برخوردار باشد : Mckitterick اظهار نظر می کند که به منظور برنامه ریزی و تفکر مناسب درباره این که رقابت در بازار چه دستاوردی ممکن است داشته باشد و همچنین اثرات احتمالی آن قبل از به کارگیری منابع چند میلیون دلاری به اطلاعاتی در مورد مشتری که جوابگوی تئوری ما باشد نیازمندیم . درابتدای قرن ۲۰ محققین برای تحلیل این که چگونه میتوانند کانال های بازاریابی را با کیفیت هرچه بیشتر پایه گذاری کنند تا در راستای منافع نهایی مصرف کننده باشد ، مبانی اقتصاد را مورد بررسی قرار دادند و اصول مختلفی که ممکن است عملیات انجام گرفته در کانال های بازاریابی را تحت تاثیر قرار دهد ، بررسی کردند . مثلا” قانونی به نام به تعویق انداختن وجود دارد که میتوان آن را راهکار کشش نامید و اصل دیگر به نام احتکار است که میتوان آن را به عنوان راهکار در نظر گرفت . رویکرد کل نگرانه کانال بازاریابی مورد توجه عمده بسیاری از صنایع در بازار رقابتی است . ویژگی مشترک در کانال های بازاریابی آن است که یک شروع و پایان دارد . به طور مرسوم تئوری کانال ، تمرکزی روی وابستگی عمودی میان عملیات تجاری شرکت ها است . کانال بازاریابی شامل تعداد زیادی از عاملین و یا واسطه هاست که در فرآیند معاملات شرکت می کنند تا با همکاری هم کارایی کانال را ارتقا بخشند . شرکت ها زمانی میل به جدا شدن دارند که احساس بی نیازی نسبت به دیگران داشته باشند . در کانال های بازاریابی فعالیت ها تخصصی است و یک توزیع وظیفه ای میان شرکت ها وجود دارد . امروزه شرکت ها اغلب در کانال های بازاریابی سعی می کنند که مشتری را راضی نگه دارند . عموما” یک ارتباط متقابل میان شرکت ها در کانال های بازاریابی وجود دارد . وابستگی موجود بین شرکت ها به علت ضرورت همکاری و هماهنگی در فعالیت های تجاری به منظور دستیابی به اهداف فردی و یا گاهی اوقات اهداف متقابل است . وابستگی موجود بین شرکت ها در کانال های بازاریابی مفهوم بازاریابی را بهبود می بخشد . چرا که هدف آن فقط راضی کردن نیازها و خواسته های مشتری و مشتریان مشتری نیست ، بلکه به نیازمندی ها و خواسته های مشتریان خارج از کانال بازاریابی نیز توجه می کند . ایجاد ارزش در کانال بازاریابی اغلب به عنوان یک فرآیند تدریجی یا متوالی که در آن ارزشی در طول زنجیره ها یا سیستم ارزشی افزوده میشود بیان میگردد ، تا جایی که در ابتدای قرن بیستم عقیده پیشرفت تدریجی و مداوم فرآیند ارزش افزوده مطرح گردید . Weld می گوید : در هر مرحله به وسیله افرادی که با محصول مرتبط هستند ، برای محصول ارزش افزوده ایجاد می گردد . به عنوان مثال این مسئله از تولید کننده شروع میشود و توسط دیگر شرکت ها ادامه می یابد ( واسطه ها ) تا به مصرف کننده برسد . اغلب چنین بیان میشود که در هر گام و یا عملی که در این فرآیند وجود دارد ارزش کالا ارتقا می یابد و یا ارزش افزوده در تولید محصول در کانال بازاریابی به مصرف کننده اضافه میشود . لذا بدیهی است که محققان چنین نتیجه گیری کنند که کانال های بازاریابی باید مشتری مدار باشند . به عبارت دیگر در کانال های بازاریابی جایگاه مصرف کننده در آخر خط است . عیب بزرگ این کار که در اغلب آثار وجود دارد این است که کانال های بازاریابی به منظور تقویت دوام شرکت ها در ادامه فعالیت تجاری و در چرخه کلی فعالیت کوتاه مدت وبلند مدت شرکت باید یکپارچه شوند . روی هم رفته در این دیدگاه باید عوامل اقتصادی و اجتماعی و آداب رسوم مورد تاکید قرار گیرد . اگرچه مفهوم بازاریابی در دهه ۱۹۵۰ ایجاد شده است ، اما اصول ومفهوم بازاریابی به عنوان یک پدیده در آثار مربوط به قرن ۲۰ ذکر شده است و تلاش شرکت ها در جهت رضایت مندی مشتریان است، در این راستا Shaw عنوان می کند : کالا ساخته میشود که رضایت مندی ایجاد کند نه این که فروخته شود . امروزه یک بازرگان موفق باید در جستجوی نیازهای غیر آگاهانه مشتری باشد .

 ● مفهوم بازاریابی کروی

در کانال های بازاریابی پیچیدگی وجود دارد که علت آن مجموعه ای از محتویات و تعاملات است و این امر شامل اجزای عمومی یعنی عاملین فعالیت ها و منابع است ، و هم چنین فصول مشترکی مثل تعاملات و هماهنگی و همکاری و رقابت در آن دخالت دارد و علاوه براین به یکپارچگی وسیکل کامل در اقتصاد و جامعه و عوامل بوم شناختی نیز نیازمندیم . عامل بوم شناختی در جایی که همه چیز در یک زمان اتفاق می افتد محدودیت بیرونی ایجاد میکند . هنگامی که عوامل اجتماعی به اقتصاد و عوامل بوم شناختی بستگی دارد ، عوامل اقتصادی ثابت و اساسی اند . همه اینها از مفهوم بازاریابی کروی در کانال های بازاریابی اقتباس میشود . ماخذ معمولی مفهوم بازاریابی بر اساس نیازها و خواسته ها و نیازمندی های مصرف کننده به سه دسته تقسیم میشود . در مرحله اول مفهوم بازاریابی ممکن است برمبنای ماخذ تدریجی میان فعالیت های عاملین و منابع در کانال های بازاریابی باشد . این بدان معنا است که هر عامل فقط نیازها و خواسته های سطوح پایین بعدی را در نظر می گیرد و این بیان کننده ماخذ گام به گام سطوح پایین و بالا در کانال بازاریابی است . در قسمت دوم مفهوم بازاریابی ممکن است برمبنای ماخذ مشترک میان فعالیت عامل و منابع در کانال بازاریابی باشد و فعالیت عامل و منابع ، نشان دهنده نیازها و خواسته های سطوح مصرف کننده ( تولید کننده عمده فروش خرده فروش ) و ماخذ سطوح پایین مفهوم بازاریابی در کانال بازاریابی است و تاکید آن روی همکاری و هماهنگی و تعامل میان سطوح ضعیف است . در قسمت سوم مفهوم بازاریابی ممکن است برمبنای ماخذ جمعی میان عاملین و منابع در کانال بازاریابی باشد . این بدان معناست که عاملین به نیازها و خواسته ها و احتیاجات سطوح پایین تر توجه دارند . ( مانند این که تولید کنندگان توجه بیشتری به عمده فروش ، خرده فروش ومشتری دارند و عمده فروش به خرده فروش و مشتری توجه می کند و خرده فروش به مشتری توجه دارد . ) این شاخه ای از روند کلی مفهوم بازاریابی است . هرچند این مفهوم ویژگی یکپارچگی و دوام و چرخشی خدمات رسانی و گونه های غیر مستقیم شبکه بازاریابی را در نظر نمی گیرد .

● نتیجه گیری و پیشنهاد

تقریبا” به مدت یک قرن متمادی در متون بازاریابی مشتری ، مشتری و مصرف کننده عواملی و جدی را تشکیل می داده اند . با وجود این محققان و تحلیلگران هنوز تمایل به حذف و حتی فراموش کردن یکپارچگی و ادامه دار بودن و چرخش کامل عوامل و اجزا در مواجه با کانال بازاریابی در هردو بعد عملی و تئوری را دارند . در یک دیدگاه کلی ، کانال بازاریابی اغلب به صورت حیاتی برای عملیات تجاری موفقیت آمیز و منبع دوم از نظر اهمیت ذکر میگردد . مسئله پیچیده و مشکل در ابعاد عملی و کاربردی مفهوم بازاریابی این است که آنها از دو بعد یکنواختی ودوام عوامل مختلف در مواجه با کانال بازاریابی محدودیت پیدا میکنند و اشکال استفاده از مفهوم بازاریابی در متون مربوطه این است که عدم پیوند یکپارچه اجزا و طبقات مختلف از نقطه شروع تا خاتمه کانال بازاریابی با اتصال مجدد اجزا و عناصر از سطوح مختلف قبلی و بعدی کانال بازاریابی است . پس توجه زیادی به چرخش کامل عناصر در ورای کانال های بازاریابی لازم است . در نتیجه آسان نیست که بین عرضه و تقاضا از نقطه شروع تا پایان کانال های بازاریابی هماهنگی بوجود آید .پس در این زمان احیا مجدد مرزهای بازاریابی با هدف چرخش کامل ضرورت می یابد و بهترین عملکرد و تمرین این است که بیشتر و بیشتر در این موضوع مهارت یابیم . مفهوم بازاریابی کروی میتواند به احیا مجدد مرزها از نظر تئوری و بهترین عملکرد در مفهوم بازاریابی کمک کند. تلاش تحقیقات آتی باید به اتصال نقطه شروع وپایان مراحل مشخص کانال بازاریابی از طریق سطوح غیر مشخص کانال بازاریابی از طریق سطوح غیر مشخص قبلی و بعدی معطوف شود . این تحقیق بر یکنواختی وتداوم چرخش کامل مفهوم بازاریابی تاکید میکند و تلاش میکند تا در مواجهه کانال بازاریابی با عوامل بومی و جامعه ، آنها را مورد توجه قرار دهد .

یکنواختی وتداوم چرخش کامل مفهوم بازاریابی تاکید میکند و تلاش میکند تا در مواجهه کانال بازاریابی با عوامل بومی و جامعه ، آنها را مورد توجه قرار دهد .